Президент, группа компаний «Натекс».

На российском телекоммуникационном рынке группа компаний «Натекс» известна прежде всего как поставщик оборудования xDSL, адаптированного для российских линий. Однако спектр выпускаемого оборудования для транспортных сетей и сетей доступа гораздо шире — большего, наверное, не предлагает никто из отечественных производителей. В ассортимент продукции входят системы пе-редачи для оптических линий, радиорелейные системы, оборудование широкополосного радиодоступа, мультиплексоры доступа DSL на базе IP и т. д. В прошлом году в составе группы была сформирована компания «Натекс Нетворкс», перед которой поставлена амбициозная задача: занять 10% российского рынка оборудования на базе IP для сетей следующего поколения. Применяя в ряде своих решений элементную базу, блоки и модули зарубежных вендоров, НТЦ «Натекс», ключевая компания группы, первоочередное внимание уделяет собственным разработкам. В силу как трудностей обеспечения качества, так и особенностей российского законодательства выпуск продукции организован за ру-бежом. Несмотря на то что оборудование DSL производится в Швей-царии, компании удается поддерживать относительно невысокие цены. Не ограничиваясь российским рынком, «Натекс» активно работает и за пределами страны. О нынешней деятельности компаний группы и планах на будущее в интервью нашему журналу рассказал Дмитрий Мирошников, президент группы компаний «Натекс».

Журнал сетевых решений/LAN: В прошлом году «Натекс» исполнилось 15 лет. Что собой представляет компания в настоящее время? Каковы основные направления ее деятельности? Какие из них наиболее перспективные?

Дмитрий Мирошников: Группа «Натекс» состоит из нескольких компаний. Науч-но-технический центр «Натекс» занимается разработками цифровых систем передачи. Мы уверены, что наши разработчики в области технологий DSL — это специалисты мирового уровня.

Заказчиками НТЦ являются не только производст-венные компании группы «Натекс», но и очень известные производители средств связи. В состав группы входят и компании, работающие на рынке системных решений. Например, «Натекс Спецтелеком» решает задачи, специфичные для силовых структур; «Натекс Нетворкс» занимается оборудованием для NGN, технологий Internet, пакетным транспортом.

LAN: «Натекс» производит широкий ассортимент продукции. Это, несомненно, усложняет задачи разработки, производства, логистики. Каким образом удается их эффективно решать?

Мирошников: Разработка — самая сложная из перечисленных задач, именно она имеет определяющее значение для успеха продукта на рынке. Чтобы так и было, должны быть использованы самые передовые технологии, подобраны самые современные комплектующие, обеспечены надежность и соответствие всем требованиям стандартов и потенциальных заказчиков. В этой сфере мы чувствуем себя очень уверенно, поскольку накопили огромный опыт, поддерживаем прямые контакты с ведущими разработчиками «связных» микросхем и полностью отладили процесс «коммерциализации» продукта, т. е. его подготовку для передачи в серийное производство. Огромное внимание уделяется тестированию аппаратных и программных средств: в современной технике надежность — основа признания, а всестороннее тестирование разработки — фундамент надежности.

Производство «Натекс» организовано по субподрядной схеме. Мы сотрудничаем с несколькими заводами, однако основной объем приходится на два из них, расположенных в Швейцарии, и объемы сотрудничества с этими подрядчиками увеличиваются. Причины — традиционное швейцарское качество и весьма нетрадиционные для этой европейской страны низкие цены. Конкуренция в сфере электронного производства настолько высока, что подрядчики «бьются» за каждый заказ, а «Натекс» для них — один из стратегических партнеров.

Логистика, в общем, — не сложная. По большинству позиций мы поддерживаем трехмесячный складской запас и таким образом можем легко удовлетворить потребности клиентов в срочной поставке.

LAN: В планах говорится о «подготовке полного пакета решений NGN». Учитывая ограниченные человеческие и финансовые ресурсы, по сравнению с крупнейшими мировыми производителями, не целесообразнее ли ограничиться более узкими задачами?

Мирошников: У «Натекс» есть «нишевые» продукты, по которым мы — номер один. Это ЦСП для замены К-60 серии «Мегатранс», регенераторы для модемов SHDSL, специализированные системы для технологической связи... На многих отраслевых рынках по перечисленным позициям на наше оборудование приходится более 80% поставок. И причина не в «политике», а в уникальных технических решениях.

В NGN также есть «нишевые» продукты, например шлюзы TDM over IP. «Натекс» вложила немало усилий и средств в развитие данной технологии, и уже сейчас можно с уверенностью сказать, что уровень этих продуктов позволяет рассчитывать на серьезный успех.

Однако имеется и «общий» рынок решений NGN: маршрутизаторы, коммутаторы, VoIP, Triple Play DSLAM, MSAN... Да, предложений в этой области достаточно. Уникальные технические характеристики вряд ли возможны из-за всеобщей стандартизации. Что же остается? Основой успеха, по нашему убеждению, являются надежность, массовость и «обкатанность» решений, конкурентоспособная цена, а также полноценная техническая поддержка на всей территории России.

Хотелось бы добавить, что при всей насыщенности рынка многочисленными предложениями от различных поставщиков незанятые ниши по-прежнему остаются. Если вкратце проанализировать ситуацию, то увидим, что на нем существуют два типа игроков. Прежде всего — это традиционные монополисты, главным образом транснациональные производители полного спектра оборудования, реализующие проекты под ключ для ведущих операторов и крупных государственных учреждений силами системных интеграторов. Затем компании из Азии с их дешевым оборудованием, поставляемым в Россию дистрибьюторами и ориентированным на узкий спектр задач (чаще всего такие устройства к тому же плохо совместимы друг с другом).

Средний инвестиционный потенциал альтернативных операторов связи составляет 1-3 млн долларов. Очевидно, что для развития сети на базе оборудования мировых монополистов таких средств недостаточно. С другой стороны, альтернативные предложения второй категории отсутствуют (во всяком случае, для организации полноценной операторской сети их не хватает). Корпоративные заказчики платят огромные деньги за отработанные технологии и из-за этого вынуждены отказываться от внедрения новых, оптимизирующих их деятельность. Наше же предложение учитывает требования альтернативных операторов связи и предприятий, заинтересованных в соответствующих технологиях, спрос на которые, как известно, стремительно растет, поэтому развитие продуктовой линейки оборудования NGN в рамках комплексных предложений является для «Натекс» стратегическим направлением. К этому можно также добавить тесную работу с конечными потребителями на массовом рынке — в конечном итоге, техника производится для них. На текущий момент не столь критична стоимость оборудования, сколько взаимодействие производителя с заказчиками в рамках общей политики продвижения услуг операторов и рентабельности их проектов.

Пример такого сотрудничества — совместная маркетинговая программа «Натекс Нетворкс» с «Тарио» в рамках проекта SIPNET с привлечением опыта маркетологов и ресурсов логистики компании «Рос-БизнесКонсалтинг». Результатом стала широкая популяризация нашего оборудования VoIP под маркой VoiceCom на рынке услуг Internet. В данном случае мы не рекламировали само оборудование, но рассказывали о новом способе коммуникаций — а это совсем другой уровень маркетинга и взаимодействия с конечным потребителем. Теперь мы получаем многочисленные запросы от операторов, которые были наслышаны о нашем оборудовании, но не понимали его маркетинговых преимуществ.

Подобные совместные программы с операторами, в свою очередь, стимулируют рынок Internet-магазинов, поскольку их основными пользователями являются абоненты Internet-провайдеров, и они покупают коммерчески подготовленный продукт. Как видим, производители тем самым значительно облегчают задачи логистики.

LAN: Как отразится вхождение России в ВТО на бизнесе российских производителей телекоммуникационного оборудования?

Мирошников: Или положительно, или никак. Экспорт облегчится. Сейчас он затруднен настолько, что мы не экспортируем продукцию, а предпочитаем изготавливать ее прямо в Европе. Что касается конкуренции с зарубежными поставщиками на рынках России и СНГ, то ничего не изменится. Дефакто именно они, а не российские компании сегодня поддерживаются государством: через более высокие пошлины на комплектующие, по сравнению с готовыми изделиями, через госзаказы, «специфицированные» под зарубежные брэнды, и т. д. Мы научились не только выживать, но и динамично развиваться в таких условиях, а вступление в ВТО этому только поможет.

LAN: В различных интервью неоднократно подчеркивалась специфичность российской инфраструктуры связи и адаптации решений «Натекс» для нее. С переходом к мировым стандартам и все более широким применением оборудования западных вендоров это отличие исчезнет. Насколько подобное обстоятельство существенно для вас? И не мешает ли продвижению собственного оборудования за рубежом?

Мирошников: В какой-то мере я уже ответил на этот вопрос. Добавлю лишь, что «Натекс» изначально ориентировалась не только на российский, но и на мировой рынок. Для нас соответствие стандартам — не проблема, а подспорье. Например, наш модем SHDSL, который «пробивает» отечественные медные линии любого качества, будет «летать» на зарубежных «рафинированных» сетях.

Уже сегодня все наши разработки рассчитаны на соответствие требованиям ЕС ROHS, что означает, в частности, пайку без использования свинца. Это позволяет нам обойти многих конкурентов в Европе, а если нормы ЕС примут и в России, то мы получим существенную фору.

LAN: Каким образом компания осуществляет свою деятельность на внешних рынках и какое оборудование пользуется там спросом?

Мирошников: Мы представлены швейцарской компанией Flex-DSL Telecommunications AG в Цюрихе. Она находится в центре Ев-ропы и работает очень успешно. Наибольшим спросом пользуются модемы SHDSL серии FlexDSL, а также ЦСП для оптических линий. А в сегменте регенераторов устройство SHDSL FlexDSL вышло на лидирующие позиции. Курьезный случай: новый крупный контракт на регенераторы FlexDSL был подписан прямо на выставке CeBIT'06 после демонстрации совместимости нашего оборудования с модемами одного из французских производителей!

LAN: Оборудование xDSL является одним из ключевых и наиболее успешных направлений деятельности компании. Каковы перспективы развития этой линейки? Насколько актуальна технология для России?

Мирошников: DSL — это «временная технология на ближайшие 40 лет». Так мы говорили в 1996 г., когда впервые внедрили ее в России. Осталось еще 30 лет. На наш взгляд — достаточно, чтобы продолжать вкладывать в данное направление максимум усилий. Мы полностью обновили линейку продуктов, добавив новые функции SNMP и Ethernet и реализовав протокол SHDSL.bis (5,6 Мбит/с по одной паре). Теперь продукт поддерживает «объединение пар» для дальнейшего увеличения скорости и резервирование 1+1. Количество дистанционно питаемых регенераторов увеличено вдвое благодаря снижению энергопотребления.

LAN: В планах также значится разработка оборудования по технологии PON. О какой из ее разновидностей идет речь? Что можно сказать о перспективах распространения PON в России?

Мирошников: Ситуация сложилась интересная. Сама по себе технология очень модная и инновационная. Многие операторы, придерживающиеся маркетингового лозунга «Оп-тика в дом», закупили оборудование PON и построили сегменты абонентского доступа. Как быстро выяснилось, использование PON не окупается не только в сегменте массового подключения абонентов, но и при подключении корпоративных заказчиков. О массовом привлечении абонентов даже речи нет — оборудование слишком дорого, а прибыльность операторов зависит исключительно от числа абонентов. Поэтому операторы оптических сетей оставляют PON на уровне доступа корпоративных заказчиков, а для предоставления массового доступа ориентируются на технологию оптического Ethernet.

Мы предлагаем реальную альтернативу для оптических сетей доступа — оптические коммутаторы L2+, использующие технологию WDM (передачу 100 Мбит/c до абонента по одной оптической жиле на двух частотах: 1310 и 1550 нм на расстояние до 15 км). Каждый коммутатор имеет 24 оптических порта. Ответная часть — абонентское оборудование — представляет собой медиа-конвертер с функцией мониторинга из центра. Стоимость такого решения, включая станционное оборудование и абонентскую сторону, — 300 долларов на линию. На текущий момент только абонентские устройства PON стоят больше 450 долларов, не говоря о станционной части. Конечно, наше решение применяет активную коммутацию и реализует топологию «звезда», но в общем смысле (с точки зрения маркетинга) решение конкурентоспособно и идеологически предоставляет абонентам то же самое, что и PON. Насколько мне известно, наше решение — одно из немногих на рынке России сертифицированных AON FTTH. Тем не менее мы будем готовить решения PON к выводу на рынок, когда его стоимость станет адекватной требованиям массового применения.

LAN: В конце прошлого года «Натекс» выпустила линейку оборудования для беспроводного широкополосного доступа. Насколько она соответствует разрабатываемому стандарту WiMAX? Каковы ее преимущества и перспективы применения в России?

Мирошников: WiMAX — отдельная тема. Все говорят о «совместимости», но по сути ее нет, по крайней мере в тех диапазонах частот, которые реально доступны в России. Мы не говорим о WiMAX, а предлагаем системы широкополосного беспроводного доступа (ШБД), основанные на OFDM, разработав хорошее решение для данного сегмента рынка.

LAN: Оборудование доступа — одно из основных направлений деятельности «Натекс». Многие западные поставщики предлагают решения на базе Ethernet. Каково отношение «Натекс» к этой теме?

Мирошников: Как уже говорилось, все наши устройства поддерживают данный интерфейс. Начиная от банального уплотнения абонентских линий и заканчивая оптикой и радиодоступом. Сейчас многие альтернативные операторы связи предпочитают наши коммутаторы в качестве устройств доступа в Ethernet-to-Home или «домовых» сетях. В этом сегменте наше оборудование постепенно вытесняет продукцию традиционных на этом рынке игроков, как Allied Telesyn и D-Link. В частности, новый Ethernet-коммутатор NetXpert3424-E2 воплотил в себе все функции, которые востребованы домовыми операторами, и представляет собой оборудование «второго поколения» в текущей линейке коммутаторов доступа в операторских сетях.

В контексте оптических сетей доступа хотелось бы еще раз упомянуть коммутатор NetXpert3824 для AON FTTH. Наши коммутаторы доступа обладают уникальным функционалом и работают на базе Linux, т. е. помимо стандартных функций коммутаций предоставляют неограниченный функционал открытой сетевой операционной системы.

LAN: Каковы причины и цели выделения «Натекс Нетворкс» в отдельную компанию? Что Вы можете сказать о ее месте в бизнесе «Натекс»?

Мирошников: Как уже говорилось — «Натекс Нетворкс» нацелена на ры-нок NGN и является независимой в маркетинговом отношении компанией внутри группы. Это дает ей необходимую гибкость на очень сложном рынке.

LAN: К 2008 г. «Натекс Нетворкс» планирует занять около 10% российского рынка оборудования для сетей IP. Речь идет об операторском или корпоративном (потребительском) рынке? Кто рассматривается в качестве главных конкурентов и заказчиков?

Мирошников: Наибольшего успеха мы ждем на рынке системных интеграторов, работающих с корпоративными заказчиками в вертикальных отраслях, и на массовом рынке абонентского оборудования. Для первых предлагаются маршрутизаторы и коммутаторы старшего класса, а также решения VoIP. Мы неоднократно заявляли, что стоимость маршрутизаторов в России многократно завышена. Уровень скидок, которые интеграторы получают от вендоров, и монополизированность рынка данного класса оборудования сводят их прибыль практически к нулю.

Работа системных интеграторов, когда маржа составляет 2-3% (чем фактически бесплатно обеспечиваются интересы производителя), нам видится нерациональной. Мы предлагаем требуемый в корпоративных сетях функционал за значительно меньшие деньги, причем наши партнеры имеют прибыль на порядок выше, при этом и конечные заказчики получают возможность реализации своих задач с меньшими расходами. Дополнительная маржа позволит интеграторам повысить свою профессиональную компетенцию на рынке, и они смогут воплотить в жизнь более сложные проекты. Такая схема выгодна всем, тем более что конечные заказчики все больше узнают о нас.

Отдельно хотелось бы упомянуть рынок абонентского оборудования VoIP и IP/TV. Здесь очень важно тесное сотрудничество с операторами связи, в одной маркетинговой «упряжке», ведь массовость продаж такого оборудования зависит исключительно от конкурентоспособности услуги оператора, а последняя, в свою очередь, — от возможности производителя участвовать в маркетинговых акциях операторов и низкой себестоимости самой услуги (при соответст-вующих инвестициях в оборудование операторских сетей).

Мы не ограничиваемся уже сформировавшимися рынками и всегда ищем новые уникальные возможности. Примером может служить наша программа поддержки инвестиционных проектов на рынке альтернативных операторов связи. Рынок операторов связи наиболее сложен, и именно его необходимо стимулировать. Однако, как уже говорилось, низкие цены и качественная техническая поддержка — это далеко не все. Главное — понять проблемы операторов с точки зрения их бизнеса, выявить наиболее конкурентоспособные технологии и способы привлечения инвестиций, обеспечить поступательное развитие бизнеса, формирование коммерческого контента и вовлечение в прямой маркетинг. Кроме того, важно непосредственно участвовать в проектировании операторских сетей, так как сами операторы, ориентируясь на текущие «раскрученные» и при этом наиболее дорогие предложения на рынке, часто не способны добиться оптимального результата. Применение дешевых альтернатив, в свою очередь, приводит к тому, что операторские сети в технологическом смысле выглядят как лоскутное одеяло — масса разного оборудования, нерациональное использование собственных финансовых активов, нечеткая гарантия и поддержка.

Совсем скоро мы собираемся представить комплексное интегрированное предложение, охватывающее все аспекты деятельности альтернативных операторов. По сути, это законченный инвестиционный проект, воспользовавшись которым операторы получат все возможности долгосрочного развития и быстрого внедрения услуг нового поколения. Стоимость такого предложения в два-три раза дешевле аналогичных решений, которые могут позволить себе только крупные операторы. По нашим предварительным оценкам, потенциальный рынок альтернативных операторов связи составляет около 500 млн долларов.

LAN: Насколько значимы для компании программные разработки? Какие направления здесь можно выделить?

Мирошников: Мы занимаемся разработкой систем NMS — централизованных систем сетевого управления. Это отдельное, очень интересное направление, мы будем развивать его и в дальнейшем. Еще одно — отработка функционала шлюзов VoIP гибких коммутаторов. В качестве базовой платформы выбрано ядро открытой платформы Asterisk. В результате ее значительной переработки получился готовый коммерческий продукт, решающий практически все известные задачи телефонии. Кроме того, расширяем ассортимент дополнительных услуг, предлагаемых на базе нашей платформы Voicecom8000. Для российского потребителя сделано многое, и главное достижение — получен сертификат Министерства связи на платформу на базе ядра Asterisk. Это позволяет всем интеграторам и конечным потребителям легализовать применение решений на базе Asterisk в своих сетях.

LAN: «Натекс» подписала не так давно соглашение о сотрудничестве с РОТЕК. Насколько перспективно партнерство с другими российскими компаниями, в частности производителями телекоммуникационного оборудования?

Мирошников: Мы работаем со многими производителями, отнюдь не только с РОТЕК. Перспективность определяется конкретными экономическими условиями. И общих рецептов здесь нет. На Западе 90% наших заказчиков сами являются производителями телекоммуникационной аппаратуры. Это ли не перспектива?

LAN: «Натекс» — 15 лет. Китайской компании Huawei — чуть больше 20, при этом у нее многомиллиардные обороты. Что необходимо, чтобы российские производители действительно вышли на мировой уровень?

Мирошников: Китайский уровень стабильности. Китайский уровень преступности и коррупции. Китайская стоимость рабочей силы. Китайская поддержка отечественных компаний, работающих в области высоких технологий. Впрочем, и без всего этого справимся...

LAN: Каковы ближайшие планы компании?

Мирошников: Стать «российской Cisco» — если не через пять, то через десять лет.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями