Генеральный директор, ООО «Риттал».

Для всех, кто занимается оснащением инфраструктуры ИТ, имя Rittal прочно ассоциируется с монтажными шкафами. Однако продукция компании гораздо разнообразнее, чем монтажное оборудование, хотя остальные направления ее деятельности тесно связаны с основным. Помимо телекоммуникационных шкафов и стоек Rittal выпускает также оборудование для контроля микроклимата, системы сигнализации для распределительных шкафов, электрораспределительное оборудование и т. д. Благодаря партнерским соглашениям в спектре ее предложений появились и источники бесперебойного питания. Кроме того, помимо рынка ИТ компания производит продукцию для различных отраслей промышленности. Наверно, наиболее интересной из недавних разработок Rittal является комплексная система RimatriX5. Эта стойка для серверов отвечает последним тенденциям в области построения инфраструктуры центров обработки данных при высоком уровне тепловыделения и интегрирует системы энергопитания и безопасности с контролем микроклимата и средствами управления. О деятельности компании на российском рынке, ее новых разработках и перспективах их продвижения нам рассказал Олег Гончаров, генеральный директор ООО «Риттал».

Журнал сетевых решений/LAN: Ком-пания Rittal была первой среди ведущих мировых производителей монтажных шкафов и пассивного оборудования, кто вышел на российский рынок. Т. е. она была свидетелем и участником всех фаз его развития. Как изменился рынок за это время?

Олег Гончаров: Если позволите, я бы хотел начать с краткого экскурса в историю. Компания Rittal существует 44 года, она гордится тем, что уже в 70-е годы поставляла оборудование в рамках советских судостроительных заказов (шкафы, пульты, щиты, стойки). Еще с той поры Rittal была заинтересована в советском (теперь российском) рынке и предпринимала активные шаги по его освоению. Тогда же были получены сертификаты советского морского регистра. Эта традиция сохраняется до сих пор: Rittal — одна из немногих, если не единственная иностранная компания, у которой имеются все необходимые сертификаты и разрешения для применения ее оборудования в российском судостроении.

Впрочем, это только одна, хотя и весьма показательная, часть наших деловых интересов на данном рынке. Следующее направление работы касается проектов в металлургии. Опять же начиная с советских времен большинство крупных проектов в металлургии реализовывалось с использованием пассивного оборудования компании Rittal. До сих пор в тендерах металлургических проектов на территории России, Украины и Казахстана в 90% случаев рассматривается оборудование Rittal.

Что касается решений для рынка ИТ и телекоммуникаций (ИТТ), эта отрасль для России — достаточно новая, и ее активное развитие началось лишь на рубеже 90-х гг., когда российский рынок только начал формироваться. Именно тогда продукция Rittal в России стала продвигаться более активно, сначала исключительно усилиями поставщиков-дистрибьюторов. Затем, в конце 90-х гг., было открыто представительство, а спустя какое-то время создана дочерняя компания в Литве, через которую начались упорядоченные поставки оборудования на российский рынок. Российская компания ООО «Риттал», как дочернее предприятие производителя Rittal GmbH, была образована летом 2002 г., и с той поры бизнес, которым мы занимаемся в России, делится на две основные составляющие: первое направление — это решения для ИТТ, второе — для промышленности и электротехники.

LAN: Какие наиболее существенные изменения произошли на рынке ИТТ, в частности, насколько трансформировалась структура спроса и предпочтений заказчиков?

Гончаров: Что касается изменений рынка, то они колоссальные, и их попросту невозможно охватить в рамках интервью. Это потребует долгого изложения с цитатами из серьезного маркетингового исследования, но в качестве нескольких важных характеристик можно привести следующие данные: по информации министра ИТ и телекоммуникаций г-на Реймана объем данного рынка за 2005 г. достиг 36,5 млрд долларов при том, что, по его же данным, в 2003 г. он составлял всего лишь 10 млрд долларов. Такой рост говорит о колоссальном изменении рынка — его структуры, потребностей и запросов.

Когда Rittal только начинала свою работу в России, компания фокусировалась на поставках весьма простого оборудования — шкафов, щитов и стоек. Теперь появилось множество предприятий, для которых собственная инфраструктура ИТ представляет критический ресурс и требует применения не отдельных шкафов, а комплексных решений для серверных комнат, одним из которых может служить система RimatriX5. Она включает пять интегрированных составляющих: непосредственно систему шкафов, бесперебойное питание, жидкостное охлаждение, мониторинг и защиту. Благодаря такому комплексному подходу заказчик может в очень короткие сроки решить любые вопросы, связанные с внутренней инфраструктурой ИТ.

Ряд производителей предлагает другое решение, дополнительное или альтернативное к традиционным устройствам бесперебойного питания, а именно — водородные топливные элементы. Современный уровень развития этой технологии позволяет говорить о промышленных масштабах применения, поэтому с некоторыми нашими российскими партнерами мы рассматриваем возможность реализации такого решения не только в телекоммуникациях.

LAN: Рост бизнеса Rittal в России 2004 и 2005 гг. составил 100% и 60% соответственно. Такие показатели характерны для компаний, которые только недавно вышли на рынок. Между тем по российским меркам Rittal — ветеран рынка. Каким образом удалось добиться таких результатов?

Гончаров: Как российская компания, ООО «Риттал» существует менее четырех лет, хотя наша продукция активно продвигается на территории России уже более десяти лет. Определяющим фактором для таких высоких темпов роста являются целенаправленная работа с партнерами и приведенные мною выше цифры роста рынка в целом как в области телекоммуникаций, так и в промышленности. Показатели роста 20-30% в год характерны для многих отраслей, с которыми мы работаем.

В Европе подобными цифрами мало кто может похвастаться.

LAN: Как распределяются доли продаж между основными категориями производимой Rittal продукции, удовлетворяет ли Вас такое соотношение, а если нет, то каким оно должно быть в оптимальном случае?

Гончаров: К нашему удовлетворению, сложившаяся структура продаж в России мало чем отличается от структуры продаж Rittal во всем мире. Безусловно, на отдельных рынках имеется своя специфика — в каких-то странах быстрее развиваются отдельные направления, например телекоммуникационное в России.

В настоящий момент доля продаж для промышленности составляет 40-45%, для ИТ и телекоммуникации — не менее 40%, а оставшиеся 15-20% приходится на активное оборудование (кондиционеры, вентиляторы и разного рода сопутствующие аксессуары, поставляемые вместе со шкафами). Разумеется, с выводом на рынок новых решений, таких, как RimatriX5 и топливные элементы, мы рассчитываем, что спрос на них будет расти очень быстро.

В настоящее время наиболее продаваемыми продуктами для рынка ИТ являются шкафы и стойки, а также шкафы серии flexRack(i). А с появлением решений для жидкостного охлаждения мы надеемся наладить поставку и этих изделий за короткое время.

LAN: Продукты, наподобие RimatriX5, требуют от компаний новых знаний и экспертизы в связи с интеграцией целого ряда систем. За счет чего удалось создать такой продукт — собственных разработок, сотрудничества с другими вендорами?

Гончаров: Воплощенные в RimatriX5 решения — это разработки самой Rittal, причем большинство решений применялось компанией и ранее, и только в области систем бесперебойного питания мы активно сотрудничаем с нашими партнерами. RimatriX5 — комплексное решение, и в этом смысле новое слово для Rittal: до сих пор Rittal выступала поставщиком продуктов и компонентов, из которых кто-то, чаще всего системный интегратор, формировал единое решение. Имея в линейке своей продукции, в том числе водородные топливные элементы, Rittal получила возможность продавать такое решение для определенных заказчиков самостоятельно. Хотя наша ориентированность на партнерский сбыт данному утверждению никак не противоречит — все вышеназванные решения будут нами, как и ранее, продаваться с партнерами и через партнеров.

Безусловно, чтобы переключиться на новое направление, пришлось расширить и дополнить инфраструктуру, связанную с продажами, обработкой заказов, наличием необходимых технических специалистов, предоставлением гарантийного и постгарантийного сервиса. Все это потребовало решения новых задач, но каких-то принципиальных трудностей не вызвало.

Сегодня идея продаж комплексных решений буквально витает в воздухе. И мне представляется, что дополнение продаж компонентов продажами решений — это и требование времени, и подтверждение закона перехода количества в качество. Впрочем, помимо качественного скачка это — еще и очередной шаг в направлении более полного удовлетворения потребностей заказчиков, к чему стремится любая компания, предлагающая рынку свои услуги.

Как вы, наверное, знаете, помимо каталога в 1300 стр., куда входят так называемые стандартные решения, у Rittal существует широчайшая гамма продукции, которая выпускается по специальному заказу. К примеру, заказчик может попросить вместо стандартного шкафа изготовить для него шкаф другого типоразмера, цвета, формы, материала, с набором иных технических характеристик и т. п. Мы гибко подходим к таким пожеланиям и готовы сделать для заказчика любой шкаф, любое техническое решение по его требованию. При этом его стоимость не будет «заоблачной», поскольку все производство высоко автоматизировано, и Rittal регулярно выпускает огромное количество специальных решений для самых разных отраслей экономики. Многие российские заказчики давно пользуются данными возможностями Rittal, и мы очень гордимся их доверием.

Кроме того, что не является большим секретом, Rittal поставляет шкафы по OEM-контрактам для целого ряда крупнейших мировых производителей компьютерного и телекоммуникационного оборудования.

LAN: Если Rittal движется к комплексным решениям, беря за основу шкафы, то такие компании, как APC и Emerson, например, идут к ним со стороны ИБП. При этом они способны предложить заказчику широкий спектр решений, поскольку ИБП — их традиционный бизнес. Насколько в этом контексте конкурентоспособна Rittal, ведь соперничать ей придется не только и не столько с производителями шкафов? Какая судьба ожидает собственно «шкафной» бизнес?

Гончаров: Все в жизни меняется. Можно привести множество примеров, когда компании не боялись отказываться от монопродукта и успешно диверсифицировали свою деятельность, расширяя линейку товаров. Раз уж вы провели эту параллель, то я позволю себе ее продолжить: названные компании представляют собой успешных производителей систем бесперебойного питания и пользуются услугами своих партнеров в области шкафного оборудования. В нашем случае ситуация выглядит с точностью до наоборот: Rittal является успешным производителем шкафного оборудования, систем мониторинга, электрораспределения, поддержания микроклимата и охлаждения и реализует системы бесперебойного питания при помощи партнеров. Причем это — единственный новый компонент для Rittal, тогда как остальные четыре давно присутствуют в линейке предложений компании. Например, системы мониторинга и удаленного управления CMC-TC выпускаются уже не первый год. Они хорошо известны на российском рынке, и один из наших партнеров был награжден в прошедшем году за наибольший объем закупок этих систем. Мы не видим для себя каких-либо принципиальных трудностей при продвижении таких комплексных решений, поскольку у нас есть все необходимые компоненты для их реализации, надлежащая инфраструктура технической поддержки, система сервисных партнеров, наличие на складах в России всех видов оборудования, требующего немедленной замены, и самое главное — заинтересованные заказчики.

LAN: В спектре предложений Rittal по-явились также однофазные ИБП. Это отдельный продукт или он доступен только в составе RimatriX5?

Гончаров: Действительно, в рамках подготовки реализации проекта RimatriX5 в линейке продукции Rittal появился такой продукт, как ИБП. При этом его можно заказать как отдельно, так и в составе RimatriX5, в зависимости от технических характеристик и потребностей клиента. Развитие рынка ИТ и телекоммуникаций сегодня немыслимо без активного и масштабного применения подобного оборудования. Поэтому, понимая, что заказчики предпочитают приобретать все необходимые компоненты из одних рук, Rittal ввела в свою линейку товаров и решений соответствующие продукты.

LAN: Развитие направления топливных элементов рассматривается в контексте нахождения альтернативы ИБП или же преследует другие цели?

Гончаров: Это направление рассматри-вается как альтернатива агрегатам бесперебойного питания, но в данном случае мы следуем общим веяниям на рынке. Rittal намерена продвигать подобные решения не только на рынке телекоммуникаций, но и для промышленного применения. Памятуя обо всех проблемах, связанных с электроснабжением у нас в России, мы считаем этот рынок весьма перспективным. Преимущество Rittal в том, что ячейки находятся в серийном производстве, и по запросам заказчиков уже осуществляются их поставки. Осенью 2005 г. была проведена презентация данного продукта в России, на которую были приглашены компании из отраслей ИТТ и промышленности. И в ближайшее время должны начаться поставки топливных элементов.

Преимущество решения в том, что исключается массовое применение батарей, которые требуют обслуживания и контроля за их работой. Топливные же элементы не нуждаются в постоянном внимании: время от времени следует лишь заменить баллон с водородом, когда поступит сигнал с датчика о том, что он опустел.

LAN: Продукция Rittal — отнюдь не дешевая. На какую категорию заказчиков ориентируется компания в России — только ли на крупные компании с большими бюджетами?

Гончаров: Я категорически не согласен с утверждением, что Rittal производит дорогую технику. Разговоры о дороговизне тех или иных компаний или продуктов чаще всего являются пропагандистской уловкой производителей некачественных продуктов и изделий. Здесь нет нужды приводить конкретные примеры, уверен, что все мы, живущие в России, сталкиваемся с ситуациями, когда изделия, поставляемые в Россию из развивающихся стран или же производимые у нас, не соответствуют качеству ведущих мировых вендоров, хотя по ценам мало чем от последних отличаются.

В компании очень гордятся тем, что выпускают качественное оборудование по доступным ценам, об этом говорит в том числе и тот быстрый рост оборота в России, который мы с вами обсуждали ранее. У Rittal есть продукция для всех ценовых сегментов, любых потребностей рынка и категорий заказчиков — в том числе и такая, которая изначально является условно «не дешевой», и та, которая удовлетворяет всем требованиям средней ценовой ниши, и предложения для нижнего ценового сегмента рынка.

Те конкурсы и тендеры, в которых участвуем как мы сами, так и наши партнеры, всякий раз доказывают, что качество продукции и ее цена прекрасно сочетаются между собой. На регулярных встречах с партнерами и заказчиками нередко приходится слышать термин «справедливая цена». Ни мы, ни потребители не рассматривают нашу продукцию как дорогую или эксклюзивную. Действительно, среди заказчиков есть большое количество крупных компаний, как нефтегазовых, так и металлургических. При этом у нас большое количество потребителей из области машиностроения, но по цене с их стороны к нам нет претензий. Множество компаний малого и среднего бизнеса, из самых разных отраслей экономики, приобретают через партнеров минимальные количества нашего оборудования (один-два шкафа или стойки) и при этом обращаются к нам снова и снова, что говорит о сбалансированной ценовой политике и принятии уровня цен Rittal всеми сегментами рынка.

LAN: Как организована партнерская сеть в России? Разные ли партнеры продвигают разные категории продукции?

Гончаров: Российский рынок еще не сформировался. Поэтому большинство компаний-партнеров, с которыми мы работаем — а среди них есть и дистрибьюторы, и крупнейшие системные интеграторы — поставляют продукцию как для промышленности, так и для ИТТ. Специализация, в основном, существует среди последних.

До недавнего времени количество партнеров росло достаточно быстро, теперь этот рост замедлился. На ближайшие год-два мы видим свою задачу в том, чтобы повышать качество работы наших партнеров, а не увеличивать и далее их число.

LAN: Что в случае Rittal означает «дистрибьютор»? Ни у одной, даже самой крупной ИТ-компании, взять, к примеру, APC, Cisco или HP, нет в России такого количества дистрибьюторов.

Гончаров: Ваше сравнение не вполне корректно. Многие ИТ-компании имеют в России не свои дочерние предприятия, а лишь представительства. Поставкой же оборудования и его продажей занимаются их торговые партнеры, которых и не должно быть очень много. Дистрибьютор закупает за пределами России оборудование, привозит его и продает, самостоятельно или при поддержке представительства.

Кроме того, перечисленными компаниями поставляется, как правило, активное оборудование, а сбыт подобной продукции требует серьезной технической подготовки и поддержки — должен быть организован учебный центр; нужны обученные менеджеры по продуктам, отлаженная система гарантийного и постгарантийного обслуживания и сервиса, без которой невозможно успешное продвижение сложной техники на рынке. Для продаж такого оборудования не привлекается большое количество реселлеров и дистрибьюторов.

Главное же отличие Rittal — в продукте. Наш основной продукт технически менее сложен. При этом я не утверждаю, что все наши партнеры одинаковы или сопоставимы по объему продаж. Исходя из размеров страны и структуры российской экономики, мы стремимся к тому, чтобы продукция Rittal была представлена во всех российских регионах.

LAN: И все-таки, может быть, говоря о дистрибуции, Вы имеете в виду как дистрибьюторов, так и субдистрибьюторов и реселлеров. Ведь дистрибьютор по своему роду деятельности должен делать большие объемы продаж, и, если таких компаний станет много, они будут вынуждены конкурировать друг с другом, демпинговать и т. д.

Гончаров: Я полагаю, что вы смотрите на эту ситуацию исключительно с позиций рынка ИТ и телекоммуникаций. Несмотря на существенную долю продаж в сегменте ИТТ это — лишь одно из двух основных направлений, второе из которых — промышленность и электротехническая отрасль. Поэтому наша система продаж не является точной копией системы продаж специализированных ИТ-компаний. В промышленности бизнес устроен несколько иначе. Что касается реселлеров, то каждый вправе иметь собственную политику сбыта — она может быть двухуровневой или трехуровневой. Исходя же из реалий российского рынка, сегодня трудно сказать, что случится с той или иной компанией даже в ближайшем будущем. Российские бизнесмены активно осваивают смежные сферы деятельности. И никто не знает, каким станет российский рынок завтра, а тем более — послезавтра. С учетом незавершенности его формирования Rittal старается придерживаться максимально гибкой партнерской политики. При этом, как представитель производителя, мы отнюдь не заинтересованы в демпинге и подобных случаев не допускаем.

LAN: Как Вы уже говорили, пассивное оборудование не требует такого обучения и поддержки, как активное. Но ведь в определенной степени они необходимы. Как это осуществляется и какие изменения повлечет за собой появление RimatriX5?

Гончаров: RimatriX5 — отнюдь не первый активный продукт в нашей линейке. Rittal очень давно занимается производством и продвижением активных изделий, каковыми помимо банальных вентиляторов являются, например, кондиционеры, устанавливаемые на шкафы. В России уже продано огромное количество таких кондиционеров, в связи с чем в прошлом году мы реализовали программу по организации сети сервисных партнеров. Наши кондиционеры востребованы в таких отраслях, как металлургия, деревообработка, автомобилестроение, пищевая промышленность, горнодобывающая отрасль, отдельные отрасли энергетики, телекоммуникации и т. п., где существует неблагоприятные для оборудования климатические условия. Кондиционер же поддерживает внутри шкафа необходимый микроклимат для бесперебойного функционирования чувствительного оборудования. Впрочем, несмотря на значительные объемы поставок массовых обращений о выходе оборудования из строя после завершения гарантийного срока не было — оборудование работает очень долго и надежно, что нас не может не радовать. Семь наших сервисных партнеров предлагают свои услуги практически на всей территории страны и вполне справляются с поступающими запросами.

Что касается пассивного оборудования, то оно, конечно, нуждается в меньшей технической поддержке, чем активное, но даже шкаф представляет собой весьма сложный продукт.

С целью повышения технической компетенции Rittal регулярно знакомит наших потребителей с новинками и обучает правильному и эффективному обращению со своей продукцией. Для этих целей еще два года назад создана группа технической поддержки, в которую входят менеджеры по продуктам. По согласованию с нашими партнерами и заказчиками они выезжают в регионы, где проводят обучение.

Относительно же RimatriX5 могу сказать, что для ее продвижения в России мы заранее разработали меро-приятия по технической поддержке. Упомянутые мной семь партнеров по сервису будут заниматься и сервисной поддержкой RimatriX5.

LAN: Если попытаться заглянуть в бу-дущее, в связи с постоянным ростом тепловыделения на рынке останутся только такие решения, как RimatriX5, или же найдется место и для простых невентилируемых шкафов?

Гончаров: Дело в том, что RimatriX5 предлагается не как техническое решение по удалению тепла из шкафа. Удалять тепло мы можем и без комплексной системы. С этим прекрасно справляются наши вентиляторы, кондиционеры или системы водяного охлаждения, которые эффективно работают и без RimatriX5.

Просто в RimatriX5 они могут быть собраны вместе и дополнены рядом других систем. Но на рынке есть сейчас и наверняка еще долго будет оставаться место как для простых невентилируемых шкафов, так и для шкафов с активным удалением тепла, а также комплексных систем RimatriX5. Все три системы будут сосуществовать очень долго, поскольку они нацелены на разные сегменты рынка и далеко не всегда области их применения пересекаются.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями