Директор по продажам российского офиса, Systimax Solutions.

И по объему продаж, и в технологическом плане марка Systimax Solutions остается мировым лидером в сегменте структурированных кабельных систем, занимая ведущие позиции и на российском рынке — с момента появления на нем. Предлагая все это время одно из самых дорогих решений, с недавних пор компания стала придерживаться более гибкой ценовой политики, благодаря чему удалось существенно увеличить про-дажи систем Категории 5е. Сменив за десять лет нескольких владельцев, она теперь входит в состав компании Commscope, для которой ка-бели являются основным бизнесом. Как результат, вскоре был выпущен целый ряд новых продуктов, в том числе первая в отрасли полная неэкранированная система GigaSpeed X10D для поддержки 10 Gigabit Ethernet. Об отечественном рынке структурированных кабельных систем, его состоянии и перспективах, а также о месте на нем Systimax Solutions мы беседовали с Романом Китаевым, директором по продажам российского офиса компании.

Журнал сетевых решений/LAN: За последние несколько лет марка Systimax Solutions переходила от одной компании к другой. Если даже лидер рынка оказывается не нужен своим владельцам, не служит ли это свидетельством непривлекательности кабельного бизнеса как такового?

Роман Китаев: Действительно, история Systimax Solutions связана с целым рядом компаний: AT&T, Lucent Technologies, Avaya Commu-nication и Commscope. Если не возвращаться к совсем уже давнему разделению AT&T, то из Lucent в отдельную компанию Avaya было выделено все подразделение корпоративных систем связи, включая кабельное направление. Таким образом, это решение никоим образом не было связано с Systimax, а вызвано стремлением Lucent сконцентрироваться на операторском направлении.

В свою очередь Avaya изначально не планировала заниматься кабельным бизнесом и ориентировалась на IP-телефонию. Иными словами, и в том и другом случае выделение или продажа бизнеса преследовали одну цель — сфокусироваться на определенном направлении.

С вхождением в состав Commscope мы впервые оказались в составе компании, основная и единственная специализация которой состоит в производстве кабелей. Вообще, продажа Systimax производителю кабелей планировалась еще при разделении Lucent, но по ряду причин не произошла. Пусть кабельный бизнес практически не растет в объеме в мировом масштабе, сам по себе он достаточно прибыльный. Что касается Systimax Solutions, то, как видно из публикуемых ежеквартальных и годовых отчетов, наше подразделение работает с прибылью. Хоть мы и являемся частью Commscope, однако самостоятельны в выборе стратегии и тактики поведения на рынке. По сути, Systimax Solutions в структуре корпорации представляет собой отдельную организацию.

LAN: Как вхождение в состав Commscope сказалось на бизнесе Systimax Solutions?

Китаев: Положительно во всех отношениях. Во-первых, практически сразу же, буквально за полгода, вышел целый ряд новых продуктов, для выпуска которых ранее не хватало финансирования и ресурсов. Поскольку Avaya не планировала заниматься кабельным бизнесом, она не уделяла этому достаточного внимания. Недавно у нас появились решения для промышленных применений и центров обработки данных, неэкранированная структурированная кабельная система для 10 Gigabit Ethernet и др. Очень активно развивается система интеллектуального управления кабелями iPatch.

Во-вторых, гораздо больше средств стало выделяться на маркетинг. Так, мы провели конференции в Санкт-Петербурге и Москве, на которых присутствовали ведущие разработчики кабельных систем, нами подготовлен и отпечатан целый ряд брошюр на русском языке, переведен каталог продукции и открыт российский сайт.

Одно из несомненных достижений — значительное увеличение нашей доли в сегменте систем Ка-тегории 5е, хотя традиционно он не является приоритетным для Systimax. В некоторых странах, в связи с их спецификой, было решено уделять ему больше внимания — например, в России 70-80% занимают системы Категории 5e, при этом очень часто заказчики хотят устанавливать качественные системы известных марок. Изменение ценовой политики и отработка системы дистрибуции немедленно принесли плоды — уходящий год оказался самым удачным за последние пять лет, мы выиграли достаточно много тендеров на реализацию крупных проектов.

LAN: В том, что выполняются именно крупные проекты, на мой взгляд, нет ничего удивительного, ведь Systimax воспринимается как дорогая система, которую могут позволить себе только крупные заказчики. На какой сегмент рынка ориентируется компания в России?

Китаев: Весь рынок можно разделить на три приблизительно равных сегмента. Первый характеризуется спросом на недорогое оборудование, компоненты приобретаются у разных поставщиков, при этом марка, гарантия, целостность системы не имеют значения, т. е. системный подход отсутствует.

Заказчикам из второго сегмента нужна стабильно и надежно работающая сеть, но у них нет каких-либо дополнительных или повышенных требований — т. е. нужны лишь базовые средства соединения (Basic Connectivity). Типичным решением являются системы Категории 5е и применение базовой многомодовой оптики. В этой нише работают все вендоры, в том числе и российские: если компания предлагает целостную систему, она ориентируется именно на данный сегмент. Здесь разница в цене в 5% может оказаться решающей, поскольку никому не нужны децибелы, заказчику требуется просто работающая сеть.

Мы же выпускаем СКС PowerSum, следуя известному подходу: предлагать больше за те же деньги. Благодаря репутации Systimax и подтвержденным дополнительным возможностям наше предложение оказывается более привлекательным. В частности, для PowerSum имеются результаты лабораторных испытаний по надежности, где протестированы дополнительные параметры помимо предусмотренных стандартом, например устойчивость к внешним электромагнитным помехам. Кроме того, система способна поддерживать широкий спектр приложений: в частности, по нашей проводке можно транслировать передачи обычного телевидения. Конечно, вряд ли каждому заказчику реально потребуются все дополнительные возможности, но их наличие представляет несомненный плюс. Другая главная задача для этого сегмента — обеспечение доступности системы, т. е. организация системы дистрибуции.

В третьем, верхнем, сегменте заказчики предъявляют повышенные требования и не ограничиваются базовыми функциями. К примеру, бизнес банковского учреждения непосредственно зависит от работоспособности компьютерной сети — при отказе сети вся деятельность останавливается. Поэтому финансовые организации готовы платить за повышенную надежность, удобство эксплуатации, улучшенные характеристики, расширенные возможности. Системы Категории 5е вполне достаточны для поддержки существующих приложений, но применение Категории 6 гарантирует большую надежность, установка iPatch и/или VisiPatch упрощает эксплуатацию (что в конечном итоге положительно сказывается на надежности) и т. д.

Никто из вендоров не фокусируется только на одном сегменте. В частности, кабели марки Belden отдель-но продаются в первом сегменте и в составе системы во втором. Что касается Systimax, то мы ориентируемся на два сегмента: в среднем подход формулируется как «лучшая система за те же деньги», а в верхнем — «премиальные возможности и характеристики». При этом подходы к заказчику в каждом сегменте столь различны, что в идеале ими должны заниматься разные менеджеры, хотя зачастую оборудование используется одно и то же. Вполне вероятно, что в скором времени система Категории 6 будет отнесена к базовым, а «премиальной» системой станет система Категории 6а GigaSpeed X10D.

LAN: Дистрибуцией Systimax, в том числе в России, занимается компания Anixter. Как влияет работа с единственным, к тому же западным, дистрибьютором на бизнес Systimax в России?

Китаев: В этом есть свои плюсы и минусы. С учетом непредсказуемости российской таможни, которая радикально отличается от западно-европейской, всегда существует угроза задержки поставок, что, естественно, отрицательно сказывается на бизнесе. Какое-то время назад такие проблемы действительно возникали, но вот уже два года как они решены: у нас есть ряд складов, на которые завоз осуществляется с привлечением нескольких независимых партнеров. Исходя из ситуации, Anixter перенаправляет закупки с одного склада на другой. Т. е. проблема дистрибуции в основном решена. В целом Anixter берет на себя большую работу по продвижению нашей марки, выпуская, в частности, множество материалов. Дистрибьютор точно так же зависит от нас, как и мы от него, поскольку продукция Systimax составляет преобладающую долю в объеме его продаж в Европе.

LAN: Как, на Ваш взгляд, изменится соотношение между различными сегментами рынка СКС в перспективе и насколько обоснованы претензии российских производителей на расширение своей доли рынка?

Китаев: На чем основывается приведенная мною сегментация? Клиент сам, в соответствии со своим представлением, определяет для себя должный уровень. Так что принад-лежность к одному из трех сегментов зависит от мнения людей. А кардинальный перелом в их взглядах возможен только в случае изменения экономической ситуации в стране, пока достаточно стабильной — на данный момент как резкое ее ухудшение, так и улучшение маловероятны. Конечно, если в результате роста бизнеса организация перейдет на другой уровень, то потребуется и новое, более мощное решение, но на общем соотношении это никак не скажется.

Что касается российских производителей, они способны предложить лишь базовый функционал. Проникнуть в средний сегмент и закрепиться на нем можно лишь при условии низкой цены на продукцию и широкой доступности. Однако для снижения ее себестоимости необходимо эффективно организовать и отладить производство; у всех вендоров оно организовано, по сути, одинаково, и выгадать что-либо вряд ли возможно, если не снижать уровень качества. Помимо цены другим ключевым фактором является доступность. Случись у кого-то из российских производителей сбой с поставками, как их партнеры незамедлительно перейдут к другому.

Верхний же сегмент для них недоступен, поскольку заказчику требуется предложить нечто помимо базовых характеристик. К тому же надо обладать репутацией успешного и высокотехнологичного вендора. Пока ни у одного из российских производителей нет собственных оригинальных продуктов, и ни один из них не обладает таким имиджем, как западные брэнды. Какую кабельную систему ждет рынок? Она должна обеспечивать поддержку требуемых протоколов, обладать необходимой надежностью, быть удобной в эксплуатации и иметь приемлемую стоимость. Если исключить цену, то производитель может выделиться за счет двух факторов — надежности и удобства, поскольку характеристики приложений нормированы. Но ввиду отсутствия уникальных изделий — что вполне объяснимо, так как собственные разработки требуют немалых затрат, — предложения отечественных компаний ничем не выделяются из общей массы.

Вопрос в другом — насколько вероятно такое развитие ситуации, что все у всех станет одинаковым? Тогда ключевое значение приобретут доступность и цена, как в среднем сегменте. Как можно бороться по цене? Только снижением себестоимости, но это уже другое направление бизнеса. Пока же я не вижу реальной опасности со стороны местных производителей.

LAN: В России плотность портов на душу населения в несколько раз меньше, чем в Западной Европе, т. е. налицо большой потенциал для роста. Между тем рынок СКС растет существенно медленнее рынка ИТ в целом — по разным оценкам, на 7-12% в год. Как Вы думаете, с чем это связано?

Китаев: Что касается Systimax Solutions, то ежегодное увеличение объема продаж составляет от 20 до 40%. Так что мне трудно комментировать медленные темпы роста рынка СКС. Конечно, лежащая на поверности причина состоит в том, что активное оборудование меняется гораздо чаще, чем пассивное.

К тому же стоимость систем с базовой функциональностью постоянно снижается, что также сказывается на рыночной динамике.

LAN: Категория 6 проникает на российский рынок не так быстро, как ожидалось. Между тем в отношении поддерживаемых приложений она не дает каких-либо выгод по сравнению с Категорией 5е. Каковы перспективы Категории 6 ввиду появления расширенной Категории 6а, которая предоставляет реальные преимущества, поддерживая более высокие скорости. Не ожидает ли ее та же судьба, что и Категорию 4, так и не получившую заметного распространения?

Китаев: При сопоставлении кабельных систем помимо поддержки протоколов надо учитывать и другие факторы, в частности надежность и удобство эксплуатации. Последний никак не связан с категорией системы, поэтому при сравнении Категории 5е и Категории 6 его можно исключить. Конечно, обе способны поддерживать скорости и 100 Мбит/с, и 1 Гбит/с.

Однако в случае гигабитных скоростей при применении Категории 5е риск сбоя, т. е. вероятность ошибки, оказывается выше. По своим элект-рическим параметрам Категория 6 более помехоустойчива. Вполне возможно, что для нее не будет создан особый протокол, но она имеет право на существование, поскольку увеличивает надежность сетей с традиционными протоколами. Если сеть является критическим ресурсом, т. е. деятельность предприятия зависит от надежной работы сети, то мы рекомендуем устанавливать систему Категории 6.

LAN: В последнее время Systimax Solutions уделяет много внимания центрам обработки данных. Насколько ши-рок этот рынок в России и нужны ли для ЦОД специальные решения?

Китаев: Когда речь заходит о центрах обработки данных, то сразу возникает образ здания, «напичканного» всевозможной электроникой. Как правило, это не так — зачастую вся вычислительная техника предприятия помещается в одной серверной. Поэтому важно определить, что такое центр обработки данных. Это пространство — комната, этаж или здание, где установлено оборудование обработки и хранения данных. Соответственно, чем шире внедряется компьютерная техника, тем больше появляется серверных, аппаратных и т. п. Для заказчика такой объект — один из самых ценных, поскольку в нем сосредоточены огромная информация и «интеллект» всего предприятия. Поэтому тот, кто способен оснастить центр данных, скорее всего получит и заказ на прокладку вертикальной и горизонтальной проводки здания целиком — вряд ли заказчик станет использовать для центра данных одну систему, а для остальных помещений другую.

Чем отличается наш подход? Я считаю неправильным, когда для применения в ЦОД позиционируется только претерминированная оптика для быстрого монтажа. Для ЦОДов необходимо предлагать самую широкую линейку продуктов, а конкретный выбор осуществлять в соответствии с условиями конкретного ЦОДа.

Одновременно при построении кабельной системы в ЦОД неизбежно приходится сталкиваться с вопросами кондиционирования, питания и физической защиты кабельных каналов. Кто более компетентен в этих вопросах, тот и окажется в выигрыше. По большому счету за-казчика не интересуют, скажем, отдельно кабели и панели, ему нужно комплексное решение. Проектировщик СКС в ЦОД должен понимать потребности тех, кто монтирует силовую проводку, устанавливает систему кондиционирования и т. п. Он должен уметь разговаривать с ними на одном языке, чтобы впоследствии противопожарная система не заливала оборудование водой или кабели не препятствовали воздушным потокам системы кондиционирования и т. д.

Иными словами, предложение Systimax для центров данных — это система компонентов СКС и знаний, когда при проектировании СКС учитываются потребности других инженерных систем. Кабельная система — лишь часть решения в ЦОД. Чем лучше специалист разбирается во всем остальном, тем более грамотно он сможет построить систему. А значит, заказчик обратится к нему и во второй раз — специалисты ценятся во всех сферах жизни.

LAN: Поставщики структурированных кабельных систем все чаще включают в них не предусмотренное стандартами активное сетевое оборудование, различные шкафы и стойки, беспроводные точки доступа и т. д. Следует ли Systimax этой тенденции?

Китаев: У Systimax Solutions есть шкафы, стойки и беспроводное оборудование, но все это выпускается под нашей маркой другими производителями. Я считаю, что производитель должен концентрироваться на том, в чем наиболее компетентен, в нашем случае — на кабельной продукции. Например, когда ты не привязан к своим кабельным каналам, это дает широкое поле для маневра. Продавая шкафы и стойки, мы все равно много не заработаем, поскольку специализируемся в другой сфере и не способны предложить более гибкие условия. Конечно, это дает дополнительный козырь в том случае, когда заказчик не хочет обременять себя общением еще с одним вендором, но такие случаи достаточно редки. Обычно эту задачу успешно решают наши партнеры, работающие с поставщиками соответствующего оборудования.

LAN: Даже если судить по докладам на недавней конференции «Структурированные кабельные системы: высокотехнологичное решение или массовый продукт», которую проводил наш журнал, оптике стало уделяться меньше внимания, чем раньше. Каков интерес к оптическим решениям на основе вашего опыта продаж?

Китаев: Традиционно оптика в здании составляет 10-20% от стоимости кабельной системы. Соответственно, те, кто делает презентации, уделяет внимание прежде всего тому, что дает максимальный оборот. Горизонтальная система приносит гораздо больше денег, чем оптическая подсистема (если вообще в ней возникает необходимость). Убедив заказчика установить «медную» систему, можно считать, что 80% проекта уже в кармане. Переход же на оптику до рабочего места в горизонтальной части по ряду причин так и не случился. За исключением отсутствия электромагнитного излучения и невосприимчивости к нему, оптика не дает каких-либо радикальных преимуществ по сравнению с «медью» на расстояниях до 100 м. К тому же вскоре должны появиться «медные» неэкранированные системы с поддержкой 10 Gigabit Ethernet.

Что касается перспективных на-правлений, то назову миниатюрный разъем LC, претерминированные системы и волокно OM3 для поддержки 10 Gigabit Ethernet. Мы стараемся всячески убеждать заказчика, что в магистрали здания надо устанавливать 10-гигабитную многомодовую оптику ОМ3 типа Systimax LazrSpeed, так как в горизонтальной подсистеме применяются Категория 5е и 6, поддерживающие гигабитные приложения.

LAN: Традиционно российский рынок ориентируется на неэкранированные решения, возможно, потому, что первыми на него пришли американские компании. Между тем экранированные системы Категорий 6 и 7 способны поддерживать 10 Gigabit Ethernet без всяких доработок. Так не проще ли сделать выбор в пользу экранированных решений, ведь в центрах данных заземление все равно имеется?

Китаев: Доказанная эффективность экрана в лабораторных условиях вовсе не означает обеспечение таких же характеристик на реальном объекте. Для этого надо произвести статистическое исследование объектов по принципу случайной выборки. Между тем тестер для полевых измерений коэффициента экранирования отсутствует. Поэтому непременным условием использования экранирования является правильная реализация системы заземления в соответствии с европейскими и международными нормами. Однако систему заземления в здании придется переделывать полностью, поскольку все ее составные части взаимосвязаны между собой. Главный вопрос: умеет ли кто-нибудь у нас в стране правильно делать систему заземления?

Если обе разновидности кабельных систем поддерживают один и тот же протокол с одинаковым уровнем ошибок, то неэкранированная оказывается более привлекательной ввиду отсутствия жестких требований к заземлению. Что касается защищенности или безопасности, которые называют в числе преимуществ экранированных решений, то в этом отношении нет альтернативы оптике, поскольку любая «медная» система излучает сигнал.

Как показывают лабораторные испытания, экранированная система функционирует лучше, но на реальном объекте необходимо проверить все заземление, причем на частотах до 100 МГц как минимум, а не только сопротивление при постоянном или низкочастотном токе. Если система заземления — не высокочастотная, то нет никаких гарантий, что помехи не попадают на сигнальные жилы.

Таким образом, применяя экранированную систему, надо реализовывать целый комплекс мер с негарантированным результатом, причем затраты с учетом заземления окажутся не меньше, чем на оптику. Вывод очевиден: если можно, лучше обойтись без экрана либо использовать оптическое решение.

LAN: Трудно себе представить, что в обозримом будущем скорость 10 Гбит/с понадобится на обычных рабочих местах. Так стоит ли что-нибудь за шумихой вокруг 10 Gibabit Ethernet по меди, кроме маркетинга?

Китаев: Конечно, у разных вендоров могут быть разные мотивы. Что говорит в пользу перехода на 10-гигабитные системы? Как показывает история, вся предоставляемая пропускная способность тот же час занимается, как видно на примере Gigabit Ethernet. Сейчас карты Fast Ethernet и Gigabit Ethernet стоят примерно одинаково, и нет никакого смысла приобретать более медленные решения. То же самое произойдет со временем и с 10 Gigabit Ethernet.

Медленный старт вполне объяс-ним — любой технологии нужно вре-мя на завоевание не столько рынка, сколько сознания людей. Первой областью применения 10GbE станут центры обработки данных. Если здесь будет установлена «медная» система с поддержкой 10 Gigabit Ethernet, то впоследствии имеющиеся серверы без проблем заменят на гораздо более производительные. Конечно, если поддержка столь высоких скоростей требуется уже сегодня, то надо устанавливать оптику OM3.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями