акцентов выразилось, например, в изменении соотношения продаж между складской и проектной дистрибуцией — если в начале года эта пропорция была 50:50, то в III квартале она составляла 30:70. Уже сейчас из 1000 партнеров второго уровня 60% представляют сетевые и системные интеграторы, а доля розничных продавцов не превышает 15%. Впрочем, в направлении проектной дистрибуции Verysell работает на протяжении всех последних лет — в частности, еще три года назад компания начала предоставлять своим партнерам демонстрационное оборудование в рамках поддержки проектов.

Как напомнил Юрий Ходос, генеральный управляющий Verysell Distribution, за 2004 г. всеми компаниями группы было заработано 370 млн долларов, при этом на дистрибьюторское направление пришлось более 40% — 154 млн долларов. При штате 134 человека выработка на одного сотрудника превысила 1 млн долларов. Что любопытно, 15% от общего объема продаж составило программное обеспечение, правда, как было отмечено, оно продавалось в основном вместе с оборудованием. При планируемом росте оборота группы на уровне около 20% в 2005 г. реальные темпы увеличения продаж Verysell Distribution за три квартала достигли 38%.

За последний год Verysell Distribution заключила четыре дистрибьюторских соглашения — с Toshiba, MGE, Siemens Communications и Network Appliance (NetApp), причем если с Siemens договор был подписан незадолго до Softeach, то с NetApp — непосредственно во время конференции. Все эти шаги соответствуют принятой идеологии Verysell сотрудничества только с ведущими мировыми брэндами и должны способствовать расширению предложений в области проектной дистрибуции.

Как отметил Юрий Ходос, Verysell Distribution намеривалась заключить соглашение с подразделением «Корпоративные сети связи» департамента «Телекоммуникации» компании Siemens еще три года назад, однако прежняя канальная политика не давала возможности это сделать. Когда же наконец приоритеты изменились, Verysell Distribution первой (одновременно с OCS) подписала соответствующее соглашение. Как считает Юрий Ходос, продвигать продукцию Siemens будет значительно легче, чем, например, аналогичную Avaya, поскольку компании не придется конкурировать с уже имеющимися партнерами того же ранга.

Любопытно, что о заключении дистрибьюторских соглашений Verysell Distribution и OCS объявили на совместной пресс-конференции. Как отметил Дмитрий Комягин, вице-президент OCS, «эпоха пещерной конкуренции давно закончилась. Жизнь ставит такие проблемы, что, не научившись договариваться — не выжить». Как считает Борис Борисов, вице-президет подразделения «Корпоративные сети связи», Verysell и OCS «великолепно сосуществуют на рынке и, будучи конкурентами, учитывают интересы друг друга». Тем не менее он отвел один год на утряску взаимоотношений Siemens с дистрибьюторами и уже имеющимися прямыми партнерами из числа системных интеграторов.

Как отметил Борис Борисов, доля Siemens Communications на российском рынке составляет от 7 до 12% по различным категориям продуктов (по собственным оценкам компании) и не соответствует амбициям и значимости компании. С помощью активизации партнерской политики за два-три года ее планируется довести до 25-30%, при этом на дистрибьюторов будет приходится 30-35% всего бизнеса подразделения (а вообще на прямых партнеров — свыше 65%).

В соответствии с условиями соглашения Verysell Distribution и OCS получают право на продажи всех линеек коммуникационных решений HiPath для предприятий различного масштаба. При этом Siemens Сommunications собирается в ближайшее время представить на российском рынке ряд «дистрибутируемых» новинок для предприятий малого и среднего бизнеса, вплоть до моделей младшего класса. Впрочем, как выразился Дмитрий Комягин, «даже двигать коробки такого сорта надо научиться».

Рынок систем хранения данных по сути выделился в отдельный сегмент и привлекает все большее внимание со стороны российских компаний. Несмотря на то что Verysell Distribution уже сотрудничает с Hitachi Data Systems (HDS), в компании посчитали целесообразным расширить спектр предложений в области систем хранения. Как и HDS, компания NetApp входит в пятерку ведущих мировых производителей в области СХД и является одним из самых быстрорастущих вендоров в этом сегменте — последние несколько лет ежегодный рост составляет не менее 35% при том, что ее оборот в 2004 г. достиг 1,6 млрд долларов.

NetApp известна в первую очередь своими сетевыми хранилищами (Network Attached Storage, NAS), на выпуске которых она специализируется уже более десяти лет и где ее доля составляет свыше 40% (по данным IDC за 2004 г.). Однако это лишь одно из ее направлений деятельности. Выйдя около четырех лет назад на рынок SAN в 2004 г., компания занимала уже 8% этого рынка. Еще одним активно развиваемым направлением являются iSCSI. Как результат, файлеры NAS от NetApp могут подключаться не только по обычной локальной сети, но и сети хранения (будь то Fibre Channel или отдельная сеть Ethernet).

Как считает Роман Волков, глава представительства NetApp в России, перспективная ниша для продуктов NetApp — клиенты без унаследованных инсталляций, кому нужны универсальные решения. Verysell стала первым российским дистрибьютором NetApp (кроме того, интересы NetApp в России представляет ее глобальный партнер Fujitsu Siemens Computers). По мнению Романа Волкова, двух дистрибьюторов на данный момент вполне достаточно.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями