Региональный менеджер по России и СНГ, Avocent.

Благодаря технологии IP такие, казалось бы, неинтеллектуальные устройства, как переключатели клавиатуры, монитора и мыши (Keyboard, Video, Mouse, KVM), повысили свой статус, если не до «интеллектуальных», то «умных» устройств. Во всяком случае мало заметный до того рынок KVM обрел с появлением технологии KVM по IP второе дыхание. С разрешением технических проблем KVM по IP удалось сломить существующее предубеждение в отношении их безопасности, надежности и т. д.

В результате в России уже сегодня более 50% продаж Avocent приходится именно на устройства с поддержкой этой технологии. Специализируясь на производстве KVM, компания является лидером как в области технологий, так и по обороту на мировом рынке. Впрочем, технологические устремления Avocent не ограничиваются только KVM по IP — в своих устройствах компания реализует также поддержку IPMI, выпускает беспроводные KVM, разрабатывает ПО для работы с KVM с КПК и т. д. О тенденциях рынка KVM вообще и перспективах Avocent на российском рынке в частности нам рассказал Юрий Колесов, региональный менеджер Avocent по России и СНГ.

Журнал сетевых решений/LAN: Avocent первым из производителей KVM открыл представительство в России. С чем это было связано?

Юрий Колесов: Менеджеры, работающие в Avocent, хорошо знают российский рынок — так, европейский директор Avocent Филип Даржан в свое время занимал аналогичный пост в APC. В компании уверены, что этот рынок — один из самых перспективных и вкладывать ресурсы в его освоение имеет смысл. Открытие же представительства закладывает основу для будущих продаж и позволяет быть ближе к клиентам. Без него невозможно иметь четкого представления о рынке, трудно выбрать правильного партнера. Наблюдаемая за последний год динамика роста продаж подтверждает, что открытие представительства себя оправдывает.

LAN: Чем, на Ваш взгляд, вызвано повышение активности производителей KVM на российском рынке в последние год-два?

Колесов: Если такая активность и наблюдается, то она не выражается в открытии представительств (за исключением, конечно, Avocent).

В основном, производители KVM — в той нише, где мы работаем, — это американские компании. 2002 и 2003 гг. оказались не лучшими для экспансии на внешние рынки, поэтому основные усилия направлялись на сохранение бизнеса, а не на его расширение. Российский рынок, хоть и рос постоянно, был слишком мал в мировом масштабе, поэтому никто не торопился инвестировать в него. С возобновлением позитивных тенденций на мировом ИТ-рынке все больше внимания стало уделяться освоению новых перспективных рынков Китая, Индии и, конечно, России. У Avocent есть офисы во всех этих странах, вообще же продажи осуществляются в 120 государствах.

Кстати говоря, всемирное покрытие — одна из причин того, почему Avocent выбирают в качестве поставщика такие компании, как IBM, HP, Dell, Fujitsu. Для тех, кто стремится работать во всех географических зонах, чрезвычайно важно, чтобы и их партнер присутствовал там же.

LAN: Как бы Вы оценили российский рынок KVM с точки зрения интереса заказчиков, спроса на оборудование, уровня требований?

Колесов: На мой взгляд, этот рынок еще только формируется, тем более что само понятие KVM меняется. Раньше это был простой переключатель, в основном для компьютеров с интерфейсами PS/2. В последнее время появилось много новых стандартов, все чаще приходится организовывать переключения между разнотипными устройствами. Для поддержки многоплатформенности потребовались устройства с полным набором интерфейсов, чтобы к одному KVM можно было подключить серверы Intel и Sun, HP и IBM, а также — через последовательный порт — сетевое оборудование.

Кроме того, в связи с потребностью удаленного доступа - по сети, например, невозможно редактировать BIOS — появились KVM по IP. Около трех лет назад именно Avocent вывела на рынок эту технологию. Другие производители не верили в ее перспективы, поэтому и отстали в техническом плане.

В результате Avocent до сих пор остается лидером в области KVM по IP и имеет определенный гандикап перед конкурентами. С технической точки зрения ее реализация отнюдь не проста: требуется обеспечить сжатие видеоизображения, шифрование и безопасность при передаче по сети. Иными словами, речь идет о высокотехнологичном решении.

Что касается России, то вследствие ее территориальных размеров у многих компаний есть офисы по всей стране, и со временем управлять ими становится все труднее.

К тому же квалифицированные кадры сосредоточены преимущественно в крупных городах, поэтому в регионах часто ждут помощи от главного офиса. Конечно, процесс централизации характерен не только для России. Так, управление несколькими тысячами офисов компании Nestle, нашего клиента, осуществляется всего из трех-четырех центров, где находятся администраторы. Именно поэтому технология KVM по IP становится все более востребованной, и уже многие ею пользуются, хотя до сих пор приходится убеждать в ее преимуществах. Но, собственно, в этом и состоит одна из задач представительства — донести до заказчиков информацию о наших продуктах и решениях.

LAN: Какие продукты Вы рассматриваете как наиболее перспективные для продвижения на российском рынке?

Колесов: В первую очередь, конечно, устройства с поддержкой технологии KVM по IP, а именно - серию DS. На самом деле, в нее входят не только переключатели — это целый программно-аппаратный комплекс, с помощью которого из любой точки сети администратор может получить доступ к любому оборудованию, за обслуживание которого он отвечает, — будь то серверы или сетевое оборудование. В устройства этой серии интегрированы возможности, традиционно не относящиеся к функциям KVM. Например, для редактирования BIOS иногда требуется отключить и включить питание сервера. С помощью нашего решения в этом случае удастся обойтись без привлечения дополнительных средств. А функция Virtual Media позволяет производить загрузку с удаленного носителя. Как правило, каждый производитель серверов реализует такие возможности по-своему, посредством специальных плат, Avocent же предлагает общий, универсальный (независимый) подход. Тем самым обеспечивается не только унификация управления, но и сохранность инвестиций — при смене сервера KVM менять не нужно.

У нас имеются и другие интересные продукты: для хостинговых компаний, для разработчиков программного обеспечения, для операторов монтажных телестудий. Так, матричный переключатель AMX рассчитан на одновременную работу большого числа пользователей и операторов. Например, в Dell такие устройства используют для тестирования производимых компьютеров. При монтаже фильмов KVM позволяет оперативно переключаться между разными источниками сигнала посредством специальной клавиатуры стандарта Pinnacle, который мы тоже поддерживаем. При торговле акциями дилеры с помощью KVM переключаются между различными биржевыми серверами.

Таким образом, KVM применяются отнюдь не только для целей администрирования. Однако в основном — это нишевые приложения. А вот KVM по IP окажутся полезными для большинства предприятий с распределенной инфраструктурой.

LAN: Спектр выпускаемых линеек KVM не ограничивается перечисленными. Собираетесь ли Вы предложить российскому потребителю и другую продукцию?

Колесов: Avocent выпускает полный спектр KVM — от простейших до KVM по IP. Не упомянутые мною решения предназначены, в основном, для малого и среднего бизнеса и домашнего использования. Они доступны и для заказа в России. Сейчас эти линейки модернизируются и унифицируются. Напомню, что Avocent образовалась в результате слияния компаний Apex и Cybex, и в конечном итоге из двух линеек AutoView и OutLook будет оставлена только первая, поскольку их функциональность во многом пересекается.

Соответствующие продукты продолжают развиваться. Недавно были выпущены новые модели с подключением по витой паре. Когда серверов в стойке много, места для проводов просто не хватает. В этой связи возможность подключения по витой паре распространяется и на младшие модели: в частности, она теперь доступна для восьмипортовых устройств, которые могут каскадироваться и использоваться как головные для прежних моделей. Отмечу, что их цена не изменилась.

Устройствам для домашнего пользования, например SwitchView, внимания уделяется не слишком много, поскольку для их продвижения через розничные сети у нас пока нет ни времени, ни ресурсов. Впрочем, на будущее мы ставим себе задачу попасть с нашим оборудованием и в крупные розничные сети.

LAN: Как Вы относитесь к мнению о том, что российский рынок не готов к применению KVM по IP в силу ряда предубеждений со стороны заказчиков, в частности есть сомнения в отношении безопасности такого подхода?

Колесов: Честно говоря, мне нечасто приходилось сталкиваться с утверждениями подобного рода. Если компании не плетутся в хвосте технического прогресса, то у них подобных вопросов обычно не возникает. Предлагаемые нами меры в области безопасности, как правило, удовлетворяют даже таких требовательных заказчиков, как банковские учреждения. Помимо выбора из четырех алгоритмов шифрования в решениях предусматриваются сертификация соединений, интеграция с внутренней службой каталогов (пароль тот же самый, что и при обычном доступе) и некоторые другие меры. Система позволяет фиксировать все действия и формировать отчеты для службы безопасности — кто работал на данном оборудовании, какие действия совершал и т. д. Поэтому применение наших решений, скорее, способствует увеличению безопасности. Конечно, порой приходится сталкиваться с весьма консервативным отношением и доказывать, что решение будет безопасным. Но смена установок — всего лишь вопрос времени и распространения информации.

LAN: Каков типовой проект с применением KVM?

Колесов: Как правило, интерес к KVM проявляют крупные компании с основным и резервным центрами и филиальной структурой. Технический персонал обычно располагается в центральном офисе, а в филиалах он либо отсутствует совсем, либо — по финансовым соображениям — обслуживание осуществляется не круглосуточно.

В основном центре применяется, как правило, комбинация аналоговых систем с доступом по IP, поскольку они обеспечивают более высокое качество изображения, что удобно при повседневной работе с оборудованием. Доступ же по IP необходим на тот случай, если администратору, находящемуся дома или в командировке, срочно понадобится произвести какие-либо действия вследствие возникновения нештатной ситуации. Администрирование резервного центра возможно только при помощи IP вследствие его большого удаления (аналоговая схема применима при расстояниях, не превышающих 300 м).

KVM должны устанавливаться в таком количестве, чтобы они обеспечивали управление всем необходимым оборудованием. Один из параметров, который следует учитывать, — число цифровых пользователей в расчете на KVM. От этого зависит, сколько из подключенных серверов одновременно будет доступно по сети. В настоящее время их может быть не более восьми, т. е. по одному сетевому соединению со скоростью 1 Гбит/с одновременно обслуживаются восемь из 16 подключенных серверов. Надо сказать, что до сих пор среди производителей KVM только наша компания гарантирует такой показатель. Он имеет важное значение, если критично время восстановления работоспособности, когда, например, выходят из строя все серверы в стойке. При отсутствии возможности одновременного подключения пришлось бы заниматься каждым сервером в отдельности.

Определившись с количеством портов и цифровых пользователей (в случае некритичных серверов иногда вполне достаточно и одного), организация получает возможность управлять всеми серверами и сетевым оборудованием, а также питанием. Филиалы обычно оснащаются небольшими четырех- и восьмипортовыми KVM. В итоге получается схема, когда каждый администратор при регистрации в системе видит список только тех серверов (или другого оборудования), за которые он отвечает.

LAN: Как предсказывают аналитики, в ближайшие годы каждый четвертый продаваемый сервер будет модульным. Как это повлияет на продажи KVM, ведь потребность в них уменьшится?

Колесов: В этом есть доля правды — модульные серверы оказывают определенное сдерживающее влияние на продажи KVM. Однако такие серверы подходят далеко не для всех задач, целиком полагаться только на них нельзя, поэтому обычные серверы в любом случае останутся. Кроме того, Avocent делает «начинку» для модульных серверов, которая по сути представляет собой KVM. Образно говоря, одной рукой мы перекрываем бизнес для другой руки.

Впрочем, заранее нельзя сказать, какие изменения ждут нас в будущем — вовсе не обязательно, что Avocent останется производителем KVM. Да, сегодня Avocent является лидером в своем сегменте с долей рынка в 54%, однако мы внимательно следим за тенденциями. Если рынок принимает концепцию модульных серверов, а у нас есть соответствующие технологии, то почему бы на них не заработать?

Одной из новых перспективных технологий стал внутренний интерфейс для контроля физических параметров сервера (Intelligent Platform Management Interface, IPMI). Как и модульные серверы, c одной стороны, она снижает потребность в KVM, а с другой — помогает их продавать. В свое время эти разработки начинала Intel, потом соответствующее подразделение было выделено в отдельную компанию и впоследствии приобретено Avocent. И теперь решения интегрируются в нашу систему KVM по IP — таким образом, пользователи получают возможность контролировать еще и физические параметры сервера, всего около 170 характеристик.

Технология развивается: в частности, появилась функция Serial over LAN, т. е. процессор IPMI может передавать трафик последовательных портов по обычному сетевому соединению, а значит, сервер UNIX, управление которым возможно только через последовательный порт, можно администрировать через сетевой порт удаленно. В этом секторе Avocent занимает около 70% мирового рынка, решение востребовано всеми крупными производителями серверов. Уже выпускается более 100 моделей серверов с поддержкой IPMI.

Если вдруг рынок KVM «умрет», у Avocent есть ниши для дальнейшего развития.

LAN: Насколько конкурентоспособны предложения Avocent в отношении цены?

Колесов: Что касается продукции старшего класса, то здесь Avocent — своего рода законодатель мод, и наши предложения служат индикатором цены. Вообще, о конкурентоспособности можно говорить только тогда, когда есть конкуренты. Для ряда выпускаемых нами продуктов аналогов не существует, по остальным же наши цены вполне привлекательны. Однако если говорить о самых простых устройствах, то по цене с китайскими и тайваньскими производителями соперничать нереально, а вот требованиям по качеству они часто не удовлетворяют. Мне неоднократно приходилось слышать жалобы на дешевую продукцию, когда после покупки обнаруживалось, что качество цвета низкое, экран мерцает, некоторые мониторы не поддерживаются и т. д.

В случае нашего оборудования младшего класса такое просто невозможно, поскольку все это — серьезные, профессионально выполненные устройства.

LAN: Как будет осуществляться продвижение продукции Avocent? Какой вы видите партнерскую сеть?

Колесов: Чтобы можно было развиваться, компания должна заработать себе имя, авторитет и деньги. Поэтому обычно при выходе на рынок приоритет отдается крупным заказчикам. Мы в этом плане — не исключение, тем более что Avocent является высокотехнологичной компанией, а высокие технологии востребованы в первую очередь именно крупными компаниями. Поэтому в выборе партнеров мы ориентируемся прежде всего на системных интеграторов, которые поставляют оборудование для таких предприятий. Постепенно они приобретают опыт продвижения нашей продукции, так что в следующем году мы планируем ввести программу сертификации. В ближайшее время должны быть организованы специализированные курсы — уже во второй раз.

LAN: Насколько необходима техническая поддержка для вашего оборудования и как планируется осуществлять ее?

Колесов: Без сомнения, сервис необходим, тем более что у многих, особенно интернациональных, компаний есть соответствующие стандарты и требования, не зависящие от степени критичности оборудования. Avocent предоставляет двухгодичную гарантию на всю продукцию, а гарантийное обслуживание состоит в замене неисправных устройств. Как правило, если продукт есть на складе в Москве, то его тут же меняют. Для крупных клиентов наши дистрибьюторы всегда держат устройства для замены. Когда приходится осуществлять доставку, то эта процедура занимает около месяца. Таких случаев немного — пока число обращений не превышает нескольких десятых процента. KVM — не то оборудование, которое часто ломается. Кроме того, оно не является высоко критичным для инфраструктуры клиента: если откажет сервер, то может пострадать бизнес; если же откажет KVM, то всего лишь затруднится управление. Как следствие, заказчики не столь требовательны к сервису.

LAN: Для своих KVM компания предлагает программное обеспечение DS View. Для чего оно используется и какие задачи выполняет?

Колесов: Программа DS View служит для организации доступа к системам KVM по IP и обеспечения его безопасности, а кроме того, предлагает ряд сервисных функций. Соответствующее оборудование работает и без этой программы, но его функционал оказывается при этом ограничен: в частности, такие возможности, как Virtual Media, поддержка IPMI и ряд других, будут недоступными, а в качестве мер безопасности придется использовать только защиту по паролю и шифрование трафика.

Данный программный пакет интересен тем, у кого установлено много KVM, поскольку позволяет автоматизировать доступ (не нужно запоминать адрес каждого KVM), обновление и другие рутинные операции, а стоит он дешевле одного переключателя. Продукт полезен и компаниям с высокими требованиями по безопасности, когда нужна интеграция со службой каталогов Active Directory, сервером RADIUS и т. д. И наконец, он необходим тогда, когда заказчик хочет использовать все возможности — IPMI, отчеты, последовательный интерфейс и т. д. Кстати говоря, в основном устройства KVM по IP продаются с программным обеспечением. Редким исключением являются ситуации, когда надо управлять всего одной стойкой.

LAN: Каковы ближайшие планы представительства по стимулированию продаж, развитию партнерской сети и увеличению доли рынка?

Колесов: Чтобы говорить о планах по завоеванию рынка, надо по крайней мере знать, каков сам рынок KVM. Пока таких отчетов по России ни одна аналитическая компания не составляла. Но думаю, что уже сегодня Avocent принадлежит наибольшая доля по объему продаж, потому что стоимость продвигаемых нами решений вследствие их технологичности на порядок больше, чем у основной массы потребляемых рынком простых устройств, даже если их в количественном отношении продается больше. Из-за отсутствия статистических данных точной цифры я назвать не могу — может быть, 25—30%. Но надеюсь, что за пять лет мы достигнем того же уровня продаж, что и в Германии, а для этого оборот должен увеличиться в десять раз. Доля рынка тоже будет смещаться к общемировой или выше по мере освоения рынком новейших технологий Avocent.

Пока же можно говорить лишь о начале пути — заказчики должны «распробовать» нашу продукцию, и тогда продажи будут расти как снежный ком. Хотя и в этом году результаты достаточно неплохие. Что касается партнеров, то на данном этапе мы будем опираться на системных интеграторов и корпоративных реселлеров, которые во многом помогают клиенту формировать отношение к тому или иному продукту. Для них, как я уже говорил, будет введена система сертификации и специальные программы, которые помогут им продвигать наше оборудование. Число дистрибьюторов, которых на сегодня пять (компании «Кварта», Landata, «Ланит», «Марвел», «Юни»), увеличивать мы не планируем.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями