Руководитель отдела продаж систем хранения данных, IBM EE/A.

Компания IBM не нуждается в представлении. Ее репутация, заработанная за долгие годы, такова, что среди западных менеджеров даже бытует поговорка, что никого еще не уволили за то, что он купил технику IBM. Естественно, продукты IBM приобретают не только и не столько из-за имени компании, сколько вследствие их несомненных технических достоинств. Правда, не всегда техническое превосходство продукции гарантирует ей успех на рынке. В случае дисковых систем хранения IBM удалось удовлетворить требованиям рынка не только в части функционала, но и их стоимости: появившееся в конце прошлого года семейство DS при расширенных возможностях предлагается по цене порядка 100 тыс. долларов, что в несколько раз дешевле ее прежних корпоративных массивов ESS под кодовым названием Shark. О стратегии и решениях IBM в области систем хранения и деятельности соответствующего подразделения на российском рынке нам рассказал Виктор Смирнов, руководитель отдела продаж систем хранения данных IBM EE/A.

Журнал сетевых решений/LAN: Что стоит за названием TotalStorage — полнота линейки систем хранения данных (СХД), их интегрированность или что-то еще?

Виктор Смирнов: Название TotalStorage было введено в обиход несколько лет назад после того, как компания обрела уверенность в том, что предлагает самый широкий спектр линеек систем хранения — дисковые подсистемы, ленточные накопители и библиотеки, разнообразное программное обеспечение для виртуализации, управления данными и т. д. Кроме того, это и отражение общего подхода IBM к продуктам и решениям в области хранения данных, когда все они составляют (или могут составлять) единое целое — интегрированную инфраструктуру хранения. Причем, говоря об интеграции, мы подразумеваем интеграцию не только в рамках решений IBM, но и более широкую, с включением в единую среду оборудования и программного обеспечения других производителей, выпускающих как СХД, так и серверы, коммутаторы, прикладное ПО. Так что название охватывает достаточно широкий круг понятий.

LAN: Все чаще можно слышать, что хранению данных уделяется теперь больше внимания, чем их обработке. Насколько это утверждение соответствует действительности, в особенности российской?

Смирнов: Если взглянуть на опубликованные отчеты об исследованиях рынка, которые провела, в частности, компания IDC, то можно увидеть, что объемы поставок систем хранения данных растут быстрее, чем продажи серверов. Процесс, безусловно, вполне реален, и мы его чувствуем на себе — по количеству запросов от партнеров и заказчиков. Кроме того, из года в год все более сложными становятся и сами решения. Все это свидетельствует о смещении интереса в сторону систем хранения данных.

LAN: Какие продукты, решения и технологии Вы считаете наиболее перспективными с точки зрения компании вообще и применительно к российскому рынку в частности?

Смирнов: По опыту IBM я могу отметить растущую заинтересованность в инфраструктурных решениях с использованием систем хранения данных, причем как программного, так и аппаратного обеспечения. Если опять обратиться к публикациям IDC, то по объемам продаж лидерство принадлежит дисковым подсистемам Fibre Channel с подключением через сеть хранения. Такого рода комплексы привлекают, пожалуй, самое пристальное внимание заказчиков, поскольку обеспечивают быстрый доступ при большой емкости и разумной цене. Конечно, сразу все задачи они не решают, поэтому по всему миру продолжают пользоваться спросом ленточные решения — как сама технология, так и базирующиеся на ней системы, в частности ленточные библиотеки.

Как правило, происходящее на российском рынке коррелирует с мировыми тенденциями, поскольку стоящие перед компаниями задачи и используемые приложения во многом схожи. Особенностью же является то, что технологические рубежи преодолеваются очень быстро, иногда даже пропускаются некоторые этапы. И это, в принципе, неплохо: в результате удается быстро выйти на современный уровень в области технологий хранения. В итоге, как и за рубежом, в России большим спросом пользуются решения на базе сетей хранения с применением быстрых дисковых подсистем Fibre Channel. Кроме того, традиционно велика потребность в системах для резервного копирования данных на ленту. Это связано со значительным улучшением характеристик соответствующих продуктов, например накопителей LTO-3, по емкости и скорости.

Согласно статистике, обе названные группы решений занимают верхние строчки в рейтинге продаж, хотя, конечно, заказчики проявляют интерес и к другим технологиям, которые продаются не так массово.

LAN: Для российских предприятий цена всегда была существенным фактором. Применение же таких технологий, как iSCSI, позволяет строить более дешевые сети хранения, а СХД на базе iSCSI компания IBM выпустила одной из первых. Насколько популярны подобные решения?

Смирнов: Действительно, наше решение на базе iSCSI можно было приобрести уже три-четыре года назад, и называлось оно IP 200. Но тогда рынок не был готов к этому устройству, поскольку заказчики еще не задумывались об удешевлении инфраструктуры хранения данных. За прошедшее время произошли колоссальные изменения, но мы так и не дождались большого спроса на системы iSCSI и отказались от их производства. При необходимости используем соответствующие решения наших партнеров, в частности Cisco.

В России деньги тратят в основном на покупку быстрых дисковых и ленточных систем и сетей хранения Fibre Channel. Может быть, в каких-то нишах клиенты и предпочитают технологию iSCSI — с 2003 г. мы поставили на российский рынок несколько таких систем, — но я бы не стал ее причислять к технологиям массового спроса.

LAN: Виртуализация и ILM позволяют более эффективно использовать системы хранения. Насколько российские заказчики прониклись их идеологией? В какой мере соответствующие технологии нашли выражение в конкретных продуктах?

Смирнов: Виртуализация и ILM являются составной частью стратегии IBM в области систем хранения данных, где корпорация ставит перед собой три основные задачи: упрощение существующей инфраструктуры, обеспечение непрерывности бизнеса на базе катастрофоустойчивых комплексов и управление жизненным циклом информации. Рынок проявляет серьезный интерес к этим технологиям, что подтверждается, в частности, активностью других вендоров в том же направлении.

Чем это вызвано? Подобного рода решения позволяют снизить затраты на содержание инфраструктуры и хранение данных, реализовать более гибкие комплексы с использованием серверов, рабочих мест, программного обеспечения и при этом задействовать как новое, так и уже имеющееся оборудование. ILM привносит передовые методы в область хранения, где данные от момента создания до момента уничтожения предполагается хранить в соответствии с их значимостью, стоимостью и необходимостью обеспечения адекватного уровня доступности. Иными словами, соответствующие технологические решения становятся бизнес-ориентированными.

Существующий интерес должен быть удовлетворен не рассказами о технологии, а реальными предложениями. Для претворения в жизнь концепции ILM и виртуализации IBM представила несколько категорий продуктов, отвечающих сегодняшним требованиям. Так, виртуализация на уровне сети хранения воплощена в SAN Volume Controller (SVC), причем это уже не первая версия продукта, сюда входят как программные, так и аппаратные средства. SVC — не что иное как средство объединения дисковых систем Fibre Channel от различных производителей. Спектр поддерживаемых систем очень широк — это продукция и Hitachi Data Systems, и Hewlett-Packard, и EMC, и, конечно, IBM, причем список постоянно пополняется. Помимо этого, имеется решение для виртуализации на уровне коммутаторов.

Что касается ILM, у нас есть конкретные решения, хотя многие производители говорят об ILM лишь как о концепции — в сослагательном наклонении. Одно из них — Data Retention 550. Это инфраструктура хранения, где реализованы подходы ILM. С ее помощью заказчик может управлять жизненным циклом информации у себя в организации, т. е. хранить данные сколь угодно долго в соответствии с их ценностью и востребованностью. Замечу, что решение продолжает совершенствоваться.

LAN: А есть ли примеры реализаций с применением SAN Volume Controller в России?

Смирнов: Да, причем отнюдь не единичные случаи. К сожалению, в соответствии с принятой практикой я не могу предавать их гласности без предварительного согласия заказчика. Тем не менее, не указывая названия компании, приведу наиболее показательный пример. Один из российских производителей бытовой техники имеет основной и резервный вычислительный центры, в каждом из которых SVC объединяет в единый пул дисковые системы различных типов. Кроме того, в рамках решения обеспечивается подключение к логической структуре хранения различных серверов, как Windows-, так и UNIX-архитектур.

LAN: Как изменяется соотношение между программным и аппаратным обеспечением с точки зрения спроса, их роли, значимости и т. д.?

Смирнов: IBM — та компания, которая может предложить любые продукты и технологии, в частности программное обеспечение по управлению данными и системами хранения данных. В эту категорию входит семейство Tivoli, но кроме него имеется ряд продуктов для управления данными. В соответствии с общемировой тенденцией соотношение меняется в пользу программного обеспечения, поскольку в решениях для хранения данных все больше функциональности обеспечивается не на уровне оборудования, а посредством ПО — встроенного, связующего, серверного или управляющего. Следуя наметившейся тенденции, мы предлагаем широкий спектр оригинального ПО, когда полное решение может быть построено исключительно с применением продукции IBM. Правда, справедливости ради надо отметить, что аппаратные системы IBM работают и с программным обеспечением других компаний, примеры можно найти, в том числе в российских проектах. Это соответствует основному принципу, которого IBM придерживается при выпуске систем хранения данных — принципу открытости.

LAN: А какими Вам видятся перспективы NAS?

Смирнов: Как сетевая технология хранения, NAS, безусловно, пользуется популярностью, поскольку способствует снижению стоимости хранения, повышению доступности данных, упрощению инфраструктуры и т. д. IBM была одним из пионеров этого рынка, причем у нас есть и шлюзы NAS, и сетевые приставки (NAS в едином корпусе с дисковым массивом). Спрос на шлюзы NAS все возрастает — они служат мостиком, соединяющим пользователей и серверы с хранилищами данных.

На мой взгляд, подобного рода систему можно рекомендовать для малобюджетных решений, когда требуется обеспечить доступ к большим объемам данных, но нет жестких требований в отношении производительности при работе с системой хранения. Такой подход был очень актуален несколько лет назад, когда системы хранения на базе Fibre Channel казались слишком дорогими. Однако стоимость хранения единицы объема информации неуклонно снижается, и все больше предприятий могут себе позволить быструю дисковую систему SAN. К тому же получаемый ими функционал оказывается неизмеримо богаче и компенсирует дополнительные издержки.

LAN: Какой подход более характерен для российских заказчиков — решение задач в комплексе или по мере поступления?

Смирнов: Естественно, это зависит от компании — ее масштаба, задач и т. д. На мой взгляд, переходный период уже завершается: клиенты отказываются от латания дыр, как это было еще два года назад, и предпочитают комплексные решения. Вкладывая серьезные средства в инфраструктуру, они стремятся выстраивать ее с самого начала правильно и комплексно, подбирая взаимоувязанные между собой компоненты с учетом бизнес-задач. На первый план выдвигаются требования по обеспечению надежности, отказоустойчивости, длительности хранения, доступности и т. д.

LAN: IBM сильна своими мощными масштабируемыми системами. Между тем средняя российская компания по своим размерам и запросам уступает среднестатистической западной компании. Каковы предложения IBM для небольших и средних компаний и насколько интересен этот рынок?

Смирнов: Безусловно, у IBM есть что предложить как крупным заказчикам, так и небольшим. Начиная с середины прошлого года в развитии продуктовых линеек прослеживается тенденция их расширения в область систем не только старшего, но и младшего классов. Поэтому сегодня IBM обладает самым широким ассортиментом дисковых систем и ленточных накопителей.

Так, потребностям компаний среднего размера удовлетворяет семейство дисковых систем DS 4000, что подтверждается его популярностью на рынке. Причем оно, в свою очередь, делится на системы младшего, среднего и старшего класса: если DS 4100 с дисками SATA рассчитана на небольшие организации, то DS 4800 с интерфейсами на 4 Гбит/с вполне по силам справиться с задачами достаточно крупного предприятия. Кроме того, бюджетные системы начального уровня DS 300 и 400 предназначены для предприятий еще меньшего размера, только начинающих свою деятельность. По мере роста бизнеса можно переходить на системы более высокого уровня, причем заложенные в эти линейки подходы обеспечивают гибкую модернизацию.

И в области ленточных устройств IBM разработала решения в расчете на самые разные предприятия: для начала они могут приобрести одиночный накопитель, а по мере роста объемов данных — автозагрузчик, а затем — библиотеки разного масштаба.

LAN: Если вернуться к наиболее мощным корпоративным решениям, какая судьба ожидает самые крупные дисковые системы Shark в связи с появлением аналогичных по функционалу систем DS 6000 и 8000?

Смирнов: На самом деле семейства DS 6000 и 8000 появились в дополнение к системам ESS c кодовым названием Shark. Последние продолжают использоваться, но постепенно снимаются с продаж, поскольку каждая из двух моделей семейства DS 8000 значительно мощнее ESS, а DS 6000 по своей производительности приближаются к последней модели ESS 800. Надо сказать, что IBM применила новый ценовой подход к системам хранения данных корпоративного уровня: будучи более производительными, новые системы еще и привлекательнее с точки зрения стоимости. Не секрет, что системы корпоративного уровня очень дороги. IBM же, по сути, смогла предложить функционал корпоративного уровня по цене систем среднего класса. Как показали результаты I квартала, DS 8000 пользуется большим успехом на различных рынках, так что расчет был верным.

LAN: Каковы наиболее перспективные вертикальные рынки с точки зрения применения систем хранения?

Смирнов: На самом деле их несколько. Без определения приоритетов — это нефтегазовый сектор, банковская сфера, телевещательный рынок, государственные структуры и операторы связи. Весьма интересен медийный рынок: несколько успешных проектов реализовано, например, на ряде общероссийских телеканалов, в частности НТВ, где системы хранения от IBM составляют ядро комплекса для подготовки программ в цифровом формате. Достаточно емкий рынок с точки зрения потребности в хранении данных представляют собой организации социальной сферы, поскольку таким организациям, как Пенсионный фонд, Министерство по налогам и сборам, Госкомстат и др., приходится иметь дело с огромными базами данных. В нефтегазовой отрасли необходимо хранить данные геологической разведки, аэрофотосъемки и т. д.

LAN: Системы хранения все время усложняются. Какую помощь оказывает IBM заказчикам в области СХД?

Смирнов: Это может прозвучать как парадокс: системы хранения усложняются, а IBM ставит во главу угла упрощение инфраструктуры хранения. Хотя, конечно, применяемые в СХД технологии действительно становятся все более сложными в отношении их наукоемкости. И мы понимаем, что от клиентов трудно ожидать такой же быстрой реакции на технологические новинки, какую демонстрируют ведущие производители. Как следствие, мы прилагаем активные усилия по популяризации технологии, объясняя на семинарах и конференциях, что она собой представляет, как работает, где применяется. Заметная нагрузка ложится на наших партнеров, которые реализуют эти комплексы, и мы всячески способствуем повышению их технологического уровня. Неспроста на российском рынке имеется сразу две компании с наивысшим статусом в области систем хранения TotalStorage Solution Center; у них есть вся необходимая экспертиза для построения комплексных решений с использованием оборудования IBM. Это свидетельствует о высоком техническом уровне российских интеграторов в целом.

LAN: Какова партнерская политика IBM? Ведь для продвижения «тяжелых» продуктов требуется один подход, для «легких» — другой.

Смирнов: Партнерской политике уделяется много внимания. При этом канал продаж не организуется отдельно для продвижения серверов или систем хранения, а выстраивается для работы компании IBM на рынке. Безусловно, при этом предусматривается многоступенчатая авторизация по тем или иным продуктам, в частности СХД, а также дифференциация между партнерами по системам старшего класса и продуктам массового спроса.

Что касается младших моделей, то они реализуются через дистрибьюторов, причем продукция имеется, как правило, на складах, и заказчикам не приходится обращаться непосредственно в IBM. Это несомненное достижение, ведь еще два года назад трудно было представить, что на складах дистрибьюторов будут в наличии системы хранения данных — далеко не самый массовый продукт, поскольку это — не персональные компьютеры и не серверы на базе процессоров Intel. Данный факт свидетельствует о коренном изменении ситуации: партнеры сами почувствовали, что рынок готов покупать эти системы не эпизодически, а достаточно регулярно, и создание склада окупится.

Помимо дистрибьюторов, их дилеров и реселлеров наша продукция также доступна через системных интеграторов. При всем разнообразии партнеров и их статусов — это достаточно стройная, многоуровневая система, иногда с параллельными цепочками, которая обеспечивает множественные пути доступа на рынок для удовлетворения самого широкого спроса.

LAN: Около года назад IBM объявила о стратегии разработки адаптированных решений для конкретных вертикальных и локальных рынков. Сотрудничает ли IBM с российскими разработчиками и появились ли специализированные решения для российского рынка?

Смирнов: Несомненно, такое сотрудничество существует, это одно из основных направлений партнерской политики по всему миру, в том числе и в России. Мы, конечно, учитываем российскую специфику, но стараемся организовать аналогичную модель работы с партнерами и здесь. В терминологии IBM такого рода партнеры называются независимыми разработчиками программного обеспечения (Independent Software Vendor, ISV). На российском рынке к их числу принадлежат как отечественные компании-разработчики, так и западные. Они предлагают свои решения на основе аппаратно-программных комплексов IBM и прикладного программного обеспечения. Если опыт сотрудничества с западными ISV достаточно широко освещается, то российские партнеры категории ISV не столь известны, в частности, потому, что многие из них работают в специфических нишах — они создают решения для телевидения, медицины, видеонаблюдения. IBM поддерживает подобные разработки в области интеграционных проектов в целях повышения привлекательности своих предложений, а по мере приобретения опыта и роста уровня российских ISV у них появляется все больше заказов.

LAN: А какова ситуация со спросом на системы хранения данных в других странах СНГ? Какие решения пользуются спросом там?

Смирнов: В целом рынок растет, но не везде одинаково. Это связано с размером бюджетов на информатизацию, со степенью развития малого и среднего бизнеса в стране и т. д. Наибольшие темпы роста на Украине, в Казахстане и Узбекистане — это самые емкие рынки сбыта систем хранения данных на территории СНГ после России. На украинском рынке основными заказчиками являются коммерческие организации из малого и среднего бизнеса, в азиатском же регионе главным образом осуществляются отдельные крупные проекты в государственных или крупных коммерческих структурах.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями