Директор по России и СНГ, InfiNet Wireless.

Выделившись чуть более года назад из состава CompTek, компания InfiNet Wireless учится жить самостоятельно — и вполне успешно. Как производитель оборудования для беспроводного широкополосного доступа, она занимает прочные позиции на российском рынке (по собственным оценкам, ей принадлежит до двух третей этого рынка). И хотя зарубежные продажи составляют пока незначительную часть ее оборота, компания предпринимает активные шаги по выходу на мировой рынок. Помимо продвижения продукции InfiNet уделяет пристальное внимание и ее развитию. Так, в феврале было объявлено о выпуске линейки фиксированного радиодоступа SkyMAN, которая позиционируется как pre-WiMAX-система. В отличие от прежних универсальных радиомаршрутизаторов Revolution функции базовых и абонентских станций разделены, благодаря чему стоимость последних удалось уменьшить до 500 долларов. Кроме того, во время выставки «Связь-Экспокомм-2005» была представлена система офисной IP-телефонии OfficeKernel для малых офисов, куда входят медиа-шлюзы, контроллеры и телефоны. При использовании совместно со SkyMAN система позволяет одновременно с передачей данных осуществлять телефонное подключение по беспроводным каналам. О деятельности компании и ее перспективах нам рассказал Петр Кочегаров, директор InfiNet Wireless по России и СНГ.

Журнал сетевых решений/LAN: До сих пор в Internet среди новостей об InfiNet Wireless наиболее часто встречаются сообщения о самом факте ее образования. Между тем компания существует уже второй год. Насколько оправданным оказалось выделение из состава CompTek и в какой мере результаты соответствуют ожиданиям?

Петр Кочегаров: Те направления деятельности, которые были относительно слабо связаны с основным видом бизнеса CompTek как дистрибьютора, были выделены в отдельные компании, тогда-то и появились CTI, InfiNet, Yandex... В результате мы смогли полностью сосредоточиться на разработках, особенно таких перспективных, как WiMAX. Что же касается продаж, InfiNet работает в соответствии с двухуровневой схемой: в России нашим дистрибьютором является CompTek, а за рубежом у нас около 20 партнеров.

Действительно, за прошедшее время объявлений было не так много, поскольку мы сосредоточились на внутренней работе: научились тщательнее считать свои деньги и жить по средствам, тогда как в качестве подразделения CompTek могли бы позволить себе какие-то дополнительные траты. Как бы то ни было, средств на операционную деятельность хватает, и год завершен с прибылью: российские продажи удвоились, поскольку рынок активно растет на волне WiMAX.

Очевидно, мы начинали не с нуля. В прошлом году продано свыше 3 тыс. устройств, при этом на зарубежные поставки пришлось менее 10%. В текущем году усилия и средства, вложенные в развитие зарубежных каналов продаж, начали приносить свои плоды: если год назад за границей было реализовано один-два крупных контракта (мелких, естественно, больше), теперь такие заказы поступают регулярно, так что мы планируем выйти на уровень 15% от оборота и даже больше.

Кроме того, в 2004 г. завершена разработка новой линейки оборудования, о чем было официально объявлено в начале года. Это развитие нашей имеющейся серии pre-WiMAX. Нам удалось весьма заметно снизить себестоимость и, соответственно, розничную цену абонентского терминала до уровня 500 долларов с небольшим, что значительно подстегнуло спрос со стороны операторов. Наконец, на выставке «Связь-Экспокомм-2005» была анонсирована линейка оборудования VoIP — она доведена до уровня готовой системы, в состав которой входят шлюзы, контроллеры, программный коммутатор и телефоны.

LAN: С одной стороны, поднятая вокруг WiMAX шумиха привлекает внимание к рынку широкополосного беспроводного доступа, с другой — в среднесрочной перспективе это приведет к появлению стандартных дешевых абонентских устройств от азиатских производителей, а с ними конкурировать по цене нереально. В этой связи как вы оцениваете перспективы InfiNet не на ближайшее будущее, а на более длительный срок?

Кочегаров: WiMAX — не технологический прорыв, а обычный стандарт, его задача — добиться совместимости между устройствами разных производителей. Как только это произойдет, то на рынок, как вы правильно заметили, выйдут азиатские компании, а их умение выпускать дешевую массовую продукцию не вызывает сомнения. Это должно будет способствовать выполнению WiMAX своих обещаний. Вместе с тем, массовое производство — не наша цель. Свою нишу мы видим в создании инфраструктурного оборудования, поскольку наши сильные стороны — разработка архитектуры базовых станций, совершенствование алгоритмов и т. д.

С превращением абонентских терминалов в такой же потребительский товар, как модемы DSL, мы станем все в большей мере фокусироваться на инфраструктуре — базовых станциях, голосовых приложениях и соответствующих проектах. В наших бизнес-планах эта тенденция учитывается: мы исходим из того, что начиная с 2008-2009 гг. доля абонентского оборудования в обороте компании перестанет расти, а затем начнет снижаться. Вместе с тем, как мы надеемся, рынок WiMAX вырастет очень сильно, поэтому инфраструктурного оборудования будет достаточно, чтобы расти и развиваться.

LAN: В России, в связи с особенностями частотного регулирования, InfiNet продвигает оборудование для работы в диапазоне 5 ГГц. Между тем за рубежом планируется развивать в первую очередь оборудование для диапазона 3,5 ГГц. Как вы оцениваете свои перспективы на зарубежных рынках?

Кочегаров: Да, совершенно верно, из-за существующих в России ограничений на использование диапазона 3,5 ГГц мы ориентируемся на диапазон 5 ГГц, поскольку отечественный рынок продолжает оставаться для нас наиболее значимым. Пока мы даже не задумываемся о разработке оборудования для диапазона 3,5 ГГц, во всяком случае в ближайшее время. Однако, как показывает наш опыт, несмотря на глобализацию мир очень разный: разное частотное регулирование, разные требования к оборудованию и т. д. Опять же потенциальный объем всего рынка WiMAX достаточно велик, и спрос на оборудование 5 ГГц также будет немалым.

Конечно, в странах Западной Европы крупные операторы предпочтут диапазон 3,5 ГГц, для работы в котором требуется получить разрешение и лицензию. Но рынок беспроводного широкополосного доступа всегда отличался наличием множества малых и средних операторов, для которых наши решения для 5 ГГц будут интересны и востребованы. Например, в Соединенных Штатах не так давно сделали открытым диапазон от 4,95 до 5,0 ГГц для нужд пожарных, службы спасения и т. д. Наше оборудование оказалось одним из немногих, готовых к работе на этих частотах, так что ввиду невысокой конкуренции появляется шанс закрепиться на тамошнем рынке (в настоящее время при участии американского партнера оборудование проходит сертификацию).

LAN: Чтобы пересчитать российские ИТ-компании, получившие широкую международную известность, достаточно пальцев одной руки. Чего, на Ваш взгляд, им не хватает для выхода на мировой рынок?

Кочегаров: Наверно, прежде всего понимания, для чего им это нужно, и четкого позиционирования. Как показывает наш опыт, все не так уж и сложно. Возможно, нам повезло — был правильно выбран момент, когда беспроводной рынок pre-WiMAX только начал развиваться, и сейчас на нем конкурирует множество небольших игроков. Наверняка, выходить на уже сформировавшийся рынок было бы гораздо тяжелее.

Очень важное, даже определяющее значение имеет правильный выбор местного партнера, но зачастую это лотерея — повезет-не повезет. Так, первые две китайские компании, с которыми мы сотрудничали, не имели ни достаточных знаний рынка, ни необходимых связей. Ведь крайне важно хорошо знать все, что связано с государственным регулированием — с использованием частот, сертификацией, таможенной очисткой и т. д.

Что касается поиска партнеров, то нам помогло участие в международных и местных выставках и других мероприятиях. Весьма эффективной оказалась реклама на Google — рекламная кампания по ключевым словам стоимостью 50—100 долларов дает один запрос в день. Даже если из 100 запросов один принесет контракт, то и тогда вложения многократно окупятся.

LAN: А насколько эффективно участие в выставках?

Кочегаров: Основные рынки, на которых мы сейчас фокусируемся, — это Юго-Восточная Азия, Индия и Китай. Интерес представляют также Южная Африка и Ближний Восток. Определенные успехи имеются на рынке Соединенных Штатов. Наша международная маркетинговая программа весьма насыщенна — в апреле, например, мы участвовали в четырех мероприятиях (конференциях и выставках). Это основной путь для поиска партнеров.

В России наша продукция достаточно хорошо известна, поэтому здесь маркетинговая активность гораздо ниже, хотя мероприятий по беспроводной тематике в последнее время появилось масса. Конечно, есть события, которые нельзя пропустить, среди них — выставка «Связь-Экспокомм», конференция «БЕСЕДА» и ряд других.

LAN: InfiNet участвует в Форуме WiMAX. В чем это выражается?

Кочегаров: По большей части мы — наблюдатели, потому что наша основная цель — быть в курсе направлений развития технологии. Возможно, мы и могли бы привнести нечто свое в процесс выработки стандарта, но сейчас ресурсов для этого нет. К тому же наиболее активную работу ведут производители микросхем, к которым InfiNet, предлагающая готовые решения, не относится.

LAN: Для каких приложений применяется оборудование InfiNet и у кого оно пользуется спросом?

Кочегаров: Наш основной потребитель — операторы связи. Пока снижение цен на оборудование не достигло заявленного уровня, конечными потребителями их услуг остаются предприятия малого и среднего бизнеса или подразделения крупных компаний. Что же касается самих услуг, то это во многом зависит от рынка — в России 60—70% от их объема приходится на доступ в Internet, 20—25% на соединение офисов территориально распределенных компаний в единую сеть посредством VPN. По мере роста спроса на голосовые услуги увеличится потребность и в беспроводном оборудовании. Пишется об этом много, но до недавнего времени реальная доля таких услуг у операторов беспроводного доступа была мала, и лишь с конца прошлого года ситуация начала меняться. Так, во многих проектах по соединению филиалов в одну сеть предусматривается и передача голоса (как для выхода в ТфОП, так и для организации внутрикорпоративной связи).

LAN: Если основная услуга — доступ в Internet, то не является ли функционал предлагаемого InfiNet оборудования чрезмерным? Не лучше ли разделить линейку на две — с усеченным и расширенным набором возможностей?

Кочегаров: Даже доступ в Internet может по-разному позиционироваться: при беглом взгляде на тарифные предложения любого оператора видны различия — доступ в Internet с оплатой за трафик или без ограничений, с минимальной или повышенной скоростью и т. д. К тому же пока главные потребители услуг на базе нашего оборудования — корпоративные пользователи (компании), а им нужен более качественный продукт (услуга), чем индивидуальным заказчикам. Как правило, им требуется межсетевой экран, регулирование разных типов трафика Internet и т. д. Конечно, если спрос распространится на массовый сегмент рынка, то там столь разнообразные функции совершенно не нужны, и тогда разделение, которое вы предложили, будет иметь смысл. Но это произойдет, когда абонентские устройства превратятся в потребительский товар. И вновь встает вопрос о среднесрочной перспективе: мы намерены сконцентрироваться на базовых станциях, и это нас вполне устраивает.

LAN: Как утверждается, на базе оборудования Revolution (теперь SkyMAN) построено несколько сот сетей. На Ваш взгляд, много это или мало? И каков типовой портрет сети?

Кочегаров: Еще год или два назад это представлялось достаточно большой цифрой, но с появлением WiMAX все начинает меняться. Не так давно типичная сеть широкополосного беспроводного доступа в городах с населением полмиллиона-миллион жителей часто создавалась исключительно благодаря усилиям группы энтузиастов, для которых эта деятельность не была основной. Зачастую они занимались ею в пику местным компаниям электросвязи, поскольку другой альтернативы не было — своего рода операторский андеграунд. Базовых станций было крайне мало, а количество обслуживаемых ими клиентов нередко ограничивалось несколькими десятками. Поэтому оператор, имевший две-три сотни клиентов, мог считаться вполне успешным.

У таких операторов, как правило, нет потенциала для дальнейшего роста, и весьма симптоматично, что WiMAX стали интересоваться крупные российские операторы. Однако, по причине масштабов своего бизнеса, они недостаточно мобильны, к тому же в ближайшие год-два эта деятельность существенных оборотов не принесет. Поэтому еще более любопытная тенденция состоит в появлении на рынке молодых компаний (start-up, в американской терминологии). Это уже не группы энтузиастов из недавних выпускников университетов, а компании с солидными источниками финансирования. И планы у них соответствующие — они собираются строить не одну сеть, а несколько десятков по всей стране, т. е. в перспективе речь идет об операторе беспроводных сетей в масштабах России. И таких проектов, насколько мне известно, уже как минимум четыре-пять. Следствием этого является поглощение новыми игроками малых региональных компаний, поскольку начинать не с нуля во всех отношениях удобнее, к тому же решается проблема с частотным ресурсом, поскольку его на всех не хватает.

Можно сказать, что прямо на глазах меняются как сами пользователи нашего оборудования, так и их сети.

LAN: Насколько конкурентоспособен беспроводной широкополосный доступ по сравнению с другими видами широкополосного доступа (помимо нишевых применений, где у него нет соперников)?

Кочегаров: Разумеется, беспроводной доступ — не панацея. Так, в Москве даже самые радикальные беспроводные предложения не могут по ценам конкурировать со «СТРИМ». Беспроводной доступ — комплементарная технология, он выгоден там, где нет проводов или их прокладка дорога. И я сомневаюсь, что когда-нибудь он сможет напрямую конкурировать с проводным доступом. Однако если развитие WiMAX пойдет в соответствии с тем видением, которое предлагает Intel, то с появлением носимых терминалов это может привести к доминированию беспроводного доступа благодаря обеспечиваемой им мобильности, даже вопреки относительной дороговизне по сравнению с проводными аналогами. Но это уже будет другая технология, которая все равно не заменит DSL в квартире. Хотя кто знает — ведь многие уже отказались от обычных проводных телефонов. Впрочем, с определенностью об этом можно будет говорить не раньше, чем лет через пять.

LAN: В прошлом году продажи оборудования непосредственно корпоративным пользователям принесли компании всего 13% оборота. Насколько этот сегмент интересен для вас и каковы его перспективы?

Кочегаров: Наше отношение к нему двоякое. С одной стороны, проекты для корпоративных заказчиков, как правило, крупнее (во всяком случае, так было раньше), и нам не приходится ждать, пока оператор подключит достаточную клиентскую базу. К тому же в них обычно востребованы богатые функциональные возможности нашего оборудования для передачи голоса, регулирования трафика и т. д. С другой стороны, частотный ресурс ограничен, и в одном городе сосуществование нескольких ведомственных беспроводных сетей — для Сбербанка, местной администрации, милиции, энергетиков и т. п. — оказывается проблематичным, так как частот попросту на всех не хватит.

Поэтому, исходя из интересов клиентов, мы ориентируемся на операторов, чтобы они оказывали услуги всем корпоративным пользователям. Это идеальный подход, на практике же многие крупные компании хотят иметь полный контроль над сетью. Правда, нередко конфликтов удается избежать, когда, например, предприятие является градообразующим. К тому же немалая часть корпоративных проектов предусматривает подключение удаленных объектов в тех местах, где нет проводов (обычно там и людей нет), например при подключении объектов энергетики. В результате не возникает никаких пересечений с деятельностью оператора.

LAN: Как организовано производство оборудования и его поставки?

Кочегаров: В плане производства мы стараемся отдать на аутсорсинг все, что только можно. У нас нет ни собственных цехов по изготовлению печатных плат, ни линий поверхностного монтажа для пайки компонентов. Реально процесс производства выглядит следующим образом. В соответствии с подготовленной нами технической документацией на одном заводе печатаются монтажные платы, на втором на них напаиваются закупленные нами компоненты, на третьем изготавливаются корпуса, на четвертом — блоки питания. Помимо окончательной сборки главное, что мы делаем, устанавливаем матобеспечение и проводим тестирование. Последняя процедура имеет решающее значение для качества выпускаемой продукции, поэтому мы осуществляем тестирование сами — в случае внешнего оборудования оно подвергается испытаниям при различных температурных режимах.

При относительно небольших объемах в несколько тысяч устройств крупному заводу не представляет труда выполнить наш заказ. Сейчас подложки печатных плат производятся в Южной Корее, а радиокомпоненты — в Китае, пайка выполняется на одном заводе в Екатеринбурге, корпуса — на другом и т. д. Мы не стремимся стать производственным предприятием, и при существенном увеличении тиражей возможно вынесение производства за рамки компании. Впрочем, полного отказа от производства не будет, поскольку разработчикам необходимо где-то проводить испытания прототипа. К тому же если в перспективе мы сосредоточимся на базовых станциях, то в любом случае тиражи у них небольшие.

LAN: Насколько надежно выпускаемое оборудование? Есть ли статистика отказов? Каковы типовые слабые места?

Кочегаров: Такая статистика, безусловно, есть. В прошлом году выходной брак, т. е. обнаруженный уже после отгрузки оборудования потребителю или в ходе эксплуатации, составил 1,5-2%, что является приемлемой цифрой. Иногда неработоспособность оборудования — это следствие влияния человеческого фактора: однажды вся партия из 20 устройств новой модели оказалась неработоспособной из-за того, что на нее установили не то программное обеспечение. Так что истории бывают всякие. Год-два назад значительная доля поступавших с завода радиомодулей была бракованной, но благодаря входному/выходному контролю их удалось своевременно выявить. Мы пробовали производить печатные платы на российских заводах, но процент брака оказался слишком большим.

LAN: Какие причины побудили к выпуску новой линейки оборудования VoIP?

Кочегаров: Это направление для нас не новое, оно даже нашло воплощение в ряде продуктов. Так, в предыдущую линейку оборудования Revolution серии 3000 входили аналоговые и цифровые шлюзы. Кроме того, распространяемый как условно бесплатный программный продукт Aqua Gatekeeper весьма активно загружается с нашего сайта. Уже имеющийся задел в области VoIP терять не хотелось, тем более что в него было вложено достаточно много труда. Требовалось понять лишь одно: где мы можем быть конкурентоспособны. Поэтому главная задача состояла в правильном позиционировании наших продуктов. В первую очередь, они интересны операторам беспроводной связи, использующим наше оборудование, поскольку хорошо интегрируются с ним. Но возможно, нам удастся продвигать его и независимо от беспроводных решений. В частности, CompТek в рамках сотрудничества с Intel Dialogic нужны телефоны стандарта H.323, которые у нас имеются. Через год-полтора станет понятно, насколько это направление окажется успешным (по итогам реализации намеченных планов продаж).

LAN: Каковы, на Ваш взгляд, перспективы развития InfiNet? В частности, нацелена ли компания на независимое развитие или рассматривается как венчурное предприятие?

Кочегаров: Естественно, наши акционеры хотят получить отдачу от вложенных средств. Да, у нас есть exit-стратегия, в терминологии инвестиционного бизнеса. Если мы будем успешно развиваться в течение, скажем, пяти лет, то, наверное, станем интересны как объект для приобретения какой-нибудь крупной телекоммуникационной компанией. Но для этого у нас за душой должны быть по крайней мере проработанная технология (впрочем, она уже имеется), выстроенный канал продаж и достаточно широкое покрытие других стран. Этого мы и стараемся добиться. В каком виде все произойдет и произойдет ли вообще, сейчас предсказать сложно — пока мы слишком маленькие по своим размерам. Даже такая компания, как Alvarion, один из ведущих игроков беспроводного оборудования, с ее объемом 200—300 млн долларов и богатым спектром продуктов не может считаться большой. И если нам удастся достичь хотя бы таких размеров, то, возможно, тогда и станем интересны кому-то из ведущих игроков рынка.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями