Глава представительства, «Корпорация ZTE».

За сравнительно короткое время китайским производителям телекоммуникационного оборудования удалось достичь высоких оборотов, и теперь они оказывают серьезную конкуренцию ведущим западным поставщикам на мировом рынке, причем не только в области традиционного оборудования связи, но и в области новейших технологий. Основанная в 1985 г., компания ZTE разрабатывает и производит оборудование для сетей ТфОП, сотовой связи, передачи данных и т. д. В 2004 г. ее оборот достиг 4,11 млрд долларов, причем 1,64 млрд пришлось на мировой рынок. Компания уделяет большое внимание научно-исследовательской деятельности: у нее имеется 16 собственных центров в различных странах, в том числе США. Работая на таком требовательном рынке, как телекоммуникации, компания внедрила у себя систему контроля качества 6-sigma, применение которой гарантирует чрезвычайно высокую надежность выпускаемой продукции — на уровне 99,9999%. О деятельности и достижениях компании на российском и мировом рынке нашему журналу рассказал Цао Цзиньли, глава представительства ZTE.

Журнал сетевых решений/LAN: Почему компания ZTE решила выйти на российский рынок?

Цао Цзиньли: Решение о поставках оборудования ZTE в другие страны было принято в 1996 г., и тогда же была разработана стратегия выхода на мировой рынок. Россия и страны СНГ вошли в число приоритетных его сегментов как наиболее емкие и перспективные — наряду с Бразилией, Индией и Китаем. Россия всегда обладала мощнейшими экономическими и человеческими ресурсами, и вряд ли можно назвать хоть одного крупного производителя, кто мог бы позволить себе игнорировать этот рынок. Так что причины нашего появления здесь отнюдь не оригинальны.

В нынешнем году нашему бизнесу в России исполняется пять лет. Представительство активно работает над созданием такой организационной структуры, с помощью которой можно было бы максимально полно удовлетворить пожелания наших заказчиков. Кстати сказать, сделать удалось немало: уже открыто семь региональных филиалов. Однако основные ресурсы сосредоточены в Москве, в частности департамент технической поддержки.

Мы стремимся определить те области спроса, где предлагаемые нами решения оказались бы наилучшими. На все продаваемые продукты получены сертификаты в соответствии с требованиями государственных органов, а по каждому из развиваемых направлений имеются примеры успешно реализованных проектов — от фиксированных линий до беспроводной связи.

LAN: ZTE объявила о сертификации программного коммутатора Softswitch. Насколько перспективны подобные решения для российского рынка?

Цзиньли: Что касается технологий коммутации, то в этой области все меняется очень быстро — рынок взял курс на построение сетей следующего поколения (Next Generation Network, NGN). И мы можем похвастаться определенными достижениями: одна из дочерних компаний «Связьинвест», организовала опытную зону на базе нашего оборудования. Испытания планируется завершить к концу года, а в следующем должно начаться полноценное развертывание таких систем, так что рынок ожидает стремительный рост.

Надо сказать, что большую активность на этом рынке проявляют все крупные производители: Alcatel, Ericsson, Siemens участвуют в оснащении экспериментальных зон в различных регионах. Несмотря на столь серьезных конкурентов, мы уверены в своем решении, поскольку в Китае уже реализованы масштабные проекты на базе Softswitch как в области фиксированной, так и подвижной связи, причем они пользуются большой популярностью, и отзывы поступают очень хорошие. Но, повторюсь, на российском рынке массовое развертывание подобных решений должно начаться только в следующем году.

Как вы знаете, сети следующего поколения базируются полностью на IP. И здесь ZTE несмотря на свою относительную молодость, а возможно и благодаря ей, способна предложить конкурентоспособные решения и архитектуру, ничем не уступающие предложениям ведущих западных производителей, даже с учетом их огромного опыта в области традиционной связи. Через год мы надеемся получить 15—20% рынка оборудования для таких сетей.

LAN: Китайские компании обычно ограничиваются воспроизведением продуктов и технологий западных вендоров...

Цзиньли: Действительно, в большинстве отраслей промышленности немногие китайские компании способны предложить самые современные технологические решения, однако в области телекоммуникаций ситуация иная. Как я уже упоминал, по решениям NGN мы находимся на том же уровне, что и западные компании. (К слову, один из наших центров исследований и разработок находится в Соединенных Штатах.) А в некоторых сферах ZTE даже превосходит западных вендоров в плане технологий. Так, только мы предлагаем технологию Push-to-Talk для CDMA, получив на нее всемирный патент. Поэтому ряд вендоров, в частности Nortel, Ericsson, лицензируют ее у ZTE. Сам по себе это достаточно редкий пример того, что западные производители приобретают патент у китайской компании. Это показывает, что мы способны разрабатывать самые современные технологии, а не следовать в кильватере признанных лидеров.

LAN: ZTE участвует в работе множества международных организаций по стандартизации. Каковы, на Ваш взгляд, наиболее перспективные технологии в области сетей передачи данных?

Цзиньли: Действительно, ZTE принимает активное участие в разработке стандартов. А для сетей передачи данных мы выпускаем маршрутизаторы и коммутаторы старшего класса и устройства широкополосного доступа по DSL. Последние пользуются очень высоким спросом в самых разных странах, в том числе и в России. Я надеюсь, что в скором времени до 30% всех московских пользователей широкополосного доступа в Internet установят у себя наши модемы DSL (мы подписали соглашение с «МТУ-Интел» на поставку этих устройств) и смогут оценить качество марки ZTE.

LAN: ZTE сотрудничает с Intel в области WiMAX. Когда появятся соответствующие продукты и каковы, на Ваш взгляд, перспективы этой технологии в России?

Цзиньли: WiMAX привлекает все более широкое внимание, однако технология еще недостаточно зрелая. Она базируется на стандарте 802.16, у которого имеются две разновидности. Если 802.16d уже реализован в коммерческих продуктах, то 802.16e для этого еще не готов. Как и другие производители, ZTE предлагает продукты стандарта 802.16d, в следующем месяце они должны быть сертифицированы в России. Что касается 802.16e, то появление соответствующих продуктов ожидается во второй половине текущего года. И в этой области, как и в случае NGN, уровень наших разработок соответствует мировым стандартам.

Могу сказать, что рынок с нетерпением ждет оборудования WiMAX. В частности, региональные операторы готовы выделить нам опытную зону, как только такие продукты появятся. В качестве основных приложений они рассматривают широкополосную передачу и доступ для предоставления высокоскоростных услуг. Я надеюсь, что уже во второй половине этого года такие зоны будут организованы в некоторых регионах.

LAN: Как было заявлено на пресс-конференции год назад, ZTE ищет партнеров в России. Каковы итоги этих поисков?

Цзиньли: Разные вендоры придерживаются различных подходов. Некоторые производители предпочитают вести бизнес напрямую с заказчиками. Однако для работы, например с компанией «Связьинвест», необходимо участие системного интегратора, причем преимущественно — если не исключительно — российского. Нам удалось наладить неплохие отношения с рядом системных интеграторов, например DataTel, основным системным интегратором «Связьинвеста», а также Sitronics — по направлению CDMA. С другой стороны, для быстрого освоения рынка необходимо найти уже изучившего его особенности дистрибьютора, у которого имеются прочные отношения с оператором. Так поступают все вендоры, причем не только в России. Я надеюсь, что нам удастся решить эту задачу в самое ближайшее время.

LAN: Большая часть персонала представительства сосредоточена в Москве. Каким образом удается решать вопросы технической поддержки заказчиков в масштабах всей страны?

Цзиньли: Но в Москве ведь находится и правительство! Если же говорить серьезно, то в штате всех семи наших региональных офисов имеются технические специалисты. Так, в Краснодаре для поддержки проекта в области GSM предусмотрена техническая служба, хотя в европейской части России техническая поддержка осуществляется в основном из Москвы. И в дальнейшем мы будем обеспечивать послепродажную техническую поддержку, когда это оправдано масштабами проекта, причем нам по силам организовать ее весьма оперативно.

Кроме того, в московском офисе имеется превосходно оснащенный центр обучения для заказчиков. В нем установлено практически все предлагаемое нами оборудование — для фиксированной и сотовой связи, NGN, коммутации, видеоконференций, поэтому специалисты могут ознакомиться с любой техникой непосредственно.

LAN: Как производитель, ZTE ориентирована прежде всего на операторский рынок. Тем не менее у компании есть что предложить и для корпоративных заказчиков. Какие решения для корпоративных применений компания продвигает на российском рынке?

Цзиньли: Действительно, основной фокус — это операторский рынок как фиксированной, так и подвижной связи (GSM и CDMA), однако ZTE выпускает решения и для корпоративного рынка. В частности, у нас имеются маршрутизаторы и коммутаторы, продукты для беспроводных локальных сетей, а кроме того, — системы видеоконференц-связи для крупных компаний c разветвленной структурой. По правде говоря, несмотря на всю потенциальную привлекательность и перспективность этого сегмента, доля таких решений и продуктов в общем обороте компании пока незначительна.

LAN: Собирается ли ZTE расширять свое предложение для корпоративного рынка?

Цзиньли: Пока рынок операторов остается для нас приоритетным. Да, планы расширения присутствия на корпоративном рынке существуют, но ресурсов для удовлетворения других требований рынка все-таки не хватает. Тем не менее мы не намерены упускать возможностей выйти на новые рынки, если таковые представятся. Надеюсь, уже в следующем месяце мы сможем сообщить об успешной поставке решений видеоконференц-связи для одной из государственных организаций на Дальнем Востоке. Что касается DSL и подобных продуктов, это направление бизнеса будет развиваться с помощью дистрибьюторских каналов.

LAN: ZTE имеет исследовательские центры во многих странах мира. А есть ли соответствующие планы в отношении России?

Цзиньли: Мы пришли в Россию надолго. Одним из распространенных способов закрепиться на рынке является организация совместных предприятий. Это может быть центр исследований и разработок или производственное предприятие, что, насколько я могу судить, соответствует планам российского правительства — президент Путин поддержал идею строительства технопарков в Москве и Санкт-Петербурге. А наши планы по созданию подобного центра были поддержаны Министерством информационных технологий и связи в прошлом году. По общему мнению появление такого центра будет способствовать укреплению доверия со стороны рынка. Однако точную дату его открытия я назвать не могу, поскольку еще не принято решение относительно основного направления деятельности центра.

Что касается производства, мы ведем переговоры с рядом промышленных групп и предприятий. И вполне вероятно, к концу года создадим первое совместное предприятие. Первоначально оно будет заниматься сборкой из поставляемых ZTE компонентов, а затем производить часть компонентов самостоятельно. В принципе рассматривается возможность производства всех наших продуктов в России, однако начнем все-таки с выпуска терминалов. Мы предоставили партнерам базовые модули этих терминалов, и они оценивают целесообразность организации сборочного производства. Если начинание окажется успешным, вслед за ним последует сборка системного оборудования.

LAN: Чем, на Ваш взгляд, отличается бизнес в России от бизнеса в других странах СНГ?

Цзиньли: Без всяких сомнений, Россия является лидером и ориентиром для всех остальных стран Содружества. Если какой-либо проект реализован в России (или продукт пользуется спросом), то это служит надежной рекомендацией. В то же время, если производителю удалось реализовать проект в одной из стран СНГ (или успешно наладить продажи своей продукции), он не может автоматически рассчитывать на благосклонность со стороны российских потребителей. Таким образом, российский рынок является стратегическим, поскольку он более объемный и развитый, чем остальные. Именно по этой причине наши основные ресурсы сосредоточены именно здесь, и все наши основные продукты сначала продвигаются в России. И мы пытаемся сделать все возможное, чтобы они получили признание в первую очередь в вашей стране.

LAN: Какие основные особенности и отличия российского рынка Вы могли бы выделить?

Цзиньли: Пусть я не буду оригинален, но прежде всего хотелось бы отметить техническую подготовку заказчиков. Среди них много инженеров по образованию, и они вникают во все технические подробности — вы даже себе представить не можете, какие вопросы они задают! Иногда предъявляемые ими требования по решению той или иной технической проблемы не прописаны ни в одном контракте, но тем не менее они ставят эти задачи, и их необходимо решать, что очень часто далеко не просто. Нигде, ни в одной стране мира, нашим инженерам не приходится находиться под таким прессом при оказании технической поддержки, как на российском рынке.

Затем я бы отметил очень высокие темпы роста рынка. Здесь присутствуют все основные производители, и следствием этого является высокий уровень конкуренции, а значит, быстро снижаются цены, падает маржа. Впрочем, вендоров это не пугает, поскольку у рынка большой потенциал, что касается и технологии CDMA, которая пока недооценена в России.

Далее — культура и язык. Тот, кто хочет успешно работать в России и СНГ, должен говорить по-русски. Могу сказать, что для уроженцев Азии — это весьма трудный язык. Поэтому для успешного ведения бизнеса такие компании, как наша, формируют штат из российских сотрудников, тогда как на других рынках мы можем обойтись исключительно китайским персоналом. Причем найти необходимых специалистов не так-то просто, ведь спрос на кадры в области телекоммуникаций очень велик.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями