Сосредоточенность в первую очередь на внутренней реструктуризации с целью адаптации структуры компании к возросшим оборотам — за два последних года они выросли вдвое — не помешала OCS в 2004 г. увеличить продажи на 41%. По словам президента OCS Максима Сорокина, к этому компанию вынудил рынок. Наиболее существенные темпы роста достигнуты в двух сегментах — компонентов и мониторов, а также систем хранения и серверов UNIX/RISC, причем в области тяжелой техники рост превысил 50%. Особенно стоит отметить, что такому успеху не помешали изменения условий поставок Sun — этот производитель первым из западных вендоров перешел на единую схему завоза товаров в Москву (в отличие от общепринятого предоставления их дистрибьюторам со складов в Европе), в результате цены на его продукцию заметно выросли. Тем не менее партнеры и заказчики оказались весьма лояльны к Sun. В сегменте телекоммуникационной и сетевой продукции рост составил 29%, а совместная доля инфраструктурного оборудования (вместе с системами хранения и серверами RISC/UNIX) достигла 30% от общего оборота.

При традиционной ориентированности OCS на регионы доля Москвы впервые снизилась до 44%. Такой спад стал следствием временных трудностей, возникших у московских партнеров в первой половине прошлого года, когда в связи с реструктуризацией правительства были отложены госзаказы. OCS сотрудничает с 3 тыс. дилеров по всей России Объемы закупок региональных дилеров выросли на 69%, они стали гораздо активнее сотрудничать с филиалами OCS — их доля в обороте OCS достигла 23%. При этом новые партнеры принесли дистрибьютору 10% оборота.

В настоящее время у OCS более 30 подписанных дистрибьюторских соглашений, но компания продолжает пополнять их список. Дабы не зависеть от одного вендора, OCS старается иметь как минимум двух поставщиков по каждому из направлений, которым занимается. Следуя этой политике, в 2004 г. в дополнение к Rittal было заключено соглашение с производителем шкафов Knurr, преимуществом которых (помимо технических достоинств) является поставка в разобранном виде, поэтому перевозить «воздух», из-за чего транспортные расходы достигают иногда 50% от стоимости продукта, не приходится.

В 2004 г. OCS начала освоение нового для себя сегмента инфраструктурного программного обеспечения. Опыт поставок систем хранения EMC показал, что для решения системными интеграторами задач заказчика одного оборудования недостаточно. В результате приобретения Legato компания EMC теперь в состоянии предложить собственное ПО для решения разнообразных задач в области хранения, однако еще в начале года OCS заключила соглашение с Veritas, поскольку продукты последней более известны в России. Считая дистрибуцию инфраструктурного ПО очень перспективной, OCS намерена сосредоточить свои усилия на этом направлении в 2005 г.

В своей ипостаси проектного дистрибьютора OCS стремится наращивать собственную экспертизу в различных областях, чтобы помогать партнерам в реализации проектов. В частности, специализацию Cisco Storage Networking она получила первой в регионе EMEA. Техническим центром компании за год обработано 6 тыс. запросов, причем две трети из них так или иначе связаны с подготовкой проектов. Специалисты центра не мотивированы на продажи, поэтому они могут дать максимально объективный ответ в объеме имеющихся у них знаний. Кроме того, с целью оказания помощи партнерам в подготовке сложных проектов вошло в практику создание временных технических групп.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями