Как считают в Kraftway Computers, единственный шанс для отечественного производителя не затеряться на рынке и достойно противостоять транснациональным корпорациям состоит в том, чтобы войти в число технологических лидеров в своей области деятельности. С этой целью за последние год-два компания заключила целый ряд соглашений с ведущими западными производителями на применение их технологий в своих продуктах, которые оказались во многом уникальными не только для российского, но и мирового рынка. Так, в 2003 г. Kraftway подписано OEM-соглашение с Bull по использованию архитектуры FAME для выхода на рынок многопроцессорных 64-разрядных серверов, а в ноябре 2004 г. - OEM-соглашение с Hitachi Data Systems о поставке систем хранения последней под собственной маркой. В результате упомянутых и некоторых других соглашений, в том числе с разработчиками программного обеспечения, компания способна теперь поставлять корпоративным заказчикам не только самые разнообразные серверные продукты, но и предложить комплексные решения. О своем видении места компании на рынке нам рассказал Алексей Кудрявцев, генеральный директор Kraftway Computers.

Журнал сетевых решений/LAN: В чем заключается декларируемое «технологическое лидерство» Kraftway?

Алексей Кудрявцев: Это понятие было введено в стремлении более четко описать процессы, которые компания реализует для того, чтобы отличаться от своих конкурентов в глазах заказчиков.

Во всем мире рынок поставщиков аппаратных средств делится на три примерно равные группы. Во-первых, это так называемые мультинациональные корпорации, прежде всего американские, которых на сегодняшний день осталось не так много - IBM, HP, Dell, и соперничающие с ними европейские и японские производители - Fujitsu Siemens, возможно, NEC. Во-вторых, крупные локальные OEM-производители, имеющиеся на всех развитых и развивающихся рынках, в том числе и в России. В-третьих, огромная группа небольших компаний - по терминологии Intel премьер-интеграторы (Intel Premier Integrator, IPI), т. е. те, кто продает заказчикам решения с использованием уже готовых технологий.

На любом более или менее крупном рынке существует достаточно четкое деление на IPI и OEM (если рынок мал, то на нем вряд ли может сформироваться компания, которой по силам будет выбиться из массовой категории местных сборщиков). Российский рынок, безусловно, большой рынок с точки зрения объемов потребления компьютеров и серверов. И тот факт, что два-три года назад в стране насчитывалось свыше 3 тыс. мелких сборщиков, говорит о том, что налицо перенасыщение предложением стандартных, мало отличающихся между собой решений. Так вот, поставленная несколько лет назад цель добиться технологического лидерства предполагала дистанцирование от этой массы компаний.

Рынок - заказчики, конкуренты, пресса - оценивают производственную компанию по нескольким показателям. Прежде всего, это количественные результаты - объемы продаваемой продукции в том или ином сегменте рынка. Затем - фактор территориального покрытия: присутствие компании в регионах, что имеет особое значение для России. Далее, развитость канала - тот, кто претендует на лидерство, должен быть успешным не только в одном типе продаж, но и во всех их видах. Наконец, что мы и взяли за основу - не по причине простоты подхода, а потому что это представлялось для нас наиболее важным, - продуктовое покрытие, готовность и способность компании предлагать решения в более широком, чем у обычных сборщиков, сегменте. Нас отнюдь не радовал удел IPI, которые ввиду ценового пресса и взаимной конкуренции вынуждены собирать свою продукцию, в том числе и серверную, из дешевых комплектующих и продавать ее с минимальным уровнем рентабельности.

Однако помимо продуктов широкого спроса существует еще и корпоративный сегмент, куда с бизнес-моделью IPI проникнуть сложно, поскольку заказчик нуждается не только в высокотехнологичном аппаратном обеспечении, но и в программных комплексах, сервисном обслуживании и т. д. До недавнего времени решения корпоративного уровня - прежде всего системы на базе UNIX - были по существу уникальными, во всяком случае нестандартизованными, потому что количество игроков, способных предоставить комплексные программно-аппаратные решения, во всем мире можно было пересчитать по пальцам. Баланс сохранялся до тех пор, пока на этот рынок не обратили пристальное внимание Intel и Microsoft, которые своим успехом обязаны ориентацией на массовые стандартизованные решения. Нельзя сказать, что им сразу же удалось закрепиться в этом сегменте, но последние предложения вполне конкурентоспособны.

Именно здесь Kraftway увидела свою потенциальную нишу. Технологическое лидерство в нашем понимании - это в первую очередь способность предложить заказчику под собственным товарным знаком полный комплекс решений для удовлетворения всех его потребностей в вычислительной технике. Очевидно, что достижение этой цели - процесс дорогостоящий, потому что объем средств, необходимых для инвестирования в сопутствующие разработки - как программные, так и аппаратные, - достаточно велик по сравнению с теми деньгами, которые среднестатистический российский IPI получает от продажи стандартных настольных систем. Для успешного прорыва в корпоративном сегменте был сформулирован стратегический план. Своевременность наших действий подтвердило последующее развитие событий на мировом рынке.

Kraftway, будучи, по сути, первым примером кооперации локальных компаний с поставщиками решений из высокотехнологичного сегмента, фактически прокладывает дорогу другим - тем, кто пытается вырваться за пределы своего круга из общей одноликой массы.

LAN: В чем конкретно это выражается?

Кудрявцев: С самого начала акцент делался на продвижении серверных решений, в том числе наиболее мощных из доступных, а значительную долю продаж составляли четырехпроцессорные системы на базе Xeon. В свое время мы экспериментировали с единственной восьмипроцессорной разработкой Intel под названием Profusion (когда процессор еще назывался Pentium Pro), хотя этот опыт оказался не совсем успешным. Все перечисленное - отражение нашего интереса к «тяжелым» решениям.

Поэтому с появлением соответствующих технологий мы обратились к производителям наборов микросхем для организации многопроцессорных архитектур. В результате летом прошлого года было заключено технологическое OEM-соглашение с французской компанией Bull - первое в мире между производителем таких наборов микросхем и компанией второго эшелона. После нас подобный договор подписали Samsung и NEC, а сейчас это вошло в стандартную практику.

Теперь у нас имеются похожие соглашения с Silicon Graphics (по другой серверной архитектуре) и Hitachi Data Systems (по дисковым системам хранения), а кроме того, пакетные соглашения с разработчиками и поставщиками программного обеспечения - Kraftway является OEM-партнером Microsoft и RedHat. Таким образом, мы накапливаем у себя технологическую экспертизу, наличие которой позволяет предлагать комплексное решение и тем самым максимально полно удовлетворять потребности заказчика. Фактически мы не продаем серверы на базе процессоров Intel как строительные блоки с наполнением некими компонентами под определенную спецификацию, а идем от задачи клиента и предлагаем ему готовое решение.

От других российских производителей и сборщиков мы отличаемся тем, что способны предложить заказчику масштабируемое решение, т. е. недавно приобретенный четырехпроцессорный сервер Kraftway в будущем можно нарастить путем обычного добавления процессоров до 16- или 32-процессорной системы. Отказ Intel поддерживать разработку наборов микросхем на базе Itanium говорит о том, что рынок, на который мы успели выйти, останется закрытым и не превратится в массовый, поэтому количество действующих на нем компаний существенно изменяться не будет. Это пять-шесть американских компаний, четыре-пять европейских и японских и несколько локальных OEM, которым удалось пробиться на этот сегмент, вкладывая деньги в экспертизу, в технологии. Как ни странно, подобные компании существуют только на рынках Китая, России и Бразилии.

Возможно, если бы у нас в стране имелся крупный OEM-производитель, то был бы выбран другой путь развития. Пока же мы пытаемся по мере сил построить в российских условиях компанию, аналогичную Fujitsu Siemens Computers в Германии, Bull во Франции и т. п. - локального стратегического производителя с большим комплексом экспертизы, способного удовлетворить потребности клиента вне зависимости от масштабов поставленных задач.

Это и есть, с нашей точки зрения, технологическое лидерство в отношении продуктовых решений. Естественно, мы стремимся достичь соответствующих результатов и по трем другим параметрам - по объемам продаж, территориальному покрытию и развитию канала.

LAN: Помимо технологических достоинств продукции для успешной деятельности на российском рынке с его обширной географией необходимы «масса и вес», особенно при работе с крупными структурами. Один из возможных путей повышения собственной значимости в глазах заказчика - создание коалиции с другими игроками рынка для объединения ресурсов. Так, например, поступили компании, вошедшие в НКК. Каким вам видится в этой связи путь развития компании?

Кудрявцев: Если раньше модель развития компании можно было характеризовать словами «сверху вниз», то сейчас это определение следует слегка скорректировать: мы развиваемся не «снизу вверх» и не «сверху вниз», а «из середины в обе стороны». Тот факт, что нам удалось добиться серьезных результатов в поставке решений под своей торговой маркой крупнейшим российским структурам, вряд ли кто возьмется оспаривать - среди постоянных корпоративных потребителей продукции Kraftway большинство системообразующих предприятий и организаций страны всех форм собственности. Наше оборудование является корпоративным стандартом не только для очень большого числа государственных министерств и ведомств, но и, например, практически для всех крупных полугосударственных и коммерческих заказчиков, таких, как Сбербанк, РАО ЕЭС, РАО РЖД, Газпром и многие другие.

Определенные проблемы нам еще предстоит решить в сегменте среднего бизнеса (среднего с точки зрения мировой классификации и крупного с позиций российского рынка) - в отношении российских банков, промышленных предприятий и т. п. Причина достаточно простая - экономика страны раньше развивалась не так уверенно, чтобы все потребители могли свободно оперировать своими ресурсами для закупки вычислительной техники. С одной стороны - те, кто работал в высокоприбыльных сегментах, например в нефтегазовой отрасли, могли тратить на эти цели любые деньги, но в то время Kraftway как брэнд еще не олицетворяла собой поставку высокотехнологических решений всех уровней. В результате они закупали и продолжают закупать оборудование у крупных западных компаний - IBM, HP и т. п. С другой - большинство промышленных предприятий находилось в очень тяжелом положении и практически не имело средств на приобретение фирменной техники - более дорогой, чем собранная самостоятельно. Именно на такие компании в настоящее время нацелены коммерческие и маркетинговые усилия Kraftway, поскольку сегодня этот сегмент развивается очень быстрыми темпами и испытывает наибольшую потребность в самых современных технологиях, в том числе в аппаратных решениях.

Таким образом, наши позиции в государственном секторе, как на федеральном, так и региональном уровнях, наверное, - наилучшие среди всех представленных на российском рынке поставщиков компьютерной техники и достаточны прочны в сегменте крупнейших российских компаний. А вот готовность и возможность сотрудничества с частными лицами ограничиваются некоторыми факторами, и пока мы довольствуемся имеющимися объемами. Наибольший же интерес представляет сегмент средних и крупных коммерческих предприятий. У нас есть решения старшего класса, которые им интересны, причем не «голое» оборудование, а услуги по сопровождению, оптимизации ПО и т. п.

Что касается «веса», то он приобретается лишь путем планомерной работы по получению доли рынка, завоеванию хорошей репутации и развитию экспертизы - одними соглашениями успеха не достичь. Нельзя стать брэндом, объявив себя таковым, тем более на нашем технологическом рынке - тем же HP и IBM имя пришлось завоевывать. Для этого необходимо соответствовать многим параметрам. Разумеется, один из определяющих - объемы поставок оборудования.

LAN: Как заявляется, миссия Kraftway состоит в том, чтобы «интегрировать решения компании в жизнь широкого круга потребителей». Такое утверждение в большей мере характерно для системного интегратора...

Кудрявцев: На самом деле, Kraftway не считает себя компанией, ориентированной на извлечение прибыли за счет предложения добавленной стоимости. Мы позиционируемся как производитель оборудования, которое может быть использовано и для того, чтобы зарабатывать деньги на его интеграции. Можно перечислить несколько факторов, вынуждающих нас выполнять интеграторские функции, скажем так, инфраструктурного уровня.

Во-первых, у подавляющего большинства российских системных интеграторов достаточно низкий уровень квалификации в тех технологиях, с которыми мы сегодня имеем дело. Понятно, что интегрировать готовые решения IBM достаточно просто и прибыльно, вследствие чего никто не хочет отказываться от наработанных схем, тем более когда заказчик отдает предпочтение именно этой продукции. Поэтому мы вынуждены сначала на площадке заказчика доказывать, что для данной компании являются оптимальными именно технологии и решения Kraftway, после чего у интеграторов возникает интерес к нашей продукции, поскольку заказчик сам о ней говорит.

Во-вторых, те немногие системные интеграторы - давайте назовем их все же инфраструктурными интеграторами, - которые в состоянии сегодня выполнять проекты с использованием тех или иных аппаратных решений вендоров, очень от них зависимы. Нам постоянно приходится сталкиваться с одним и тем же: чем крупнее сделка и чем сложнее решение, тем очевиднее тот факт, что этим процессом управляют не интеграторы, а западные компании, чтобы направлять его в нужное им русло. Более того, они стремятся к усилению своего влияния.

Поэтому мы предлагаем альтернативный подход: несмотря на положение российского производителя и достаточную близость к клиентам, мы готовы отдать взаимоотношения с клиентами на откуп партнерам-интеграторам с целью расширения нашего присутствия на рынке - нельзя одновременно сидеть на двух стульях, любой бизнес должен быть четко сфокусирован, тем более в случае относительно небольшой локальной компании, какой является Kraftway. В связи с чем нам пришлось принять решение о том, с кем мы работаем, - либо взаимодействуем напрямую с конечным потребителем, извлекая при этом максимальную выгоду и фокусируясь на работе с ним как инфраструктурный и, возможно, системный интегратор, становясь, таким образом, конкурентом подавляющему большинству российских интеграторов, либо отказываемся от этого, а всю добавленную стоимость, каковая может быть извлечена за счет интеграции наших продуктов в комплексные решения, передаем партнерам, которые в своей деятельности опираются на нашу технологическую поддержку и связи с заказчиком.

Мы выбрали второй путь, провели реструктуризацию модели продаж, но это ни в коей мере не изменяет сути - Kraftway по-прежнему обязана обладать всей необходимой экспертизой для инфраструктурной интеграции задач потребителей, потому что наш канал может получить ее только у нас. Kraftway должна быть центром соответствующей экспертизы и технологий - никто за нас не выполнит аппаратное разбиение и т. п. для удовлетворения требований программного обеспечения, поэтому мы обязаны предложить готовую библиотеку знаний для того, чтобы заказчик мог быть уверен, что нужное ему программное обеспечение будет работать на нашем сервере. Это задача вендора, и она очень схожа с задачей интеграции. Вопрос в том, где проходит граница. Установка конкретного прикладного пакета, например для бухгалтерии, уже вне нашей компетенции. Мы не стремимся быть всеядными, считая, что четкий бизнес-фокус - залог успеха.

LAN: Kraftway развивает сервис. Задачи сервисной сети ограничиваются исключительно ремонтом и заменой оборудования или они намного обширнее?

Кудрявцев: Ремонт и замена - это сфера гарантийного обслуживания, та обязательная функция, без которой продажа оборудования вообще немыслима, поэтому не сделать этого было невозможно. А вот развитие сервиса как сервиса - не столь обязательная вещь, без нее можно и обойтись. Однако мы считаем, что уровень доходов от предоставления сервисных услуг будет расти в отличие от маржи за продажу оборудования. На сегодняшний день на любом развитом рынке, будь то Германия, Англия или Америка, 80% дохода поставщики получают за услуги в рамках всего цикла сопровождения, а отнюдь не в виде разницы между ценой комплектующих и продажной ценой. В Лондоне при стоимости годового обслуживания от 150 до 200 фунтов за пять лет потребитель выплачивает сумму, сопоставимую с полной стоимостью компьютера.

Проблема российских сборщиков заключалась в том, что для заказчика единственным, кроме цены, аргументом долгое время был фактически бесплатный сервис, за десять лет существования рынка это стало как бы само собой разумеющимся для большинства корпоративных пользователей. Вместе с тем, я уверен, что в ближайшее время весь рынок начнет переходить на разграничение продажи гарантийных и сервисных услуг. Например, обслуживание на месте - это сервисная услуга, которая сто/ит больших денег в любой стране. Так, в Москве стоимость установки компьютера составляет 50 долларов - я могу сказать, что на его сборке зарабатывается заметно меньше. Соответственно, сделав предложение подобных услуг доступным, массовым и конкурентоспособным, мы рассчитываем на то, что «Крафтвей Сервис» как независимая сервисная компания будет прибыльным предприятием. А учитывая, что в своей деятельности она опирается на 150 контрактов с региональными сервисными сетями, то, надеемся, сможет выступать транслятором сервисных услуг для любой продуктовой линейки.

Но это вопрос последующей реструктуризации всего бизнеса Kraftway в направлении создания холдинга, и он в большей степени затрагивает организационно-структурные изменения, чем изменения бизнес-процессов. Мы считаем, что будущее любого производителя - в сервисе.

LAN: Какие из различных серверных архитектур - модульные серверы, высокопроизводительные кластеры, параллельные вычисления - представляются вам наиболее перспективными?

Кудрявцев: Если говорить кратко - все. Kraftway поставляет решения всех четырех классов: классические двух- и четырехпроцессорные серверы для решения любых офисных задач, модульные серверы, SMP c числом процессоров от восьми до 32 (до 512 после подписания соглашения с Silicon Graphics) и кластерные решения.

У каждого из них есть свои потребители. Так, большое количество пользователей нуждается в высокой вычислительной мощности для решения простых математических задач, а средств для этого не имеет. Во многих случаях кластеры среднего размера из 64, максимум 128 процессоров (потому что при большем числе узлов многократно усложняются задачи управления) являются наиболее дешевым инструментом с точки зрения показателя FLOPS. Коммерческим же заказчикам, наоборот, часто требуется система с максимально высоким уровнем надежности и масштабируемости без смены платформы. Наилучший выбор для таких целей - серверы с симметричной многопроцессорной обработкой.

Модульные серверы как системы высокой плотности конкурируют прежде всего с узкопрофильными серверами стоечного исполнения высотой 1U-2U, которые в последнее время применяются в огромном количестве в области телекоммуникаций и в других многочисленных сферах деятельности, где важными факторами являются ограниченность свободного пространства в серверных комнатах, экономия энергозатрат и необходимость получения распараллеленных компьютерных мощностей для аренды, обработки разных задач и т. д. Модульные серверы - решение следующего поколения для таких задач. Почему они только начинают продаваться? При вдвое большей плотности они в полтора раза дороже. К тому же установка подобных устройств имеет смысл при полной замене парка серверов, к чему российские заказчики пока не готовы, а в Европе и Америке этот процесс уже принял массовый характер, потому что только на электричестве достигается существенная экономия в течение года-двух.

И, очевидно, всегда будет спрос на стандартные серверы, ведь существует огромное количество приложений, нуждающихся в отдельных выделенных серверах для монтажа в стойку, и масса потребителей, которым достаточно напольных серверов.

LAN: В соответствии с недавно заключенным соглашением с Hitachi Data Systems Kraftway получила права помещать свой логотип на продаваемые ею системы хранения этого производителя. В чем смысл соглашения и какая судьба ждет собственные разработки Kraftway в области внешних дисковых систем?

Кудрявцев: Это соглашение во многих отношениях уникально. Дело в том, что разрешение нанесения собственного логотипа на систему - это верхушка айсберга, соглашение выходит далеко за рамки обычного дистрибьюторского. Чтобы предоставить Kraftway право «портить» свои замечательные продукты нашим товарным знаком, HDS должна была убедиться в том, что мы в состоянии интегрировать продукты с тем уровнем качества, который предъявляется к подобным решениям и что репутация HDS не пострадает. Таким образом, право на параллельное нанесение собственного логотипа служит отражением технологической глубины контракта - как в случае тюнинга автомобиля известной марки. Это означает, что мы имеем доступ ко всем технологиям и решениям HDS и в состоянии решить все возникающие у заказчика проблемы с оборудованием.

Что же касается наших собственных разработок, то они заморожены и свернуты; пока мы не будем предпринимать дальнейших попыток в этой области. Вместе с тем, у нас имеются планы по созданию программных разработок для управления такими системами.

LAN: Насколько связаны между собой три основных продуктовых рынка, на которых работает Kraftway, - рынки серверов, систем хранения и ПК?

Кудрявцев: Системы хранения неотделимы от серверов, потому что без них смысла не имеют, возможно, за исключением каких-то уникальных приложений. Рынок же персональных компьютеров я бы вынес в отдельную категорию. Недаром в структуре большинства вендоров за ПК и корпоративные решения отвечают разные подразделения. Дело даже не в том, что для проектирования, сборки и продаж ПК требуется меньше усилий, а в том, что подавляющее их большинство приобретается потребителями исходя из принципиально других установок, чем решения корпоративного уровня - серверы, ленточные библиотеки или базы данных. В 99% случаев цена - я имею в виду даже не цену покупки, а TCO - не является основополагающей, поскольку у заказчика есть задача, которую ему необходимо решить при любых условиях.

Если воспользоваться весьма удачным сравнением Евгения Шаблыгина, президента Jet Infosystems, чтобы перевезти рояль, заказчик вынужден нанять соответствующий фургон, а не «Газель», как бы она хороша не была для транспортировки небольших грузов. Таким образом, при выборе перевозчика он исходит прежде всего из его возможности доставить рояль в целости и сохранности и лишь потом начнет производить отбор, в том числе по цене, среди тех, кто удовлетворяет данному критерию. Клиент с правильной корпоративной культурой, каких в России немало, покупает одни виды решений корпоративного уровня и принципиально иные виды персональных продуктов. Например, Сбербанк до последнего времени заказывал корпоративные решения только у ведущих мировых производителей, между тем на протяжении последних пяти лет предпочитает ПК российской сборки.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями