Французская компания Legrand широко известна в России всем, кто занимается монтажом СКС и смежными видами деятельности благодаря своим электроустановочным изделиям и кабельным каналам. Однако этими видами продукции спектр предложений Legrand для рынка СКС (не говоря уже об электрике) далеко не исчерпывается. Так, в прошлом году компания приступила к активному продвижению на российском рынке собственной структурированной кабельной системы под маркой Legrand Cabling System (LCS). Одной из особенностей системы является применение розеток RJ-45, для заделки кабеля в которые не требуется применение специального ударного инструмента. Кроме того, благодаря наличию широкой гаммы дизайнерских решений кабельная проводка может быть выполнена в едином стиле с элетрической проводкой, чем достигается эстетический внешний вид. Исходя из этих и ряда других преимуществ своей системы российское представительство Legrand намеревается выйти на уровень 20% рынка СКС в ближайшие три—пять лет. О бизнесе Legrand в области СКС нашему журналу рассказал Фредерик Кзерри, коммерческий директор представительства Legrand.

Журнал сетевых решений/LAN: В состав группы Legrand входит компания Ortronics, а Legrand между тем предпочла продвигать в России собственную СКС. Чем вызвано такое решение?

Фредерик Кзерри: Прежде всего надо сказать, что компания Ortronics была приобретена лишь в 1998 г., а решение работать на рынке структурированных кабельных систем было принято в Legrand гораздо раньше, на рубеже 90-х, поскольку в то время выпускалась широкая гамма всевозможных продуктов для использования внутри здания — кабельные каналы, выключатели, розетки и т. п. И в 1992-93 гг. компания приступила к выпуску своего собственного решения по СКС. Продвижение системы было постепенным — от рынка к рынку, при этом мы старались адаптировать ее к конкретным условиям. Естественно, первой страной, откуда началось продвижение системы, стала Франция (Legrand — компания французская), где очень быстро нам удалось завоевать около 20% рынка.

С поставками в Россию пришлось повременить, поскольку требовалась адаптация нашей системы под российский рынок. Здесь нужно подчеркнуть, что, как компания-производитель, мы не пытаемся навязать свою концепцию, а стараемся понять потребности рынка и найти наилучшее решение. После приобретения Ortronics ее СКС мы сохранили в качестве параллельного предложения, но главной задачей оставалось продвижение полного решения под одной маркой.

LAN: Что подразумевается под адаптацией решения к конкретному рынку?

Кзерри: В таких странах, как Франция и Испания, компании-инсталляторы очень рано заинтересовались монтажом СКС. Кроме того, отличительной чертой французского рынка являлось наличие множества небольших компаний с числом сотрудников в десять человек или около того. И первые предложения Legrand по СКС — довольно простые решения — были рассчитаны именно на офисы малого размера.

В других странах на рынке СКС доминируют крупные специализированные монтажные компании, обладающие огромными знаниями в этой области. И в 1992-93 гг. наша система отвечала их запросам не в той степени, как хотелось бы, поэтому Legrand пришлось тщательно переработать свое предложение СКС. Этим и объясняется разница во времени между появлением LCS в Европе и России. Кроме того, мы выпустили кабель, характеристики которого намного превышают требования стандартов EIA/TIA.

Таким образом, при выходе на рынки, где предъявляются особые требования к характеристикам и качеству продукции, мы стараемся наиболее полно удовлетворить потребности заказчика.

LAN: А на каких заказчиков ориентируется Legrand на российском рынке?

Кзерри: Мы ориентируемся на крупных российских и международных инвесторов — тех, кто нуждается в высокой производительности, качестве, надежности и, что немаловажно, простоте обслуживания СКС. Кроме того, мы в первую очередь рассчитываем привлечь внимание тех, кого интересуют полные решения, а не отдельные компоненты. Те компании, которые ищут наилучшее соотношение цена/качество, безусловно, по достоинству оценят СКС Legrand и станут нашими заказчиками и партнерами.

LAN: На российском рынке можно найти предложения на самый разный вкус — от непритязательного до изысканного. Как Legrand позиционирует свою систему на фоне конкурентов?

Кзерри: Как я уже отмечал, в Legrand большое внимание уделяется качеству, а потому наши продукты никогда не будут самыми дешевыми на рынке. Что же касается нашей структурированной кабельной системы, то с полной ответственностью могу утверждать, что она — наилучшая из имеющихся предложений в отношении цена/качество. Legrand не ставит себе цель предлагать дешевые решения, так как компания никогда не идет на компромиссы в вопросах качества продукции.

Надежные материалы, высокотехнологичное производство, инвестиции в научно-исследовательские разработки, тестирование продукции в независимых лабораториях — неизменные составляющие процесса производства компании Legrand. Мы — не компания-однодневка, на Legrand, с ее историей успешного развития, можно положиться, и ей можно доверять. Поэтому, выбирая Legrand, заказчики могут быть уверены в качестве и характеристиках продукта, а также в выполнении гарантийных обязательств.

В России компания работает уже 11 лет, и даже во время кризиса 1998 г. она осталась здесь со своими заказчиками в отличие от целого ряда западных поставщиков, которые закрыли свои офисы и вернулись лишь с наступлением более благоприятных времен.

LAN: Как Вы знаете, российские заказчики весьма чувствительны к ценовому фактору. Какими же техническими преимуществами обладает ваша система, что она привлекает их внимание несмотря на свою относительно высокую цену?

Кзерри: Я бы выделил следующие ключевые отличия. Прежде всего, это действительно полное предложение для построения СКС Категорий 5е и 6, UTP, FTP, SFTP и FO. Кроме того, полная совместимость СКС с кабельными лотками и кабель-каналами Legrand дает нам право говорить о самом полном предложении по построению кабельных трасс и кабельных систем от одного производителя, причем любых конфигураций. Далее, это рабочие характеристики системы (производительность). Компоненты и соединения протестированы Датской независимой лабораторией 3P, а результаты тестов подтверждают запас по отношению к требованиям стандартов.

Затем, это, безусловно, 20-летняя гарантийная программа на СКС Legrand; новая безынструментальная технология подключения, позволяющая увеличить скорость монтажа; сверхнадежные коннекторы на двусторонней печатной плате... Ну и неоспоримое преимущество в разнообразии дизайна монтируемых электроустановочных изделий — заказчик не ограничен в выборе, так как любая серия розеток Legrand совместима с нашей СКС, и выбор дизайна никоим образом не скажется на производительности СКС. Такого не предлагает в России никто.

LAN: СКС — это способ продвижения традиционной для Legrand продукции — кабельных каналов, например, — или же это отдельный самодостаточный продукт?

Кзерри: И то и другое. Мы считаем себя специалистами в области структурированных кабельных систем. Внутри Legrand создана специализированная структура, сотрудники которой занимаются исключительно вопросами СКС.

Вместе с тем, мы стремимся неизменно следовать правилу достижения синергетического эффекта между различными линейками продуктов. Если продажа СКС дает позитивный результат для всего бизнеса — отлично; но мы вышли на данный сегмент рынка потому, что являемся специалистами в этой области и способны предложить действительно интересный и качественный продукт.

В мировом масштабе компания Legrand — один из лидеров рынка СКС в Западной Европе и отнюдь не последний игрок в мировом масштабе.

LAN: Какова доля продаж СКС в общем обороте компании?

Кзерри: Я могу привести только общую цифру — в целом продажи СКС приносят 10% от всего оборота компании.

LAN: Вы упомянули, что компания производит все компоненты сама. Где расположены заводы и относится ли это также к кабелю?

Кзерри: Что касается кабеля, то в соответствии с нашими спецификациями его выпускают два наших партнера, мировых лидера в производстве информационных кабелей. А коннекторы, соединительные шнуры, панели переключений и шкафы изготавливаются на двух наших собственных заводах во Франции. Таким образом, можно сказать, что все компоненты производятся во Франции — за исключением оптических соединителей, они поступают из Соединенных Штатов.

LAN: У Legrand имеется предприятие в Дубне. Планируется ли производить там какие-либо компоненты СКС для российского рынка?

Кзерри: Нет, таких планов нет. Нам достаточно трех специализированных предприятий в области кабельных систем (два во Франции, третье в Соединенных Штатах). Возможно, в будущем мы будем выпускать элементы шкафов форм-фактора 19? в Дубне, где установлено оборудование для монтажа оболочек. Это будет способствовать удовлетворению специфических требований рынка, когда процесс легче организовать на месте, чем за рубежом.

LAN: Между тем многие компании переносят свое производство в Азиатский регион...

Кзерри: У нас нет предприятий в Азии, где выпускались бы компоненты СКС. В то же время мы экспортируем нашу систему в этот регион, где немало заказчиков предъявляют высокие требования к качеству продукта и потому приобретают Legrand.

LAN: Какого рода СКС лучше всего реализуются в России (по категориям, типу экранирования и т. п.)?

Кзерри: Как легко предположить, большинство продаж в России составляют неэкранированные системы, Категория 5е приносит 75% оборота. Россия несколько отстает от других стран по темпам принятия Категории 6. Так, например, в Соединенных Штатах и в Европе больше половины наших продаж приходится на Категорию 6. Вместе с тем, мы ощущаем устойчивую тенденцию роста спроса на Категорию 6 в России. Думаю, что в последующие два-три года на российском рынке должен наступить перелом.

LAN: Какое место в бизнесе Legrand занимает оптика?

Кзерри: Это очень перспективное направление в области развития СКС. Однако по результатам 2004 г. оно занимает пока что 7% от объема продаж СКС Legrand.

LAN: На систему Legrand предоставляется 20-летняя гарантия, но, как известно, средний срок жизни СКС составляет 10—12 лет. Не является ли такая гарантия чрезмерной, особенно для России, где очень многие организации арендуют помещения под офисы?

Кзерри: Я могу привести следующие аргументы в пользу столь длительной гарантии. Давая гарантию сроком на 20 лет, мы учитываем все возможные случаи, а не только среднестатистические, которые, как Вы сказали, не превышают 10—12 лет, ведь иногда срок эксплуатации кабельной системы оказывается и большим. Кроме того, тем самым мы подчеркиваем высочайшее качество нашей продукции и, будучи полностью в ней уверенными, называем именно эту цифру для нашей гарантийной программы.

LAN: Как указано на сайте Legrand, только в московском регионе у компании насчитывается 20 дистрибьюторов. Многие ли занимаются продвижением СКС? И каким образом строится партнерская политика в этой области?

Кзерри: У нас имеется семь активных дистрибьюторов СКС, что дает возможность осуществлять поставки во все регионы России, и в этом одно из преимуществ дистрибьюторского канала. Помимо Российской Федерации мы хорошо представлены в Казахстане и Белоруссии.

Кроме того, несколько сотрудников Legrand, специалистов в этой области, занимаются исключительно данным направлением. В частности, в штате имеются инструкторы, в обязанности которых входит проведение курсов для инсталляторов, проектировщиков или специалистов дистрибьюторских компаний. Они помогают разобраться в особенностях системы, стандартах и т. д.

В России компания Legrand работает только через дистрибьюторскую сеть, однако специалисты Legrand дают консультации всем интересующимся нашей продукцией.

LAN: Как организован процесс обучения и сколько специалистов уже прошли обучение?

Кзерри: Мы создали собственный учебный центр, где проводятся теоретические и практические занятия, а наши штатные преподаватели организуют курсы по всей России. За все время нашей работы здесь получили специальную подготовку по СКС около 200 человек. Иногда мы отправляем людей во Францию, где имеется очень большой центр обучения. Это делается, когда учебу невозможно организовать на месте или в качестве поощрения лучших клиентов.

LAN: Как можно охарактеризовать другие рынки СНГ, на которых работает Legrand, по сравнению с российским?

Кзерри: Вообще-то я не вижу большой разницы между ними. Могу только отметить довольно интересную деталь — и в России, и в странах СНГ наши клиенты черезвычайно компетентны в технических вопросах, они профессионально разбираются в нюансах и поэтому очень требовательны, как заказчики.

LAN: Как бы Вы оценили достижения Legrand в области СКС на российском рынке и каковы планы компании?

Кзерри: Мы укрепили наши позиции в России — в частности, за год оборот вырос в два раза, причем и предшествующий результат был отнюдь не маленьким. Мы активно инвестируем средства в продвижение нашей СКС и намерены и в дальнейшем следовать этой стратегии. Реально оценивая ситуацию, нашей команде вполне по силам завоевать 20% рынка за три—пять лет. К тому же это та доля рынка, которую мы имеем во многих странах.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями