Французская компания Cablofil занимается разработкой и изготовлением одних только проволочных кабельных лотков и аксессуаров к ним, поэтому ее решения отличаются тщательной продуманностью малейших деталей. Cистема была запатентована родительской компанией Metal Deploye и первоначально предназначалась для прокладки силовых кабелей, однако уже долгое время она с успехом применяется при создании локальных сетей, поэтому рынок СКС стал не менее значимым для Cablofil. Общая длина установленных лотков такова, что ими можно два раза опоясать землю. За тридцать лет работы во Франции и на рынках других стран, включая американский, производителю удалось убедить монтажников и заказчиков в преимуществах своей продукции. Однако при очередном выходе на новый рынок всегда приходится преодолевать как устоявшиеся привычки работы с определенными типами лотков, так и существующие предубеждения относительно их пригодности для прокладки кабелей — особенно высоких категорий — с точки зрения электромагнитной защищенности и других факторов. О достоинствах и особенностях применения проволочных кабельных лотков нам рассказал Николай Спасский, менеджер по продажам Cablofil в России.

Журнал сетевых решений/LAN: Cablofil производит исключительно проволочные лотки. С чем связан подобный выбор и почему компания ограничивается только этим направлением деятельности?

Николай Спасский: Получив патент, в начале 70-х прошлого века Cablofil первой начала производить проволочные или, как еще их называют, сетчатые кабельные лотки. Да и само название компании происходит от французских слов ca^ble, т. е. кабель, и fil — проволока. Когда Cablofil организовала свое производство во Франции, на местном рынке доминировали обычные — перфорированные и сплошные — лотки, а доля проволочных составляла всего 5—10%. Сейчас этот показатель уже превышает 50%, поскольку со временем проектировщики и монтажники осознали такие преимущества работы с проволочными лотками, как удобство, надежность и быстрота установки. Та же тенденция наблюдается и в других странах Европы и США. Причем если во Франции на ее реализацию ушло около 30 лет, то в других странах проволочные лотки приобретают популярность гораздо быстрее. Выбрав однажды такую специализацию, мы постоянно развиваем наши решения, дабы оставаться лидером на рынке.

LAN: Cablofil продвигает свою продукцию не только во Франции. Каковы успехи компании на мировом рынке?

Спасский: Действительно, решения предлагаются не только для французского рынка, хотя в других странах пока преобладает спрос на иные типы лотков. В прошлом году товарооборот нашей компании составил около 100 млн евро, и свыше половины пришлось на Западную Европу, США, Австралию.

По всему миру проложено более 70 тыс. км лотков Cablofil. Интерес к таким конструкциям растет, поэтому, чтобы успешнее работать на американском рынке, несколько лет назад мы открыли завод в Соединенных Штатах. В настоящий момент в Cablofil насчитывается 500 сотрудников, 200 из них работают в зарубежных офисах.

LAN: Быть может, успехи Cablofil на французском рынке связаны с тем, что сама компания учреждена во Франции? Как выглядит ситуация с принятием проволочных лотков другими рынками?

Спасский: Когда мы начинали свою деятельность во Франции, нам приходилось конкурировать практически только с местными производителями, поэтому получить значительную долю рынка удалось не за счет происхождения компании, а благодаря преимуществам продукции. То же самое наблюдается и в других странах, где монтажники привыкли к перфорированным лоткам, но постепенно осознают преимущества лотков Cablofil как решений для монтажа. Это не исключительно французский феномен — в Англии, Германии, США другие понятия и другие устоявшиеся приемы работы, и тем не менее продукция Cablofil получает все большее распространение.

LAN: Так чем же проволочные лотки Cablofil лучше традиционных?

Спасский: Главное преимущество в их гибкости, потому что любой прямой лоток можно как угодно повернуть, изменить уровни, сделать переходы и разветвления, а в случае, например, лестничного и перфорированного лотка для этого требуются специальные детали. Таким образом, проектировщикам и монтажникам не приходится заботиться о заказе специального поворотного элемента или особой детали, которые к тому же немало стоят и не очень удобны для монтажа. Для продукции же Cablofil помимо прямого лотка понадобится лишь болторез, чтобы убрать лишние секции и соединить оставшиеся.

Особенно ощутимо преимущество в гибкости проявляется, когда при составлении схемы прокладки кабеля упускается из виду какое-то препятствие на объекте, для обхода которого при использовании других лотков потребовалось бы приобретать дополнительные детали, а это потеря времени и денег. Поэтому сравнение проволочных и перфорированных лотков лишь по цене некорректно, потому что оно производится без учета необходимых дополнительных деталей. В результате итоговая цена перфорированных лотков может оказаться больше, о чем часто забывают.

Открытая структура лотка позволяет обеспечить хорошую вентиляцию для кабелей и свести к минимуму отложения пыли.

LAN: А в чем преимущества кабельных лотков Cablofil перед аналогичной продукцией конкурентов?

Спасский: Различия заметны даже визуально. Нами применяется так называемая Т-образная сварка и волнообразный край. Благодаря этому при прокладке кабеля не возникает ситуаций, когда кабель цепляется за выступающую проволоку, из-за чего его оболочка может оказаться повреждена. Кроме того, особым образом выполненный безопасный край предохраняет монтажника от возможных порезов, когда он берет лоток в руки.

Другие отличия — в системе быстрого крепления и соединения. Cablofil единственная из всех производителей предлагает безвинтовые решения. При использовании универсальной консоли СU лоток вставляется в паз и защелкивается, после чего надо лишь отогнуть металлические лапки, тогда, как обычно, требуется установить две накладки и скрепить их при помощи винта и болта. Такая система применяется на всех наших консолях и профилях. За счет меньшего количества элементов она дает выигрыш по стоимости и сокращает время монтажа. Замечу, что это всего лишь одно из предлагаемых решений, направленных на уменьшение сроков работ, — для каждого вида монтажа у нас есть решение по его ускорению.

Еще один важный момент — диаметр используемой проволоки. У нас она толще, а следовательно, лоток может выдержать большую нагрузку. Именно продуманностью малейших деталей и отличается продукция нашей компании.

LAN: Каковы наиболее предпочтительные области применения проволочных лотков?

Спасский: Изначально они разрабатывались для прокладки силовых кабелей, однако вот уже 20 лет применяются и при построении информационных систем. В зависимости от нагрузки и количества кабелей выпускается несколько модификаций лотков (различной высоты и ширины). Для офисного монтажа предлагаются лотки с обычной оцинковкой, а в случае агрессивной среды, например для пищевой и химической промышленности, мы рекомендуем лотки с защитной поверхностью с горячей оцинковкой и из нержавеющей стали (причем, в отличие от других производителей, не только лотки, но и аксессуары выпускаются с горячей оцинковкой и из нержавеющей стали). Благодаря различным видам аксессуаров возможны и различные типы монтажа — над подвесным потолком или фальш-полом, на стене или подвесным способом.

LAN: Для прокладки разных видов кабелей применяются разные лотки?

Спасский: В действительности, один и тот же лоток можно использовать для прокладки различных видов кабелей. У нас достаточно простая номенклатура, и вся продукция ориентирована на монтаж любого вида.

LAN: Структурированные кабельные системы, в соответствии с гарантией, рассчитаны минимум на 15 лет работы. А каков срок эксплуатации проволочных лотков?

Спасский: Многое зависит от среды и количества уложенных кабелей. В случае обычной, неагрессивной, среды, например над подвесным потолком в офисе, средний срок эксплуатации для лотков с простой оцинковкой — 18—20 лет. В принципе он может быть и больше: в случае применения лотков с горячей оцинковкой в офисной среде он мог бы составлять 50—100 лет. Но, как показывает опыт, это никому не нужно, поскольку, как правило, каждые пять—десять лет все равно производится полная замена кабельной системы, кабели перекладываются заново, и, соответственно, меняются лотки.

Гарантий на лотки мы не даем.

LAN: Удобства даром не даются и, как правило, приводят к увеличению стоимости. Насколько ваша продукция конкурентоспособна по цене?

Спасский: Если говорить о проволочных лотках, то наши отнюдь не самые дорогие, ближе к среднему уровню. Конечно, при желании можно найти и дешевле, но никто за такую цену не предлагает ничего подобного с точки зрения применяемых технологий и решений. Вообще говоря, непосредственное сравнение по типоразмерам лотка вряд ли возможно, к предлагаемым решениям надо подходить более комплексно, сопоставляя их по нескольким характеристикам, например по толщине провода. В случае более тонкой проволоки для поддержки той же нагрузки придется чаще устанавливать промежуточные крепления, а они достаточно дороги. Поэтому без учета стоящей перед монтажниками задачи сравнение цены одного метра нашего лотка и лотка другого производителя будет некорректным. При расчете же общей суммы наше решение получается дешевле, к тому же оно удобнее и проще в установке.

LAN: Продукция продолжает совершенствоваться или компания лишь воспроизводит однажды придуманное решение?

Спасский: Безусловно, новые идеи появляются более или менее регулярно. Например, около 15 лет назад был придуман безопасный край с целью предотвращения повреждения кабеля при его прокладке, причем другими производителями эта проблема до сих пор так и не решена. Уже упоминавшаяся система быстрого крепления лотка на консоль, разработанная еще десять лет назад, постоянно совершенствуется: в этом году наши специалисты придумали систему ее крепления к профилю для подвесного монтажа. Вообще те или иные новшества вносятся в систему быстрого крепления каждый год. Не так давно появились безвинтовая система соединения элементов для выполнения поворотов, а также новая система роликов для прокладки кабелей в лотках, благодаря которой теперь с этой операцией может справиться один человек.

LAN: Что побудило Cablofil выйти на российский рынок? На каких его сегментах вы собираетесь работать?

Спасский: Да, компания относительно недавно появилась на российском рынке, четыре-пять лет назад, но он является для нас стратегическим ввиду высоких темпов развития страны. Мы еще только приступили к его освоению, но уже реализовали достаточно крупные проекты в различных отраслях промышленности. Так, недавно компанией «Армо-Групп» было поставлено свыше 6 км лотков для офиса в «Арбат-центре». Рынок СКС — очень важное направление для продвижения продукции Cablofil в России.

Кроме того, мы намерены работать с такими традиционными для нашей компании клиентами, как пищевая и химическая промышленность. Например, компания Nestle использует наши лотки не только на своих европейских, но и на российских предприятиях. Замечу, что для любой области применения у нас есть опыт и решения — место для Cablofil найдется везде, где есть кабели. В частности, на шинном заводе Michelin в Москве используются наши лотки с горячей оцинковкой, поскольку производственная среда достаточно агрессивна.

LAN: Как организована партнерская сеть и чем определялся выбор партнеров?

Спасский: Мы всегда исходим из интересов дальнейшего развития бизнеса. Около года назад в целях развития направления СКС началось сотрудничество с компанией Lindex. За это время у нас сложились достаточно тесные отношения, да и как дистрибьютор Lindex добилась хороших результатов. Благодаря наличию склада в Москве, где в достаточном количестве имеются наиболее востребованные компоненты, поставка заказанных лотков осуществляется оперативно, всего за несколько дней. Наличие же у Lindex собственной дилерской сети помогает продвигать нашу продукцию в российских регионах и СНГ. Для более полного охвата рынка мы также имеем соглашения и с другими дистрибьюторами, в частности с компаниями Trale и «Сонинфо».

LAN: Где производятся лотки, поставляемые в Россию?

Спасский: Лотки, которые мы предлагаем для российских предприятий, поступают из Франции. На одном заводе изготавливают лотки, на другом — аксессуары. Кроме того, компания владеет небольшим заводом по производству аксессуаров в Испании и заводом по выпуску лотков и аксессуаров к ним в США.

LAN: На взгляд непосвященного, изготовление лотков — не самая сложная задача. Нет ли планов переноса заводов в Китай или Россию?

Спасский: Действительно, может показаться, что нет ничего особенного в производстве лотка — обычная проволочная сетка. Однако за внешней непритязательностью скрываются вполне интеллектуальные решения. Почему у наших лотков безопасный край и Т-образная сварка непонятно до тех пор, пока монтажник сам не убедится в их полезности. Точно так же тщательно проработаны и решения, направленные на сокращение сроков монтажа.

Что касается производства в России, то в вашей стране никто не производит такие лотки. И хотя перспектива открытия здесь собственного предприятия весьма интересна ввиду большой потенциальной емкости рынка, каких-то конкретных планов у нас пока нет.

LAN: На самом деле, задавая предыдущий вопрос, я имел в виду следующее: одно дело — придумать, другое — производить. Не случайно ведь многие производства переводятся в Азиатский регион...

Спасский: Технология оцинковки освоена уже многими предприятиями, однако изготовить проволочный лоток высокого качества довольно сложно, несмотря на его кажущуюся простоту: это не лист стали, который режут и штампуют. Проволока раскручивается из бобин, из нее сваривается сетка, потом ее сгибают с учетом высоты и ширины лотка. Да и оборудование используется достаточно дорогое.

LAN: Cablofil делает акцент на удобство работы. Тем не менее нужны ли монтажнику какие-либо специальные навыки?

Спасский: Особых требований к монтажникам не предъявляется. Всю необходимую информацию можно найти в каталоге, где, например, наглядно показано, как надо резать лоток, чтобы потом корректно его соединить. Конечно, мы всегда готовы прийти на помощь и провести демонстрацию с тем, чтобы обучить правильному выполнению той или иной операции.

Как правило, монтажники быстро осваивают принципы работы, и от них не требуется высокой квалификации — когда мы говорим, что пользоваться продукцией Cablofil просто и легко, то это не просто слова. Те, кому хоть раз пришлось поработать с продукцией Cablofil, потом предпочитают использовать именно ее, поскольку убеждаются в ее удобстве при сравнимой общей стоимости.

Другой важный момент касается проектирования, особенно когда проектировщик еще не знаком с нашим оборудованием — мы готовы помочь с расчетами при определении количества необходимых соединителей, консолей и т. д. Иными словами, мы оказываем предпродажную помощь на уровне проекта.

LAN: Какие особенности российского рынка Вы бы отметили с точки зрения отношения заказчика к вашей продукции и готовности принять предлагаемые решения?

Спасский: Как Вы знаете, привычки менять трудно. Как и в других странах, в России монтажники многие годы работали с перфорированными лотками. Поэтому наша главная цель — объяснить им преимущества наших решений. Например, я всегда объясняю, что сравнивать метр проволочного лотка с метром перфорированного некорректно: поскольку в последнем случае просто нет решений для быстрого монтажа, такое сравнение не имеет смысла. Поэтому при выборе решения надо рассчитывать общую стоимость инсталляций с учетом выигрыша во времени (а время, как известно, деньги). Для монтажа лотков Cablobil нужен один человек там, где для аналогичных задач при установке перфорированных лотков необходимо два, а для лестничных лотков — три монтажника.

Я должен сказать, что использование проволочных лотков отнюдь не является решением класса «люкс» и вполне доступно — среди наших заказчиков как крупные, так и небольшие предприятия. Политика компании состоит не только в конкуренции с другими производителями кабельных лотков, но и в том, чтобы познакомить проектировщиков с такой системой, как проволочные лотки, и убедить в ее преимуществе. Ориентация на проектировщиков связана с тем, что ввиду особенностей российского рынка решения принимают именно они. Многие уже оценили степень удобства продукции Cablofil, и рынок в целом реагирует положительно тем более, что испытания нашей продукции проводились в таких лабораториях, как ETL и DNV. Наши лотки сертифицированы в том числе по российским стандартам ГОСТа.

Российских заказчиков до сих пор беспокоит вопрос электромагнитной защищенности проволочных лотков. На самом деле это необоснованное предубеждение. Когда пять лет назад в Европе и США обсуждался вопрос электромагнитной совместимости, мы обратились к независимым лабораториям, чтобы проверить, насколько хорошо лоток защищает от помех. Исследования не обнаружили никакой разницы в этом отношении между проволочным и перфорированным лотком. Кроме того, вопреки опасениям, проволочные лотки можно без ограничений использовать для прокладки высококатегорийных и оптических кабелей, что также подтверждают независимые исследования.

LAN: Что для вас является приоритетом — крупные проекты или массовой рынок?

Спасский: Конечно, мы больше заинтересованы в крупных проектах, поскольку, используя в качестве примера уже реализованные проекты, нам легче привлечь других заказчиков. Однако, как я уже говорил, лотки Cablofil предназначены не только для крупномасштабных инсталляций, потенциально нашими клиентами могут стать все монтажники СКС, а также любые компании, занимающиеся кабелями.

LAN: Каковы успехи Cablofil на российском рынке?

Спасский: Мы находимся в начале пути. Пока доля осуществляемых сюда поставок в общем обороте компании невелика. Впрочем, за год партнерства с Lindex продажи в России удвоились. В этом году мы уже приняли участие в ряде крупных проектов и еще несколько находятся в стадии согласования, поэтому надеемся на успешное развитие бизнеса и здесь. Главная задача на данный период — познакомить будущих заказчиков со своими решениями.

Нашу долю на рынке кабельных лотков мы оцениваем в 10% и за пять лет собираемся удвоить и даже утроить эти показатели. Надо отметить, что в роли основных конкурентов выступают российские производители перфорированных лотков, поскольку они способны предложить свою продукцию по низким ценам, что является немаловажным фактором для местного рынка. В то же время другие западные компании, пусть и вышли на российский рынок раньше нас, не специализируются на проволочных лотках, хотя некоторые и выпускают их. В этом мы видим свое основное преимущество, поскольку считаем, что за проволочными лотками — будущее.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями