Директор по продажам в России и СНГ, VERITAS.

По оценкам IDC, на рынке ПО наиболее быстрый рост демонстрирует сегмент программного обеспечения для систем хранения данных, а одним из ведущих его игроков является компания VERITAS. В отличие от своих основных конкурентов она специализируется исключительно в области программного обеспечения. Компания не поставляет оборудования и потому заинтересована в одинаково эффективной поддержке систем разных производителей, занимаясь разработкой решений для гетерогенных сред. Широко известные продукты для резервного копирования и восстановления серии Backup Exec и Netbackup позволяют защитить информацию как на отдельной настольной системе, так и в масштабах центра обработки данных. Кроме того, VERITAS предлагает ПО для управления хранением данных, такое, как VERITAS Volume Manager и VERITAS File System. Однако областью хранения и управления данными спектр предложений VERITAS не ограничивается. Благодаря приобретению ряда компаний он расширился за счет решений для повышения доступности (кластеризации), автоматизации серверов и хранилищ, управления производительностью приложений. Подобный набор продуктов позволил компании сформулировать собственную стратегию в области так называемых «коммунальных вычислений», в качестве главных достоинств которой называется модульный подход и независимость от оборудования. О том, что VERITAS может предложить российским заказчикам, нашему журналу рассказал Василий Лиховайдо, директор по продажам в России и СНГ.

Журнал сетевых решений/LAN: VERITAS наиболее известна своим программным обеспечением резервного копирования. Между тем в последнее время спектр предложений значительно расширился. Как же в настоящее время компания позиционирует себя на рынке?

Василий Лиховайдо: Да, действительно, системы резервного копирования, а также управления томами и файлами являются базовыми решениями — с них, собственно говоря, в 1989 г. и начиналась деятельность компании. Благодаря, в частности, базовым решениям и успешному приобретению специализированных компаний-производителей ПО на протяжении 15 лет компании удалось увеличить свои обороты до 1,7 млрд долларов (2003 календарный год).

Если попытаться сформулировать в двух словах теперешнюю стратегию VERITAS, то главная задача состоит в предложении решений для более эффективного использования всей инфраструктуры ИТ предприятия — так называемая концепция Utility Computing. В этом есть свой резон: если информационная система эксплуатируется как ресурс, то тем самым повышается и отдача от нее вследствие совместного использования ресурсов разными приложениями и пользователями. Кроме того, у компании появляется возможность более рационального распределения ресурсов, так как статистика запросов на их выделение позволяет отслеживать реальные нужды конкретного подразделения и на этом основании планировать, например, дальнейшее развитие инфраструктуры.

Хотелось бы отметить еще один важный момент: предоставление ресурса по требованию подразумевает наличие соглашений об уровне сервиса. Не секрет, что взаимодействие бизнес- и ИТ-подразделений представляет животрепещущую проблему для всех крупных, а во многих случаях и не очень крупных заказчиков. Между тем в более эффективном использовании оборудования заинтересованы не только подразделения ИТ — на современном предприятии все бизнес-подразделения хотели бы иметь адекватный уровень обслуживания. И соглашения об уровне сервиса, о которых зашла речь, помогает найти точки соприкосновения между ИТ и бизнесом.

Для реализации собственной концепции Utility Computing, VERITAS приобрела не так давно несколько компаний: сначала OpenVision, на основе ее кластерного программного обеспечения создан VERITAS Cluster Server; за ней последовала Precise, ее ПО для управления производительностью приложений позволяет гарантировать эффективность работы результирующей системы; затем — Jareva с решениями для виртуализации серверов и Ejasent с продуктами для виртуализации приложений. В результате сформировался тот пакет решений, которые мы в настоящее время предлагаем на рынке.

LAN: Чем предложение VERITAS в области Utility Computing отличается от аналогичных инициатив других производителей и насколько оно готово?

Лиховайдо: Большинство решений на рынке ИТ в этой области, предлагаемых сегодня заказчикам, рассчитаны на конкретные, узко специализированные области, как правило, со множеством ограничений по их внедрению из-за технологических и инженерных проблем. Подход VERITAS Software состоит в следующем. Все решения имеют модульный характер, благодаря чему переход от традиционной инфраструктуры ИТ к Utility Computing осуществляется постепенно. В отношении ресурсов автоматизация может начинаться с различных областей: например, с систем хранения — дисковое пространство распределяют между серверами, приложениями, задачами и другими компонентами инфраструктуры ИТ. На следующем этапе производится автоматизация серверов, в частности создание кластерных комплексов, а на завершающем — автоматизация приложений и баз данных, т. е. обеспечивается возможность переноса приложений с одних узлов на другие без перерыва в предоставлении сервисов. И отдельная область — автоматизация предоставления сервисов ИТ в соответствии с сервисными соглашениями (SLA), т. е. в рамках концепции ITSM. Одним из основных критериев для установления уровня сервисных соглашений, по моему мнению, является планируемое время простоя приложений.

Для автоматизации всех вышеперечисленных областей у VERITAS существуют отдельные модульные решения. Наиболее развитое и распространенное — автоматизация на уровне систем хранения. Это и понятно, поскольку вслед за распространением сетей хранения SAN и возникающей в результате возможности и потребности объединения всего дискового пространства встает вопрос об автоматизации данных ресурсов. Учитывая популярность наших решений низкого уровня и наличие большой инсталлированной базы, решения по автоматизации достаточно успешно интегрируются с уже используемыми продуктами.

Еще один важный момент — VERITAS не привязана к какой-либо одной аппаратной платформе. Это расширяет, в частности, возможности кооперации с другими компаниями и привносит дополнительную экспертизу в наш общий опыт. Из-за значительной зависимости от продаж аппаратного обеспечения производители оборудования вынуждены концентрировать усилия на разработке аппаратных решений, а мы можем позволить себе сосредоточиться на том, как заставить весь спектр аппаратного обеспечения работать эффективно. Ежегодно 13% от оборота (а в 2003 г. он составил 1,7 млрд долларов) выделяется на исследования. За счет значительных инвестиций в узкоспециализированные решения удается обеспечить высочайший уровень экспертизы в фокусных областях.

Все перечисленные факторы в совокупности делают VERITAS одним из основных претендентов на автоматизацию ресурсов в области ИТ.

LAN: В области хранения активно пропагандируется концепция управления жизненным циклом информации (Information Lifecycle Management, ILM). А что предлагает VERITAS и как ILM вписывается в Utility Computing?

Лиховайдо: У нас эта концепция называется несколько иначе — управление жизненным циклом данных, а не информации. Идея достаточно проста: внутри инфраструктуры ИТ используются разные виды носителей, поэтому данные на них хотелось бы размещать наиболее эффективным образом, тем более что стоимость хранения в значительной степени зависит от выбранной системы. Кроме того, в отношении доступности различных категорий данных в ряде отраслей, в частности финансовой, предъявляются законодательные требования к архивному хранению информации внутри компании. Чтобы эффективно размещать и отслеживать данные и оптимально задействовать имеющиеся ресурсы ИТ, и была предложена концепция Data Lifecycle Management (DLM).

Архитектура данного решения совместима и может интегрироваться с ПО резервного копирования Netbackup. Сведения о местонахождении данных на разных носителях — дисковых массивах, ленточных накопителях, оптических библиотеках — хранятся на серверах метаданных. В зависимости от принятой политики данные перемещаются при посредничестве медиа-серверов с одного вида носителя на другой (менее дорогой, менее быстрый и т. п.). Надо отметить, что такие операции происходят не только на уровне файлов и файловой системы, а также на уровне блоков данных. Через предоставляемый интерфейс для приложений (API) приложения могут адресовать специализированные логические компоненты информации со своим жизненным циклом.

Сегодня чаще всего управление жизненным циклом данных реализуется применительно к данным, используемым в системах документооборота.

LAN: Все основные производители систем хранения снабжают свои устройства и собственным программным обеспечением. Что может побудить заказчика к приобретению дополнительного ПО?

Лиховайдо: На мой взгляд, принцип покупки всех продуктов из одних рук работает только в том случае, если в компании сделана ставка на оборудование единственного производителя. Лет пять-шесть назад так поступали многие, но сегодня подобную практику встретишь не часто. Это связано со многими обстоятельствами, в частности с нежеланием полностью зависеть от одного поставщика. Гетерогенность инфраструктуры ИТ заставляет задуматься об интеграции оборудования различных вендоров, а это как раз основная специализация VERITAS.

Если речь идет об Utility Computing, т. е. крупных инфраструктурах ИТ, то здесь требуется интеграция разнородных ресурсов в единое целое и, как следствие, глубокое знание различных платформ, умение интегрировать, финансирование разработок, надежность и приверженность стратегии компании, решения которой используются для данной интеграции.

Как я уже говорил, доля оборудования в обороте производителей весьма существенна, поэтому они вынуждены инвестировать немалые средства в его развитие. Как следствие, их программные решения лучше всего интегрированы с собственной техникой и предлагают зачастую лишь ограниченную функциональность при работе с другими платформами в силу недостаточности имеющейся экспертизы или из-за противодействия со стороны поставщиков конкурирующей продукции. Поэтому если нужна гарантированная интеграция платформ, на это может претендовать только поставщик программных решений, который не является зависимым от продаж аппаратных платформ.

LAN: Какие решения VERITAS пользуются спросом на российском рынке и какие из них Вы считаете потенциально перспективными для продвижения?

Лиховайдо: В достаточно больших объемах мы продаем ПО резервного копирования, файловую систему, менеджер томов, кластерные решения и программное обеспечение управления производительностью приложений и ускорения работы баз данных. Однако разные продукты имеют разный цикл продаж, и чем он длиннее, тем больше усилий требуется со стороны вендора. Речь идет в первую очередь о решениях по измерению производительности приложений и всевозможных решениях по управлению.

Все, что касается базовых сервисов инфраструктуры ИТ, как правило, легче продвигается на рынке, потому что у заказчиков есть ответственные за эту область специалисты с высоким уровнем квалификации, и им удается достаточно легко продемонстрировать полезность предлагаемых решений на примере их использования в других компаниях, описания функциональности и т. п. В случае с производительностью приложений ситуация иная: внутри организации обычно существует комплексная ответственность нескольких департаментов, а производительность систем зависит от многих факторов — от архитектуры приложения, базы данных, сервера, системы хранения и т. п. Как следствие, в процесс обеспечения надлежащей производительности приложений вовлекается множество лиц, и потому правильно позиционировать решение по обнаружению узких мест очень непросто. Как бы то ни было, мы готовы гарантировать, что с помощью нашего решения можно обнаружить узкие места до того, как они начнут негативно влиять на бизнес.

Что касается управления, необходимость управлять чем-либо возникает, если это нечто существует. Да, действительно, инфраструктура многих предприятий сегодня достаточно проста и не нуждается в каких-либо специализированных системах по администрированию. Формирование структуры ИТ предприятий происходило, в основном, параллельно внедрению приложений. Например, для обеспечения функционирования системы ERP в соответствии с требованиями разработчика приобретались серверы и системы хранения. Таким образом, серверы и системы хранения выделялись под определенное приложение. На самом деле, это самый дорогостоящий и неэффективный путь: затраты на инфраструктуру ИТ находятся в прямой пропорции количеству внедряемых бизнес-приложений. Между тем каждое из приложений по-разному использует выделяемые ИТ ресурсы, вот здесь-то и пригодится автоматизация.

LAN: Как соотносится структура мировых продаж продукции VERITAS с аналогичной характеристикой в России? И как это характеризует степень развития российского рынка систем хранения?

Лиховайдо: Детальную оценку дать достаточно сложно, потому что для этого необходимо проводить сопоставление с учетом размера предприятия и вида деятельности. Бурно развивающиеся компании, как правило, ориентируются на аналогичный зарубежный опыт, поскольку нужные им решения достаточно дороги, а их непринятие обходится еще дороже. Опыт VERITAS в осуществлении консалтинга в сфере ИТ связан с тремя основными областями компетенции. Во-первых, реализация резервных вычислительных центров и повышение отказоустойчивости предприятия — все, что связано с методикой защиты данных, сценариями защиты приложений, сокращением времени планируемых простоев, предотвращением незапланированных простоев и т. п. Во-вторых, производительность приложений, в особенности при наличии сверхбольших или быстрорастущих баз данных (проблемы с масштабированием приложений испытывают очень многие российские компании). В-третьих, управление ресурсами — то, о чем мы говорили выше.

Важно отметить, что консалтинг может проводиться на уровне ИТ или на уровне бизнес-задач. VERITAS обеспечивает практическую реализацию на уровне ИТ выданных рекомендаций относительно автоматизации бизнес-процессов. Например, в случае резервных центров мы не даем советы по выбору их местонахождения, сценариям работы сотрудников при чрезвычайных ситуациях, а предлагаем оптимальные алгоритмы по защите данных, приложений, инфраструктуры ИТ в зависимости от различных факторов (природных катаклизмов, внутреннего саботажа, терроризма и т. п.).

Возможно, я несколько отклонился от вопроса, но я считаю, что в России основное применение наших решений связано с организацией резервных центров, защитой данных и повышением производительности приложений. Именно этим областям уделяется сейчас повышенное внимание.

LAN: Как Вы оцениваете положение дел на российском рынке программного обеспечения в области хранения данных?

Лиховайдо: В нашей стране сплошь и рядом не считали нужным платить за программное обеспечение, но по крайней мере его использовали. Наличие так называемого «черного рынка» напрямую зависит от объемов продаж того или иного ПО. Если подобный рынок существует, это свидетельствует о том, что пользователи продукт знают, — фактор, безусловно, положительный, поскольку ознакомление с продукцией входит в список первоочередных задач любого представительства.

Однако вряд ли кто-нибудь станет использовать сложное нелицензионное программное обеспечение на производственных системах. К тому же мы всегда готовы пойти навстречу заказчику для решения задач его бизнеса, некоторые из них требуют обоюдных инвестиций. Кроме того, для нас более актуален вопрос приобретения поддержки, поскольку после покупки лицензии с годичной поддержкой заказчики часто не считают нужным ее продлевать.

LAN: VERITAS предлагает продукты разного масштаба и назначения. Соответственно для их продвижения требуются различные подходы. Каким образом строится партнерская политика в России?

Лиховайдо: До открытия представительства продукция VERITAS продвигалась силами нескольких интеграторов, которым мы многим обязаны. Представительство призвано увеличить объем продаж в несколько раз, поэтому помимо увеличения числа российских системных интеграторов основной задачей является повышение их квалификации. Специалисты нашего офиса готовы предложить партнерам свою помощь в продвижении решений, которые, надо сказать, до недавнего времени в России были тесно интегрированы в основном с платформой Solaris. Сейчас мы стремимся к увеличению объема продаж решений и на других платформах.

При наличии гетерогенных инфраструктур — а это как раз область специализации VERITAS — заказчик сотрудничает обычно с рядом интеграторов, поставляющих ему различные платформы. Часто первоочередная задача каждого заключается в продаже большего количества серверов и систем хранения, поэтому всеобщий компромисс не всегда возможен, и наличие за их спинами вендора для обеспечения общей интеграции является необходимым условием, особенно когда речь идет о более эффективном использовании ресурсов ИТ, например при реализации Utility Computing.

У представительства, к сожалению, не всегда есть возможность общаться со всеми системными интеграторами напрямую, что особенно затруднительно ввиду обширности российской территории. Кроме того, не все интеграторы в состоянии инвестировать деньги в соответствующее направление бизнеса, для этого необходимо наработать определенный его объем. В привлечении партнеров нам помогает дистрибьюторская компания OCS, которой присвоен статус мастер-реселлера VERITAS. В OCS работают квалифицированные специалисты, наконец опыт работы в проектном бизнесе, имеется доступ к различным ресурсам VERITAS. OCS не специализируется на работе с конечными заказчиками, поэтому сотрудничество с ней обеспечивает интеграторам более эффективное вхождение в бизнес, позволяя экономить на обучении и содержании специалистов по программному обеспечению VERITAS.

LAN: С кем и с чем приходится конкурировать VERITAS на российском рынке?

Лиховайдо: Уровень конкуренции очень высок, многие западные компании рассматривают российский рынок как перспективный и инвестируют в него немалые средства. Многое зависит от того, кому первому удастся найти тот или иной эффективный маркетинговый ход для привлечения заказчика. На мой взгляд, это очень здоровая ситуация, способствующая быстрому повышению профессионального уровня в сфере ИТ-бизнеса.

Если говорить о прямых конкурентах, то на рынке нет ни одной компании с аналогичным спектром решений. В основном соперничество проявляется в определенных областях — это резервное копирование, кластерные решения и т. п. Между тем отсутствие известных конкурентов по направлению оптимизации работы приложений зачастую даже мешает, поскольку заказчику не с чем сравнить функциональность решений, и тогда поневоле возникают сомнения в их целесообразности.

Кроме того, важно понимать, где кончается конкуренция между вендорами и начинается кооперация. Наше программное обеспечение в соответствии с заключенными OEM-соглашениями может поставляться по каналам других поставщиков даже при наличии у них собственных альтернативных решений. Подобная кооперация свидетельствует о признании факта, что с технической точки зрения наши решения по крайней мере не хуже. Очень часто от заказчика поступают запросы именно на решения VERITAS, потому что, например, производитель не гарантирует совместимость сервера с системой хранения от другого производителя. Это шаг к открытости в ИТ — процесс очень позитивный, ведь лет пять-шесть назад не многие рискнули бы приобрести решения от разных вендоров, а сегодня так поступают практически все. Производителям оборудования иногда выгоднее взаимодействовать с нами, чем конкурировать, потому что, например, кластерное программное обеспечение составляет порядка 8% от стоимости аппаратных средств в общем решении.

LAN: Может сложиться впечатление, что VERITAS в первую очередь заинтересована в развитии деловых отношений с крупными компаниями. Насколько интересен для вас рынок малых и средних, по российским меркам, предприятий?

Лиховайдо: Решения корпоративного уровня хорошо масштабируются как вверх, так и вниз, поэтому они востребованы и небольшими компаниями. Практически все упомянутые в нашей беседе продукты совместимы с платформами Windows и Linux, применение которых характерно, в частности, для компаний малого и среднего бизнеса. Кроме того, у нас есть целый спектр коммерческой продукции, предлагаемой через дистрибьюторские каналы, — это программное обеспечение резервного копирования Backup Exec для платформы Windows и NetWare, и продукт управления ресурсами хранения Storage Resource Management для более эффективного использования дискового пространства.

Основное ограничение на использование тех или иных продуктов небольшими предприятиями связано с их стоимостью. Однако, согласно политике лицензирования, стоимость ПО зависит от возможностей того оборудования, на котором оно будет установлено, поэтому и цена оказывается вполне приемлемой. К тому же для данной категории заказчиков доступна вся функциональность корпоративного уровня, а ограничения, как я уже отметил, связаны лишь с возможностями серверов.

Другое дело, что не всегда эффективно инвестировать ресурсы в продажу корпоративных решений для платформы Windows ввиду многочисленности и разнородности этой категории пользователей, из-за чего оказывается очень сложно продвигать решения по кластеризации, управлению приложениями Windows и т. п.

LAN: Каковы первые итоги деятельности представительства?

Лиховайдо: Представительство открыто менее года назад, поэтому итоги подводить пока рано, тем более что формирование нашей команды продолжается. Что же касается наиболее перспективных проектов, то определенная ясность появится к концу первого года нашей работы. Основные же цели, которые мы преследуем, состоят в следующем: во-первых, как я уже упомянул, повышение профессионализма партнеров, во-вторых, налаживание отношений с заказчиками и, в-третьих, привнесение общемировой экспертизы на российский рынок.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями