Директор по развитию бизнеса, LANMASTER.

Имея большой практический опыт в инсталляции и монтаже СКС, компания «АДП Компьютерные Системы» решила не ограничиваться его обобщением в виде обучающего мультимедийного курса «Волоконная оптика. Практика инсталляции», но и попыталась воплотить его в собственной структурированной кабельной системе. В отличие от других российских поставщиков отечественных СКС, она пошла по несколько иному пути и формально дистанцировалась от собственного детища — для продвижения брэнда LANMASTER на рынке была создана одноименная компания со статусом производителя. Это было сделано, в частности, в расчете на привлечение впоследствии других дистрибьюторов помимо АДП, что в случае независимой марки осуществить безусловно проще. Помимо учета интересов монтажников, СКС LANMASTER отличает в первую очередь цветовое исполнение различных компонентов — если в строгой офисной среде такое решение вряд ли имеет смысл, то в салонах магазинов, презентационных залах и т. п. оно может оказаться достаточно привлекательным. С учетом реального спроса предложение в области СКС пока ограничивается системой Категории 5е и волоконно-оптическим оборудованием. Однако под маркой LANMASTER выпускается не только СКС, но и компоненты для электрики, в частности электрический модуль собственной разработки. Об истории создания и перспективах развития марки LANMASTER нашему журналу рассказал Дмитрий Мацкевич, директор по развитию бизнеса компании LANMASTER.

Журнал сетевых решений/LAN: На российском рынке структурированных кабельных систем нет недостатка в предложениях самого разного уровня цен и качества. Какие причины побудили компанию выйти на рынок с собственной маркой LANMASTER?

Дмитрий Мацкевич: Начнем с того, что самое непосредственное участие в разработке и создании СКС LANMASTER в том виде, в каком она существует с января 2001 г., принимала «АДП Компьютерные Системы». Как инсталлятор, АДП была мультивендорной компанией, т. е. устанавливала системы самых разных производителей, в том числе Siemon, Molex, RiT, AMP, ITT Cannon c 1996 г. В результате был накоплен огромный практический опыт, стали известны сильные и слабые стороны каждой из систем и сформировалось представление о том, какой должна быть СКС для российского рынка.

На одном из семинаров в 2000 г. я познакомился с представителями английской компании, и некоторые идеи, заложенные в ее СКС LANMASTER, оказались мне созвучны. На тот момент мы не заключили еще ни одного дистрибьюторского соглашения с производителем какой-либо СКС. В результате после более тесного знакомства с разработкой мы подписали соглашение о дистрибуции английской СКС LANMASTER и стали продвигать ее на наш рынок.

Через год стало понятно, что компания-производитель не развивается, никаких новых продуктов не выпускает, на наши идеи по улучшению работы и самой СКС не реагирует, денег на маркетинг не выделяет и никакого интереса к этому бизнесу не проявляет, при этом уровень закупочных цен выше, чем у других раскрученных брэндов. Подобная ситуация нас никоим образом не устраивала — было принято решено работать с СКС LANMASTER самостоятельно и выйти на рынок с собственным российским продуктом, тем более что мы уже четко понимали, что такое дистрибьютор и в чем заключается его работа, а также, что такое производитель и чем он должен заниматься.

Да и нам очень хотелось самим выпустить ряд улучшенных продуктов, чтобы они отвечали требованиям монтажников и проектировщиков. Мы поездили по заводам Тайваня и Китая, провели переговоры с производителями и выбрали тех, которые имели хорошее производство, выпускали качественную продукцию, были готовы сотрудничать по OEM-программам и, главное, делать разработки на основании наших идей.

Таким образом, к представлению собственной российской марки нас толкнули большой объем накопленных знаний и желание иметь продукты, которые бы в максимальной степени отвечали требованиям инсталляторов и проектировщиков.

LAN: Какова причина выделения LANMASTER в отдельную компанию?

Мацкевич: Ответ достаточно тривиальный: поработав и как дистрибьютор, и как производитель, мы поняли, что компания должна заниматься чем-то одним. К тому же, создавая продукт, мы изначально рассчитывали привлечь к его распространению и других дистрибьюторов, а это было бы затруднительно сделать, оставайся LANMASTER «под крылом» «АДП Компьютерные Системы».

Дистрибуцией должны заниматься профессионалы, а мы — предлагать им ту линейку продукции, которую они могли бы продавать и хорошо зарабатывать на ней. Поэтому и была создана компания LANMASTER — она занимается разработкой, логистикой, поддержкой и маркетингом. Я уверен, через год-два «правильные» дистрибьюторы обратят внимание на LANMASTER, оценят уникальность продуктов и хорошую линейку оборудования.

Так как мы работаем в основном с тайваньскими и китайскими производителями (около 95% продукции), цикл поставки (от заказа и поступления на склад дистрибьютора) занимает около трех месяцев. Поэтому для сокращения сроков мы создали большой промежуточный склад на базе LANMASTER. Сделать это в рамках компании АДП было бы попросту невозможно, поскольку у АДП своя специфика работы. Год работы компании LANMASTER показал, что мы на правильном пути, и к LANMASTER за этот год присоединились новые дистрибьюторы и большое количество новых партнеров по всей России.

LAN: Что дает право на именование LANMASTER системой?

Мацкевич: Это не просто набор компонентов, а законченная система, созданная с учетом накопленного опыта и знаний. Мы разработали учебные курсы, причем тренинги проводят те же специалисты, кто эту систему внедряет, что позволяет повысить уровень передаваемых знаний по сравнению с тем, когда готовый курс читает преподаватель без практических навыков. В процессе обучения монтажники осваивают определенный набор правил и требований относительно использования компонентов в системе.

Инсталлированная в соответствии с указанными требованиями система проверяется специалистами LANMASTER, которые составляют заключение и берут систему на гарантию. Ряд СКС LANMASTER внедрен другими сертифицированными инсталляторами помимо АДП. Обучение, поддержка, маркетинг — все это в совокупности и дает право говорить о системе.

Немаловажно и то, что компания LANMASTER не замыкается в себе и активно обсуждает продукты с партнерами и заказчиками на выставках и семинарах — все это также элемент целой системы. Мы сознательно идем на многие затраты, на которые согласится не каждый производитель. В этом и заключается целостный подход.

Возвращаясь к предыдущему вопросу, компания LANMASTER была создана именно потому, что подход должен был быть системным и узконаправленным.

LAN: LANMASTER продвигается как «цветная СКС». Это исключительно маркетинговый ход или в идею вкладывался практический смысл?

Мацкевич: Когда мы выходили на рынок, нужно было чем-то отличаться от конкурентов, поэтому в глобальном смысле — это маркетинговый ход. Одним из моментов, привлекших мое внимание к английской СКС LANMASTER, были цветные модули keystone, но дальше этого у англичан дело не шло. Мы добавили разноцветные рамки, розетки и кабель, выпустили цветные электрические розетки. Для завершения линейки планируем выпустить цветные короба. Как пойдет дело дальше и будет ли «цветное» решение востребовано — сказать трудно, но мы продолжаем двигаться в этом направлении.

На рынке возможны два пути. Одни ждут, пока кто-то что-то сделает и они начнут продавать то, что есть; другие формируют рынок. Мы предпочитаем второй путь и хотим довести дело до конца. Многие инсталляторы говорят, что они бы включили соответствующую продукцию в проект, если бы она была на складе и имела доступную цену. Кстати, цветные решения есть, например, у Legrand, итальянских производителей, но они очень дороги. Конечно, те, для кого деньги значения не имеют, купят и за высокую цену. Те же, кто хотел бы иметь цветное решение и не дорого, откликнутся, как мы надеемся, на нашу продукцию.

LAN: Что еще помимо СКС Категории 5е входит в состав LANMASTER и каковы перспективы развития системы?

Мацкевич: Исходя из опыта инсталляции кабельных систем, мы не стали включать в LANMASTER структурированную кабельную систему Категории 6. Во-первых, спрос практически отсутствует, несмотря на то что еще 2-3 года назад многие предсказывали лавинообразный рост продаж этих систем. Да, мы ввели в состав СКС кабель Категории 6, у нас есть также решения FTP и STP, но они не делают погоды и практически не продаются. Однако, как только мы заметим, что рынок меняется, например, какие-то новые, пока неизвестные приложения составят конкуренцию волоконно-оптическим, мы немедленно предложим соответствующее решение рынку.

Сейчас же нам интереснее заниматься разработками, которые будут востребованы в реальной жизни и в ближайшее время. Поэтому мы предлагаем систему Категории 5е и волоконно-оптическое оборудование. В совокупности они позволяют решить все актуальные на сегодняшний день — и даже на завтрашний день — задачи. Если у заказчика есть желание подстраховаться на перспективу, то ему можно проложить кабель Категории 6. Если же какие-то компоненты отсутствуют в СКС LANMASTER, то сертифицированным инсталляторам разрешено заимствовать необходимые составляющие других производителей, в которых мы уверены.

LAN: Какие еще дополнительные продукты предлагаются под маркой LANMASTER?

Мацкевич: Под торговой маркой LANMASTER продвигается не только одноименная СКС, но и другие решения. Так, с самого начала мы для себя определили, что необходимо еще заняться электрикой. В разработанном нашими инженерами электромодуле воплотились наши представления об идеальном продукте. Тестовые испытания в России подтвердили его высокое качество.

Как показывает почти трехлетний опыт продвижения собственной марки LANMASTER, путь от опытной модели до производства — очень длинен и тяжел, на нем приходится решать множество проблем, начиная от дизайнерских и заканчивая производственными. Теперь нам понятно, почему ни одна из идей, подаваемых нами другим производителям, не была воплощена на практике. Чтобы довести даже такую простую вещь, как электромодуль, до готовности, потребовалось два года упорной работы — и только сейчас он появился на складе.

Мы не открываем Америки, но иногда одно изменение в конструкции можно сделать так, что этот продукт становится отличным от всех других, в нем появляются новые функциональные возможности и работать с ним становится легче. Это и отличает нас от других: мы постоянно задумываемся над тем, что бы еще сделать для улучшения продукта. Но, конечно, не на все хватает времени и средств. Нам приходится самим вкладывать деньги и в разработку, и в маркетинг, и в производство — в пресс-формы и т. п.

LAN: Каковы предварительные итоги продвижения LANMASTER и какие очередные задачи стоят перед компанией?

Мацкевич: За последний год продажи выросли в несколько раз. Но при таком коротком сроке присутствия на рынке — системе всего три года — любые параметры роста не показательны. Главная задача — повысить интерес к продукту. Частично она уже достигнута — торговая марка стала узнаваемой (естественно, не все с ней работают, но такой задачи и не ставится). Теперь мы стремимся активизировать реальные инсталляции LANMASTER и планируем привлечь «правильных» дистрибьюторов. Мы также ведем ряд перспективных разработок. Работы непочатый край — на пять лет вперед.

LAN: Кого Вы рассматриваете в качестве своих конкурентов?

Мацкевич: Опасны те конкуренты, кто идет напролом, снижая цены и разрушая рынок. Выводя собственный брэнд, компания должна закладывать в стоимость хотя бы затраты на маркетинг и предлагать качественные продукты. Если этого не будет, то брэнд создать не удастся. В отличие от других компаний цен мы не снижали. Вообще, по моему мнению, попытки выйти на рынок за счет снижения цен только разрушают его, поскольку в результате заниматься продуктом с демпинговой ценой никому не захочется.

Вместе с тем, я — за конкуренцию, поскольку она оказывает стимулирующее воздействие на бизнес. На российском рынке СКС она довольно острая — только российских марок насчитывается уже четыре. Надо сказать, я с огромным уважением отношусь к «АйТи-СКС», поскольку она базируется на качественных компонентах.

Хотелось бы, чтобы бы было больше российских продуктов. И хорошо бы нашим производителям занять 50% рынка СКС и стать такими же мощными и надежными, как западные поставщики. Конечно, вряд ли кто-либо из них сможет тягаться, например, с Siemon в отношении качества продукции, поскольку она вкладывает огромные средства в исследовательскую деятельность. Но этого и не требуется — отечественные компании должны занять свою нишу.

Мы все влияем на развитие рынка СКС и прекрасно понимаем ситуацию: думаем об одном, говорим об одном, делаем одно дело. Просто надо грамотно и профессионально его делать, а не создавать друг другу помехи и убивать рынок — можно конкурировать так, что в результате в проигрыше останутся все, а можно так, что рынок будет расширяться к общей выгоде. Со своей стороны мы всегда готовы к взаимовыгодному сотрудничеству.

Что касается безымянных систем, то, продвигая собственную марку, мы a priori отнимаем у них часть рынка, формируя у заказчиков мнение о том, что надо покупать и ставить брэнд. Надо четко осознавать, кто является потребителем безымянной продукции — ее покупают те, для кого экономия даже нескольких долларов имеет жизненно важное значение. А если приходится строить кабельную систему всего на год, то зачем платить за брэнд? Вот почему этот рынок получить очень сложно.

LAN: Насколько качественные компоненты выпускают тайваньские производители?

Мацкевич: Опыт работы с тайваньскими и китайскими компаниями показал, что предприятия бывают двух видов — одни выпускают дешевую продукцию весьма низкого качества, между тем как продукция других имеет достаточно высокие характеристики. С самого начала мы поставили себе задачу найти тех, кто заботится о хорошем качестве. Такие производители есть, о чем свидетельствует хотя бы тот факт, что многие западные компании изготавливают свое оборудование на их заводах. У первых и вторых цены порой отличаются в несколько раз, но эксперт всегда определит, что ему предлагается, по внешним признакам продукта, по применяемому на предприятии оборудованию, по результатам тестов. Поэтому что-то хорошо делается на Тайване, что-то в Китае, и у нас в России выпускаются неплохие продукты: в частности, мы работаем с заводом Advakom. Кстати сказать, мы вели переговоры и с европейскими производителями относительно OEM-производства, но цены оказались неприемлемыми для нас (возможно, потому, что пока мы не в состоянии обеспечить таких объемов, чтобы можно было получить хорошую скидку). Мир идет к всемирной интеграции, зачем же заниматься тем, что кто-то другой сделает лучше?

LAN: А что мешает тайваньским производителям самостоятельно выйти на российский рынок с теми же компонентами?

Мацкевич: Тайваньские и китайские производители интересуются нашим рынком, но самостоятельно закрепиться на нем не в силах. Им придется выпускать полную линейку самим и предложить полную систему, потребуется создать склад, наладить логистику и т. д. Те же компании, у кого такая линейка и система есть, закладывают в стоимость своей продукции расходы на маркетинг, поэтому и цены у них достаточно высокие. Производителю нужен дистрибьютор, самим напрямую продавать сложно. Рынок уже поделен, и для выхода на него нужны колоссальные затраты, что по карману только крупной и сильной компании, и то при условии, что она будет вести грамотный маркетинг.

LAN: Каковы перспективы СКС в качестве интегрированной кабельной системы?

Мацкевич: Этот вопрос занимает многих. Такой системы не существует — и появись она, все равно состояла бы из отдельных подсистем. Что должна делать интегрированная кабельная система? В первую очередь решать задачу передачи данных всех приложений и, раз уж она называется интегрированной, включать и силовую часть. Конечно, все подсистемы можно объединить под одним именем, скажем, назвать ее «Интегрированная кабельная система LANMASTER», куда помимо СКС войдут электрика, телевизионный кабель и т. д., но это все равно будет набор из разрозненных подсистем.

Передача же всех приложений по ограниченному числу сред, т. е. кабелям с витыми парами и по оптике, как это предлагается сделать в рамках СКС, — это утопия. К примеру, в применяемых на Западе так называемых резидентных структурированных кабельных системах для коттеджей и частных домов разрешается использовать коаксиальный кабель, хотя в свое время он был убран из структурированных кабельных систем с целью сокращения числа сред передачи и числа используемых модулей на рабочих местах. А что мы видим сегодня в СКС? Взять ту же оптику — сколько уже имеется разрешенных видов соединителей! Стандарты не стоят на месте — как по спирали, все возвращается к хорошо забытому старому.

Поэтому вопрос об интегрированной кабельной системе не простой и требует больших усилий и времени для осознания, что вообще нужно и в каком виде нужно это потребителю, инсталлятору и производителю. Каким путем идем мы? Сейчас нами разрабатываются электрические компоненты, и мы ведем переговоры по силовым кабелям, распределительным коробкам и т. д. — занимаемся всем, что нужно, условно говоря, для электрической кабельной системы. Так в чем тогда состоит интеграция? В объединении всего под одним именем, брэндом? Но концептуально все равно составится комплект из разных подсистем, и от этого никуда не деться.

Все сигналы можно передавать по оптике, но никто этого не делает — дорого.

LAN: Каковы перспективные рынки для продвижения СКС в России — интеллектуальные здания, промышленная проводка или что-то еще?

Мацкевич: Основной сферой применения СКС останутся офисные помещения — это было, есть и будет. На какие еще рынки может проникнуть СКС? Возможно, на рынок коттеджного строительства. Вряд ли на промышленные предприятия из-за территориальных ограничений. Но самым интересным и перспективным рынком на два-три года все равно останутся офисы.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями