Генеральный директор представительства, RAD Data Communications.

До 40% экспорта Израиля в Россию составляют высокие технологии, и на долю RAD Data Communications приходится весомая его часть. Компания специализируется в области оборудования доступа для передачи голоса и данных, являясь ключевой структурой группы RAD, куда помимо нее входит более десятка компаний, в том числе RiT Technologies — хорошо известный в России производитель СКС. В области доступа RAD предлагает широкий спектр продуктов с поддержкой самых разных технологий, как традиционных, так и перспективных, — от X.25 до Ethernet. Однако только поддержкой уже завоевавших признание технологий она не ограничивается, предлагая собственные идеи и решения. Одна из них, TDM поверх IP (TDMoIP), принятая поначалу весьма скептически, теперь находится в процессе стандартизации, поскольку уже стало очевидным, что ввиду длительного сосуществования сетей с коммутацией каналов и пакетов не только пакетный трафик придется передавать по унаследованным сетям, но и традиционный — по пакетным сетям. О деятельности компании в России и ее перспективных планах рассказывает Григорий Баранов, генеральный директор представительства RAD в России.

Журнал сетевых решений/LAN: Как себя позиционирует RAD Data Communications на мировом и российском рынках?

Григорий Баранов: RAD Data Communications — международная компания со штаб-квартирой в Израиле, ее представительства и предприятия находятся в 105 странах мира. Сфера деятельности — производство оборудования для сетей связи в части доступа, причем мы предлагаем максимально полную линейку соответствующих устройств.

LAN: Как компания пережила кризис мировой телекоммуникационной отрасли?

Баранов: Кризис мало повлиял на деятельность компании, во всяком случае, мы пострадали от него гораздо меньше, чем крупнейшие поставщики отрасли связи. Компания избежала увольнений, полностью сохранила научный и производственный потенциал. Отчасти это связано с тем, что RAD Data Communications не является публичной компанией и искусственное раздувание капитализации ей не присуще, что позволяет сохранять стабильность и в кризисные периоды. Вместе с тем, благодаря уникальности предлагаемых решений наше оборудование оказывается востребованным в любое время. Безусловно, поначалу отмечалось снижение продаж, но в 2003 г. тенденция изменилась, и в нынешнем году мы снова рассчитываем на значительный рост.

LAN: В связи с кризисом некоторые крупные производители закрыли свои непрофильные подразделения, в частности в области доступа. Как это сказалось на позиции RAD на рынке?

Баранов: Кризис сыграл для RAD и позитивную роль. В то время как многие поставщики отреагировали на него сворачиванием производства, мы этого не сделали и получили возможность усилить свое присутствие в некоторых рыночных нишах. Так произошло, например, с поставками оборудования доступа на базе ATM, наши продажи которого в 2001 г. выросли на 90%. Другой пример — европейский рынок интегрированных устройств доступа (IAD) для систем DSL-телефонии (VoDSL), где RAD удалось занять 20%.

LAN: Представительство в России было открыто лишь осенью прошлого года, между тем соответствующие намерения высказывались достаточно давно. Почему же именно в 2003 г., а не раньше или позже?

Баранов: Главная причина, если можно так сказать, в переходе количества в качество. До определенного времени существовавшей партнерской сети и оперативного управления из штаб-квартиры вполне хватало для успешного ведения бизнеса. На каком-то этапе развития дальнейший рост продаж и увеличение числа парнеров потребовали открытия представительства. Так, в 2002 г. рост составил 20%, а в 2003 г. — 25%. К тому же ряд потенциально интересных для компании сегментов рынка оставался еще не охваченным. Необходимость открытия представительства и связанные с этим перспективы стали очевидны, о чем свидетельствуют и участившиеся визиты в Россию высшего руководства RAD Data Communications.

LAN: Производится ли какая-либо адаптация продуктов для российского рынка?

Баранов: Конечно, мы получаем те или иные пожелания от наших партнеров и заказчиков и, если это необходимо, стараемся их выполнять. Но в целом все оборудование RAD Data Communications соответствует стандартам и сертифицировано согласно требованиям российских регулирующих органов.

LAN: Какой партнерской политики RAD придерживается в России?

Баранов: Сейчас у нас 12 прямых партнеров из числа системных интеграторов, четверо из которых являются одновременно и дистрибьюторами. По моему мнению, это весьма компетентные компании в своей сфере деятельности, их специалисты хорошо знают как оборудование RAD, так и потребности рынка. Мы довольны результатами их деятельности, но все-таки потенциал еще велик, и рынок пока охвачен недостаточно. Одна из функций, которую будет выполнять представительство, — оптимизация партнерской сети и координация ее работы, а также помощь в установлении и поддержании отношений с конечными заказчиками. Главной целью оптимизации партнерской сети я бы назвал максимально эффективный охват всех вертикальных рынков на всей территории страны.

LAN: Какие из выпускаемых RAD продуктов пользуются наибольшим спросом у российских заказчиков? Можно ли проследить какие-либо тенденции его изменения?

Баранов: Чаще всего приобретают мультисервисные решения: например, многофункциональные устройства семейства FCD, мультиплексоры Megaplex и кросс-коннекторы линейки DXC из состава многофункциональной платформы доступа MAP. Популярностью пользуются также оптические решения RAD на основе оптических мультиплексоров Optimux и оптических модемов FOM, а также модемы ASMi52 с поддержкой SHDSL, разнообразные преобразователи интерфейсов, например RIC-E1, с помощью которых сегменты локальных сетей можно подключать к Internet через каналы E-1.

Что касается перспективных направлений, то следует отметить возрастающий интерес к голосовым шлюзам семейства Vmux. Они позволяют сжимать голосовые потоки и передавать их как через сети с коммутацией каналов, так и через сети с коммутацией пакетов Ethernet/IP. Сжатие голоса приводит к экономии на аренде каналов E-1, особенно с учетом характерных для России больших расстояний, а способность передавать традиционные данные через сети IP (при помощи разработанной RAD технологии TDMoIP) дает возможность плавно перейти от традиционных технологий к перспективным сетям на основе IP. Объединению традиционных сетей с сетями IP служит и другой популярный продукт RAD — устройство доступа FCD-155 для соединения сегментов локальной сети через магистрали SDH.

LAN: Каковы особенности российского рынка с точки зрения используемых технологий?

Баранов: Во-первых, в силу географических размеров страны расходы операторов на передачу трафика на большие расстояния очень велики. Для снижения этих расходов мы предлагаем уникальные решения по компрессии каналов на основе семейства Vmux. Во-вторых, в области телекоммуникаций российский рынок развивается особым путем, поскольку в силу исторических причин он не перегружен многолетними ивестициями в традиционную инфраструктуру и открыт для самых современных технологических достижений. Мировая тенденция развития сетей ATM Россию затронула мало, и мультисервисные сети развивались практически с нуля. Поэтому специфика России заключается в сравнительно небольшом распространении сетей ATM и быстром строительстве сетей IP MPLS. При этом для строительства сетей связи у нас используется самое передовое в технологическом отношении оборудование. И наконец, если во всем мире услуги IP VPN только начинают предлагаться, то на российском рынке они уже пользуются устойчивым спросом. Из-за необходимости покрытия больших российских расстояний потоки E-1 достаточно дороги, поэтому заказчики отдают предпочтение более дешевым альтернативам. RAD предлагает использовать технологию TDMoIP для передачи потоков E-1 через IP — это обойдется во много раз дешевле аренды каналов E-1.

LAN: Как перечисленные факторы сказываются на деятельности и предложениях RAD в России?

Баранов: Имеющееся у клиента оборудование — это преимущественно унаследованное оборудование TDM, оно стандартно использовалось для подключения к сетям таких операторов, как «Ростелеком». Соответственно, при строительстве сетей IP возникает вопрос: к чему они будут подключаться? Поэтому решение TDMoIP на основе линеек IPmux или уже упоминавшихся Vmux сегодня востребовано в России достаточно широко. Тем же самым решением, но уже через TDM, пользуются все сотовые и крупнейшие альтернативные операторы. В ведомственных сетях устанавливают оборудование для подключения низкоскоростных сервисов через, например, сети MetroIP.

И в предыдущие годы, и теперь компания RAD позиционировала себя как поставщика решений для сопряжения разных услуг, технологий и сред связи, когда надо подключить одну среду к другой и между ними нет общего интерфейса, будь то TDM через IP, IP через TDM, IP через ATM, ATM через TDM. Оборудование RAD поддерживает все, что хотите, — новые услуги поверх существующих сетей старого поколения, старые услуги поверх сетей нового поколения и т. д.

LAN: Кого RAD рассматривает в качестве своих целевых заказчиков в России?

Баранов: Ввиду достаточной развитости дистрибьюторской сети представительство намерено сконцентрировать свои усилия на работе с крупными структурами и соответствующих решениях, пример — компания «Связьинвест». Широкое разнообразие предложений по доступу — любые виды услуг на любых сетях — позиционирует нас как одного из ее потенциальных поставщиков. В стадии обсуждения — проекты с региональными предприятиями связи, которые на заключительном этапе планируется консолидировать в единый проект по оборудованию доступа.

В настоящее время 67% продаж оборудования в России приходится на операторский сектор, а остальной объем — на корпоративный, причем основная масса оборудования распространяется через дистрибьюторов для небольших проектов. На недавней выставке CeBIT мы представили оборудование, демонстрирующее качественный скачок в направлении решений операторского уровня. Соответственно, и в России вектор нашей деятельности будет смещен в сторону крупных операторов, к тому же лицензии на операторскую деятельность имеют и владельцы крупных ведомственных сетей.

Кроме того, мы собираемся активно работать на вертикальных рынках — с правительственными организациями, энергетическими компаниями, банковскими учреждениями и т. д. Очень многие компании хотя и знакомы с оборудованием RAD, но используют его в ограниченном объеме из-за того, что недостаточно полно представляют себе, что производитель может для них сделать. Поэтому одной из целей представительства является налаживание контактов с конечными заказчиками, благодаря чему, я надеюсь, мы расширим нашу клиентскую базу.

LAN: Какие из наиболее интересных реализованных проектов Вы могли бы отметить?

Баранов: Вообще говоря, вы вряд ли найдете более-менее крупную компанию, где не использовалось бы оборудование RAD Data Communications. Перечислить все невозможно, поэтому я ограничусь двумя-тремя недавно реализованными проектами. Хотелось бы отметить проект для оператора сотовой связи Tele-2. Он использует мультиплексоры Vmux для соединения центров мобильной связи. Система сжатия голоса этих устройств позволяет уменьшить расходы на организацию каналов связи и быстро окупить вложения в оборудование. Предложенное решение легко тиражируется и применяется во многих городах: Смоленске, Челябинске, Белгороде.

Для НК «Лукойл» (Пермь) мы предложили экономически выгодную схему подключения филиалов к головной компании через магистраль IP/Ethernet с сохранением прежнего оборудования с поддержкой ISDN. Все услуги, передававшиеся через ISDN, теперь транспортируются через сеть IP, а сделанные в это оборудование инвестиции сохранены. В решении задействованы многофункциональные мультиплексоры семейства Megaplex, обладающие значительным набором опций.

Для ЗАО «ЦентрТелекомСервис Московской области» (ЗАО «Мотеко») было разработано решение по применению технологии SHDSL для подключения клиентов. Благодаря наличию модулей SHDSL в кросс-коннекторах семейства DXC удалось уменьшить необходимое число устройств на линии. Кроме того, оператор получил возможность полного контроля над каналами.

LAN: Для таких крупных заказчиков, как операторы, первостепенное значение имеет не цена оборудования, а стоимость его эксплуатации. Одним из определяющих факторов является наличие технической поддержки со стороны производителя. Каким образом с этой проблемой справляется RAD?

Баранов: Представительство готово отвечать на любые технические вопросы не только партнеров, но и заказчиков. Мы осуществляем рассылку информации о технических обновлениях по имеющейся базе пользователей, в представительстве работает техническая справочная служба, и мы планируем открыть форум по оборудованию RAD. В московском офисе компании имеется демонстрационная комната для практического показа тех или иных решений.

При продаже оборудования RAD через наших официальных партнеров в контрактах оговариваются условия гарантийного обслуживания и технической поддержки. Если оборудование выходит из строя, оно либо заменяется, либо доставляется на завод для ремонта, который выполняется в течение двух недель, не более. После ремонта обязательно проводится полное тестирование на предмет работоспособности.

Хотелось бы подчеркнуть, что оборудование RAD характеризуется высокой степенью надежности. Для каждого продукта предоставляется информация о степени его надежности и отказоустойчивости. Разумеется, в мире нет такого оборудования, которое иногда не выходило бы из строя.

LAN: В чем суть пропагандируемой RAD концепции доступа на базе Ethernet? Какое место занимает Ethernet в технологической стратегии RAD?

Баранов: Стремительное развитие сетей Ethernet/IP многих ставит перед необходимостью выбора. В такой ситуации RAD предлагает подход не революционный, связанный с полной заменой старой инфраструктуры, а эволюционный. Это позволяет сохранить уже сделанные инвестиции в инфраструктуру и в то же время воспользоваться преимуществами новых технологий. Компания выпускает устройства доступа как к новым, так и к традиционным магистралям, позволяющие предоставлять различные услуги — и перспективные, и уже ставшие привычными.

Прежде всего Ethernet рассматривается нами как инфраструктура и технология доступа. Даже те операторы, у которых есть магистральные сети доступа SDH или ATM, могут удешевить инфраструктуру доступа за счет использования Ethernet. Мы предлагаем так называемый подход «снизу вверх», т. е. когда миграция к сетям Ethernet на операторском уровне начинается с сетей доступа, в противовес противоположному подходу, когда такая миграция начинается с магистральных сетей. Имеющееся оборудование Ethernet вполне подходит для доступа к существующим сетям SDH, в частности линейка IPmux с поддержкой разработанной нами технологии TDMoIP. С внесением некоторых усовершенствований это оборудование теперь может работать по Ethernet, для чего мы используем MPLS. Так достигаются две цели: во-первых, накладные расходы на протокол сокращаются, поскольку IP не используется; во-вторых, наши продукты могут применяться в городских сетях Ethernet для доступа. При выборе технологии доступа для «последней мили» оператор должен поддерживать на только услуги локальной сетей, но и другие услуги, в частности E-1. TDMoIP открывает простой путь для конвергенции в одном канале не только Ethernet, но и других услуг. Первоначально TDMoIP разрабатывалась как технология для транспорта потоков E-1 через сети IP, но сегодня она позиционируется в сочетании с Ethernet в качестве технологии для обеспечения мультисервисного доступа. Это только одна сторона того, что мы делаем в области Ethernet.

LAN: Какова же другая сторона или стороны подхода RAD к Ethernet?

Баранов: Ethernet можно рассматривать не только как транспортную технологию, но и как услугу. При такой точке зрения, даже если заказчик использует технологии PDH, SDH, E-1, T-1, мы имеем оборудование, с помощью которого операторы могут предложить услуги Ethernet поверх традиционных сетей PDH и SDH путем простой и эффективной инкапсуляции Ethernet в потоки E-1. Это оборудование позволяет им задействовать унаследованные сети доступа на базе PDH и SDH для предоставления услуг Ethernet. Таким образом, мы придерживаемся двух подходов к Ethernet. При первом он рассматривается как транспортная технология, при втором — как транспортируемый сервис.

В перспективе, мы полагаем, магистральные сети станут базироваться на MPLS, а Ethernet будет представлять собой доминирующий сервис. Таким образом, даже при господствующем положении MPLS на магистрали потребность в услугах Ethernet второго уровня по-прежнему останется. В соответствии с этим специалисты RAD разрабатывают устройства Ethernet второго уровня с поддержкой MPLS, так называемые VPLS NTU. Они позволят предлагать как услуги Ethernet второго уровня, так и услуги TDM в одном корпусе и будут способствовать распространению сети MPLS вплоть до оборудования в помещении заказчика. И таким образом поставщик услуг сможет обеспечить MPLS, OAM, мониторинг качества предоставляемых услуг из конца в конец — от одной границы сети до другой. Конечно, MPLS обойдется несколько дороже, чем Ethernet, но не существенно, к тому же это вполне окупится благодаря дополнительным выгодам от сквозной поддержки MPLS. Итак, по нашему мнению, в сетях следующего поколения Ethernet будет передаваться посредством MPLS.

LAN: Можно сказать, что RAD Data Communications рассматривает Ethernet как фокусную технологию?

Баранов: Если взглянуть на все выпускаемые нами продукты, то все они в той или иной мере ориентированы на Ethernet. Так, например, в нашей новой линейке продуктов ATM для обратного канала ATM предусмотрена возможность миграции в будущем посредством программной модернизации от ATM к MPLS Ethernet. Идея состоит в поддержке доступа по ATM к магистрали ATM в соответствии с требованиями сегодняшнего дня, но при этом надо быть готовым к миграции к Ethernet в будущем. И такой сценарий миграции предусматривается во всех линейках продуктов. Ethernet — своего рода общий знаменатель во всех линейках, он позволяет предложить рынку экономичный способ предоставления новых услуг.

LAN: Специализируясь в области доступа, RAD стремится поддерживать все распространенные технологии. Какова политика компании в отношении таких технологий, как пассивные оптические сети, Ethernet поверх VDSL, беспроводной широкополосной доступ...

Баранов: RAD Data Communications является частью группы компаний RAD. И если наши продукты дополнить всеми решениями других компаний из состава группы, то мы способны предложить широкий спектр решений, в частности в области беспроводного доступа.

Безусловно, мы внимательно следим за развитием всех технологий, и PON в том числе. Однако пока мы не видим себе места на рынке оборудования для построения пассивных оптических сетей, поскольку, по нашему мнению, ее перспективы как одной из технологий доступа весьма туманны. Пока она не входит в сферу наших интересов.

У нас имеется два решения для Ethernet поверх SHDSL и небольшой нестратегический продукт для Ethernet поверх VDSL. Однако технологии Ethernet по меди мы намерены уделять самое пристальное внимание. Дело в том, что медные линии имеются у большинства заказчиков, поэтому для нас чрезвычайно важно поддерживать решения для меди.

Что касается беспроводных решений, мы рассматриваем WiFi как многообещающий рынок, куда нам необходимо выйти тем или иным образом. Пока мы выбираем наиболее правильный подход к реализации и позиционированию технологии, поскольку не собираемся выходить на рынок небольших потребительских точек доступа. Но поскольку заказчики проявляют к этой теме большой интерес, мы продвигаем через каналы RAD беспроводные решения Ethernet от Cisco по OEM-соглашению и соответствующие продукты RADwin и Ceragon.

LAN: RAD предложила технологию TDMoIP. Теперь она специфицируется организациями по стандартизации. Насколько популярна эта технология?

Баранов: Все крупнейшие операторы и производители прекрасно о ней осведомлены. Даже Cisco объявила на CeBIT о поддержки эмуляции каналов в сети IP в своих маршрутизаторах. Так что период признания уже позади, и технология, как вы отметили, находится на этапе стандартизации. RAD активно участвует во всех соответствующих форумах и органах стандартизации. Причем все заинтересованные стороны уже близки к соглашению. Скорее всего, принятый стандарт будет несколько отличаться от нашей первоначальной реализации, но мы, безусловно, последуем его рекомендациям и за несколько месяцев приведем всю нашу продукцию в соответствии с ним. Принятие стандарта будет способствовать дальнейшему распространению технологии.

LAN: Несмотря на наличие стандартов, многие вендоры реализуют собственные оригинальные функции. Какова позиция RAD — предлагать стандартную или расширенную функциональность?

Баранов: Мы уделяем большое внимание следованию стандартам и совместимости в работе с оборудованием других производителей. Это естественно для компании, специализирующейся на доступе, ведь она должна обеспечивать взаимодействие с любыми устройствами на сетевой магистрали. Об итогах большой проделанной работы по обеспечению полной совместимости с оборудованием Alcatel и Cisco можно узнать на сайтах http://www.radcatel.com и http://www.radfrisco.com.

Кроме того, RAD первой из производителей телекоммуникационных решений доступа объявила о полном соответствии своего оборудования соглашению о реализации (Implementation Agreement, IA) транспорта трафика TDM через сети MPLS — это соглашение было принято альянсом MPLS/Frame Relay в середине прошлого года. Однако некоторые предлагаемые решения компании опираются на собственные разработки, чему способствуют значительные — свыше 25% — инвестиции в проектно-конструкторские работы. Примером таких разработок может служить уже упоминавшаяся технология TDMoIP.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями