До недавнего времени на российском рынке СКС отечественные системы были представлены в единственном числе, а именно «АйТи-СКС». Предпринимавшиеся ранее единичные попытки повторить опыт «АйТи» завершались неудачей. Однако за последний год еще несколько отечественных компаний заявили о выводе на рынок собственной марки СКС. Во многом это стало возможно благодаря открытию в подмосковной Дубне группой шведских предпринимателей завода по производству кабеля для локальных сетей и монтажных конструктивов. Но кабель — только один из системообразующих компонентов СКС. Поэтому выход на рынок с собственной системой требует от претендента предоставления полного решения. Первой среди новых российских игроков рынка СКС на это решилась год назад компания Lindex Technologies. Свою роль в этом, несомненно, сыграло и то, что Гордей Бабаевский, ныне вице-президент Lindex Technologies, участвовал в свое время в создании первой российской структурированной кабельной системы. Помимо непосредственно оборудования компания предлагает все, что требуется от производителя СКС, — обучение, сертификацию, гарантию.

Журнал сетевых решений/LAN: Почему компания Lindex Technologies не ограничилась поставкой кабелей и компонентов, а решила выйти на рынок с собственной маркой СКС?

Гордей Бабаевский: Толчком к ее созданию послужило партнерство с заводом Advakom в Дубне. В соответствии с политикой владельцев, завод выпускает продукцию только под маркой своих партнеров. Поэтому работа с Advakom имела смысл при условии создания собственной торговой марки. Конечно, выпуск такого продукта многократно умножает и усложняет задачи, которые приходится решать, однако, по сравнению с дистрибуцией — простой перепродажей чужой продукции, компания получает преимущества. К тому же сегмент структурированных кабельных систем — один из немногих на российском рынке ИТ, где отечественный продукт воспринимается без предубеждения. Поэтому и было принято решение о продвижении собственного продукта под своей торговой маркой.

LAN: На российском рынке СКС нет недостатка в предложениях. Какую нишу собирается занять ваша компания со своей системой?

Бабаевский: При разработке продукта мы не ограничивались ориентацией на какую-то конкретную нишу. Система EuroLAN может использоваться в проектах любой сложности, а не только, скажем, в малых или крупных. Конечно, некоторые заказчики питают предпочтения к определенной торговой марке, в частности к западным брендам, но ими рынок не исчерпывается. Объективно стоимость системы ниже, чем продукция AMP, Molex и т. д., не говоря уже о SYSTIMAX. Разумеется, мы не заинтересованы в демпинге и хотели бы продавать продукт как можно дороже, ведь это наша прибыль.

Системе всего год, но на ее базе реализуются проекты в таких структурах, как Сбербанк, Внешторгбанк, Пенсионный фонд, Министерство по налогам и сборам и т. д. Подобный успех стал неожиданным даже для нас. То, что заказчики с высокими требованиями к качеству восприняли нашу систему, говорит само за себя — нам удалось сделать хороший продукт. Что касается ориентации, компанию интересуют прежде всего региональные проекты, и этот рынок мы считаем для себя основным.

LAN: Что собой представляет система и какие основные компоненты в нее входят?

Бабаевский: EuroLAN — классическая СКС. Она состоит из трех основных, предусмотренных стандартом, компонентов — кабели, коммутационное оборудование, информационные розетки — это так называемые структурообразующие компоненты, на которые распространяется наша гарантийная программа. Необходимо отметить, что помимо этих структурообразующих компонентов для построения СКС требуются и другие, в том числе системы прокладки кабеля, лотки, кабель-каналы, монтажные шкафы, инструменты, маркировка, диагностические приборы. В отношении дополнительного оборудования нет жестких требований по использованию только определенных компонентов, мы стараемся воздействовать на выбор заказчика посредством экономических рычагов, предлагая привлекательные цены, качество, ассортимент, сроки поставки.

Если говорить о компонентах более подробно, то это четырехпарные кабели с витыми парами Категории 5е производства Advakom, оптические и многопарные кабели для вертикальной подсистемы от «Эликс-Кабель», коммутационное оборудование, панели и розетки компании Molex, коммутационные шнуры производства Advakom на основе компонентов Molex и NEC/CDT, оптические полки, кроссы и т. д., которые поставляет компания «Перспективные Технологии». Все перечисленное оборудование выпускается по OEM-контрактам, и, как можно видеть, в продукте не используются компоненты тайваньского производства.

LAN: За последний год целый ряд отечественных компаний выпустили системы под собственной маркой, причем некоторые из них также имеют в своей основе кабели производства Advakom. В чем преимущество EuroLAN перед российскими конкурирующими продуктами?

Бабаевский: Мы допускали, что на рынке появятся и другие отечественные СКС, причем ожидали, что это случится несколько раньше, так что подобное развитие событий не стало для нас неожиданностью. Однако СКС состоит не только из кабеля — не важно, где он сделан. Все будет зависеть от того, как производители будут позиционировать свою систему и какие шаги для ее продвижения предпринимать. Конечно, конкуренция повысится, но бизнес СКС — не такой простой, и выход на рынок с собственной маркой не сулит автоматически безусловный успех.

LAN: Чем подтверждается соответствие вашей системы требованиям стандарта? Проводилось ли, в частности, ее независимое тестирование?

Бабаевский: Подобный вопрос нам часто задают заказчики. Соответствие системы Категории 5е подтверждается не какими-либо независимыми исследованиями, а удовлетворением определенных требований к характеристикам компонентов системы и процедуре ее монтажа. Для этого достаточно протестировать компоненты, а не систему целиком. Естественно, и Advakom, и наша компания проводили такое тестирование.

LAN: Вероятно, вопрос возникает не случайно, поскольку в кабелях производства Advakom используется более толстая жила...

Бабаевский: Более толстая жила — понятие ненаучное. По тому только, что жила кабеля Advakom отличается на какие-то микроны от жилы кабеля, скажем, Molex, нельзя судить, какой из них лучше, а какой — хуже. Стандарт определяет рамки, за которые не должны выходить тестируемые параметры, а кабель Advakom соответствует всем требованиям стандарта, в том числе на допустимую толщину жилы. Поэтому, на мой взгляд, здесь нет технической проблемы.

LAN: Какие предлагаются гарантийные программы?

Бабаевский: На систему дается гарантия сроком 20 лет. Наша программа состоит, условно говоря, из трех частей — гарантии на компоненты, производительность и приложения. Чтобы ее получить, заказчику и инсталлятору необходимо соблюсти типичные правила — компания должна быть сертифицирована, для чего ее специалисту следует пройти обучение на наших курсах, а система — смонтирована из компонентов EuroLAN, в соответствии с требованиями по структуре и монтажу.

LAN: На продукт дается гарантия сроком 20 лет, между тем как сама компания Lindex существует всего четыре года. Как заказчик может быть уверен, что гарантийные обязательства будут выполнены?

Бабаевский: Я могу назвать несколько систем, в том числе и западных, чьи владельцы торговых марок работают на рынке совсем недавно по сравнению со сроком предоставляемой ими гарантии. Мы занимаемся бизнесом СКС в расчете на долгосрочную перспективу и с этой целью предпринимаем, как мне кажется, адекватные шаги.

LAN: Каковы требования к партнерам и какова политика в этом направлении?

Бабаевский: Мы сертифицируем компанию, если ее специалист пройдет у нас обучение. От партнеров мы ожидаем определенной лояльности, а взамен стараемся всячески поддерживать их. Конечно, некоторые компании покупают только компоненты, но не они наши главные партнеры. Мы ориентируемся на тех, кто вкладывает деньги в обучение и занимается продвижением нашего продукта.

Вообще, Lindex Technologies — это дистрибьютор, и спектр предлагаемой продукции не ограничивается EuroLAN, хотя система и занимает центральное место — как по вниманию к ее продвижению, так и по объему в обороте. Поэтому у нас достаточно много партнеров-дилеров — 250 компаний закупают оборудование постоянно. Среди них около 50 компаний сертифицированы по системе EuroLAN и реализуют проекты на ее основе. Именно на такое партнерство мы ориентируемся, поскольку оно предполагает долгосрочное сотрудничество.

LAN: На кого рассчитана программа «Начни свой бизнес СКС», сколько удалось привлечь новых партнеров?

Бабаевский: Программа направлена не на то, чтобы партнеры приносили нам субподряды проектов, как посчитали в некоторых средствах массовой информации. Lindex Technologies занимается не проектами, а только производством и дистрибуцией. Мы помогаем начать бизнес СКС тем компаниям, которые раньше этим не занимались, но по профилю своей деятельности могли бы им заняться, как, например, электромонтажные компании. Эта область для них новая, соответствующего опыта нет, и они боятся браться за монтаж СКС, привлекая субподрядчиков или вообще отказываясь от проекта, когда заказчик обращается к ним с просьбой установить СКС. Задача программы — помочь в развитии нового направления бизнеса. В каком-то смысле мы берем на себя миссионерскую роль по развитию рынка СКС. Естественно, как коммерческая компания, мы делаем это отнюдь не из альтруистических побуждений, а с целью получения в их лице лояльных партнеров в будущем.

Программа объявлена только в августе, поэтому подводить даже первые итоги еще рано.

LAN: В чем более конкретно выражается ваша помощь по развитию бизнеса, помимо поставок оборудования?

Бабаевский: На самом деле, прежде чем речь пойдет о поставках, партнер должен запустить направление СКС у себя в компании. Мы предлагаем содействие в обучении, переговорах с заказчиком, составлении договорной документации, проектировании и монтаже системы (наш специалист может выехать на объект в качестве шеф-монтажника). Причем под обучением понимается как прослушивание курсов, так и практическое обучение в рамках монтажа конкретной системы.

LAN: Что представляет собой программа курсов по СКС EuroLAN? Сколько специалистов подготовлено по этой программе? Какова стоимость обучения? Признаете ли вы сертификаты других производителей?

Бабаевский: Мы пошли по пути аутсорсинга и сотрудничаем с компанией «Микроинформ». На наш взгляд, это наиболее рациональный путь — учебным бизнесом должны заниматься учебные центры. Сам курс полностью разработан нами. Он состоит из шести модулей и длится три дня по 8 ч. По результатам заключительного тестирования выдается сертификат. Курс называется «Инженерный» и рассчитан, скажем так, на универсального специалиста — в его рамках дается информация общего характера по монтажу и проектированию. Он предназначен для проектировщиков, шеф-монтажников и, отчасти, менеджеров по продажам. Стоимость курса — 400 долларов. На сегодняшний день курс прослушали восемь человек. С его содержанием можно подробно ознакомиться на сайтах Lindex Technologies и «Микроинформа». Мы планируем проводить обучение один раз в два месяца, причем не только в Москве, но и в регионах. В частности, еще до начала регулярных занятий в «Микроинформе» мы провели подготовку партнеров в Екатеринбурге и, кроме того, сертифицировали партнеров, специалисты которых прошли обучение на курсах других производителей, где уровень обучения соответствует, на наш взгляд, предъявляемым требованиям, например курсы Avaya, Molex PN, «АйТи». С открытием собственных курсов эта практика будет прекращена.

LAN: Чем занимается отдел разработок СКС? Каков его штат? Каковы ближайшие планы по развитию системы?

Бабаевский: Штат небольшой — помимо меня в нем работают еще двое инженеров. В обязанности отдела входит техническая проработка и поддержка проектов, а также дальнейшее развитие системы. Естественно, мы не собираемся ограничиваться тем, что уже сделано. У нас достаточно обширные планы именно по техническому развитию системы.

Прежде всего — выпуск подробного каталога. Предыдущий краткий каталог дает, скорее, общий обзор системы. Подробный же технический имеется пока только в формате PDF. Однако, как показывает практика, отечественные инженеры предпочитают работать с печатным вариантом. Если первый предназначен для продавцов, то второй — для проектировщиков и инженеров.

Что касается расширения представленных компонентов, то в систему была добавлена полная линейка кроссового оборудования типа 110. Изначально мы не планировали использовать такое оборудование, но нам пришлось ввести его в состав системы, поскольку этого потребовали наши партнеры.

Мы намереваемся выпустить линейку продукции Категории 6 и в этом направлении активно работаем с Advakom. Пока же в составе системы можем поставить оборудование Категории 6 производства Molex, но при использовании продукции Advakom система станет более привлекательной по цене.

LAN: Кроме своего основного продукта Lindex Technologies предлагает систему для малых офисов. Каковы отличительные особенности EuroLAN SOHO?

Бабаевский: В этой системе используются стандартные компоненты EuroLAN. Она ориентирована на небольшие офисы и подключение к Internet в жилых зданиях. В этом сегменте еще большее значение, чем для корпоративного рынка вообще, имеет значение такой фактор, как стоимость. Поэтому при создании системы ставилась задача минимизации цены при сохранении всех преимуществ СКС. Мы постарались предложить максимально облегченное решение — в нем применяются недорогие системы розеток, двухпарный кабель, недорогие конструктивы.

LAN: Lindex Technologies открыла офис в Казахстане. Как вы оцениваете перспективы продвижения российской системы на рынках стран СНГ?

Бабаевский: Если говорить о рынке Казахстана, то прогнозы весьма благоприятные. Естественно, по уровню своего развития он сильно отстает от российского, но достаточно большой по объему. К тому же его относительная неразвитость — плюс для нас, поскольку это дает шанс занять значительную долю рынка, что на высококонкурентном российском рынке сделать достаточно сложно.

Наши продажи в Казахстане растут, там открыт не только офис, но и организован склад, откуда поставляются все компоненты. Для развития бизнеса наличие склада имеет первостепенное значение, поскольку для местных интеграторов при реализации проекта неприемлемо ждать поставок из России. Кроме того, на базе этого офиса мы планируем развивать продажи в другие регионы Средней Азии.

Что касается других стран СНГ, то мы изучаем возможность выхода и на их рынки, но везде имеются свои сложности, в частности на Украине, поэтому казахстанский рынок пока представляется нам наиболее перспективным. Никакого отчуждения к российской торговой марке в Казахстане нет, она воспринимается благожелательно. Таможенных барьеров также не существует, а процедура доставки в достаточной степени упрощена.

LAN: Возвращаясь к российскому рынку, каковы типичные сроки поставок? Например, для продукции Advakom он составляет, как утверждается, одну неделю.

Бабаевский: Что касается базовых, структурообразующих компонентов системы, то они поставляются со склада, так что никакой задержки при их поставках не возникает. Добиться же достаточно высокой оборачиваемости склада удается благодаря работе с компаниями типа Advakom. Между размещением заказа и получением оборудования проходит мало времени, это не идет ни в какое сравнение с поставками из-за рубежа. Сотрудничество с российскими производителями — не дань моде или патриотизму, а объективное удобство. Естественно, мы требовательны к нашим поставщикам, поскольку не можем позволить себе работать иначе.

Этот принцип лежит в основе идеологии Lindex Technologies как сервис-ориентированной компании. Мы снимаем с партнера проблему поставок, поскольку его задача как системного интегратора — реализация проекта, а не закупка оборудования. Партнер должен заниматься продвижением решения, его проектированием, монтажом и т. д. Мы же предлагаем ему сервис не только на уровне поставок, но и, опосредованно, на уровне цен, ассортимента, обучения. Наверно, наши партнеры выбирают нас потому, что чувствуют трепетное и уважительное отношение к ним.

LAN: За год существования EuroLAN было реализовано около 100 проектов. Это позволяет извлечь определенную статистику относительно типичных размеров проекта, частоты сертификации и т. д.

Бабаевский: Действительно, продукту уже год, однако финансовые итоги мы собираемся подводить в конце календарного 2003 г. Все же определенные выводы можно сделать. Типичный проект — 100—150 портов. Это связано с тем, что наша система широко используется в региональных проектах, как правило, не очень крупных. Для таких заказчиков, как Сбербанк и Пенсионный фонд, в силу разветвленной структуры филиалов, партнеры зачастую делают проекты сразу на нескольких объектах. Сейчас продажи кабеля с витыми парами превышают 500 км в месяц. Исходя из этого объема, можно оценить и все остальные показатели.

Что касается сертификации, то жизнь есть жизнь, и, естественно, не все проекты сертифицируются. Однако мы стремимся, чтобы сертифицированных проектов было больше, и стараемся максимально заинтересовать в этом партнеров и заказчиков, для чего сама процедура сертификации предельно упрощена и абсолютно бесплатна.

LAN: Каковы не технические, а экономические планы в продвижении системы?

Бабаевский: Планы у нас достаточно амбициозные. В следующем году мы намерены поддерживать те же темпы роста, что и в нынешнем (удвоение продаж EuroLAN каждый месяц — прим. ред.), чего достаточно тяжело будет добиться. Наша цель — попасть в пятерку лидеров по продажам СКС в России.

LAN: За счет чего, а точнее, за счет кого вы собираетесь этого достичь — отобрав долю рынка у других брендов или у безымянных систем?

Бабаевский: Отобрать долю рынка у безымянных систем достаточно сложно, хотя заказчики постепенно приходят к осознанию необходимости вкладывать деньги в СКС. СКС является не просто информационной системой, ее можно рассматривать как такую же капитальную систему здания, как электрика, водопровод, канализация и т. д. Она будет служить не один год, поэтому лучше сделать качественную систему, не экономить. И естественно, мы попробуем потеснить другие марки, прежде всего из среднего ценового сегмента. Многое будет зависеть от наших партнеров, на лояльность которых мы рассчитываем.

LAN: Какие меры для поддержки и стимулирования партнеров вы планируете предпринять?

Бабаевский: Помимо уже упомянутой программы «Начни свой бизнес СКС», направленной на привлечение новых партнеров, у нас есть целый ряд программ для уже существующих. Они включают такие стандартные способы сотрудничества, как предоставление скидок и бонусов, маркетинговых материалов и т. д. В зависимости от объема продаж мы выделяем партнеру маркетинговые фонды для продвижения EuroLAN в регионах. В середине сентября состоялось празднование годовщины СКС EuroLAN, в рамках которого наши партнеры имели возможность лично ознакомиться с производством кабелей на заводе Advakom в Дубне. Кроме того, мы планируем принимать более активное участие в выставках: в частности, в следующем году собираемся представить свои продукты на выставках «Связьэкспокомм» в Москве и KITEL в Алматы на собственном стенде.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями