Менеджер по Центральной и Восточной Европе, Axis Communications.

Шведская компания Axis Communications начинала свою деятельность около двух десятилетий назад с выпуска принт-серверов и конвертеров протоколов для подключения обычных принтеров к локальным сетям Ethernet, мэйнфреймам и системам IBM среднего класса, таким, как AS/400. Несколько лет назад продажи этого оборудования составляли большую часть оборота компании, причем в данном сегменте на европейском рынке Axis уступала лишь столь крупным производителям, как Hewlett-Packard, а ее продукция занимала заметную долю российского рынка внешних принт-серверов. Впоследствии одним из важных направлений деятельности стали видеорешения — видеосерверы и сетевые цифровые камеры, а также серверы CD/DVD. Cегодня такие продукты компании, как цветные сетевые видеокамеры Axis 2100 с поддержкой IP, достаточно широко известны на российском рынке и применяются при реализации различных проектов. Будучи компанией небольшой и динамичной, Axis стремится как можно быстрее реализовать свои разработки в конкретных продуктах. Так, технология ThinServer упрощает взаимодействие устройств и облегчает их использование. Оборудование на основе этой технологии тонкого сервера позволяет подключать непосредственно в сеть устройства хранения информации — накопители CD-ROM/RW/DVD и жесткие диски, сканеры, видеокамеры и принтеры. В настоящее время в спектре предложений Axis — продукты для работы с сетевым видео, с файлами и документами, устройства беспроводного доступа Bluetooth и 802.11b, различные решения для OEM-производителей. Основной рынок сбыта — страны Европы. О деятельности компании и предлагаемых ею решениях нашему журналу рассказала Анна Форсберг, менеджер Axis Communications по Центральной и Восточной Европе.

Журнал сетевых решений/LAN: Спектр продукции компании Axis Communications достаточно широк. Какому оборудованию уделяется особое внимание для его активного продвижения и какие предложения Axis вы считаете наиболее перспективными для российского рынка?

Анна Форсберг: В России мы намерены развивать несколько направлений. Главные из них — видео- и принт-серверы, причем наибольший интерес представляют видеорешения. Именно эта продукция составляет сейчас основной объем нашего бизнеса в России: на нее приходится около 80% продаж.

Принт-серверы — «классический» продукт, они хорошо известны как за рубежом, так и в России. С их продвижения компания начинала здесь свою деятельность в 1994 г. Однако с появлением принтеров со встроенным сетевым интерфейсом рынок принт-серверов стабилизировался и перестал расти. Поэтому наши устройства, как правило, приобретают заказчики, уже знакомые с данными решениями, и компания не ставит перед собой задачу их активного продвижения.

В последние два года основные усилия направлены на предложение линейки видеокамер и видеосерверов, и, надо сказать, видеооборудование Axis пользуется все большим спросом. За последние три месяца мировой объем продаж этой продукции увеличился на 18%, а за прошлый год — на 26%. В России же рост был существенно выше, причем с применением видеооборудования Axis реализованы очень крупные проекты: например, видеосерверы используются ГТК в аэропорту Шереметьево, в компании ЮКОС.

LAN: За рубежом устройства Axis широко применяются во многих организациях, среди них — банки, страховые компании, медицинские и правительственные учреждения, учебные заведения. А каков портрет российских заказчиков?

Форсберг: Это самые разные категории. Например, владельцы сайтов хотят «украсить» страничку получаемым с уличной сетевой камеры «живым» изображением и привлечь таким образом посетителей. В частности, пользователи Internet могут видеть передаваемое с камеры Axis изображение Пушкинской площади в Москве. Одно из таких устройств подарено Казанской епархии для трансляции служб.

Другая важная категория — организации, где в силу специфики деятельности необходимо применить охранные технологии и системы видеонаблюдения. Наши видеокамеры используются в ГУМе для наблюдения за эскалаторами, на производственных предприятиях для контроля над технологическими процессами. При этом Axis выпускает оборудование, а реализацией конкретных решений занимаются партнеры — малые и средние компании-интеграторы, разрабатывающие специализированное программное обеспечение и реализующие проекты в соответствии с требованиями заказчика.

LAN: Сколько дистрибьюторов у Axis Communications в России? Компания использует здесь двухуровневую модель дистрибуции?

Форсберг: Да, это классическая модель «Axis—дистрибьютор—реселлер—заказчик». Сейчас у нас три дистрибьютора: TerraNet, Soft-tronik и ARMO Group. Если первые два представляют собой компании из сферы ИТ, то Armo Group специализируется на системах CCTV. Соглашение с ней подписано около года назад. Armo Group ведет разработки собственного ПО. У нас есть также OEM-партнеры.

LAN: Намерена ли компания расширять свою партнерскую сеть в России?

Форсберг: Работа и сейчас ведется активно. В России действуют программы для авторизованных партнеров. Своими дистрибьюторами мы довольны. Ситуация достаточно стабильна, и конкретных планов увеличения их числа пока нет. Если у крупных дистрибьюторов появится желание работать с нами, то мы готовы рассмотреть такой вариант, однако задача поиска и привлечения новых партнеров не ставится. Наша цель — максимальная поддержка существующих каналов; возможно, это позволит вывести их на новый уровень. Например, системные интеграторы смогут освоить новый для них рынок систем видеонаблюдения и расширить число своих дилеров.

LAN: В чем конкретно состоит поддержка российских партнеров?

Форсберг: Она заключается в организации семинаров, обучении, предоставлении им бесплатных рекламных материалов, в технической поддержке. При этом мы ратуем за сохранение двухуровневой схемы, когда реселлер работает с дистрибьютором, и не приветствуем попытки выхода последних непосредственно на конечных пользователей, что отрицательно сказалось бы на работе их партнерской сети.

Вопрос обучения и просвещения очень важен. Тех, кто занимается подготовкой проектов, необходимо познакомить с существующими решениями, возможностями их применения и способами устранения тех или иных проблем. Как ИТ-компании, впервые начинающие работать с системами видеонаблюдения, так и предприятия, специализирующиеся в области охранных систем и начинающие внедрять IP-технологии, часто нуждаются в помощи специалистов и профессиональной консультации. Axis выпускает брошюры с базовой информацией по тем или иным вопросам, предназначенные именно для таких интеграторов. Подобные материалы помогают им лучше сориентироваться в предлагаемых решениях. Конечно, каждый проект по-своему уникален, и универсальных рецептов нет.

LAN: Фактически Axis поставляет коробочные продукты, на основе которых партнеры компании реализуют готовые решения?

Форсберг: Да, Axis выступает в роли поставщика оборудования. Готовые решения предлагают другие компании. В мире достаточно много компаний, использующих в своих продуктах наши разработки, и Axis прилагает усилия, чтобы число таких компаний в России увеличивалось.

LAN: Но у компании есть и программные решения...

Форсберг: Программное обеспечение для видеокамер Axis под ее собственной маркой (Axis Camera Recorder) появилось относительно недавно. Оно было представлено на последней выставке CeBIT, а поставки начались лишь несколько недель назад. До этого предлагалась облегченная версия ПО, она подходит, скорее, для малых офисов или домашних систем, но не для серьезных систем видеонаблюдения. Теперь продукт пополнился дополнительным набором функций, с его помощью можно записывать и просматривать изображения на значительно более высоком уровне, чем прежде это позволяло ПО Axis Camera Explorer. Многие клиенты приобретают сетевые видеокамеры Axis для простых приложений, где не требуется специального программного обеспечения. Однако там, где нужна, например, функция «запись по расписанию», уже не обойтись без специального ПО.

Целый ряд партнеров разрабатывает собственные программные продукты для подобных приложений. У Axis есть оригинальная программа Application Development Program для поддержки таких разработчиков по особому контракту. В ней участвуют и программисты из России. Это две российские компании, разрабатывающие коммерческие продукты, а также целый ряд заказчиков, создающих ПО для собственного использования. Всего в мире насчитывается более сотни компаний, разрабатывающих ПО для оборудования Axis.

Относительно недорогое ПО Axis Camera Recorder, предлагаемое как дополнительная опция к видеокамерам и видеосерверам, рассчитано на тех системных интеграторов, кто хотел бы использовать готовый для применения программный продукт в средних по сложности проектах.

LAN: С развитием сетевой инфраструктуры обслуживание сетей становится дороже, возникает необходимость доступа к большому числу периферийных устройств — принтерам, устройствам хранения, сканерам, камерам и т. д. Каким образом компания намерена решать проблемы снижения стоимости эксплуатации разнородной сетевой среды, повышения эффективности управления ресурсами, обеспечения быстрого подключения устройств и доступа к ним в условиях использования различных стандартов и многопротокольных сетей?

Форсберг: Как правило, решения, связанные с охраной и видеонаблюдением, реализуются независимо от офисных приложений, в частности принт-серверов. Обычно они помещаются в отдельную виртуальную локальную сеть. У Axis есть несколько продуктов для централизованного управления, в том числе ThinWizard для централизованного обновления ПО во флэш-памяти. Кроме того, устройства со встроенным сервером Web можно администрировать через интерфейс Web. Уже одобрена идея разработки интегрированной среды управления, и ThinWizard — один из первых шагов на этом пути. Вероятно, новая система будет охватывать не весь спектр оборудования, но аналогичные средства управления планируется развивать.

LAN: В некоторых устройствах Axis применяется технология Bluetooth. В то же время такие решения, как принт-сервер AXIS 5900, поддерживают IEEE 802.11b. Намерена ли компания расширить спектр предложений, использующих набирающую популярность технологию WiFi? Есть ли у нее стратегическая линия в отношении бурно развивающегося рынка беспроводных локальных сетей?

Форсберг: Мы внимательно следим за развитием технологий WiFi. Четыре года назад Axis выпустила принт-сервер с поддержкой Bluetooth, хотя в те годы беспроводные технологии еще не достигли такого уровня развития, какой наблюдается сегодня. Что касается стандарта 802.11b, то более года назад компания представила принт-сервер с поддержкой этой технологии, а продукты независимых производителей с поддержкой WiFi присутствуют в прайс-листе уже три месяца. Это позволяет партнерам создавать на их основе собственные решения. Беспроводная камера с коммуникационным устройством доступа (device point) может связываться с точкой доступа (access point) и таким образом обеспечивать беспроводную передачу видео. Компания намерена развивать перспективное направление, хотя из собственных устройств с поддержкой 802.11b предлагает в настоящее время лишь принт-сервер.

LAN: Но основное внимание уделяется все же видеорешениям?

Форсберг: Да, и в России, как я уже говорила, на них приходится основной объем продаж. Это растущий, набирающий силу сегмент. Все хотят быть первыми и успеть заработать на волне роста рынка, тем более что он более привлекателен, чем высококонкурентные сегменты, где приходится соперничать, с одной стороны, с такими крупными поставщиками, как HP, а с другой — с производителями более дешевой линейки продуктов из стран Юго-Восточной Азии — D-Link или Digi.

Интересно отметить, что в последнее время намечается сближение рынка систем безопасности и ИТ-решений. В результате формируется новый сегмент, где нам интересно быть первыми, тем более что у нас есть видеосерверы и сетевые камеры. Принт-серверы же стали обычными устройствами, и в этой области достаточно сложно заявить о себе, чтобы выделить свои продукты среди решений конкурентов. А вот разработки на основе цифровых камер для удаленного мониторинга привлекают внимание, здесь более широкое поле для деятельности. В 2001 г., по данным Frost & Sallivan, Axis принадлежало 69% мирового рынка сетевых камер и около 30% рынка видеосерверов.

LAN: А есть ли подобные оценки для российского рынка?

Форсберг: Оценить эту долю достаточно сложно. В России мы конкурируем, скорее, не с производителями сетевых камер, а с поставщиками классических аналоговых видеокамер для систем CCTV. Кроме того, многие поставщики решений охранного видеонаблюдения стали выпускать и цифровые устройства, так что конкуренция растет. Однако Axis стремится позиционироваться как открытая компания, ведь чем больше разработчиков создают свои продукты для нашего оборудования, тем увереннее мы можем продвигать такие решения и тем более конкурентоспособны становимся как их производитель. Пару лет назад у нас были проблемы из-за недостаточной функциональности ПО для видеокамер и видеосерверов Axis. Сейчас они устранены, поскольку программных продуктов предлагается немало, и это позволяет создавать разнообразные интегрированные решения.

LAN: Каковы результаты деятельности компании в России в предыдущем году? Насколько успешным он был для Axis?

Форсберг: За 2002 г. объем продаж решений Axis в России увеличился на 100%. Россия стала для нас одним из наиболее динамично развивающихся рынков, хотя на нее приходится небольшая доля в объеме продаж компании. В прошлом году чистые продажи Axis в мире достигли 76 млн евро, а прибыль — 5 млн евро. Учитывая отрицательные показатели прибыли предыдущих двух лет и общее состояние мировой экономики, эти результаты можно считать успешными. В Западной Европе сейчас очень мало ИТ-компаний, реально зарабатывающих деньги, и поэтому там считают, что Axis подает большие надежды.

LAN: Axis сотрудничает с ведущими компаниями компьютерной индустрии, участвует в форуме Microsoft Universal Plug?n?Play (UPnP), является членом JINI инициативы компании Sun и входит в состав группы SIG по внедрению технологии Bluetooth. Какие промышленные стандарты разрабатываются сейчас при содействии Axis?

Форсберг: Специалисты компании участвуют в деятельности различных комитетов по разработке стандартов. А наиболее перспективными считаем беспроводные коммуникации, видео, а также ОС Linux, на базе которой функционируют наши видеокамеры.

LAN: Продолжается ли развитие направления, предусматривающего интеграцию с локальными сетями Ethernet различного оборудования IBM? Ведь именно с него Axis когда-то начинала свою деятельность.

Форсберг: Работа в этом направлении по-прежнему ведется, но оно не является для нас приоритетным. В России объемы продаж подобных решений Axis невелики. Они пользуются большей популярностью в странах, где довольно широко применяется оборудование IBM, включая унаследованные системы, например в Италии или Франции.

LAN: Как обстоят дела с системами хранения данных, в частности, с собственными разработками компании — подключаемыми к сети системами (Network Attached Storage, NAS)?

Форсберг: Линейка NAS не выпускается уже почти год, однако совершенствуется семейство серверов CD/DVD — мы являемся одним из лидеров в данной области. В сегменте NAS достаточно высокая конкуренция, и компания выбрала то направление, где она увереннее себя чувствует. Axis не располагает такими же ресурсами, как крупные производители масштаба Microsoft или HP, и, чтобы оставаться успешной, вынуждена концентрировать свои усилия на наиболее перспективных сегментах.

LAN: Какие из известных западных производителей являются партнерами Axis?

Форсберг: Мы достаточно тесно сотрудничаем в области принт-серверов с компаниями Minolta и Canon. Видеосерверы Axis давно использует в своих решениях компания Honeywell, хорошо известная в России.

LAN: Какие новые продукты представлены компанией в последнее время?

Форсберг: Один из факторов успеха — разработка собственных процессоров RISC и наборов микросхем, выпуск которых организован на производственных мощностях других компаний в разных странах (в Швеции, Таиланде и др.). Процессоры и микросхемы Axis оптимизированы для решения сетевых задач и сжатия видео. Они присутствуют во всех устройствах Axis, включая выпущенные в мае принт-серверы Axis OfficeBasic и Axis 5500/5550 с интерфейсом USB (модель 5550 имеет также интерфейс LTP), панорамные камеры PTZ (представляющие собой спаренные камеры с программной «склейкой» кадра) и видеосерверы Axis 2400+/2401+ — новые версии популярных устройств для профессиональных приложений видеонаблюдения. Недавно появилось уже упоминавшееся новое программное обеспечение для платформы Windows, которое обеспечивает мониторинг и видеонаблюдение в системах, оснащенных видеокамерами и видеосерверами Axis, а также дополнительные устройства, помогающие партнерам создавать различные решения. Наличие дополнительных аксессуаров — термобоксов для видеокамер, устройств для питания по сети Ethernet и других подобных компонентов разных производителей, включаемых в прайс-лист Axis, — упрощает выбор при комплектации проектов. Ведь решения Axis — это, главным образом, проектное оборудование.

LAN: В будущем году компания отметит 20-летие своей деятельности и десятилетие работы на российском рынке. Каковы ваши ожидания на нынешний год?

Форсберг: Мы надеемся, что результаты будут хорошими, и рост объемов продаж составит не менее 50—60%. Пока эти плановые цифры выдерживаются.

LAN: Намерена ли компания расширять свою деятельность в России и привлекать новых сотрудников?

Форсберг: У нас стабильная структура, и наращивать ее мы не планируем. Axis — сравнительно небольшая компания, во всем мире насчитывается всего 350 сотрудников. Открытие же полноценного представительства влечет за собой дополнительные затраты, сейчас в этом нет необходимости. Уровень надежности наших устройств достаточно высок, и говорить о большом количестве случаев выхода их из строя не приходится, так что с технической поддержкой справляемся. Кроме того, мы обучаем техническому обслуживанию своих дистрибьюторов. Axis предпочитает концентрировать усилия на помощи партнерам и знакомить со своими решениями более широкую аудиторию потенциальных заказчиков.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями