Региональный менеджер по Восточной Европе, Juniper Networks.
По разным оценкам, мировой рынок магистральных и пограничных маршрутизаторов для провайдерских сетей сократился в 2002 г. более чем на треть, поскольку именно в такой степени уменьшились затраты провайдеров на развитие инфраструктуры. В области магистральных маршрутизаторов Juniper Networks осталась, по сути, единственным конкурентом Cisco Systems, так как доля остальных производителей, Avici и других, исчисляется всего несколькими процентами. Несмотря на общее падение оборота, компании удалось занять 25% рынка в IV квартале 2002 г.
Подписание соглашения с Siemens о приобретении у последней Unisphere Networks позволило компании значительно расширить линейку пограничных маршрутизаторов. Кроме того, в лице Siemens она получила крупного глобального партнера. Довольно успешно развивается сотрудничество c Ericsson. Не случайно, большая часть продукции Juniper Networks реализуется по каналам именно этих двух производителей.
Портфель предложений не ограничивается собственно маршрутизаторами. Компания выпускает также головные узлы кабельных модемов (Cable Modem Termination System, CMTS) и мультиплексоры доступа DSL (DSL Access Multiplexers, DSLAM), а в дополнение к пограничным маршрутизаторам предлагает программное обеспечение для поддержки множества беспроводных общественных точек доступа.
Вместе со своим партнером Poplar Systems компания действует на российском рынке всего около года. Пока рано говорить о каких-либо коммерческих успехах, ведь цикл продаж такого мощного оборудования, какое выпускает Juniper Networks, составляет многие месяцы, к тому же до сих пор в данном секторе практически единолично господствовала Cisco. За это время Poplar удалось подготовить почву для активной экспансии на рынок, проведя обучение специалистов, сертифицировав оборудование и закупив демонстрационные образцы. О деятельности и предложениях компании нашему журналу рассказал Урс Нусбаумер, региональный менеджер по Восточной Европе.
Журнал сетевых решений/LAN: Рынок маршрутизаторов значительно сократился за прошлый год. Как Вы оцениваете его перспективы в мировом масштабе в целом и в Европе в частности?
Урс Нусбаумер: Да, рынок маршрутизаторов сократился, но объем трафика IP продолжает расти высокими темпами — до 80% в год, т. е. практически удваивается. Все больше людей пользуются сетевыми приложениями, и нет никаких признаков того, что эта тенденция изменится. Для поддержки увеличивающегося трафика необходимо соответствующим образом наращивать инфраструктуру. Как результат, провайдеры услуг и корпоративные заказчики вынуждены инвестировать дополнительные средства в оборудование. Потребность в маршрутизаторах отнюдь не уменьшилась, просто изменился подход: сегодня провайдеры покупают обрудование прежде всего для решения своих насущных задач, а не как прежде — в расчете на развитие инфраструктуры в долгосрочной перспективе.
LAN: Оборот Juniper Networks за прошедший год также снизился. Как Вы оцениваете позицию компании на рынке и ее долю в сравнении с основными конкурентами (речь, впрочем, может идти об одном-единственном конкуренте)?
Нусбаумер: Общемировой кризис телекоммуникационной отрасли не помешал Juniper Networks добиться превосходных результатов. Компания остается прибыльной и год за годом отбирает долю рынка у Cisco. В настоящее время нам принадлежит 30% сегмента рынка маршрутизаторов для провайдеров услуг (включая магистральные и пограничные устройства), для сравнения в прошлом году наша доля составляла лишь 17%. Кроме того, мы вышли на первую позицию на рынке серверов для широкополосного удаленного доступа (Broadband Remote Access Server, BRAS), где наша доля превышает 50%.
LAN: После приобретения Unisphere спектр предложений Juniper Networks пополнился пограничными маршрутизаторами. Какой рынок (или рынки) является теперь целевым для компании?
Нусбаумер: Juniper Networks специализируется в области оборудования для создания инфраструктуры IP и систем управления пакетной передачей для обеспечения надежной, защищенной и быстрой маршрутизации трафика. На сегодняшний день этот рынок объединяет рынки широкополосного доступа (сети КТВ и DSL), мобильной связи, магистрального и пограничного оборудования, а также корпоративные сети с большими объемами трафика.
LAN: Какие технологии, по Вашему мнению, наиболее перспективны в краткосрочном и долгосрочном плане?
Нусбаумер: Главной целью для провайдеров услуг всегда остается прибыльность. Они добиваются ее увеличения путем контроля над расходами и предложения новых видов сервиса. Сегодня мы становимся свидетелями бурного развития процесса конвергенции. Последние десять лет эта тема столь часто обсуждалась, что, наверно, навязла у всех на зубах, но тем не менее технология и рынок наконец-то подошли к уровню, когда конвергенция становится реальностью. Многие наши заказчики отказываются от нескольких имеющихся у них сетей в пользу единой инфраструктуры IP/MPLS. В будущем инфраструктура будет представлять собой общий пул ресурсов, который можно будет делить на частные области. Внутри таких областей сеть должна позволять производить попакетные операции и предоставлять пользователю возможность контроля за его собственными сервисами.
LAN: Какие цели Juniper ставит перед собой в России на ближайший год-два? Каких успехов компании уже удалось достичь в нашей стране?
Нусбаумер: Главная цель состоит в том, чтобы познакомить его с нашими технологиями и занять прочное положение на российском рынке. Обычно, поработав с оборудованием Juniper, заказчики уже не хотят ничего другого. За первый год мы добились некоторых важных результатов: нашими клиентами стали такие операторы, как Sonera, Cable & Wireless и «РТкомм». Кроме того, успешно осуществлен ряд маркетинговых акций, включая организацию курсов, проведение семинаров и участие в выставке «Связьэкспокомм», на которой обязательно будем экспонировать свою продукцию вместе с Poplar Systems. За последние два года Poplar и Juniper разработали обучающую программу на русском языке, соответствующие курсы с успехом прошли в Москве. Теперь у наших реальных и потенциальных заказчиков имеются обученные специалисты по оборудованию Juniper.
LAN: Типичный российский провайдер услуг по своим размерам значительно меньше, чем аналогичная компания в развитых странах. Какого рода оборудование может предложить им Juniper с учетом их реальных потребностей?
Нусбаумер: Среди предложений Juniper в настоящее время имеются маршрутизаторы M5 и M10. Обе платформы маршрутизации идеально подходят для применения как в ядре сети, так и на ее границе, они могут размещаться в помещениях, где ценен каждый кубический сантиметр пространства и каждый потребляемый ватт электроэнергии. Это могут быть небольшие городские точки присутствия (Point of Presence, POP), провайдеры услуг Internet (Internet Service Provider, ISP) или операторы (Post, Telegraph, Telephone, PTT).
LAN: На российском рынке магистральных маршрутизаторов Cisco занимает господствующее положение. Чтобы закрепиться на этом рынке, любой претендент должен в первую очередь обеспечить совместимость с ее оборудованием. Насколько отвечают такому требованию маршрутизаторы Juniper?
Нусбаумер: Оборудование Juniper Networks полностью совместимо с маршрутизирующей продукцией Cisco. Оно просто в эксплуатации: опытному инженеру понадобится всего несколько часов, чтобы во всем разобраться. Дело в том, что Juniper предлагает только один образ программного обеспечения, между тем как у Cisco имеется множество версий собственной межсетевой операционной системы (Internetworking Operating System, IOS). Думаю, нет необходимости уточнять, как часто такая особенность оборачивается трудностями при эксплуатации оборудования Cisco.
LAN: На каких заказчиков Juniper ориентируется в России?
Нусбаумер: Мы рассчитываем прежде всего на провайдеров услуг, операторов сотовой связи и кабельного телевидения, государственные организации, научные и образовательные учреждения, а также на все предприятия с большим объемами трафика.
LAN: Что может предложить компания корпоративным клиентам?
Нусбаумер: Для организаций с большими объемами трафика Juniper выпускает уже упоминавшиеся платформы маршрутизации M5 и M10. Насколько мне известно, в скором времени появятся новые продукты, разработка которых сейчас ведется. Это могут быть платформы для небольших провайдеров и для корпоративного рынка в целом.
LAN: Как Вы оцениваете успехи Poplar Systems — пока единственного партнера Juniper в России? Нет ли планов по созданию партнерской сети?
Нусбаумер: В лице Poplar Systems мы имеем на российском рынке надежного и гибкого партнера. Вместе с тем, в России представлены и наши глобальные партнеры — Ericsson и Siemens. Мы твердо верим, что партнерские отношения являются ключом к успеху, и поэтому всегда ищем способы их расширения и улучшения.
LAN: Ощущается ли спрос со стороны российских компаний на такие продвинутые сервисы, как поддержка мультисервисных услуг, MPLS, VPN и т. п.?
Нусбаумер: Для российских провайдеров часто характерны более специфические технологические потребности, чем для провайдеров в Западной Европе. Иными словами, они нуждаются во всех перечисленных технологиях. Более того, им требуются технологии межсоединения для обеспечения связи между многочисленными мелкими провайдерами, наряду с межпровайдерскими VPN для транзитного трафика. Для таких решений оборудование Juniper подойдет как нельзя лучше.
LAN: Juniper выпускает головные узлы кабельных модемов (Cable Modem Termination System, CMTS) и мультиплексоры доступа (DSL Access Multiplexers, DSLAM). Как Вы оцениваете перспективы их продвижения для Juniper? Будет ли соответствующее оборудование предлагаться в России?
Нусбаумер: В крупных городах сформировался значительный спрос на кабельные и DSL-продукты. Нацеливаясь на этот рынок, Juniper тесно сотрудничает со своими партнерами. Российским заказчикам доступны как CMTS, так и BRAS. Poplar Systems уже приобрела демонстрационные устройства и готова к активным совместным действиям.
LAN: Juniper выпускает решения для операторов сотовой связи. Что именно может предложить им компания? Есть ли такие заказчики в России?
Нусбаумер: Среди известных клиентов — компании «Вымпелком» (торговая марка «Билайн») и SonicDuo; им обоим наше оборудование поставляет Ericsson.
Операторы сотовой связи стремятся расширить спектр своих услуг и оптимизировать расходы; один из перспективных путей — предложение услуг IP с помощью соответствующей инфраструктуры в рамках сервиса третьего поколения. Магистральное решение Juniper Networks для поддержки сотовой связи позволяет беспроблемно перейти от ATM к экономичной MPLS с маршрутизацией IP. Juniper Networks поддерживает имеющуюся многопротокольную среду посредством использования виртуальных частных сетей MPLS второго уровня для обеспечения связи с узлами ATM или frame relay. Эти расходы в будущем окупятся при переходе на сервисы IP реального времени в сетях сотовой связи CDMA2000 и GPRS/WCDMA. Для поддержки таких приложений предназначены платформы маршрутизации серий M и T.
Кроме того, Juniper производит устройство Gateway GPRS Support Node. Разработанный при участии Ericsson, J20 GGSN устанавливается в сетях 2.5G GPRS и 3G WCDMA по всему миру. Отличная масштабируемость и стабильность оборудования позволяют предлагать расширенные информационные услуги, а высокая плотность соединений с внешними сетями и поддержка защищенных корпоративных VPN — выбирать соединения и экономичным образом управлять ими как в пределах собственной сети, так и вне ее.
Наконец, у Juniper есть решение для общедоступных беспроводных локальных сетей (Public Wireless LAN, PWLAN). Оно позволяет развертывать масштабируемые прибыльные услуги PWLAN и размещать точку управления и активизации сервисов централизованно внутри сети у провайдера услуг, а не у каждой общедоступной беспроводной точки доступа. Эта широкополосная архитектура задействует проверенные специализированные платформы, которые сегодня служат для агрегации DSL, кабельных и коммутируемых каналов. Теперь предоставление гранулированных услуг IP на границе сети провайдера услуг PWLAN обеспечивают пограничные маршрутизаторы серии Е с применением программного обеспечения SDX-300 Service Deployment System для управления индивидуальными профилями пользователей.
LAN: Проявляют ли интерес к оборудованию Juniper провайдеры и операторы из других стран СНГ? Как Вы оцениваете их рынки?
Нусбаумер: Интерес есть, поскольку объем трафика IP растет быстрыми темпами. Как и российский, эти рынки имеют определенный потенциал с точки зрения продвижения нашей продукции. К тому же, благодаря отсутствию унаследованного оборудования, местные компании могут строить инфраструктуру, не оглядываясь назад. В результате нередко создаются сети по самому последнему слову техники.
LAN: Если суммировать, какие преимущества получает заказчик, приобретая оборудование Juniper?
Нусбаумер: Juniper Networks предлагает целый спектр специализированных решений на базе собственных разработок, причем они способны удовлетворить самые высокие требования к производительности и масштабируемости сетей самого разного размера, от небольших до крупных. Заказчики получают надежную сетевую платформу, на эксплуатацию которой не требуется больших затрат, а новые услуги добавляются легко и просто — это подтверждается опытом тех, кто уже опробовал оборудование в работе.