Генеральный директор, производственная компания «Аквариус».

Bходящая в группу компаний «Аквариус», производственная компания «Аквариус» из года в год расширяет спектр выпускаемого оборудования, и теперь помимо ПК и ПК-серверов она предлагает коммуникационные серверы, дисковые массивы и коммутационные шнуры. С самого начала ориентировавшаяся на корпоративный рынок, компания тщательно заботится о качестве собственной продукции. Помимо сертификата ISO 9001 о качестве сборки говорит тот факт, что HP выбрала «Аквариус» своим OEM-партнером по выпуску ПК под собственной маркой. Кроме того, об этом же свидетельствует недавнее открытие производства коммуникационных серверов для CallManager, поскольку это программное обеспечение весьма требовательно к оборудованию. Однако наилучшим подтверждением служат растущие из года в год объемы продаж. О деятельности компании нам рассказал Владимир Шибанов, генеральный директор производственной компании «Аквариус».

Журнал сетевых решений/LAN: В чем видит свою миссию производственная компания «Аквариус»?

Владимир Шибанов: Задачи, которые мы перед собой ставим, традиционны для такой компании, как наша, — это выпуск продукции, компьютеров, серверов и другого оборудования, под своей торговой маркой, продвижение ее во все регионы России, а если представится возможность, то и за ее пределы. Со временем мы хотели бы перейти к дизайну собственной продукции, чем, вообще говоря, и занимаются крупнейшие мировые производители. Пока же разработку совмещаем с производством. Мы стараемся, чтобы наша продукция была качественной и обеспечена должным уровнем сервиса, и хотим, чтобы она приносила пользу тем, кто на ней работает.

LAN:Практически с момента создания компании значительную долю в ее обороте составляли поставки оборудования в государственный сектор. Какие потребители являются приоритетными на сегодняшний день?

Шибанов: На самом деле компания изначально, с 1989 г., ориентировалась не только на государственный сектор, но и на корпоративный рынок. Поэтому и все линейки продукции были нацелены на выполнение соответствующих требований. Что это означает? Заказчикам были нужны универсальные, простые в обращении и обслуживании компьютеры для решения тех задач, с которыми государственным служащим и сотрудникам средних и крупных компаний приходится сталкиваться в своей повседневной деятельности. Поэтому основная масса производимых ПК — без «излишеств». Мы сознательно ограничиваем список используемых комплектующих и выпускаемых моделей. Но в результате нам удается предлагать сбалансированные «рабочие» компьютеры, а в последние три года еще и серверы. Хотя, конечно, у нас есть и «тяжелые» линейки ПК, предназначенные, например, для САПР.

LAN:Как распределяются задачи между двумя заводами «Аквариуса» — в Москве и Шуе?

Шибанов: В г. Шуя (Ивановская обл.) размещено крупносерийное производство — на нем экономически целесообразно выполнять заказы свыше 50 компьютеров одной конфигурации. Реализованные там технологии сборки рассчитаны именно на такие объемы, и производить пять—десять компьютеров нерентабельно, долго и неудобно. Идея размещения производства в Москве появилась тогда, когда «Аквариус» начал активно продавать свою технику через дистрибьюторский канал: проанализировав применяемые схемы, руководство компании пришло к выводу о целесообразности создания небольшого завода для изготовления мелких партий продукции различных конфигураций. Кроме того, выпуск серверов мог быть налажен только в Москве, поскольку это наукоемкое производство, требующее наличия технического центра и лаборатории.

LAN:В начале прошлого года говорилось о скором открытии еще одного завода...

Шибанов: К сожалению, не все получилось так, как хотелось бы, — действительность вносит свои коррективы в процессы внутри компании. Тем не менее мы не отказываемся от прежних планов и продолжаем претворять их в жизнь. В 2003 г. планируется запустить в эксплуатацию модернизированный производственный комплекс в Шуе — уже выкуплен второй модуль и идет его реконструкция. Кроме того, мы приступили к строительству производственно-складского комплекса в Подмосковье: практически определились с местом, подготовили проекты и выделили необходимые инвестиции.

LAN: У компании имеются сертификаты ISO 9001. Что это реально дает?

Шибанов: Это не дань моде. Еще в 1996 г., когда перед нами встала проблема обеспечения качества продукции при выполнении крупных заказов, одним из путей решения насущной задачи стала сертификация производства по стандарту ISO 9000, поскольку она позволяет проанализировать, упорядочить и структурировать происходящие в компании процессы, используя накопленный мировой опыт.

В прошлом году мы провели повторную сертификацию на соответствие новым ГОСТам. Основная цель сертификации по ГОСТ Р ИСО 9001-2001 — предотвращение запуска в производство продукции, не соответствующей требованиям нормативно-технической документации на нее, а также процессный подход к разработке, внедрение и улучшение результативности системы менеджмента качества с целью повышения удовлетворенности потребителей путем выполнения их требований.

Преимущество процессного подхода состоит в непрерывности управления, которое он обеспечивает на стыке отдельных процессов в рамках общей системы, а также при их комбинации и взаимодействии.

LAN: По опубликованным данным, до 10% прибыли компания тратит на разработку. Чем конкретно занимается группа разработчиков и каковы ее задачи?

Шибанов: Все начиналось с небольшой лаборатории со штатом в несколько человек. Сейчас она преобразована в научно-технический центр. Какие задачи он решает? Начиная с таких тривиальных, как сертификация выпускаемых компьютеров под различные операционные системы и подбор необходимых комплектующих, продолжая разработкой «тяжелых» комплексных систем и заканчивая анализом появляющихся на рынке новых решений с целью оценки их потенциала для возможного претворения в жизнь в нашей компании. Так, например, совсем недавно было объявлено о выпуске серверов для создания телефонных станций на платформе Cisco CallManager. Кроме того, в скором времени мы собираемся представить новые разработки в области построения кластеров. Мы также исследуем возможности рынка промышленных ПК, объем продаж которых у нас в стране растет стабильными темпами. Это творческий процесс, причем далеко не все разработки «доживают» до серийного производства.

Технический директор «Аквариуса» представляет компанию в Intel Server Channel Council — экспертно-консультативном совете по разработке и продвижению серверных решений компании Intel. Постоянный контакт с лидером в этой области стимулирует «техническую мысль» наших специалистов и, я надеюсь, подсказывает какие-то идеи специалистам Intel. Кроме того, мы постоянно находимся в плотном и плодотворном контакте с разработчиками других компаний, в частности поставщиками компонентов, причем стараемся делать так, чтобы их продукция наиболее полно соответствовала нашим требованиям, вплоть до совместных разработок на различных стадиях подготовки продуктов.

LAN: На серверном рынке появляются новые технологии и решения, среди которых — 64-разрядные процессоры и модульные конструкции серверов. Насколько они актуальны для российского рынка и займется ли «Аквариус» их освоением?

Шибанов: «Серверные лезвия» — одно из «кластероподобных» многофункциональных решений, разработку которых ведут такие компании, как HP/Compaq, IBM, Dell, Intel. Естественно, мы занимаемся проблемой «кластеростроения», и подобные решения зреют внутри компании, но делать официальное заявление преждевременно — мы никогда не говорим о продукции до того, как она появится среди наших предложений.

Что касается процессоров Intel Itanium и AMD Athlon 64, то анализ показывает, что спрос на эту продукцию у нас в стране пока невелик. Наши специалисты следят за ведущимися разработками, но каждое решение должно созреть: выводить решение на рынок надо в момент готовности рынка его воспринять. Тем не менее тот, кто сегодня не думает о будущем, рискует в дальнейшем остаться за бортом.

LAN: Если сопоставить данные о том, что в рабочем режиме «Аквариус» выпускает 50 серверов ежедневно при максимуме в 90, с объемом проданных за год серверов, то полученные цифры будут отличаться между собой...

Шибанов: Те данные, что Вы привели, — плановая расчетная мощность нашего предприятия, она отражает идеальную ситуацию с движением товара по всей цепочке от производства до распространения. К сожалению, в нашей стране при имеющихся бюджетах у государственных заказчиков невозможно равномерно, изо дня в день загружать цеха. Поэтому в последние месяцы 2002 г. мы действительно в среднем выпускали по 50—70 серверов в день, тогда как летом эта цифра была ниже. Всего же за прошлый год мы продали 7274 сервера.

LAN: Для производства предпочтительны крупные партии и заказы. А такая продукция, как серверы, в том числе специализированные, например, для CallManager, требует учета индивидуальных пожеланий заказчика и по своей природе не может быть массовой.

Шибанов: Как раз продукция, на которой стоит логотип «Cisco Compatible», жестко унифицирована и классифицирована, и, собственно говоря, на сегодня мы выпускаем лишь одну модель, сертифицированную Cisco.

Вообще нельзя однозначно сказать, что выгоднее продавать — унифицированную продукцию большими партиями или уникальную мелкими. При продажах ПК и продажах серверов используются разные модели получения прибыли: на объемах и на марже соответственно.

Что касается выпуска серверов, то они не могут производиться массово. Сервер очень отличается от ПК, он собирается и тестируется совершенно по-другому, а благодаря уникальности его состава норма прибыли оказывается гораздо выше. Это, несомненно, выгодный бизнес.

LAN:«Аквариус» изготавливает ПК, оснащенные процессорами AMD. Не планируется ли выпуск аналогичных серверов?

Шибанов: Это непростой вопрос. Если отвечать коротко, то пока серверы на процессорах AMD в планах компании не значатся. Однако наш научный центр ведет подобные разработки.

LAN: Какие модели серверов пользуются наибольшим спросом?

Шибанов: Прежде всего компактные серверы телекоммуникационного назначения высотой 1U и 2U для монтажа в стойку и модели серии P на базе микросхем Intel. Впрочем, нельзя сказать, что такие-то модели пользуются преимущественным спросом. Анализ результатов продаж за год показывает довольно ровное распределение: 40% — телекоммуникационные серверы, 35% — «тяжелые» серии P и примерно столько же «экономичные», для малых предприятий.

LAN: Целый ряд российских производителей предлагает и восьмипроцессорные серверы, но, как правило, они либо вообще не продаются, либо их продажи ограничиваются единичными экземплярами. Как в этом отношении обстоят дела у «Аквариуса»?

Шибанов: С восьмипроцессорными серверами все легко и сложно одновременно. Да, такое предложение, естественно, есть и у нас, но продажи их действительно невелики. Если по младшим и средним моделям ценовое сравнение оказывается в пользу российских серверов, то по «тяжелым» решениям, как ни странно, стоимость серверов российского и зарубежного производства примерно одинакова. Поэтому, в силу, возможно, своего менталитета и консерватизма, заказчик предпочитает известные зарубежные компании.

LAN: Как Вы сказали, при равенстве цен заказчики предпочитают покупать «тяжелые» серверы зарубежного производства. Означает ли это, что они выбирают отечественную продукцию только по причине более низкой цены?

Шибанов: Все чаще компании приобретают продукцию одного, причем отечественного производителя, поскольку в этом случае проблем с обслуживанием техники намного меньше — не секрет, что отремонтировать зарубежные компьютеры или серверы сложнее. Российские производители способны быстрее предоставить сервисное обслуживание (и, на мой взгляд, качественнее). Близость к заказчику становится решающим фактором. Наш опыт показывает, что заказчик все чаще рассматривает цену как составляющую ТСО, а не как фактор №1 при выборе производителя и все больше обращает внимание на сервис.

LAN: В прошедшем году «Аквариус» проводил активную политику по привлечению сервисных центров к обслуживанию своей продукции. Что входит в задачу этих центров и чем привлекает их работа с «Аквариусом»?

Шибанов: Если в конце 2001 г. нашу технику поддерживали 34 сервисных центра, то год спустя их число превысило цифру 140.

Что привлекло к нам партнеров? Я бы разделил сервис-центры на две категории. Первая — компании, которые продают технику «Аквариуса». Многие из них стали сервис-центрами потому, что считают, что это способствует увеличению продаж нашей продукции и укрепляет их отношения с конечными заказчиками. Вторая категория — компании, которые специализируются на сервисе и авторизованы многими производителями компьютерного оборудования (они могут и не продавать технику «Аквариуса»). Для них сотрудничество с «Аквариусом» — это развитие бизнеса и возможность заработать дополнительные деньги.

В соответствии с объявленной программой наша компенсация сервис-центру за произведенный гарантийный ремонт составляет 25 долларов. Насколько мне известно, это одна из самых высоких цифр — во всяком случае выше, чем у других российских производителей. Кроме того, мы предоставили возможность сервис-центрам закупать комплектующие на открытом рынке, чтобы сократить сроки ремонта техники до трех дней. Конечно, список комплектующих нами жестко регламентирован. Наши правила работы показались многим компаниям интересными, что и вызвало такой лавинообразный рост количества сервисных центров.

LAN: На серверы предоставляется трехлетняя гарантия. Чем обоснован такой срок?

Шибанов: Мы считаем, что три года — это оптимальный срок. Он, конечно, может быть и больше. В некоторых случаях, идя навстречу пожеланиям заказчиков, мы предоставляем пятилетнюю гарантию. Но три года — это время жизни устройства, а затем необходима его модернизация. Те задачи, с которыми заказчики сталкиваются в дальнейшем, требуют, как правило, применения еще более мощной и современной техники.

LAN: Какие операционные системы устанавливаются на серверы и чем определяется их выбор?

Шибанов: Наши серверы протестированы под самые разные ОС, от наиболее распространенных на корпоративном рынке систем Windows до UNIX-подобных систем, включая Linux. Производственная компания «Аквариус» не работает напрямую с заказчиками, поэтому мы не диктуем им свои условия в отношении операционных систем. Запросы приходят от дилеров через дистрибьюторов, а дилеры, как правило, уже знают, для каких целей приобретается сервер и какие прикладные решения будут на нем «жить».

LAN: Помимо компьютеров «Аквариус» выпускает коммутационные шнуры. На первый взгляд совершенно непрофильное направление для компании...

Шибанов: Да, действительно, для нас — это непрофильный бизнес, но корпоративные заказчики потребляют довольно широкий спектр оборудования, и, хорошо все подсчитав, мы решились на производство коммутационных шнуров, тем более что первоначальные вложения оказались относительно небольшими, а отдачу можно было получить относительно быстро. К тому же российским дистрибьюторам, занимающимся поставкой коммутационных шнуров, выгодно работать с нами: срок выполнения заказа такого оборудования в Германии измеряется месяцами, а мы можем выполнить его в течение трех дней в зависимости от объема — достаточно иметь на складе необходимое количество комплектующих.

LAN: В последнее время сразу несколько компаний объявили о том, что они собираются заняться производством серверов. Как Вы оцениваете перспективы российского рынка серверов?

Шибанов: На основании аналитических отчетов и статистики продаж собственного оборудования могу сказать, что серверный рынок растет быстрее рынка ПК. Если компьютеры меняют каждые три-четыре года, то замена серверов требует немалых средств и продолжительного времени. После кризиса эти процессы еще более замедлились. На мой взгляд, в прошлом году как раз пришла пора активной смены серверов, поэтому рынок и растет столь быстрыми темпами. К тому же если раньше в качестве сервера можно было использовать более-менее мощный персональный компьютер, то теперь это практически невозможно (впрочем, до сих пор нет окончательного согласия, что называть сервером, а что — персональным компьютером).

LAN: В группу компаний «Аквариус» входит «Аквариус Дата», занимающаяся в том числе распространением продукции производственной компании «Аквариус». Кроме того, у «Аквариус» подписано три дистрибьюторских соглашения. Как выглядит общая схема продаж продукции?

Шибанов: «Аквариус Дата» работает с крупными государственными структурами и для производственной компании «Аквариус» является еще одним партнером, правда, работающим по своим правилам, несколько отличающимся от остальных. Наверно, наиболее правильно будет назвать ее «реселлер с добавлением стоимости» (Value-Added Reseller, VAR), поскольку дистрибьюторы имеют обязательства по объему продаж.

Предоставляемые «Аквариус Дата» ценовые условия ничуть не выгоднее тех, что получают наши дистрибьюторы. К тому же она работает исключительно по контрактам федерального масштаба, поэтому конфликта в канале не происходит — наши партнеры второго уровня обычно не имеют возможности участвовать в подобных тендерах в силу своего масштаба, а «Аквариус Дата» со своей стороны не претендует на региональные тендеры. Иными словами, «Аквариус Дата» и наши дилеры работают на разных территориях. В этом их отличие.

Доля дистрибьюторского канала и VAR в структуре продаж ПК «Аквариуса» составляла в 2002 г. около 63%, серверов — 54%; 37% ПК и 46% серверов были проданы по федеральным контрактам через компанию «Аквариус Дата».

LAN: У ваших дистрибьюторов имеются дилеры и в других странах СНГ. Продвигается ли в эти регионы продукция компании «Аквариус»?

Шибанов: В СНГ дело обстоит гораздо сложнее. Для поставки компьютеров в эти страны необходима так называемая «экспортная сделка» и оформление сертификата СТ1. После того как полтора года назад добавленная стоимость вместо 15% стала составлять 50%, такие операции стали невозможны. Поэтому каких-то целенаправленных действий по продвижению нашей продукции в страны СНГ мы пока не ведем, хотя, например, в Белоруссии наши сертификаты признаны Белорусской сертификационной палатой.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями