По всем показателям — объему продаж, числу поставляемых устройств, авторитету марки и т. п. — компании 3Com принадлежит второе место среди производителей сетевого оборудования. С одной стороны, позиции Cisco как лидера сетевого рынка поколебать вряд ли удастся, а с другой — обойти 3Com никому из ближайших конкурентов пока не по силам. Однако самоуспокоенность всегда чревата неприятными последствиями, тем более в условиях кризиса мирового рынка ИТ. И в 3Com это прекрасно понимают.

Своими успехами компания во многом обязана партнерам, которых только в Европе зарегистрировано около 35 тыс., правда, авторизованных чуть более 10 тыс. Именно на последних в 3Com рассчитывают в первую очередь, поскольку они способны оказать более квалифицированную помощь, имея в штате сертифицированных специалистов, доступ к технической информации по продуктам и т. п. В ближайшее время планируется довести уровень продаж через авторизованных партнеров до 80%, попутно избавляясь от малоактивных партнеров, так что одной регистрации теперь мало.

Об изменениях в партнерской программе и стратегии в целом специалисты 3Com объявили на проходившей во Франкфурте традиционной конференции для партнеров 3Com University Live, участие в которой приняли представители свыше 430 компаний из Европы, Ближнего Востока и Африки (в том числе более 10 компаний из России и стран СНГ). В отличие от предыдущих подобных мероприятий, на этот раз были приглашены и конечные заказчики. Стремясь увеличить число крупных проектов, 3Com собирается предложить дополнительные скидки для дилеров со статусом Gold и Silver. Основные усилия компания намерена сосредоточить на таких вертикальных рынках, как финансовый, образовательный, медицинский и правительственный.

Как отметила Станимира Колева, директор по работе с партнерским каналом в EMEA и Азиатско-Тихоокеанском регионе, «клиенты предпочитают иметь решение, а не очередную «горячую» технологию, и 3Com готова предложить то, что им непосредственно необходимо». При этом компания намерена сфокусироваться на трех ключевых технических областях: передаче голоса по IP, беспроводных технологиях и защите информации. В соответствии с этими направлениями для партнеров дополнительно вводятся специализации Security и Wireless, дабы обеспечить заказчикам предоставление квалифицированной поддержки, а партнерам — получение финансовых выгод при продвижении соответствующего оборудования.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями