Региональный менеджер по Восточной Европе, SMP.

Несмотря на высокий уровень конкуренции, на российский рынок кабельных систем выходят все новые и новые западные производители. Компания Superior Modular Products, или кратко SMP, была образована всего десять лет назад, но за это время успела завоевать заслуженно высокую репутацию как поставщик кабельных компонентов и систем. Именно она стала первым разработчиком конструкции и держателем патентов на такие незаменимые компоненты, как соединители Категории 5, а выпускаемую ею продукцию используют многие известные производители кабельных систем. Вместе с тем, SMP относительно недавно начала продвигать собственную торговую марку. О том, каким видится будущее компании на российском рынке, нам рассказал Максим Иванов, региональный менеджер SMP по Восточной Европе.

Журнал сетевых решений/LAN: Компания SMP недавно вышла на российский рынок и пока недостаточно известна, поэтому первый естественный вопрос о том, что она собой представляет?

Максим Иванов: По сравнению с основной массой производителей кабельных систем, SMP — компания довольно молодая. Ее история начинается в 1990 г., когда трое молодых людей решили воплотить в жизнь свои идеи о том, как сделать кабельные системы более производительными и, в первую очередь, как улучшить характеристики разъемов — в то время Категории 3. Несколько разработанных конструкций были запатентованы, а полученные патенты стали основой для создания компании. Постепенно расширяя свою деятельность, в 1995 г. компания вышла на мировой уровень со своей маркой Superior.

SMP подписано множество OEM-контрактов. Среди ее партнеров BICC/BrandRex, Lucent Technologies, Alcatel, Ortronics, Krone и ряд других менее известных компаний. На данный момент SMP - один из крупнейших производителей OEM-компонентов и панелей переключений. Так, в течение последних пяти-шести лет было выпущено более 100 млн портов Категории 5 и 5е. На сегодня компания SMP является крупнейшим производителем панелей переключений в мире. Однако SMP поставляет не только медные компоненты, но и волоконно-оптическое оборудование, системы организации кабелей и другие вспомогательные продукты.

SMP входит в группу компаний Preformed Line Products (PLP). Это достаточно известный и авторитетный производитель оптического кроссового магистрального оборудования. SMP тесно сотрудничает со своей материнской компанией: PLP использует продукцию SMP и наоборот.

LAN: Какие причины побудили компанию выйти на российский рынок?

Максим Иванов: Это результат большого бизнес-исследования и изменения политики компании. До 1999 г. она была известна, преимущественно как крупный OEM-производитель, около 80% бизнеса SMP приходилось на OEM-контракты и только 20% оборота — на собственную кабельную систему Superior, причем главным образом в Соединенных Штатах. В 1999 г. был проведен анализ всего мирового рынка, чтобы определить, где OEM-партнеры SMP активно продвигают наше оборудование под своими торговыми марками и где наши продукты представлены недостаточно. В результате в регионе Европа, Ближний Восток и Африка (Europe, Middle East and Africa, ЕМЕА) было выделено несколько перспективных для создания нового бизнеса зон — Южная и Восточная Европа, а также Ближний Восток.

В начале 2000 г. принято решение об организации регионального представительства SMP Europe и офисов в названных регионах и начале продвижения собственной марки. Так что появление SMP в России — это прямое следствие широкой деятельности, которую компания развернула на европейском континенте. Первые результаты достаточно успешные.

LAN: Какова стратегия выхода компании на рынок?

Максим Иванов: Прежде всего, я должен сказать, что на российском рынке кабельных систем очень высокий уровень конкуренции. По моим подсчетам, SMP — это уже 15-й или 16-й производитель кабельных систем, представленный в России. К тому же рынок отнюдь не безразмерный, поэтому какие бы то ни было успехи возможны только за счет ущемления интересов конкурентов, а это не просто, поскольку все они имеют достаточно успешную историю работы в России. В компании хорошо понимали эту проблему, поэтому бизнес решено было начинать не с одного торгового представителя, а с открытия полноценного представительства. Кроме того, с самого начала мы начали максимально активно развивать все направления, так как времени на то, чтобы не спеша осмотреться, не было.

Основная идея, которую мы стараемся донести до наших потенциальных партнеров, состоит в том, что мы стремимся создать бизнес для каждого звена нашей партнерской цепи. Если говорить о дистрибьюторах, то SMP активно помогает им увеличивать число новых инсталляторов и дилеров. Помогая развивать деятельность инсталляторов, мы ведем целенаправленную работу по привлечению конечных заказчиков.

LAN: Каких результатов удалось достигнуть за полгода после открытия представительства?

Максим Иванов: Об открытии представительства было официально объявлено 11 апреля. За это время мы достигли очень больших успехов для новой компании на рынке с таким высоким уровнем конкуренции. Если говорить о России, то на сегодняшний день мы подписали три дистрибьюторских соглашения. Кроме того, еще три дистрибьютора работают в Белоруссии, в Казахстане и на Украине. Более 60 представителей компаний-инсталляторов прошли обучение по курсу MDIS. Что касается численного выражения наших успехов, то среднемесячный объем инсталлируемых портов превышает 8 тыс.

Самое первое дистрибьюторское соглашение было подписано в марте с московской компанией Rial Systems. Это очень мобильная компания в плане выбора новых поставщиков, четко представляющая, куда дует ветер на рынке, и всегда трезво оценивающая ситуацию. Второе соглашение было подписано в июне с компанией SONET Technologies. И третьим российским дистрибьютором стала компания Soft-tronik. Если говорить о рынке СНГ, то мы работаем с компаниями «Белсофт» в Белоруссии, ANT в Казахстане и Spin Technologies на Украине.

Отдельно я хочу отметить подписание дистрибьюторского соглашения с компанией Soft-tronik. Этот факт особенно знаменателен, поскольку, будучи одним из старейших и авторитетных проектных дистрибьюторов в России, известным своим прагматизмом в выборе вендоров, компания стала сотрудничать с нами, что означает позитивное восприятие рынком нашего присутствия, ценовой политики и стратегии поддержки продаж.

Несмотря на небольшой срок, нам удалось реализовать целый ряд весьма крупных проектов, полностью основанных на оборудовании SMP - практически все компоненты были приобретены инсталляторами у наших дистрибьюторов. В государственном секторе осуществлено несколько проектов построения кабельной системы Категории 5e для сетей на 500—600 рабочих мест для Министерства по налогам и сборам. В коммерческом - наиболее показательным проектом можно назвать обновление кабельной сети НТВ на 3 тыс. портов при 1,5 тыс. рабочих мест.

LAN: Каковы дальнейшие планы представительства, скажем, на ближайший год?

Максим Иванов: Я бы говорил о более длительном сроке в два года. Задача, которую мы перед собой ставим, - это завоевание около 15% российского рынка кабельных систем. Что необходимо делать для этого? Прежде всего, мы будем расширять программу привлечения новых компаний-инсталляторов. На сегодняшний день, по нашим оценкам, кабельная система SMP наиболее оптимальна по соотношению «цена/качество». Поэтому мы активно проводим мероприятия в регионах, чтобы больше компаний-инсталляторов было заинтересовано в работе с нами, а заказчики - в установке кабельной системы SMP. С появлением таких дистрибьюторов, как Soft-tronik, мы получаем возможность держать гораздо больше различного оборудования и материалов на складах в Москве и регионах. Иными словами, стараемся привлекать партнеров не только ценами, но и постоянным наличием требуемой продукции. В обозримом будущем число сотрудников офиса увеличится до 6 человек, что позволит активнее работать в области продаж, поддерживать инсталляторов в крупных проектах и т. д.

Что касается общих планов компании, то стратегическая цель SMP — стать игроком №5 на европейском рынке кабельных систем к 2005 г. с общим объемом продаж 130 млн долларов в ценах конечного пользователя.

LAN: Какова сейчас общая ситуация на российском рынке СКС?

Максим Иванов: Я начал работать на этом рынке сразу после кризиса в другой кабельной компании, причем мне пришлось составлять бизнес-план в самые тяжелые времена, так что сейчас есть с чем сравнивать. Безусловно, тенденции на рынке позитивные. Наблюдается рост, и рост устойчивый. Если не по финансовым показателям, то по количеству инсталлируемых в год портов рынок достиг докризисного уровня.

Вместе с тем, на рынке произошло определенное перераспределение интересов: все меньшая доля остается у тех компаний, марки которых были переоценены, поскольку все реже клиенты готовы приобретать дорогие системы только за их известность. Заказчики стремятся найти то, что им нужно, за приемлемую цену и с необходимым качеством. На каком основании мы делаем вывод о том, что дорогие марки теряют свою популярность? Потому что те компании, которые много лет специализировались на подобном оборудовании, сейчас активно присматриваются к нашим кабельным системам в качестве вторых, а в ряде случаев и как к основных систем, которые они предлагают своим заказчикам.

Вместе с тем, многие из тех, для кого раньше стоимость имела решающее значение, стали активное внимание уделять качеству оборудования. У нас было уже очень много примеров, когда заказчик говорил: «Давайте лучше посмотрим на соотношение цены и качества». Особенно, это касается регионов, где мы имеем неплохой сбыт, поскольку, с одной стороны, местные компании-инсталляторы предпочитают нашу продукцию по причине ее ценовой доступности, а с другой - изначально ориентировавшиеся только на дешевые кабельные системы клиенты отказываются от них в нашу пользу по соображениям качества.

LAN: SMP собирается помогать дистрибьюторам находить инсталляторов, а инсталляторам - заказчиков. Не берете ли вы на себя чужую работу и хватит ли на это сил у представительства?

Максим Иванов: Сил, безусловно, хватит, потому что по количеству персонала у нас, наверное, самое большое представительство среди всех производителей кабельных систем. Вообще же, если говорить о задачах офиса, мы занимаемся предпродажной подготовкой. По сути, каждый сотрудник нацелен на то, чтобы стимулировать спрос и таким образом генерировать продажи. Это вовсе не значит, что мы пытаемся предложить наше оборудование непосредственно конечному пользователю, минуя всех партнеров. Мы стараемся добиться активизации спроса путем личных встреч, маркетинговых действий, общей информационной поддержки. Шесть человек — это сила.

LAN: Какие виды продукции SMP наиболее привлекательны с точки зрения перспектив их продвижения на российском рынке?

Максим Иванов: Как показывает практика, сегодня наиболее востребованы компоненты Категории 5е - от розеточных модулей и соединительных шнуров до кабелей и коммутационного оборудования. Достаточно активно мы предлагаем волоконно-оптические системы, в основном для монтажа на стену и в 19-дюймовую стойку.

У SMP есть ряд оригинальных разработок Категории 6, по которым подписан целый ряд OEM-соглашений.

LAN: Занимается ли представительство SMP в России продвижением продукции материнской компании?

Максим Иванов: Как я уже упоминал, PLP специализируется на производстве оптического коммутационного оборудования для магистральных систем. У нее имеется масса оригинальных разработок и интересных продуктов для организации волоконно-оптических магистралей. В ближайшее время мы собираемся анонсировать их доступность к заказу через нашу систему представительств и поставок, так что любой заинтересованный партнер сможет получить это оборудование. Скоро мы планируем провести презентацию данной продукции, где будет присутствовать высокое руководство как со стороны SMP, так и со стороны PLP.

LAN: В технических материалах SMP основное внимание уделяется различным компонентам. На что будет делаться акцент - на продажу компонентов или продвижение СКС?

Максим Иванов: Безусловно, мы делаем основной акцент на продвижение структурированной кабельной системы. Еще раз хочу подчеркнуть, что, хотя SMP является ведущим мировым поставщиком компонентов, на рынке EMEA компания предлагает главным образом свою структурированную кабельную систему. Если в мировом масштабе, как я говорил, 80% приходится на компоненты, а 20% - на СКС, то в Европе картина почти обратная: 60% приходится на СКС, и только 40% — на компоненты по OEM-поставкам. Поэтому для российского рынка приоритетным направлением стало продвижение СКС Superior. Для этого, во-первых, у нас есть необходимый набор компонентов, во-вторых, программ обучения и тренингов специалистов из компаний-инсталляторов, в-третьих, гарантийная программа сопровождения СКС и отдельных компонентов и, наконец, все необходимые людские и материальные ресурсы.

LAN: Какие конкретно гарантии предлагаются?

Максим Иванов: Стандартно компания SMP предлагает три гарантийные программы. Это - прежде всего продуктовая гарантия, так называемая P15P, т. е. стандартная 15-летняя гарантия для любого продукта. Две расширенные гарантии P15C и P25C отличаются друг от друга тем, что 25-летняя гарантия дается для систем, созданных полностью на базе оборудования SMP, т. е. использующих кабель, компоненты и вспомогательное оборудование SMP, а 15-летняя - на те кабельные системы, где установлены разрешенные к применению компоненты других производителей, в основном это касается кабелей. Кроме того, P15C не распространяется на кабельные системы Категории 6 и имеет ряд ограничений по волоконно-оптическим инсталляциям.

LAN: SMP и PLP предлагают в том числе оптическую продукцию. Какова тенденция к установке оптики?

Максим Иванов: Здесь, на мой взгляд, надо различать два направления: оптика внутри зданий и на магистралях. Если говорить о корпоративных локальных сетях, то мы наблюдаем устойчивый рост спроса на оптические компоненты и системы для вертикальной магистральной системы здания и для подключения настольных систем (Fiber-To-The-Desk, FTTD). Что касается магистралей, то мы предлагаем соответствующую продукцию, но пока мне трудно говорить о тенденции, так как нет необходимой статистики по оборудованию PLP. Вместе с тем, судя по нашим встречам с партнерами, продукция PLP будет востребована, поскольку она отличается рядом оригинальных конструктивных решений и хорошим соотношением цена/качество.

LAN: Многие производители СКС стали включать в состав своих систем активное оборудование. С кем из поставщиков сетевого оборудования сотрудничает SMP?

Максим Иванов: SMP уделяет много внимания такому сотрудничеству. Это не только участие в различных комитетах по разработке стандартов, но и прямое сотрудничество с производителями. Так, например, SMP очень тесно работает с Cisco по производству всевозможных решений для пассивного коммутационного оборудования. В частности, для них были специально разработаны телекоммуникационные шнуры и панели переключений, и сейчас Cisco комплектует свои коммутаторы соединительными шнурами производства SMP и рекомендует нашу продукцию для использования со своим оборудованием. Для активного оборудования большое значение имеет не только соответствие стандартам и физическая совместимость, но и удобство монтажа и обслуживания. В Соединенных Штатах этому придается большое значение, так что даже Cisco и SMP проводят совместные мероприятия.

LAN: Недавно компания SMP заключила соглашение со «СМАРТ-Электро» по инсталляции кабельных систем в жилых зданиях. Каковы, на Ваш взгляд, перспективы этого сегмента рынка?

Максим Иванов: Сектор рынка домашних сетей и малых офисов достаточно интересен для нас, и мы видим определенные перспективы его развития. К сожалению, практика показывает, что темпы развития здесь не так высоки, как хотелось бы. Несмотря на наличие на складах дистрибьюторов всех необходимых продуктов для рынка SOHO, спрос ограничен, видимо, потому, что немногие производители занимаются продвижением такого рода продукции. Мы надеемся добиться больших успехов, чем другие участники рынка, путем проведения специализированных семинаров и маркетинговых программ для подготовки инсталляторов и привлечения покупателей такого рода систем.

LAN: Как производитель OEM-продукции, сотрудничает ли SMP с кем-нибудь из поставщиков на российском рынке?

Максим Иванов: К нам поступало обращение от двух российских компаний из Москвы и Сибири. Московская компания произвела пробную закупку оборудования и осталась довольна его качеством. Что касается сибирской, то здесь переговоры находятся в самой начальной стадии.

Надо отметить, что параллельное ведение OEM-бизнеса и продвижение собственной торговой марки требуют определенного искусства, потому что очень важно обеспечить интересы как производителя, так и OEM-партнера. Мы очень тщательно стараемся избегать ценовой конкуренции с собственным оборудованием и много внимания уделяем поддержке наших OEM-партнеров: в частности, компания не выходит на те рынки, где широко представлены ее OEM-партнеры.

LAN: Где производится продукция SMP?

Максим Иванов: SMP принадлежат три основных завода - два в США и один в Великобритании, а также небольшое вспомогательное предприятие на юге Италии по производству металлических аксессуаров. Как я уже не раз говорил, наша продукция отличается наиболее оптимальным соотношением цена/качество. Почему мы можем предлагать недорогое оборудование, не размещая производство в Юго-Восточной Азии? Ответ достаточно прост. С самого начала SMP делала ставку на собственное производство, причем в больших объемах. Это позволяет значительно сократить издержки в расчете на единицу продукции и конкурировать по ценам с аналогичным оборудованием, произведенным в Китае или на Тайване, хотя там рабочая сила намного дешевле. Кроме того, все продукты SMP созданы на базе технологий, разработанных самой компанией, поэтому нам не надо производить отчисления за использование чужих патентов, что также сказывается на цене.

LAN: Предполагается ли какая-нибудь специальная ценовая политика для более быстрого освоения российского рынка?

Максим Иванов: Любой европейский дистрибьютор, независимо от страны, получает абсолютно одинаковые условия. Стандартный европейский прайс-лист распространяется на все страны региона. Другое дело, что мы достаточно активно занимаемся продвижением нашего оборудования и предлагаем разнообразные маркетинговые программы. Так, при заключении соглашения с новым дистрибьютором мы разрабатываем последовательность маркетинговых шагов, чтобы привлечь потенциальных партнеров к работе с новым дистрибьютором.

LAN: Работает ли представительство с системными интеграторами напрямую?

Максим Иванов: Да, работаем, правда, это касается только крупных компаний системных интеграторов. Если говорить о прямых взаимоотношениях между партнером и SMP, то возможны два варианта - это либо дистрибьютор, либо VAR. Пока статус VAR получили всего две компании в России и несколько - в странах СНГ. Первым партнером с таким статусом стала компания Jet Infosystems. Она реализовала целый ряд проектов, в том числе и в государственных учреждениях. В любом случае число компаний с таким статусом в отдельной стране строго ограничено, а для его получения необходимо соблюсти большое количество условий.

LAN: Вы отвечаете также за работу в Восточной Европе. Какие программы проводятся там?

Максим Иванов: Я хотел бы начать с того, почему именно мы отвечаем за работу в этом регионе. Для этого надо рассмотреть ситуацию на рынке кабельных систем. По объему российский рынок самый большой из всех стран Восточной Европы, а значит, и наиболее важный для компании. Кроме того, он имеет самый большой рост по сравнению с другими восточно-европейскими странами, где продажи кабельных компонентов находятся практически в состоянии стагнации.

Что касается конкретных успехов SMP в Восточной Европе, то у нас есть партнеры в Польше, Чехии и Венгрии. Бизнес SMP в этих странах составляет примерно 40—50% от объема продаж в России. В следующем году планируется открытие представительств в Польше и Чехии, как наиболее перспективных рынках (естественно, после России).

LAN: Если сравнивать рынки по уровню цивилизованности, как выглядит Россия на фоне других стран?

Максим Иванов: Российский рынок мало чем отличается от восточно-европейских. Что приятно отметить, квалификация наших специалистов безусловно выше того уровня, который характерен не только для Восточной, но и для Западной Европы. Конечно, работе в России присущи свои специфические моменты, но это свойственно для каждой страны. Что касается рынка кабельных систем в частности, и компьютерного рынка вообще, мы находимся на том уровне же цивилизованности, что и Восточная, а может быть, даже и Западная Европа.

LAN: Как SMP собирается действовать в российских регионах?

Максим Иванов: Достаточно активно. Выбирая дистрибьюторов, мы отдавали предпочтение тем компаниям, у которых есть представительства и склады в регионах. Этим был обусловлен выбор и SONET Technologies, и Soft-tronik. На конец текущего г. мы планируем провести совместно с дистрибьюторами шесть технических семинаров в разных региональных центрах. Приятно, что сами региональные партнеры просят нас об этом, т. е. это не принудительное продвижение SMP за пределы Москвы, а реальный спрос на наше оборудование и поддержку.

LAN: Где потенциальные партнеры и заказчики могут найти более подробную информацию о компании на русском языке?

Максим Иванов: В октябре мы выпустили полный каталог на русском языке, его можно получить, обратившись в наш офис. Кроме того, в октябре открыт русскоязычный сайт Web, где можно будет найти информацию о продуктах и подписаться на информационный бюллетень. У нас есть три вида бюллетеней — технический, общеинформативный и партнерский. Каждый партнер и потенциальный клиент могут получить все необходимые консультации, обратившись в наш офис. Мы открыты и рады любому сотрудничеству.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями