Однако в целом это отвечает общей политике компании — предлагать однотипную продукцию от нескольких поставщиков, дабы обезопасить себя и своих дилеров от проблем, которые могут возникнуть у производителей.

При этом, естественно, OCS заботится о соблюдении интересов вендоров. Так, за каждую линейку продуктов отвечает выделенный менеджер по продажам. Это исключает возникновение таких ситуаций, когда менеджер занимается только привычным ему оборудованием одного производителя в ущерб другому. Кроме того, за ключевые продукты отвечают менеджеры по проектам. В их задачу входит, в частности, помощь дилерам в реализации крупных заказов. В целом же, как выразился Максим Сорокин, наличие у вендора нескольких дистрибьюторов позволяет осуществить «перекрестное опыление», т. е. удержать дилера от обращения к оборудованию другого производителя, если по каким-либо причинам ему неудобно работать с имеющимся дистрибьютором, и, конечно же, привлечь новых дилеров.

В 2000 г. OCS, занявшись новым для себя, да и для рынка в целом, делом — дистрибуцией телефонных станций, накопила достаточный опыт продвижения подобной продукции, а регулярные запросы со стороны партнеров подсказали выбор еще одного вендора — Avaya Communication. Как отметил Дмитрий Иванников, в Европе рынок цифровой телефонии ограничивается заменой устаревших станций. В результате Россия занимает в бизнесе Avaya второе место по портам телефонии после США, а рост составил около 30% за год. Помимо расширения дилерской сети привлечение еще одного дистрибьютора позволит представительству высвободить ресурсы для развития такого перспективного направления, как CRM на базе операторских центров.

После объединения HP и Compaq, у OCS остался только один западный партнер по серверам и рабочим станциям на базе процессоров Intel. Исходя из положительного опыта предыдущего сотрудничества, компания остановила свой выбор на Fujitsu Siemens Computers. Это совпало со стремлением вендора найти партнера по продвижению серверов на базе процессоров Intel. Со стороны OCS интерес подкрепляется также готовностью вендора поставлять необходимые конфигурации и наличием собственного производства в России.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями