Tайваньская компания Powercom работает в России уже более пяти лет, и за это время ей удалось занять, как утверждается, второе место по объему продаж, причем за счет продвижения оборудования почти исключительно пользовательского уровня. Однако с появлением в линейке продуктов источников с двойным преобразованием и открытием представительства в Москве компания начинает планомерно осваивать и корпоративный сектор. С этой целью в спектре предложений Powercom появились источники с двойным преобразованием. Пока их мощность ограничивается 20 кВА, но в скором времени станут доступны ИБП мощностью 30, 45 и 60 кВА, каковой для многих российских компаний более чем достаточно. При цене почти на 20% дешевле, чем у многих конкурентов, обеспечивается достойное качество продукции, подтверждением чему служит наличие сертификата ISO 9001. О деятельности компании на российском рынке и ее планах по развитию корпоративного сегмента нам рассказал Максим Сурду, глава представительства Powercom в России и странах СНГ.

Журнал сетевых решений/LAN: Что собой представляет компания и как она позиционирует себя на мировом рынке?

Максим Сурду: Powercom занимается источниками бесперебойного питания с момента своего появления в 1987 г. Благодаря хорошему качеству и невысокой цене, ее устройства завоевали популярность сначала на внутреннем, а потом и на внешних рынках. В настоящее время компания — второй производитель в мире по данным устройствам. Даже если в этом и есть некоторое преувеличение, то, во всяком случае, в России второе место по объему продаж в денежном выражении — отнюдь не бахвальство.

В Powercom работают 800 человек, в том числе около 70 инженеров (надо сказать, весьма внушительная цифра для подобного рода компаний). В дополнение к уже действующим заводам в Китае строятся еще два. У компании имеются все необходимые сертификаты для производителя такого рода оборудования, включая ISO 9001, американские и европейские сертификаты по электробезопасности и т. д.

Начав с источников малой мощности, компания в настоящее время производит весь спектр ИБП, включая резервные, линейно-интерактивные и с двойным преобразованием. Если на российском рынке ИБП с двойным преобразованием были представлены совсем недавно, то все остальные разновидности продаются уже длительное время.

LAN: Компания стала известна в России с 1996 г., но открыла свое представительство только в нынешнем году. С чем это связано?

Сурду: На первых порах инвестиции в российский рынок были не нужны, поскольку он развивался спонтанно благодаря интересу к оборудованию Powercom со стороны ряда ввозивших его поставщиков. Через три-четыре года продукция заняла значительную долю рынка, но дальнейшее увеличение продаж было бы невозможно без решения, например, вопросов обеспечения сервисной поддержки. Наличие отлаженного сервиса особенно важно для выхода на корпоративный рынок со старшими моделями с двойным преобразованием, спрос на которые растет во всем мире. «Коробочные» же дистрибьюторы, как правило, не имеют в своем штате высококвалифицированных инженеров для поддержки такого рода оборудования, к тому же дело дистрибьютора — продавать, а не обслуживать технику. Все это обусловило необходимость открытия представительства, и Powercom стала проявлять заинтересованность в развитии российского сегмента.

LAN: Как Вы говорили, Powercom производит широкий спектр оборудования. Какова структура продаж и какой рынок является для компании целевым в настоящее время?

Сурду: Основной доход приносят недорогие пользовательские модели, но доля дорогих систем постепенно увеличивается. Продвижение старших моделей только начинается, поэтому пока у нас не так много партнеров по этому спектру оборудования, как хотелось бы. Если говорить конкретно, то 80% продаж дает пользовательское оборудование.

LAN: Чтобы производитель мог выйти на корпоративный рынок, необходимы опытные дистрибьюторы, изучившие его особенности, обладающие квалифицированными кадрами и т. д. В этой связи планируются ли изменения в партнерской сети?

Сурду: В перспективе такие изменения неизбежны, все будет зависеть от развития ситуации на рынке, но пока мы рассчитываем на имеющихся дистрибьюторов. Во всяком случае часть из них адаптирует свою политику под продажи корпоративным клиентам, системным интеграторам и т. д. Они обучают своих специалистов работе с оборудованием Powercom.

LAN: Какова дистрибьюторская и дилерская сеть Powercom?

Сурду: Если говорить о дистрибьюторах, то сейчас это четыре компании — Citink, «Деникин», Lizard и Elsie. Именно благодаря им Powercom занимает на рынке то место, которое занимает. Что касается субдистрибьюторов и дилеров, то их число просто не поддается подсчету.

Впрочем, мы не гонимся за количеством партнеров, поскольку наша политика состоит в постепенном, продуманном продвижении на рынок без каких-то поспешных действий. Чтобы работать с нами, нужно пройти сертификацию, в частности обучить менеджера по продажам, поскольку человек, занимающийся продажей ИБП, должен уметь правильно рассчитать время работы от батарей с учетом мощности защищаемого оборудования и т. п.

LAN: Если говорить о Powercom как о поставщике корпоративных решений, то какими достижениями в этой области компания может похвастаться?

Сурду: Пока нам рано говорить о реализации крупных проектов, которые могли бы прозвучать весомо на всю страну. Если не ограничиваться Россией, то, например, сеть французских супермаркетов «Aшан» закупила Powercom для всех своих магазинов. В России же самый крупный по объему проект составляет пока 100 тыс. долларов. Однако надо учитывать, что мы работаем на этом рынке всего полгода, постепенно и планомерно убеждая заказчиков в надлежащем качестве и достоинствах нашей продукции.

Те, кто приобрел наше оборудование, вполне им довольны. Например, телевизионная компания из Элисты закупила ИБП с двойным преобразованием на 20 кВА (на тот момент они обладали наибольшей мощностью среди продуктов Powercom). В настоящее время готовится ряд серьезных проектов с московскими компаниями, причем устройства прошли тестирование на соблюдение весьма жестких требований. Нас выбирают те, кто считает свои деньги. Стремясь сэкономить на имени, они тем не менее хотят быть уверены в качестве.

Надо сказать, что в регионах нашу продукцию знают лучше, чем конкурирующую. Вынужденные экономить буквально на всем, заказчики выработали свои критерии оценки продукции, а специалисты там технически грамотные, способные оценить преимущества и недостатки конкретных продуктов.

При этом мы не стремимся захватить рынок путем занижения цен, поскольку стараемся обеспечить высокую маржу для партнеров и достойный сервис для наших клиентов.

LAN: Каким образом осуществляется сервисное обслуживание?

Сурду: Естественно, корпоративный заказчик хотел бы иметь возможность получать сервисную поддержку как можно ближе к своей рабочей площадке. Компания уже обладает развитой сетью сервисных центров, где реально обслуживаются источники бесперебойного питания и Powercom, и других производителей. Кроме того, мы получаем довольно много запросов на авторизацию, но пока авторизовали лишь 31 такой центр. Конечно, в основном обслуживаются небольшие ИБП до 1 кВА.

В нашем случае оборудование не настолько сложное, чтобы с его установкой не смог справиться более-менее грамотный техник. Тем не менее этой осенью мы планируем провести обучение специалистов по обслуживанию устройств большей мощности. Вообще, зачастую даже у компаний, занимающихся мощными источниками, на всю страну имеется всего пять-шесть, а то и меньше обученных работе с ними инженеров.

LAN: Весной этого года было объявлено о скором выпуске источников на 30 и 60 кВА...

Сурду: Источники на 30 и 45 кВА с трехфазными входами и выходами уже выпускаются серийно, но в России их можно будет заказать не раньше ноября: компания хотела бы иметь их «под боком» на случай, если потребуется доработка. Это касается, как правило, только улучшения удобства эксплуатации, усовершенствования программного интерфейса и т. п. Накопив за полгода необходимый опыт эксплуатации, Powercom доводит оборудование до отвечающего всем мировым требованиям уровня и только затем пускает его в широкую продажу.

Что касается источников на 60 кВА, то они появятся в России не ранее второго квартала 2003 г. Многие производители дорогих мощных источников любят применять в них не очень необходимые экстравагантные решения. И в наших устройствах будут такие «бантики»: голосовой информатор, большая жидкокристаллическая панель и множество других дополнительных функций и возможностей.

LAN: Если говорить о качестве, то какова статистика отказов оборудования?

Сурду: По имеющимся у меня данным, наши показатели лучше, чем все, что мне доводилось видеть, работая с другими ИБП. Конечно, я не могу утверждать, что эта статистика полна: для мощных устройств сведений собрано пока недостаточно. Что касается широко продаваемых моделей, то число отказов не превышает 1%, при этом запасные части для сервисного обслуживания отгружаются из расчета 1% отказов. Так, для отнюдь не самой лучшей с точки зрения статистики, но одной из самых продаваемых моделей King Pro KIN-625A количество обращений по гарантии за весь период продаж составило 93 случая, причем продается около 5 тыс. устройств в месяц.

Основной же причиной отказа служит неработоспособность батарей. Как известно, срок годности батареи во многом зависит от условий хранения и эксплуатации: если не использовать ее в течение полугода, она может уже не подлежать восстановлению. Как и многие другие производители, мы используем батареи CSB.

LAN: С появлением представительства стала возможна обратная связь непосредственно с производителем, в частности решение вопросов адаптации оборудования в соответствии с требованиями российских заказчиков. Какие действия приходится предпринимать реально?

Сурду: На самом деле, само оборудование адаптации не требует, поскольку работает со стандартным напряжением 220 В и т. д. В соответствии с российской спецификой мы расширяем диапазон входных напряжений для некоторых моделей, при этом изменения вносятся только в логику управления ИБП.

Консолидируя поступающие данные от сервисных центров, мы можем влиять на качество поставляемого оборудования. Замечу, что, стремясь выйти на корпоративный рынок, компания уделяет большое внимание именно качеству. Кроме того, мы занимаемся русификацией программного обеспечения и переводом документации.

По заказу одного из наших партнеров выпускается трехблочный ИБП на 6 кВА. Проблема в том, что при исполнении в одном корпусе он весит около 200 кг, а партнер выдвигает требования обслуживания источника одним человеком. Это иллюзия, что за ИБП не нужен уход: в частности, периодически из него необходимо удалять пыль, поскольку устройство работает, как мощный пылесос и т. д. Очевидно, что один человек не в состоянии поднять и передвинуть ящик массой в два центнера. Посылать же по два-три сотрудника на объект для проведения сервисных работ у них нет никакой возможности. В результате появилась идея создать модульный источник бесперебойного питания, где модуль весил бы не более 30 кг. Разработанное устройство разделено на три части: электроника, батареи и гальваническая развязка. Любой из двух первых модулей можно легко перемещать.

LAN: Какова техническая политика компании? Что собой представляет центр разработок?

Сурду: Исследовательский центр — это завод в три этажа. В области исследований и разработок занято около 50 сотрудников. По моему личному опыту общения с инженерами Powercom, могу утверждать, что все они — грамотные специалисты. Каждым из трех направлений — резервные, линейно-интерактивные и с двойным преобразованием — занимаются отдельные группы. Надо сказать, что целый ряд известных производителей разрабатывают и производят свои ИБП на одном и том же тайваньском предприятии PhoenexTekh, с которым у Powercom теплые и дружеские отношения.

LAN: В каталоге оборудования указан автоматический регулятор напряжения. Для чего он нужен и поставляется ли в Россию?

Сурду: По сути, это то же самое, что и стабилизатор, но наш автоматический регулятор напряжения (Automatic Voltage Regulator, AVR) — тот же источник питания с двойным преобразованием, но без батарей. У него есть выпрямитель и инвентор. Причем AVR стабилизирует не только напряжение, но и частоту. На отечественном рынке AVR не находят спроса и практически не поставляются. Причина, главным образом, в различии проблем энергоснабжения в России и США, где такие стабилизаторы имеют устойчивый спрос: если для западных стран типичны повышение и всплески напряжения, то для нас, наоборот, падение напряжения, кратковременнoе изменениe частоты и полное его отсутствие.

LAN: Что предлагает Powercom для телекоммуникационной отрасли? Выпускаются ли источники постоянного тока?

Сурду: Компания производит значительные объемы оборудования по OEM-контрактам. Заказов на производство источников для телекоммуникаций было не много. Например, CableTV UPS выпускались для сетей кабельного телевидения. Они сделаны в герметичном корпусе, практически не требуют обслуживания, выдерживают сильные морозы и подойдут для любого другого аналогичного применения.

Рынок источников постоянного тока — это совершенно отдельный, весьма специфический рынок. Для выхода на него требуются специальные усилия, и, кроме того, необходим встречный интерес со стороны самих телекоммуникационных компаний. Если оператор не нуждается в замене имеющегося решения, очень мало шансов его заинтересовать. Вместе с тем, если мы займемся активной пропагандой своих источников, подскочит их цена, и мы лишимся одного из наших главных преимуществ.

Однако сейчас телефонные станции могут оснащаться источниками как постоянного, так и переменного тока. При этом штатные устройства, как правило, намного дороже, не предоставляя в то же время функции мониторинга качества питания и сбора статистики.

Кроме того, мы предлагаем небольшие источники для охранных и пожарных сигнализаций. Они достаточно примитивны по своей конструкции и активно поставляются в Россию.

LAN: На российском рынке присутствуют другие тайваньские производители, например Powerman. Ощущаете ли вы конкуренцию с их стороны?

Сурду: Производители самых дешевых устройств мало заботятся о своем имени и качестве. Регулярно мы получаем от покупателей жалобы на сделанные в Китае источники якобы под маркой Powercom, на самом деле к нашей компании никакого отношения не имеющие. Причем это даже не подделка, поскольку на реальную продукцию Powercom они мало похожи. Конкуренция на этом рынке идет не с более дорогими марками, а между собой. Они экономят буквально на всем. И борьба идет за каждый доллар разницы в стоимости: путь вниз — он бесконечный.

LAN: Какие операции представительство осуществляет в других странах СНГ?

Сурду: Наша зона ответственности охватывает всю территорию СНГ. На рынке Украины очень сильный дистрибьютор — компания SVEN. В Белоруссии у нас несколько партнеров, в частности «Белсофт» и «Конструктив». В другие страны СНГ продажи, как правило, осуществляются через московских дистрибьюторов.

Кроме того, многие региональные партнеры работали с Powercom еще до того, как появилось представительство, и пока они контактируют с компанией напрямую или покупают у тайваньских дистрибьюторов Powercom. Московский офис не контролирует ни их цены, ни продажи, однако мы стремимся создать условия, чтобы им было выгодно работать с нами в плане получения информации, сервиса, финансовых условий и т. п.

LAN: Какое место занимает российский рынок в общем обороте Powercom?

Сурду: Я думаю, по объему продаж наш рынок занимает третье-четвертое место. Как национальный производитель, Powercom продает значительную долю оборудования в своей стране и в соседних регионах, а также в США.

LAN: Каковы перспективные планы компании в России?

Сурду: Прежде всего, развивать корпоративные продажи. Для этого мы будем методично совершенствовать сервис до уровня «лучше, чем у конкурентов». Путь к достижению этой цели известен — дифференцированный, избирательный подход к выбору сервисных центров. Мы плотно работаем с заказчиками и будем информировать Powercom, какие конкретно продукты необходимы для российских корпоративных клиентов. В частности, мы посоветовали оснастить источники разъемами для подключения внешних батарей, поскольку очень часто выдвигается требование длительной непрерывной работы от батарей (до 6 ч).

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями