Региональный менеджер Fujitsu Siemens Computers по России.

Компания Fujitsu Siemens Computers была образована в 1999 г. в результате слияния немецкой Siemens Computer Systems и японской Fujitsu Computers Limited. С тех пор она стала одним из крупнейших поставщиков вычислительной техники в Европе, где ей удается успешно конкурировать с американскими производителями. Портфель предложений компании включает ноутбуки и ПК, серверы Intel и UNIX, системы хранения и мэйнфреймы. Если унаследованное от Siemens оборудование было представлено в России и до объединения, то продукцию Fujitsu пришлось продвигать практически с нуля. Впрочем, новые предложения оказались едва ли не более привлекательными для российских заказчиков, чем прежние. О том, как сейчас идут дела у компании в нашей стране, любезно согласился рассказать Александр Казин, региональный менеджер Fujitsu Siemens Computers по России.

Журнал сетевых решений/LAN: Компания Fujitsu Siemens Computers выпускает широкий спектр вычислительной техники — от ноутбуков до мэйнфреймов. Какие виды оборудования предлагаются на российском рынке?

Александр Казин: В Россию поставляется все, что производит компания, пожалуй, за исключением мэйнфреймов. Вместе с тем, в настоящее время основной акцент делается на две линейки. Во-первых, это направление мобильных систем для организации доступа к корпоративным системам, например базам данных, из любой точки земного шара. Основной элемент подобного решения — ноутбуки. Во-вторых, мощные полностью совместимые с Solaris серверы UNIX корпоративного уровня на базе процессоров SPARC64 из серии PRIMEPOWER для поддержки критически важных приложений.

LAN: Для каких задач и в каких отраслях используются ваши серверы UNIX старшего класса?

Казин: Это и биллинг, и SAP (с компанией SAP у нас достаточно тесные контакты, поскольку это также немецкая компания), и базы данных (как и многие другие производители мощных серверов, мы активно сотрудничаем с Oracle). Что касается вертикальных рынков, то это телекоммуникации, промышленность, транспорт и банки.

LAN: Не возникает ли экспортных ограничений при поставках в Россию таких мощных систем, как PRIMEPOWER 2000?

Казин: Экспортный контроль стал более либеральным по отношению к России. Если два года назад ограничения по экспорту устанавливались даже в случае не очень мощных систем, то теперь требования значительно смягчены. Даже при поставках PRIMEPOWER 2000 у нас не возникает каких-либо препятствий. Нам необходимо только уведомить соответствующие органы о том, кто их будет использовать, не запрашивая какого-либо формального разрешения. Т. е. система контроля стала уведомительной, а не разрешительной.

LAN: Кто помимо Sun является вашим конкурентом на рынке серверов старшего класса?

Казин: В каком-то смысле мы с Sun союзники, когда конкурируем с производителями серверов UNIX на базе других разновидностей этой операционной системы. И Sun, и мы стремимся убедить клиентов в преимуществе Solaris как наиболее открытой платформы с большим количеством разработанного для нее программного обеспечения, и притом относительно недорогого. Естественно, что после того, как клиент принял решение в пользу Solaris, мы начинаем конкурировать с Sun.

Если говорить о других игроках, то, после того как Compaq объявила о фактическом уходе с рынка систем UNIX, для нас открывается ниша клиентов этой компании.

LAN: Применение таких мощных серверов в немалой степени зависит от того, какие приложения они поддерживают. Сотрудничаете ли вы непосредственно с российскими разработчиками или используете те, которые созданы для Sun Solaris?

Казин: В настоящее время мы используем то, что разрабатывается для Solaris, поскольку на наших системах устанавливается именно Sun Solaris и поддерживается работа всех приложений для Solaris, что гарантируется как Fujitsu Siemens Computers, так и Sun. Возможно, мы будем сотрудничать с программистами, но не для разработки каких-то новых приложений, а чтобы проверить, что все приложения корректно работают на наших машинах. Такая задача сейчас более важна для убеждения как самих разработчиков, так и конечных заказчиков, т. е. фактически это процедура сертификации нашего оборудования под их программное обеспечение.

LAN: Как могут заказчики познакомиться с моделями старшего класса поближе?

Казин: В настоящий момент у нас есть в качестве демо-оборудования несколько четырехпроцессорных серверов PRIMEPOWER 400. Мы собираемся создать демо-парк серверов старшего класса. Скоро у нас появится 16-ти процессорный сервер PRIMEPOWER 800 (он должен быть отгружен нам до середины октября), причем он будет использоваться исключительно в качестве демонстрационного оборудования, так что все, кто хочет «пощупать» его собственными руками, смогут это сделать. Правда, пока очередь на тестирование расписана на два-три месяца вперед. Конечно, это младшая из машин корпоративного класса, но при этом она обладает всеми функциональными возможностями, присущими самому мощному в отрасли серверу PRIMEPOWER 2000 (свыше 455.000 tpmC): например, поддерживает динамическое реконфигурирование. К тому же, насколько мне известно, пока машин такого класса для демонстрационных целей нет ни у кого. С нашей стороны это весьма серьезное вложение в бизнес в России.

LAN: Как обстоят дела с продажами моделей младшего класса?

Казин: Объем продаж моделей младшего класса значительно меньше, возможно, потому, что мы не уделяем их продвижению повышенного внимания. Интерес к поставке мощных серверов понятен: мы имеем здесь заметное технологическое преимущество перед Sun. В настоящее время у Sun нет конкурентоспособных предложений старшего класса на базе последних процессоров UltraSPARC III, по крайней мере, несмотря на все разговоры, реально доступных машин такого класса нет, и пока неясно, когда начнутся их поставки. В подобной ситуации имеет смысл сконцентрировать усилия на продвижении машин старшего класса. А дальше все будет зависеть от того, кто быстрей будет выпускать новые процессоры — Sun или Fujitsu Siemens Computers. Например, на выставке в г. Аугсбурге 9 октября были официально представлены серверы PRIMEPOWER 800, 1000 и 2000 на базе процессоров SPARC64 675 МГц. Эти серверы могут быть поставлены клиенту уже в ноябре текущего года. Производительность наших новых процессоров уже превышает производительность только предварительно анонсированных процессоров Sun UltraSPARC III на 900 МГц. При этом официально новые процессоры Sun не могут быть заказаны, и информации о начале реальных поставок серверов Sun с такими процессорами пока нет. Наши же серверы уже доступны к заказу.

LAN: Каким образом осуществляется поддержка серверов UNIX — собственными силами или с помощью кого-либо из партнеров?

Казин: Представительство не имеет права оказывать никаких услуг на территории страны, в том числе сервисных. В этом деле мы опираемся на наших партнеров, прежде всего сервисные центры Siemens — Siemens Information Technology Services, а также компании «Сибинтерсервис» и Lynx BCC. С очень высокой степенью вероятности в ближайшее время обслуживанием серверов займется компания «Техносерв», с которой мы ведем переговоры. Кроме того, переговоры ведутся и о привлечении к технической поддержке серверов UNIX наших партнеров по серверам Intel. Мы будем очень тщательно подходить к их отбору, поскольку требования к квалификации специалистов в этом случае гораздо выше по сравнению с ПК и даже мощными серверами Intel.

LAN: Если я правильно понял, те, кто занимается ремонтом серверов Intel, хотят восстанавливать и серверы UNIX?

Казин: Да, конечно, это выгодный бизнес. Помимо ремонта по гарантии, за который Fujitsu Siemens Computers платит, способные произвести такой ремонт партнеры имеют возможность заключить сервисный контракт после окончания срока гарантийного обслуживания, а это весьма приличные деньги. Естественно, подобные суммы просто так не платят. Заказчик хочет быть уверен, что сервер будет отремонтирован в кратчайшие сроки, в любое время дня и ночи, поэтому обслуживание должно осуществляться на соответствующем уровне.

LAN: У компании Siemens-Nixdorf была система UNIX собственной разработки. Какова ее судьба?

Казин: Действительно, Siemens-Nixdorf разработала собственную версию ОС UNIX, она называется Reliant Unix. Эта версия UNIX поддерживается и продолжает существовать. Серверы с данной операционной системой по-прежнему поставляются. Но проблема этой операционной системы, несмотря на все ее достоинства, в отсутствии приложений, особенно написанных российскими разработчиками. И если в Германии такой проблемы нет, то в России она налицо. Именно поэтому мы делаем акцент на PRIMEPOWER под управлением Solaris, поскольку у Solaris с этим сложностей нет. Какое развитие получат системы с Reliant Unix, сказать трудно, потому что наша система делалась под процессоры MIPS, а компания MIPS прекращает их развитие. Возможно, наша ОС будет перенесена на процессоры IA-64, но точные планы пока неизвестны.

LAN: А какова ситуация с продажами серверов на базе процессоров Intel?

Казин: После объединения Siemens Computer Systems и Fujitsu Computers Limited для нас в этой области мало что изменилось, поскольку, работая в Siemens, мы занимались продвижением именно таких серверов. Заметный рост продаж наблюдается по ноутбукам Lifebook и серверам серии PRIMEPOWER, так как раньше эта продукция Fujitsu не была представлена в России, а обеспечить высокие темпы роста по новым направлениям, естественно, легче.

В настоящее время мы предлагаем также концепцию гетерогенных решений, когда центральное место занимают серверы UNIX, а серверы приложений — это серверы Primergy на базе процессоров Intel. Такой подход должен обеспечить дополнительные возможности для расширения продаж.

Традиционным конкурентом на рынке серверов на базе процессоров Intel была Compaq. Пока реакция рынка на слияние HP с Compaq не вполне ясна, но, как мне кажется, часть прежних клиентов Compaq задумается, по крайней мере, о поисках альтернативного вендора.

LAN: По Вашим наблюдениям, российские заказчики предпочитают приобретать серверы с запасом на будущее или по принципу минимальной достаточности?

Казин: По-разному, примеры есть и того, и другого. Многое зависит от возможностей модернизации оборудования, и в этом еще один из наших козырей. Допустим, у Sun модернизация серверов с использованием процессоров на 400 МГц возможна только с помощью точно таких же процессоров. Наши же машины позволят устанавливать процессоры с разной тактовой частотой, в том числе и те, которые только появятся в будущем. Как следствие, у клиента нет необходимости покупать избыточную конфигурацию сегодня, поскольку с увеличением требований к вычислительной мощности он всегда может приобрести более мощные процессоры и установить их. Поэтому в тех проектах, которыми мы сейчас занимаемся, не предусматривается значительный запас ресурсов, что обусловлено нашими гарантиями возможности дозаказа процессоров.

Для серверов Primergy на базе процессоров Intel это справедливо в гораздо меньшей степени. Тенденция покупать, скажем, четырехпроцессорный сервер всего с одним процессором сходит на нет, потому что заказчики понимают, что модернизировать через год-два такой сервер гораздо сложнее, чем сервер UNIX. Сервер Primergy надо приобретать сразу, в максимально удовлетворяющей требованиям конфигурации, поскольку темпы морального старения техники на базе процессоров Intel гораздо выше, чем для UNIX. Это имеет свои плюсы и минусы, но благодаря более стабильной ситуации в случае с UNIX ее модернизация экономически более эффективна.

LAN: Компания Fujitsu Siemens Computers активно сотрудничает с несколькими производителями систем хранения, в частности EMC2 и Taneberg. Как эти системы продвигаются на российском рынке?

Казин: В России представлены главным образом системы хранения от EMC2. У нас есть право поставлять такие системы, как Symmetrix. В Европе мы — крупнейший партнер EMC2. К сожалению, продвижение этих продуктов тормозится, главным образом, из-за отсутствия у EMC2 собственного сервисного центра. В принципе, сервисное обслуживание оборудования EMC2 производится на базе компании «Техносерв», но это означает, что по сути нашим партнерам предлагается воспользоваться услугами конкурирующей компании. В настоящий момент мы обсуждаем с представительством EMC2 в России возможность организации альтернативного сервисного обслуживания на базе Siemens, так как, поставляя столь сложное оборудование, мы должны быть уверены, что оно будет обеспечено сервисом.

LAN: А какие-то другие системы хранения поставляются совместно с серверами в Россию?

Казин: В принципе мы можем предложить весь спектр систем хранения — от младшего до старшего класса, в частности нашу собственную систему хранения FibreCAT. Нельзя сказать, что объем поставок значителен, партнеры пока присматриваются к нашим системам хранения и возможности использовать их в своих решениях.

Вместе с тем, стратегически нам абсолютно необходимы системы хранения, поскольку при поставке мощных серверных комплексов перед заказчиком немедленно возникает задача хранения больших массивов информации. Поэтому данный рынок для нас, без сомнения, интересен, особенно в связи с выходом на рынок систем UNIX старшего класса.

LAN: Заказчики все больше склоняются к приобретению законченных решений, особенно это справедливо в случае мощного оборудования. С какими компаниями вы сотрудничаете в этом направлении?

Казин: У Siemens есть собственный интеграционный отдел Siemens Business Servieces, но этот отдел покрупнее иной «корпорации». Кроме того, мы работаем с российскими интеграторами, такими, как «Классика» и Lynx BCC, причем последний является одновременно партнером Sun с наивысшим статусом Datacenter System Reseller. Мы начали сотрудничество с компанией «Техносерв» по серверам PRIMEPOWER. Кроме того, в настоящее время ведутся переговоры еще с несколькими компаниями.

LAN: Продвижение ноутбуков и серверов PRIMEPOWER требует совершенно разных подходов и квалификации. Наверняка вы разделяете партнеров по тому и другому оборудованию?

Казин: Действительно, мы номинируем партнеров по разным видам оборудования, т. е. имеются партнеры по ПК, по серверам Primergy на базе процессоров Intel, по ноутбукам, серверам PRIMEPOWER и системам хранения (как правило, в последнем случае это системные интеграторы, и последние два вида оборудования не разделяются). Исторически сложилось так, что те, кто продают ПК, занимаются и серверами Primergy. А вот сеть продажи ноутбуков у нас обособлена, хотя, конечно, есть некоторые пересечения. Ими занимаются Veles-Data, MICS Distribution Company, DVM Group, Elko Moscow и Nexus. Кроме того, мы планируем более активно работать с розничными сетями, такими, как «Партия» и Vobis, и договорились о сотрудничестве с METRO, поскольку это один из наших крупнейших партнеров в Европе.

LAN: Что вы делаете для повышения квалификации своих партнеров?

Казин: Мы применяем разные виды обучения. Сервисные партнеры, особенно по UNIX, в обязательном порядке проходят учебу на заводах в Германии.

9—11 октября на нашем заводе в г. Аугсбурге проводится внутренняя выставка, куда приглашаются только партнеры Fujitsu Siemens Computers, в том числе и из России. Аналогичная выставка проводится в г. Падерборне перед Cebit. На этих экспозициях обычно демонстрируются все новейшие разработки, проводятся семинары для партнеров, где они могут познакомиться с самыми последними продуктами, которые мы сами зачастую еще не видели. Они могут высказать свое мнение: что интересно, а что — не очень, т. е. подобные выставки еще и обеспечивают обратную связь с разработчиками.

Что же касается представления новых продуктов, то это делается силами московского офиса на регулярной основе — приблизительно раз в два месяца мы проводим тренинги.

LAN: В Европе Fujitsu Siemens Computers предлагает различные программы поддержки электронной коммерции, в частности совместно с Intel. Как они транслируются на российский рынок?

Казин: Весь вопрос в том, что называть электронной коммерцией. Ведь и системы SAP какой-то своей частью предназначены для поддержки коммерции. Реально же в России действительно крупных систем электронной коммерции пока нет, во всяком случае они мне неизвестны. Как следствие, и соответствующих поставок у нас пока нет.

Со временем этот рынок обязательно появится, но пока он еще в зачаточном состоянии. Поэтому сейчас мы уделяем основное внимание «продуктовой» составляющей. Наша компания — не поставщик решений, а производитель оборудования, которое может стать основой любого проекта. Вместе с тем, в России до сих пор никто не предлагает всеобъемлющее решение для электронной коммерции. Каждый внедряет подобные системы как Бог на душу положит, поэтому говорить о какой-либо продуманной политике на этом рынке весьма сложно.

LAN: Не так давно Fujitsu Siemens Computers открыла свой электронный магазин для продажи ноутбуков. Как у него идут дела?

Казин: Называть его магазином неверно, так как данный сайт носит информационный характер. Мы не занимаемся прямыми продажами, и весь наш бизнес идет через партнеров. Посетитель сайта может познакомиться с характеристиками ноутбуков, узнать о наличии выбранного им ноутбука на складе у того или иного партнера, после чего связаться непосредственно с продавцом и осуществить закупку. Но закупка происходит без нашего участия на сайте партнера.

Вопрос можно перефразировать так: в какой мере сайт способствует продажам партнеров? Да, безусловно, способствует. Количество посещений доходило до 10 тысяч в месяц, так что интерес к нему достаточно большой. Между партнерами идет даже соревнование за то, чтобы быть представленными в первой пятерке списка.

LAN: Помимо вычислительной техники среди предложений Fujitsu Siemens Computers есть плазменные панели...

Казин: Мы очень рассчитываем на данное направление. Это собственная технология Fujitsu. По сути, в плазменных мониторах многих производителей используются панели ее производства, и отличия заключаются только в «электронной начинке». Если раньше плазменные мониторы были ориентированы в основном на потребительский рынок, то новые модели с большим разрешением рассчитаны на корпоративных клиентов. И здесь наши позиции достаточно сильны, поскольку заказчику легче приобретать у одного поставщика и серверы, и ПК, и плазменные мониторы.

LAN: Каков интерес к оборудованию Fujitsu Siemens Computers в других странах СНГ и какие виды оборудования представлены там?

Казин: Наш офис представляет интересы компании только в России, поэтому мне сложно говорить о ситуации в СНГ в целом. С государствами СНГ работают наши коллеги из Дрездена. Насколько мне известно, они достаточно успешно занимаются поставками ноутбуков, ПК и серверов Primergy, но продаж серверов PRIMEPOWER пока не было. Вообще говоря, те проекты, которые сейчас реализуются в России с использованием PRIMEPOWER, должны помочь нашим коллегам продавать эти серверы в других странах СНГ, поскольку там большое значение придается наличию положительных примеров реализации в России.

LAN: В каких странах действует компания?

Казин: Fujitsu Siemens Computers активно работает в Европе, Африке и на Ближнем Востоке. Вместе с тем, PRIMEPOWER, Primergy, Lifebook и др. — это общемировые марки. Так, например, по соглашению с Fujitsu, серверы Primergy, особенно старшего класса, продаются в Японии, что весьма непросто, так как это очень закрытый рынок. Кроме того, Primergy предлагаются в других странах Азии и в Америке. Это разработка европейского подразделения Siemens, но она стала общемировой маркой. Обратная ситуация с ноутбуками Lifebook — их сбыт в Европе после объединения компаний заметно расширился.

LAN: Для многих компаний из области ИТ вопрос об экономическом положении стоит довольно остро. Чем здесь может похвастаться Fujitsu Siemens Computers?

Казин: Проблемы были первые полгода-год существования. Компания прибыльная, правда, прибыль не очень большая, но баланс положителен. Основные успехи связаны с Германией. Там Fujitsu Siemens Computers снова вышла на первое место по продаже серверов Primergy, и ее доля составляет около трети всего рынка, причем отрыв от ближайшего конкурента весьма существенный. Кроме того, заметных успехов компания добилась и во многих других странах Европы, пожалуй, за исключением Англии, поскольку эта страна традиционно ориентируется на Америку. Тот кризис в области ИТ, от которого сейчас страдают большинство компаний в Америке, меньше всего коснулся стран Восточной Европы. По темпам роста продаж продукции Fujitsu Siemens Computers данный регион занимает второе место после Африки и Ближнего Востока.

LAN: А какое место по объемам продаж принадлежит России среди других стран Европы?

Казин: Если говорить в целом, Россия входит в лучшем случае во вторую десятку.

Однако в том, что касается систем UNIX, то по уровню сложности реализуемых проектов мы вышли на третье место после Германии и Италии. Продажи PRIMEPOWER 2000 носят единичный характер и в Европе, поэтому количество реализуемых в России проектов подобного уровня весьма заметно на общем фоне.

Возможно, наши успехи в России на рынке UNIX связаны с отсутствием местных производителей таких серверов, тем более что пока ни один российский производитель не в состоянии выпускать мощные и надежные системы старшего класса. Однако дело не только в этом. С учетом масштабов страны в России очень актуальна задача учета с очень большими объемами вычислений, поэтому решения на базе серверов PRIMEPOWER оказываются востребованными. Я думаю, что они будет продолжать пользоваться спросом, если ситуация в России останется стабильной.

В целом же руководство компании проявляет очень большой интерес к бизнесу в России, тем более что перспективы в области ИТ достаточно хороши, что выражается в росте объемов закупок вычислительной техники.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями