Директор по развитию бизнеса в России, Intracom.

Греция известна преимущественно как туристическая страна, и наличие в ней компании, специализирующейся на высоких технологиях, может кому-то показаться удивительным. История компании Intracom, конечно, не столь древняя, как у Греции, но все же ее возраст для этого сегмента рынка довольно солидный — более четверти века. С начала 90-х гг. деятельность компании вышла за пределы родной страны: ее продукты находят себе место на таких высокотехнологичных рынках, как Соединенные Штаты и Япония. В настоящее время Intracom входит в число 500 крупнейших компаний Европы. Она производит широкий спектр продуктов и услуг — от программного обеспечения для управления сетями связи до систем для Internet. Впрочем, у нас в стране компания больше известна как производитель таксофонов и беспроводных систем доступа для телефонизации малонаселенных районов. О том, как складывается деятельность компании на российском рынке, рассказал Алексей Сонин, директор по развитию бизнеса Inracom в России.

Журнал сетевых решений/LAN: В массовом сознании современная Греция ассоциируется с апельсинами, оливками, шубами и т. п., но никак не с высокими технологиями. Между тем Intracom достаточно заметная компания в масштабах Европы. Как возникла подобная «аномалия» на греческой земле?

Алексей Сонин: До моего знакомства с компанией и я представлял себе Грецию только как курортную страну. Это государство не самое экономически развитое в Европейском сообществе, но зато затраты и себестоимость производства ниже, чем, например, в Германии. Находясь в Европе, греческие компании участвуют во всех организациях по стандартизации и могут предложить высокое качество продукции, с реальным конкурентным преимуществом.

Что касается истории, то компания, действительно, была основана четверть века назад, в 1977 г., и росла во многом благодаря развитию местного телекоммуникационного рынка и его потребностям в производстве оборудования и в осуществлении проектов «под ключ». Лет 20 назад в Греции была примерно такая же ситуация с цифровизацией телефонной сети, что и в России сейчас, но правительственное финансирование способствовало активной модернизации инфраструктуры. Руководство сумело разумно воспользоваться представившимися возможностями, чтобы развернуть свой бизнес. Нередко даже в тех проектах, где использовалось оборудование других производителей, Intracom выступала в роли интегратора. В частности, при построении сети ATM вокруг Афин, так называемого Attica Ring, где применялось оборудование Marconi, компания Intracom была генеральным подрядчиком. Это позволяло не только успешно расти в финансовом плане, но и накапливать технический и технологический потенциал.

Если говорить о конкретном оборудовании, то все начиналось с достаточно простых вещей — таких, как системы уплотнения абонентских линий (PCM) и таксофоны. Впрочем, даже современный таксофон с поддержкой смарт-карт — довольно сложное устройство. Выпущенный уже около десяти лет он постоянно модернизируется с целью предоставления всех современных услуг: например, комбинированных таксофонов, принимающих карты и монеты, услуг ISDN, IP-таксофонов, полностью контролируемых синхронной системой управления. С первой половины 90-х гг. активно продвигаются системы радиодоступа, радиорелейной связи и доступа к волоконно-оптическому кабелю. И сейчас они приносят более трети оборота.

Раз уж речь зашла об обороте, то сегодня объем телекоммуникационного бизнеса составляет около 1 млрд евро. И несколько последних лет доля экспорта превышает долю внутренних поставок, т. е. компания приобретает все более глобальный характер. Продвижение продукции за пределы Греции начиналось с близлежащих балканских и восточноевропейских стран, теперь же она представлена более чем в 50 странах мира.

LAN: Когда компания начала активно выходить на внешние рынки? С чем это было связано и какова история присутствия компании на российском рынке?

Сонин: Объективно внутренний рынок имеет ограниченную емкость. Построив современную инфраструктуру связи, дальше ее остается только развивать, и объем инвестиций снижается. В начале 90-х гг. было принято решение о развитии глобального присутствия, прежде всего в развивающихся странах, включая Азию, Латинскую Америку и бывшие республики СССР.

С 1992 г. в Москве действует представительство. Вначале оно выполняло преимущественно технические функции. Поставки осуществлялись непосредственно с завода, а шеф-монтаж проводили приезжавшие из Греции специалисты. Так было буквально до конца прошлого года. Теперь же сформировано полноценное представительство. В его штат входят специалисты как по телекоммуникациям, так и по продажам. Кроме того, в начале года открыт собственный сервисный центр, прежде всего для обслуживания таксофонов, оборудования абонентского уплотнения, сетевых окончаний ISDN, а также программного обеспечения для систем управления сетью. Часть работ по сервисному обслуживанию передается партнерам. Таким образом, Intracom, подобно любому уважающему себя производителю, создала необходимую инфраструктуру в стране присутствия.

Многие виды оборудования поставляются уже не первый год, и, естественно, оно уже давно сертифицировано в России, а сертификаты регулярно продлеваются. В сфере телекоммуникаций это обязательное условие при поставке оборудования для сетей общего пользования.

LAN: Intracom производит достаточно широкий спектр продуктов и услуг, какие из них продвигаются в России?

Сонин: Помимо того оборудования, что я уже перечислил, такого, как системы PCM, таксофоны и терминалы ISDN, акцент делается на платформы сетей доступа, как беспроводного, так и проводного. В частности, система беспроводного радиодоступа IAS-W предназначена преимущественно для региональных операторов связи — тех, кому приходится решать задачи телефонизации в малонаселенных (сельских) и труднодоступных (горных) районах. Одна из наиболее свежих разработок, система широкополосного доступа iBRAIN, позволяет предоставлять современные услуги, такие, как высокоскоростной доступ в Internet, услуги по передаче данных, VPN, голос по IP и мультимедийные услуги по радиоканалам. Эта система рассчитана на корпоративных заказчиков и альтернативных операторов, планирующих предоставлять мультимедийные услуги.

Мы начинаем продвигать также радиорелейное оборудование — весьма высокого качества и надежности и по конкурентоспособной цене.

Надо сказать, что Intracom разрабатывает программное обеспечение для управления собственным оборудованием, которое интегрируется в системы управления сетью других поставщиков. К тому же компания имеет большой штат экспертов и консультантов по внедрению систем других производителей. В частности, мы активно работаем с Agilent, а также HP. У нас большой опыт успешных масштабных внедрений таких систем, как HP OpenCall, Agilent Access Fiber, Access 7, и не только в Греции, но и в балканских, а также центрально-европейских странах. В настоящий момент мы стараемся перенести этот опыт в Россию, причем инициатива зачастую исходит от самих производителей: они рекомендуют Intracom в качестве интегратора их систем. Здесь наличие опыта и знания систем, накопленных компанией за последние 20 лет, имеет первостепенное значение — столь непростые системы не внедряются за один день и за несколько месяцев научиться развертывать их невозможно. Российский рынок вышел на тот уровень, когда подобные системы, например платформы интеллектуальной сети, становятся необходимы и находится финансирование. Их внедрение позволяет предоставлять современные услуги: карты предоплаты, звонок по бесплатному для абонента номеру, телеголосование и т. п.

LAN: Два-три года назад заявлялось, что Intracom собирается продвигать в России оборудование DSL. Кроме того, примерно в то же время Intracom приобрела американскую компанию Сonklin, производителя оборудования DSL. Как Вы оцениваете перспективы этого направления?

Сонин: Действительно, в 2000 г. была приобретена компания Сonklin, один из лидеров отрасли. В то время рынок DSL демонстрировал большой рост, и будущее представлялось очень заманчивым. В ряде регионов эти перспективы остаются если не радужными, то достаточно хорошими до сих пор. Но главное, приобретение позволило интегрировать решения ADSL в уже имеющиеся платформы, в частности в платформу мультисервисного доступа IAS-F — для абонентов она может предоставить все необходимые в данной местности услуги, в том числе телефонию, ISDN, выделенные каналы и всевозможные комбинации xDSL за счет установки соответствующих интерфейсов. Региональные операторы сейчас активно приобретают подобное оборудование. А предложения Intracom достаточно привлектельны, поскольку оборудование xDSL, выпускаемое компанией, совместимо с мультиплексирующим оборудованием. Кроме того, Intracom готова предложить свое собственное оконечное оборудование для установки непосредственно у абонента — те же терминальные устройства ADSL, таксофоны и т. д. Специализация на решениях последней мили дает в этом смысле свои преимущества.

LAN: В начале интервью Вы говорили, что одно из преимуществ Intracom — использование относительно недорогой рабочей силы, но, чтобы развиваться, нужны «мозги». Последние десять лет Intracom тратит на исследование и разработки около одной десятой от своих доходов. Какими ресурсами компания располагает в данной области?

Сонин: Практически все производимое оборудование разрабатывается внутри компании. Очень активно компания работает в партнерстве с другими. Например, в результате соглашения с Cisco появилась система iBRAIN, где в качестве головного устройства и кабельных модемов используется DOCSIS-совместимое оборудование Cisco. Обычно подобное оборудование применяется для доступа в Internet по сетям кабельного телевидения, здесь же вместо кабельных линий задействуются радиотерминалы.

Надо сказать, что компания меньше пострадала от охватившего отрасль кризиса. Специализируясь в своей нише, системах доступа, она ориентируется на развивающиеся страны, которые не столь затронуты экономическим спадом. И благодаря такому подходу имеется возможность инвестировать до 10% годового оборота, как Вы верно заметили, в исследования и разработки продукции и систем. Сейчас в компании ведется целый ряд разработок, о которых пока рано говорить в прессе. Скажу только, что речь идет о перспективных широкополосных системах. Накопленный интеллектуальный потенциал позволяет разрабатывать подобные платформы.

В начале года произошло слияние Intracom и Intrasoft, одного из ведущих разработчиков приложений ИТ для банков, транспорта, туризма и других отраслей. Эта компания развивалась параллельно с Intracom, хотя владельцами и акционерами были одни и те же люди. Объединение предпринято для повышения рыночной капитализации. В связи с этим невольно приходит на ум слово «синергия», когда целое оказывается больше, чем простая сумма частей. Как и у любой компании, занимающейся программными разработками, у Intrasoft накоплен большой интеллектуальный потенциал и имеется персонал с высоким профессиональным уровнем, в том числе бизнес-консультанты. Это слияние, несомненно, повышает общий уровень компании.

Кроме того, с этого года, Intracom, совместно с Университетом Карнеги Меллон, ведущим университетом США в области вычислительной техники, открыл свой собственный институт «Афинские информационные технологии», предлагающий выпускникам технических университетов и институтов 16-месячную интенсивную программу, по завершении которой студенты получают степень магистра наук в области информационных сетей (MSIN), присваиваемую напрямую Карнеги Меллон. В нашем институте блестящие ученые, сочетая теорию с реальными требованиями и условиями IT&T, создают новые технологические решения и продукцию в этой области.

LAN: Intracom участвует в различных организациях по стандартизации, в частности Форуме IPv6. Какие цели ставит перед собой компания?

Сонин: Безусловно, всякая компания, работающая в секторе ИТ, старается участвовать в форумах и организациях в тех областях, где она считает себя сильной и способной привнести в стандарты свои наработки. При этом большую пользу приносит обмен идеями с другими разработчиками. Естественно, участие или неучастие в том или ином форуме зависит от степени продвинутости в конкретной технологии.

Помимо IPv6 компания — постоянный участник форума DOCSIS и всех европейских организаций по стандартизации, к примеру ETSI. Кроме того, Intracom предпринимает соответствующие усилия и в России: в частности, она является одним из самых старых участников ассоциации таксофонных операторов России, куда входят также поставщики и производители оборудования. И конечно, мы активно участвуем во всевозможных мероприятиях, проводимых под эгидой Министерства связи и «Связьинвеста».

LAN: Какова стратегия продвижения оборудования на российском рынке? Компания работает с заказчиками напрямую или у нее есть сеть партнеров?

Сонин: Конкретная стратегия зависит от типа или класса оборудования. В некоторых случаях, особенно когда речь идет о крупных и сложных проектах, операторы хотят работать с производителем напрямую, что мы и делаем. Если у компании-партнера есть репутация, специальный опыт в какой-то области и наработанные многими годами связи с оператором, мы действуем через партнера. Большую часть оборудования, как, например, терминалы ISDN, предпочитаем продвигать через партнеров. По этой продукции налажены хорошие отношения с компанией StepLogic, и, когда к нам обращается кто-либо из операторов, мы направляем его к нашему дистрибьютору. По ряду других систем, в частности по системам доступа, работаем с компаниями Ruslan Communications и группой компаний «Систел».

LAN: Из всего упоминаемого в интервью оборудования, какое именно приносит реальный доход? Иными словами, какова сейчас структура продаж компании в России?

Сонин: Структура продаж подвержена изменениям, и, кроме того, по различным видам оборудования циклы продаж могут существенно отличаться. Например, цикл продаж нескольких сотен терминалов ISDN может укладываться в месяц-полтора, а поставка продуктов под сложные проекты может растянуться больше чем на полгода. Весь вопрос в том, за какой период производить усреднение.

Общая же тенденция такова, что в России основной рынок для нас — платформы радиодоступа, информационные системы и решения для телекоммуникаций, они приносят пока наибольший доход. Однако все больший интерес проявляется к системам проводного доступа. В связи с этим мы планируем диверсифицировать наши предложения и представить два подхода к организации доступа — проводной и беспроводной — в зависимости от инфраструктуры оператора, рельефа местности, численности населения и т. д., дабы не ограничивать оператора в выборе.

LAN: При работе с заказчиком напрямую и реализации проектов компания выступает только в качестве поставщика или она берет на себя и функции интегратора?

Сонин: Вопрос, что называется, не в бровь, а в глаз, потому что все больше и больше заказчиков реально хотят получить проект «под ключ», а не только финансирование и оборудование — это именно то, в чем Intracom преуспела на ряде рынков. Они заинтересованы в услугах в области строительно-монтажных работ, интеграции с оборудованием других производителей, управления проектом, в дополнительных видах оборудования, т. е. в выполнении проекта «под ключ». Мы уже движемся в этом направлении и рано или поздно добьемся успеха. Опять же, используем здесь обе возможные альтернативы: либо обращаемся к помощи тех партнеров, которые готовы брать на себя ответственность за конечный результат; либо, по запросу, осуществляем интеграцию своими силами. Все зависит от конкретных проектов и требований заказчиков.

LAN: Какие из реализованных в России проектов Вы могли бы привести в качестве показательного примера?

Сонин: Наиболее успешной я могу назвать реализацию нескольких систем радиодоступа в Подмосковье для «Центртелеком» (бывшая «Электросвязь МО»). Несколько лет назад мы осуществили первые поставки для районов Подмосковья. Насколько нам известно, и заказчик, и его абоненты вполне ими довольны. В этом году установили еще две новые системы для Подмосковья, в Ногинском и Чеховском районах, в совокупности на тысячу абонентов. Мы надеемся на продолжение нашего сотрудничества, тем более что системы хорошо вписываются в бизнес-модель заказчика, и, как я уже говорил, его вполне устраивают.

LAN: У Intracom подписаны рамочные соглашения с операторами Армении и Молдавии. Как вообще организуется работа со странами СНГ?

Сонин: С некоторыми странами региона, в частности с Арменией и Молдавией, а также Прибалтикой, работа осуществляется напрямую из греческого офиса или из офисов представительств, которые действуют в этих странах. Что касается остальных стран СНГ, они больше тяготеют к Москве, и мы активно работаем с Закавказьем и Средней Азией. В частности, сейчас обсуждается перспективный проект в Казахстане.

LAN: Что собой представляет офис Intracom в России?

Сонин: Это стандартный представительский офис со штатом из 10 человек. В мою сферу входят коммерческие вопросы, маркетинг и развитие, а за техническую политику и обслуживание отвечает другой специалист. Несколько человек занимаются организационными вопросами, поддержкой и т. д. Что важно, в сентябре должна появиться дочерняя компания ООО «Интраком связь», создаваемая в помощь сервисному центру для выполнения таких повседневных операций, как растаможивание запчастей, поскольку представительство не вправе заниматься коммерческой деятельностью. Раз уж мы решили предоставлять полноценный сервис, то должны ввозить все необходимое заказчику. Нельзя сказать, что заказчики стали избалованными, скорее, они привыкли к нормальному обслуживанию. Все сделанное позволяет значительно ускорить процесс технического обслуживания — теперь это вопрос нескольких дней, в крайнем случае, недель, а не нескольких недель или даже месяцев, как было раньше.

LAN: Как утверждается на сайте компании, стратегическая область интересов компании — балканские страны. Каков в этой связи интерес к России?

Сонин: Очевидно, что Россия не является частью балканского региона. Тем не менее Балканы, Восточная и Центральная Европа очень похожи, и ведение бизнеса предполагает некую повторяемость. Как у стран бывшего социалистического лагеря, здесь схожий менталитет и уровень развития. И безусловно, если у вас хорошо идут дела в Румынии, то гораздо проще реализовать что-либо в Венгрии или Польше, чем во Франции, даже абстрагируясь от того, что во Франции довольно сильное лобби местных производителей.

В этой связи роль России, стран Закавказья и Средней Азии повышается. Это чувствуется и по отношению головного офиса, и по недавнему расширению штата представительства. Все говорит о том, что руководство Intracom видит как перспективы реального рынка в России, так и успешно выполненные проекты.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями