При прочих равных условиях, т. е., иначе говоря, при отсутствии субъективной материальной заинтересованности, на первое место при выборе любого продукта вообще и сетевого оборудования в частности выступает объективный критерий «цена/качество». Впрочем, в российской действительности на знаменатель нередко не обращают внимание, тем более что поставщики дешевой техники утверждают, что все оборудование собирается по сути из одних и тех же компонентов. Однако, даже если бы различия ограничивались только этим, то разница все равно была бы существенной. Как при покупке дорогостоящей мебели, ее можно собрать самому, даже не имея на то достаточного опыта, но тогда и за возникшие перекосы, «лишние» детали и т. п. спросить будет не с кого.

Как бы то ни было, для многих заказчиков качество — не пустой звук, причем понятие «качество» не ограничивается только техническими характеристиками и функциональными возможностями продукта самого по себе. Покупатель хочет быть уверен в надлежащем сопровождении продукта со стороны производителя на протяжении всего жизненного цикла. В этой связи большее значение приобретают такие его составляющие, как сертификация, техподдержка и обучение. В той или иной мере поставщики выполняют эти условия, но весь вопрос в какой. И удовлетворение названных требований в соответствии с запросами заказчиков дает реальные конкурентные преимущества при продвижении своей продукции на рынке.

Так, казалось бы, получение сертификата по «Системе связь» не должно приносить поставщику каких-либо дополнительных дивидендов, поскольку с введением сертификации в начале 90-х гг. его наличие обязательно для всего используемого во взаимоувязанной сети связи оборудования. Тем не менее, несмотря на все более широкое использование оборудования передачи данных в сетях общего пользования, многие производители не имеют сертификата на подобное его применение. Отчасти это связано с тем, что целевой рынок для такого оборудования, как коммутаторы для локальных сетей, — отнюдь не операторы и провайдеры, а сертификация по «Системе связь» — дело хлопотное и недешевое, к тому же некоторые заказчики из данной категории готовы приобретать его на свой страх и риск проверки «Госсвязьнадзора», лишь бы цена была подходящей. В этой ситуации наличие сертификата дает реальные преимущества над конкурентами из той же ценовой ниши, подтверждением чему может служить ежеквартальное увеличение продаж на 50% у D-Link после сертификации оборудования в Министерстве связи в первую очередь за счет расширения закупок со стороны провайдеров и операторов.

Эффект от развития сервисного обслуживания и профессионального обучения менее очевиден, но он есть. Так, чем больше специалистов знают определенную технику, тем выгоднее ее покупать (и тем проще продавцу это сделать), поскольку больше соответствующих предложений на рынке труда. В этом смысле в области обучения сетевому оборудованию вряд ли кто может сравниться с Cisco. Причем компания смотрит в будущее, оснащая своей техникой сетевые лаборатории университетов и институтов: привыкнув работать с оборудованием Cisco со студенческой скамьи, будущие специалисты будут отдавать предпочтение знакомому оборудованию. Даже если оно и не лишено некоторых недостатков, зато уже известно, как с ними справляться.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями