Андрей Кан

Глава представительства Samsung Electronics в России и СНГ.

Журнал сетевых решений/LAN: Какие телекоммуникационные продукты предлагает Samsung в России?

Андрей Кан: Наша компания пришла на российский рынок десять лет назад. Мы начинали с традиционного коммутационного оборудования (городских и сельских АТС — SDX-100 и TDX-RB), одними из первых сертифицировали и начали поставки беспроводных систем CDMA. Сейчас особое внимание уделяется продуктам на базе Internet, таким, как DSL и голос по IP, а для корпоративного рынка мы, по-прежнему, производим офисные АТС (key phone system).

LAN: Еще несколько лет назад Samsung выпускала обычное сетевое оборудование, например концентраторы Ethernet. Почему компания отказалась от его производства?

Кан: Структурная реорганизация, которая была проведена в компании, сместила акцент на те направления, где мы можем наиболее успешно соперничать с нашими конкурентами. В результате было решено, в частности, отказаться от выпуска оборудования для Ethernet.

LAN: Какое оборудование вы рассматриваете как наиболее перспективное для продажи в России?

Кан: С точки зрения интересов бизнеса Samsung российский телекоммуникационный рынок можно разделить на две части: корпоративный (ведомственные сети) и операторский (сеть общего пользования). Что касается первого, то это оборудование для локальных сетей, а также офисные телефонные станции с поддержкой IP. Относительно второго направления наиболее перспективными выглядят системы для построения сетей подвижной связи третьего поколения, устройства для магистральных сетей ATM и мультиплексоры доступа DSLAM.

LAN: Насколько важен для Samsung телекоммуникационный рынок по сравнению с рынком потребительских товаров?

Кан: Без ложной скромности я могу сказать, что на рынке потребительских товаров — телевизоров, микроволновых печей и т. д. — наша марка широко известна, и мы приобрели заслуженную репутацию надежного производителя. К сожалению, пока телекоммуникационное оборудование Samsung еще не столь популярно. Когда мы говорим, что у нас есть продукты с поддержкой DSL, голоса по IP и т. д., то многие слышат об этом впервые. Так что на данном этапе наша главная задача — заработать себе на российском рынке имя поставщика телекоммуникационного оборудования. Мы считаем российский рынок привлекательным для его продвижения и хотим активно содействовать повышению общего уровня российской отрасли ИТ с помощью наших технологий.

LAN: Схема продвижения телекоммуникационного оборудования отличается от того, как продается потребительская продукция. Какова политика Samsung в этом направлении?

Кан: До последнего времени телекоммуникационное оборудование продавалось в основном напрямую конечным заказчикам. Так, например, сегодняшний день я начал со звонка нашему клиенту в одном из региональных предприятий «Электросвязь». Но с ростом бизнеса мы стали задумываться о привлечении дистрибьюторов и системных интеграторов. Такой подход будет более эффективен с точки зрения расширения продаж.

У нас уже имеется несколько партнеров — дилеров — по офисным АТС. Это компании ВЭД, «Катион», «Регард-тур», «МТКом». Вместе с тем, мы заинтересованы в расширении партнерской сети для продвижения иных видов оборудования. В настоящее время такие переговоры идут с несколькими компаниями в Москве и регионах.

Недавно наш новый продукт — шлюз IP-телефонии SMG-3200 — успешно прошел тестирование у российских операторов связи и провайдеров услуг IP-телефонии на совместимость с оборудованием IP-телефонии других производителей. Испытания проводились на сети «ТелМос», «Аркон ТМЛ», и TarioNet. Сотрудничество с TarioNet представляется нам весьма перспективным, в частности, потому, что этот провайдер имеет сеть партнеров в 120 городах России. Мы хотим привлечь их в качестве наших дилеров по продвижению оборудования для передачи голоса по IP.

LAN: Какое телекоммуникационное оборудование уже сертифицировано и каковы ближайшие планы по сертификации оборудования?

Кан: Современное информационное общество меняется настолько быстро, что прежние традиционные системы уже не успевают за происходящими изменениями. Как ожидается, число российских пользователей Internet должно вырасти в ближайшие годы в несколько раз. В этой связи мы готовы предложить продукты на базе Internet и в настоящее время занимаемся сертификацией DSLAM и шлюза IP-телефонии SMG-3200, а также новых образцов офисных АТС. Надеемся, что через два месяца у нас будут все необходимые сертификаты, во всяком случае ЛОНИИС уже получил поручение Министерства связи на проведение сертификационных испытаний.

Что касается офисных АТС, то все продаваемые модели сертифицированы, а при появлении новых мы немедленно начнем процесс их сертификации.

LAN: Насколько я могу заключить из всего сказанного, наиболее популярным оборудованием из предлагаемого Sam-sung в России являются офисные АТС?

Кан: Да, верно, это наш наиболее активно продаваемый продукт. В настоящее время, как я уже говорил, офисные АТС продают несколько дилеров, и они получают хорошие отзывы от своих заказчиков относительно цены и качества нашего оборудования. Как мы надеемся, другим хитом продаж станут шлюзы IP-телефонии.

LAN: На каких потребителей рассчитаны офисные АТС от Samsung?

Кан: В России постоянно появляются новые компании, и первое, что им необходимо, — телефонная связь. Это наши основные клиенты.

Если у какой-то компании уже установлена офисная АТС и они хотели бы сэкономить на международных и междугородных телефонных звонках, то мы можем предложить шлюзы IP-телефонии.

Таким образом, наши потенциальные клиенты — не только вновь создающиеся, но и уже сложившиеся компании.

LAN: На компании какого размера рассчитаны ваши офисные АТС?

Кан: Наша линейка офисных АТС предназначена для самых разных организаций — от совсем небольших до предприятий среднего размера. В настоящее время у нас есть модели с поддержкой 50 и 100 внутренних номеров, а в ближайшее время должна появиться станция с поддержкой до 500 внутренних номеров. Кроме того, для наших систем поставляются аналоговые и ISDN-телефоны. С точки зрения функциональности и масштабов оборудования мы способны предложить заказчику все, что можно пожелать от такой системы.

LAN: А нужна ли небольшим компаниям IP-телефония?

Кан: Для малых компаний размер счета за телефонные переговоры имеет гораздо большее значение, чем для крупных, просто потому, что у них не так много денег. Ежедневные дела требуют не только местных звонков, необходимо звонить и в другие города и страны. В результате им приходится перечислять немалые суммы традиционным операторам связи. Они могли бы значительно сократить свои расходы, установив шлюз IP-телефонии и обратившись к услугам одного из провайдеров ITSP, например TarioNet. По нашему мнению, перспективы использования технологии VoIP весьма хорошие.

LAN: Таким образом, ваше оборудование IP-телефонии предназначено для подключения к внешнему провайдеру?

Кан: С точки зрения применения IP-телефонии наш шлюз SMG-3200 используется главным образом для решения двух задач. Во-первых, мы предлагаем его корпоративным клиентам для связи удаленных офисов и для подключения к провайдеру, если клиенту необходимо оптимальное по пропускной способности соединение с оператором. Дело в том, что нередко заказчику бывает достаточно 512 Кбит/с для передачи данных и 512 Кбит/с для голосовой связи, поэтому ему не требуется полный канал E1. Далее, при желании уменьшить расходы на связь, из офиса можно напрямую через Internet выйти на сеть провайдера услуг IP-телефонии и говорить с партнерами по всему миру по сниженным тарифам. Наконец, от расходов на дальние звонки можно избавиться вообще, если такой же шлюз разместить в другом офисе, и устанавливать соединения через Internet.

Во-вторых, мы предлагаем наши шлюзы провайдерам услуг IP-телефонии (ITSP) и традиционным операторам как решение для работы с корпоративными заказчиками. Чем шире выбор вариантов подключения, тем больше у операторов шансов для привлечения новых клиентов. У каждого из них свои требования, свои возможности и свои запросы. Так, например, компания «ТелМос» ориентируется преимущественно на малые и средние предприятия. Наш шлюз идеально подходит для таких категорий заказчиков и позволяет организовать подключение офисных АТС как по аналоговым, так и по цифровым линиям ISDN.

LAN: Какое оборудование для организации сетей доступа из линейки AceNet предлагается на российском рынке?

Кан: Продукты серии AceNet рассчитаны на применение в оптических сетях. Однако оптические сети доступа пока не получили широкого распространения в России, поэтому мы собираемся сконцентрировать наши усилия на оборудовании DSL для медного кабеля. Если ситуация изменится, то мы, естественно, будем предлагать здесь и продукты AceNet (B-AceNet), и интегрированную мультисервисную платформу доступа (Integrated Multiservice Access Platform, IMAP).

Что касается IMAP, то это в действительности три разных продукта — 3G DLC (с мультиплексором ввода/вывода), MultiDSLAM и шлюз VoP. Для операторов сетей с медными кабелями будут предлагаться в первую очередь MultiDSLAM, а 3G DLC по назначению аналогичен B-AceNet (волоконно-оптическая сеть доступа).

Кроме B-AceNet у нас есть оборудование с похожим названием — Ace-Link, состоящее из мультиплексора доступа DSLAM, абонентского модема АDSL и системы управления AceView. Мы предложили этот продукт нескольким системным интеграторам, провайдерам услуг Internet и региональным операторам электросвязи. Интерес к такого рода оборудованию они проявляют, но реального спроса пока нет. Поэтому мы прилагаем всяческие усилия для популяризации данного оборудования, для привлечения к нему внимания потенциальных заказчиков.

В настоящее время многим российским пользователям не по карману устанавливать оборудование DSL у себя дома и платить ежемесячную абонентскую плату свыше 100 долларов, поэтому мы работаем в расчете на то, что реальные продажи оборудования DSL начнутся в конце следующего года. К этому времени мы выпустим на российский рынок продукт MultiDSLAM с расширенными функциональными возможностями по очень привлекательной цене.

Кроме того, совместно с Samsung Telecommunications America разрабатывается магистральный IP-коммутатор, который, надеюсь, будет представлен на российский рынок в следующем году.

LAN: Какие проекты реализованы Samsung с использованием оборудования CDMA и каковы его перспективы на российском рынке?

Кан: Что касается продаж оборудования CDMA, мы поставили системы второго поколения на базе технологии IS 95 в несколько российских регионов, в том числе Приморье, Владикавказ, Иваново и Брянск. Говоря о перспективах CDMA вообще, согласно статистике, абонентов GSM в России насчитывается уже свыше 4 млн человек, тогда как абонентов CDMA всего 120 тыс. Пока российское правительство не изменит свое отношение к системам CDMA второго поколения, вряд ли у них есть будущее в России.

LAN: Каково соотношение продаж между Москвой и регионами?

Кан: Это зависит от конкретного продукта. Если системы CDMA, как только что говорилось, поставлялись исключительно в регионы, то офисные АТС активно продаются как в Москве, так и за ее пределами — этим занимаются наши дилеры, а они имеются у Samsung практически во всех уголках России. Чтобы быть более точным — 60% продаж телефонных станций приходится на Москву, а оставшиеся 40% — на регионы.

LAN: Как осуществляется техническое обслуживание проданного телекоммуникационного оборудования?

Кан: У нас есть совместное предприятие с компанией Crosna под названием Samsung Crosna Telecom. Работающие на нем инженеры способны осуществлять квалифицированную поддержку установленных систем CDMA и традиционных коммутационных систем. В ближайшее время мы планируем переквалифицировать часть из них на обслуживание новых продвигаемых нами продуктов, таких, как DSL.

Для поставки запасных частей мы прибегаем к помощи сервисного центра потребительских товаров Samsung Electronics, используя их сеть. Кроме того, этот центр может взять на ремонт офисные АТС и устройства для передачи голоса по IP. Наконец, наши дилеры способны осуществлять определенную техническую поддержку собственными силами.

LAN: С кем еще Samsung выполняет какие-либо совместные проекты?

Кан: У нас очень тесные отношения с ЛОНИИС. Совместно с ними мы дорабатываем российский магистральный коммутатор ATM — BISS2000. Надеемся, что работа над ним будет завершена до конца 2001 г., и коммутатор получит статус отечественного продукта. В области передачи голоса по IP мы довольно тесно сотрудничаем с компанией TarioNet, с которой подписано партнерское соглашение.

LAN: А как идут дела Samsung в других странах СНГ?

Кан: Такие страны Средней Азии, как Таджикистан, остро нуждаются в обычных коммутационных системах. Связь там развита недостаточно, и современные технологии, наподобие голоса по IP, им не требуются. В этих странах мы работаем над крупными проектами по кредитам, которые предоставляет правительство Южной Кореи, и занимаемся, главным образом, традиционными коммутационными системами и CDMA.

В России же, как я неоднократно подчеркивал, основной акцент делается на продуктах для сетей доступа и ведомственных сетей.

LAN: А что можно сказать о таких странах, как Украина?

Кан: На Украине мы намереваемся продвигать оборудование CDMA как второго, так и третьего поколения, а также DSL. Вообще говоря, стратегия продвижения во многом зависит от конкретного оборудования. Если, например, офисные АТС продаются прямым дилером на Украине и в Белоруси без нашего непосредственного участия, то для продвижения систем CDMA надо выходить на правительственный уровень и работать с операторами.

Что касается новых продуктов, таких, как голос по IP, многое будет зависеть от того, насколько в них будет заинтересован данный регион. При наличии интереса мы готовы подписать соглашение непосредственно с заказчиком оборудования, при отсутствии такового будем пытаться предлагать свое оборудование через дилеров или партнеров второго уровня.

Рынок СНГ очень важен для нас, и мы будем прилагать все усилия для того, чтобы наша продукция приобрела известность и хорошую репутацию на этом рынке.

LAN: Каковы успехи телекоммуникационного подразделения по сравнению с продажами потребительских товаров?

Кан: Конечно, пока объемы продаж телекоммуникационного оборудования и потребительских товаров несопоставимы, поскольку настоящая работа началась практически только в этом году. Сейчас у нас появились весьма конкурентоспособные продукты для передачи голоса по IP и организации цифровой абонентской линии, с которыми не стыдно выйти на российский рынок. Так что мы весьма оптимистично оцениваем наши перспективы с точки зрения продаж.