Директор представительства, MGE UPS Systems.

Ни на каком другом сегменте российского рынка ИТ нет, наверно, такого доминирования одной компании, как в области источников бесперебойного питания. Львиная доля российского рынка ИБП принадлежит APC, но на нем остается место и другим игрокам, тем более что качество электроснабжения у нас в стране мало чем отличается от качества дорог.

MGE UPS Systems ранее входила в крупный холдинг Schneider Group, а в 1996 г. стала самостоятельной компанией и с тех пор должна рассчитывать исключительно на собственные силы. MGE UPS Systems предлагает системы самого разного назначения — от поддержки персонального компьютера до защиты центров обработки данных. Однако основу ее бизнеса, как и прежде, составляют устройства средней мощности. Продукцию компании отличает применение проверенных инженерных решений и привлекательный дизайн. О том, как складываются дела компании на российском рынке, рассказал Александр Мазия, директор представительства MGE UPS Systems в России и странах СНГ.

Журнал сетевых решений/LAN: Компания MGE UPS Systems появилась 35 лет назад и какое-то время входила в состав Schneider Group. Что она собой представляет в настоящее время?

Александр Мазия: Это самая крупная европейская компания на рынке ИБП, где за последние годы произошли значительные изменения. Прежде независимые Fiskars, Silcon, Victron, Invertomatic являются теперь частью американских компаний. Ранее MGE UPS Systems входила в состав Schneider Group как подразделение, занимающееся источниками электропитания. Сейчас это самостоятельная компания с узкой специализацией, имеющая производственные мощности во Франции, США и Азии. Персонал компании насчитывает 3000 человек, филиалы и представительства расположены в 110 странах мира.

Исторически так сложилось, что MGE UPS Systems всегда ориентировалась на сложные инженерные решения, основанные на мощных системах. Наша продукция отличается интересными конструкторскими разработками и привлекательным дизайном. С 1997 г. компания занимается дистрибуцией. По объему продаж в мире MGE UPS Systems занимает третье место после APC и Invensys Powerware, а в России входит в пятерку ведущих компаний. Доля российского рынка составляет приблизительно 4-5%. Хотя компания занимается и дистрибуцией, основной акцент сделан на инженерно-технические решения. Главное направление работы — все-таки средние и мощные системы.

LAN: Какие изменения произошли в компании после ее выделения из состава Schneider Group?

Мазия: В составе Schneider компания работала на определенных рынках и предлагала мощное оборудование. С приобретением самостоятельности появилась гибкость, и MGE UPS Systems вышла на рынок дистрибуции. Открылись широкие перспективы для создания новой продукции, время ее выпуска значительно сократилось. Компания стала лучше приспосабливаться к рынку.

LAN: Как отразился кризис в телекоммуникационной компьютерной отрасли на рынке источников бесперебойного питания в целом и на компании в частности?

Мазия: MGE UPS Systems одной из первых пришла на рынок решений Internet для провайдеров услуг (Internet Service Provider, ISP). В эти проекты американскими компаниями были вложены большие средства, там реализовано много технически интересных, уникальных решений (пять-шесть систем мощностью несколько мегавольтампер для защиты крупных сооружений). Кризис ухудшил показатели MGE UPS Systems на 5-7%, однако это не сильно отразилось на бизнесе компании в целом. Стратегия и планы были скорректированы, и, хотя рост несколько замедлился, благодаря разветвленной партнерской сети компания практически не почувствовала неприятных последствий кризиса.

LAN: Вопреки снижению продаж во всем мире, в России многие компании работают вполне успешно. Как складываются дела компании MGE UPS Systems у нас в стране?

Мазия: В России по уровню продаж ежегодный рост составляет приблизительно 35-40%, а в прошлом году эта цифра достигла 37-40%. Это самые высокие показатели по Европе. Больше только в Китае и Азиатском регионе, где сосредоточены интересы практически всех производителей. Хотя в России компания чувствует себя вполне комфортно, уровень продаж составляет по отношению к общему объему всего 2-3%. По общему мнению, российский рынок практически для всех OEM-производителей — это полуоткрытый рынок, на котором нужно иметь свою долю.

LAN: Хотя MGE UPS Systems ориентируется на сложные инженерные решения, тем не менее она выпускает широкую линейку источников — от устройств потребительского уровня до оборудования для центров обработки данных. Какие из предлагаемых продуктов наиболее перспективны на российском рынке и какие пользуются в России наибольшим спросом?

Мазия: Среди продуктов, вызывающих наибольший интерес, можно назвать системы среднего уровня мощности — 10-30 кBА. Они предназначены для защиты офисов, небольших вычислительных центров с числом серверов до 50 и составляют приблизительно 60% нашего бизнеса. В прошлом году компания обновила на 60-70% спектр своей продукции, выпустив на рынок новые системы. Среди них наиболее популярная модель — Galaxy 3000, с которой мы связываем большие надежды. Продукция компании носит имена звезд — Galaxy, Pulsar Extreme. Эти брэнды существуют уже много лет и периодически обновляются.

LAN: Помимо источников для защиты нагрузки MGE UPS Systems предлагает и другие продукты. Насколько они популярны в России?

Мазия: Пока такие решения, как статический переключатель нагрузки и активный фильтр гармоник, не пользуются заметным спросом на компьютерном рынке, поскольку это достаточно дорогое оборудование. Скорее, интерес к ним проявляется на строительном рынке для защиты зданий и сооружений и в энергетике.

LAN: В каких ситуациях имеет смысл применять защитные гармонические фильтры?

Мазия: Это оборудование может быть полезно на ответственных объектах. Оно необходимо для защиты от искажений — ведь каждая нагрузка загрязняет входную электрическую сеть, что влияет и на стоимость, и на качество. На тех объектах, где заказчик стремится минимизировать стоимость и оптимизировать качество, ему не обойтись без подобных систем. В основном (до 40%) речь идет об энергоемких системах в энергетической отрасли. В Европе они только начинают разрабатываться или применяться, и, если заказчику важно соотношение стоимость/качество, ему стоит подумать о приобретении подобного оборудования.

LAN: Помимо источников переменного тока многие производители ИБП начинают предлагать и источники постоянного тока, стремясь выйти на другие рынки. Есть ли подобные решения у MGE UPS Systems?

Мазия: Да, мы предлагаем ИБП для поддержки нагрузки постоянного тока. Эти решения нацелены преимущественно на телекоммуникационную отрасль. MGE UPS Systems заключила партнерское соглашение и создала совместное предприятие с известной норвежской компанией ELTEC по поставкам систем постоянного тока. Мы поставляем нашим партнерам системы постоянного тока этого производителя.

LAN: В каких еще отраслях помимо компьютерной компания MGE UPS Systems предлагает свои решения?

Мазия: Спектр довольно широк — это энергетика, строительство, нефтегазовая отрасль. Для защиты интеллектуальных сооружений мы поставляем достаточно мощные стандартные параллельные системы, обычно три-четыре, с двойным преобразованием мощностью порядка 100-200 кВА. Как правило, в таких решениях устанавливаются системы Galaxy. В нефтегазовых комплексах также используются мощные системы 100-200 кВА, привлекательным остается для нас и банковский сектор.

LAN: Насколько велик спрос на комплексные решения, сотрудничает ли MGE UPS Systems с другими производителями для обеспечения комплексных поставок?

Мазия: Рынок чутко реагирует на запросы потребителей. Качество электропитания таково, что при ответственной нагрузке действительно требуется надежная защита, включая дизель-генераторы и ИБП. Для таких комплексных решений мы поставляем ИБП, а уже партнеры осуществляют их интеграцию с дизель-генераторами.

LAN: В источниках бесперебойного питания применяются годами отработанные традиционные инженерные решения. Тем не менее новые технологии все же появляются: например, дельта-технология или высокочастотный дизайн трансформатора, позволяющий уменьшить размер источника. Какие из них, по Вашему мнению, наиболее перспективны?

Мазия: MGE UPS Systems достаточно долго работает на рынке источников бесперебойного питания, и инженеры придерживаются классических традиционных решений. Сейчас ведется много дискуссий по поводу дельта-технологии. Компания следует проверенной технологии двойного преобразования, на ее основе выполнены все наши системы. На наш взгляд, новых решений, заслуживающих внимания, пока не предложено.

LAN: Оборудование MGE UPS Systems поставляется в Россию достаточно давно. Насколько для производителя критична такая проблема, как износ батареи?

Мазия: Это касается всех производителей ИБП. Заказчики сталкиваются с необходимостью замены и утилизации батарей. Все чаще заказываются батареи длительного срока — до десяти лет. В последнее время мы нередко участвуем в реализации крупных проектов — на системы от 30 и 60 кВА устанавливаются батареи со сроком службы семь, десять и более лет. Заказчик платит больше, но выигрывает впоследствии.

LAN: По каким принципам выбираются партнеры в России?

Мазия: Принципы простые. Преимущество отдается инженерной компании, готовой предложить решения на основе своих разработок с использованием нашей продукции и оборудования других производителей.

LAN: Вы работаете в разных отраслях. Выбираете ли вы своих партнеров по принципу их специализации по отраслям или направленности на определенных заказчиков?

Мазия: Вообще-то жесткого отбора нет. Заказчик определяет свои потребности, партнер предлагает решения. У нас имеется широкий выбор решений для различных отраслей.

LAN: Какова структура партнерской сети в России и странах СНГ?

Мазия: Основные продажи по России идут через Москву. Наши главные партнеры отсюда продвигают решения компании в регионы — Сибирь, Дальний Восток и т. д. В этом смысле Москва — уникальный город. Среди дистрибьюторов у нас есть два-три партнера, но с APC здесь сложно конкурировать, поскольку рынок на 80% принадлежит их системам. Важнейшее сотрудничество осуществляется с инсталляторами и системными интеграторами.

Крупнейшие российские партнеры — компании «Компьюлинк», EcoProg, CMA, «ТВСпектр», «Трансфер Эквипмент», «Катарсис». В Казахстане, Таджикистане, странах Балтии мы работаем достаточно долго с несколькими компаниями. На Украине реализованы проекты по дистрибуции. После России самый активно растущий рынок — Казахстан. Он достаточно специфичен — нефть, газ, строительство. В этой стране нас представляют два партнера. Вообще, в каждом из государств СНГ есть свои приоритетные области, хотя эти рынки не так разнообразны, как в России. В Латвии и Литве — телекоммуникационная отрасль, в Казахстане и Азербайджане — нефтегазовая. Более объемный рынок — энергетика. Здесь у нас уже сложившиеся связи, мы сотрудничаем со Schneider.

LAN: Каким образом осуществляется техническая поддержка?

Мазия: Одним из критериев выбора партнера, который я не назвал, является наличие у него сервис-центра. Те компании, где есть подготовленные специалисты, осуществляют и техническую поддержку. Кроме того, мы принимаем участие в обучении персонала, предоставляем необходимую документацию и запчасти. Таким образом, сервис — это партнеры.

У нас есть два независимых сервис-центра, куда клиенты могут обратиться за технической помощью, если они получают наше оборудование через OEM-каналы. На базе «Трансфер Эквипмент» вскоре откроется российский центр обучения для партнеров и клиентов. Достаточно много оборудования поставляется через Европу, Америку, Германию, Францию.

LAN: Приведите примеры показательных, с Вашей точки зрения, проектов использования оборудования MGE UPS Systems.

Мазия: Компания EcoProg выполнила интересные проекты для ЦБ РФ и Аэрофлота. В них включены параллельные системы, применяются активные фильтры гармоник, статические переключатели нагрузки. Это крупные заказчики, нуждающиеся в хорошем решении и готовые за это платить. «Компания Катарсис», Санкт-Петербург, реализовала ряд решений для таких заказчиков, как «Дельта Телеком», «Электросила», Philip Morris. Наш партнер, компания ТЕВ, имеет в своем активе проекты с МИД России, Курчатовским институтом, нефтяными компаниями. CMA выполнила серию крупных проектов для московской и сибирской бирж и ряда банков. У этой компании есть любопытное решение по мониторингу, причем система мониторинга охватывает всех клиентов.

LAN: Пожалуйста, остановитесь более подробно на некоторых проектах.

Мазия: Для Центрального Банка РФ мы предлагали параллельные системы по 60, 80, 100 кВА. В двух проектах устанавливались по три системы мощностью 60 и 80 кВА, еще в одном — две системы по 60 и 100 кВА.

Для бирж наши партнеры применили распределенную защиту на базе систем средней мощности на 10, 15, 30 кВА с удаленным телемониторингом. Данное решение разрабатывалось при участии наших инженеров.

В Казахстане выполнены проекты для центрального банка этой страны. Один — на основе параллельной системы мощностью 60 кВА, другой — 100 кВА.

LAN: Вы упомянули, что исполнитель одного из проектов организовал удаленное управление. Компания MGE UPS Systems стала инициатором принятия стандарта для управления ИБП на базе SNMP. Насколько актуальны для заказчиков эти возможности?

Мазия: Интерес к ним растет. И этому способствует развитие технологий Internet. Буквально в последний год поддержка удаленного управления стала включаться в техническое задание заказчика.

LAN: Прежде ИБП применялись в основном для защиты серверов. Какие объекты в настоящее время поддерживают источники бесперебойного питания?

Мазия: Характерно, что в последнее время появился спрос со стороны частных лиц. Люди начали тратить деньги на приобретение ИБП для коттеджей и квартир. А вообще, спектр применения разнообразен: системы ИБП используются везде, где есть электричество. Надо отметить, что вырос общий уровень требований. Все больше заказчиков интересует только системы c двойным преобразованием, «чистое» питание.

LAN: Какова структура продаж по источникам определенной мощности и по отраслям, в которых они реализуются?

Мазия: Картина, в процентном отношении, выглядит следующим образом: компьютерный рынок составляет около 40%; энергетика — 20%; промышленность — 20%; на долю банковского сектора приходится 15%. Основные продажи, 80% рынка, — это устройства средней мощности, от 5 до 40 кВА.

LAN: Компания MGE UPS Systems выпускает очень мощные системы до 800 кВА. Продаются ли они в России?

Мазия: Разумеется. Недавно Курчатовский институт приобрел уникальную систему на 600 кВА. Поначалу такие системы предназначались для промышленных целей. Затем появилcя спрос на них со стороны провайдеров услуг Internet, также нуждающихся в подобных устройствах для централизованной защиты. Тем не менее массовых поставок пока нет, подобное оборудование включается в индивидуальные решения. В последнее время предпочтение отдается параллельным системам с наращиванием мощности.

LAN: Какие системы применяются в хостинг-центрах в России?

Мазия: У нас реализовано несколько таких проектов, где установлены системы небольшой мощности — 5, 10, 15 кВА.

LAN: Если говорить о представительстве в целом, насколько оно самостоятельно в определении собственной политики, своей деятельности в России? И в чем руководство компании видит основную задачу российского представительства?

Мазия: Представительство работает как независимая компания, это касается и политики работы на российском рынке, в частности маркетинга. Жестких рамок и указаний, на каком направлении сосредоточить особое внимание, у нас нет. Вместе с тем, как и компания в целом, наиболее приоритетной сферой мы считаем ИТ и телекоммуникации.

Специфика работы на российском рынке общеизвестна. Он довольно сложен для европейских производителей, поскольку еще не открыт полностью, что является сдерживающим фактором. Основная задача представительства — развить партнерскую сеть в России и довести долю рынка до 7-10%, как на сегодняшний день сложилось в большинстве стран.

LAN: Какие конкурентные преимущества (технические, коммерческие) предлагает MGE UPS Systems?

Мазия: В мире около пяти ведущих производителей ИБП предлагают более-менее однотипные решения. В каждой компании имеется свое ноу-хау. У нас это системы малой и средней мощности с двойным преобразованием и параллельные системы.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями