Mенеджер по продажам СКС в России и СНГ, Nexans.

Из кабельной телефонной компании провинции Эльзас, как в соответствии с начальными слогами французских слов расшифровывается название Alcatel, Nexans превратилась в крупнейшего европейского и мирового производителя широчайшего спектра кабельной продукции. В ее нынешнем виде компания образована в результате отделения чуть более года назад от Alcatel. Если в общемировом масштабе половина продаваемых Nexans кабелей применяется в энергетике, то в России кабели для структурированных кабельных систем составляют 40% продаж. О состоянии и перспективах последнего направления деятельности Nexans нам рассказал Олег Демиденко, менеджер по продажам СКС в России и СНГ.

Журнал сетевых решений/LAN: Даже не сведущие в кабельной продукции люди наверняка слышали об Alcatel, но мало кто из неспециалистов знает новую независимую кабельную компанию Nexans...

Олег Демиденко: Alcatel Cable была образована в результате объединения нескольких французских и немецких заводов в начале прошлого века, многие из которых имеют более чем столетнюю историю. В качестве примера можно назвать такие известные в кабельном мире имена, как «Каблери де Ланс» и «Кабль де Лион» во Франции, а также присоединившиеся к ним «Кабельрайдт» и «АЕГ Кабель» из Германии. Позднее этот союз расширился за счет заводов из Западной Европы: в частности, из Швейцарии, Бельгии, Норвегии и других стран. В настоящее время в группу входит более 40 кабельных заводов. Они производят весь спектр современной кабельно-проводниковой продукции: силовые, специальные, телекоммуникационные, компьютерные и другие виды кабелей, включая весьма специфические кабели для атомных электростанций, подвижного состава железных дорог, судоверфей и т. д.

C ноября 2000 г., после разделения Alcatel Cable и Alcatel Telecom, группа стала действовать независимо, под новым названием Nexans. Конкурируя по разным видам продукции с различными компаниями, Nexans неизменно входит в тройку ведущих производителей в мире по каждому направлению деятельности, а в Европе по большинству из них держит первенство. Если брать кабельную продукцию в целом, то наряду с Nexans в тройку лидеров входят также Pirelli и ABB.

В России Nexans действует сразу по нескольким направлениям, поставляя силовые, специальные, телекоммуникационные и нагревательные кабели для энергетиков, строителей и промышленности, в том числе нефтяной, нефтегазовой, нефтехимической, металлургической. Можно сказать, что мы работаем во всех сферах экономики России и стараемся принимать участие во всех крупных инвестиционных проектах.

Представительство в Москве существует уже 8 лет. Работа Alcatel Cable в России началась 11 лет назад с отдельных поставок Газпрому и Минэнерго. У нас небольшая, но слаженная команда, в которой каждый из менеджеров отвечает за свое направление деятельности. В прошлом году, несмотря на то что нам пришлось действовать под новой маркой, оборот в России вырос на 40% по сравнению с предшествующим годом, и это при том, что и 2000 г. был весьма успешным.

LAN: Что изменилось в деятельности компании после ее переименования и выделения из состава Alcatel, в частности при работе в России?

Демиденко: По большому счету, для российского представительства ничего не изменилось: мы по-прежнему контактируем с теми же людьми, работаем с теми же заводами и взаимодействуем с теми же поставщиками. Единственная особенность состоит в том, что нам и нашим коллегам в других странах с начала прошлого года пришлось тратить дополнительные усилия на продвижение новой торговой марки. Чтобы добиться широкой известности, и не только среди специалистов, потребуется еще какое-то время, может быть, год.

Вообще, с момента создания Nexans руководство неоднократно подчеркивало, что у компании появился хороший шанс, начиная деятельность с нового этапа, максимально эффективно организовать работу. По всему миру в рамках компании предпринимаются усилия для достижения этой цели: реструктуризация идет по всем заводам, отделениям и т. д. В итоге должна повыситься эффективность логистики, поставок и т. д. Первые результаты уже налицо: наши партнеры отметили улучшения в логистике.

LAN: В силу общего кризиса отрасли ИТ, а также объективного насыщения рынка, продажи СКС в Западной Европе и Северной Америке находятся в стагнации. Какова в этом отношении ситуация в России?

Демиденко: На Западе развитие телекоммуникаций и информационных технологий действительно достигло определенного потолка, у России же большой потенциал, так что западные инвесторы и такие компании, как наша, большое внимание уделяют российскому рынку.

Сейчас, на фоне спада продаж в Европе, по объему закупок оборудования Nexans Россия вышла на третье место. Вообще, емкость российского рынка очень велика уже в силу того, что Россия больше Европы. В отличие от Москвы и Санкт-Петербурга, в российские регионы СКС начала проникать сравнительно недавно.

LAN: Какие медные структурированные кабельные системы предлагает Nexans и какова структура их продаж?

Демиденко: На базе медных кабелей мы предлагаем систему LANmark. После упорядочивания наименований LANmark делится на LANmark 5, 6 и 7 в соответствии с поддерживаемой категорией.

В чем смысл установки СКС? Средний срок службы здания — 30 лет, СКС же рассчитана как минимум на 15 лет. При этом стоимость СКС составляет всего 1% от затрат на капитальное строительство и 5% от стоимости инфраструктуры здания. К тому же 75% отказов сети происходят по вине кабельной системы из-за повреждений соединителей и т. п., так что имеет смысл потратить чуть больше денег, чтобы получить более надежную систему.

Естественно, наиболее продаваемой является система LANmark 5 Категории 5е. Здесь следует подчеркнуть, что под Категорией 5 имеется в виду Категория 5е. Если еще год назад и то, и другое разделялось, то фактически в последней редакции стандарта требования Категории 5 были заменены на соответствующие Категории 5е.

Вместе с тем, распространение систем Категории 6 идет по нарастающей, и в настоящее время они дают около трети продаж СКС. Если раньше разница в цене по сравнению с Категорией 5 достигала 30%, то теперь она не превышает 15-20%. Кроме того, заказчики начинают понимать, что только шестая категория способна обеспечить адекватную поддержку гигабитных скоростей. Однако при этом ко всем компонентам системы предъявляются повышенные требования в отношении характеристик. Преимущество LANmark 6 состоит в том, что весь канал, от соединительных шнуров и розеток до кабелей и панелей переключений, составлен из компонентов одного производителя. Это очень важно для достижения заданных стандартами параметров, поскольку общие характеристики канала определяются его слабым звеном.

Продаж LANmark 7 в России пока не было, для нашей страны — это система отдаленного будущего. Вместе с тем, в Германии, где в силу традиции предпочтение отдается экранированным системам, установлено свыше 10 тыс. портов данной категории сразу после ее появления.

LAN: Ввиду отсутствия окончательного варианта стандарта, многих потенциальных заказчиков волнует вопрос соответствия системы требованиям стандарта на Категорию 6 после его принятия.

Демиденко: Надо сказать, что половина членов комитета по сертификации, который принимает стандарты на СКС, являются представителями Nexans. Наш исследовательский отдел завершил разработку соединителей Категорий 6 и 7, и они были утверждены остальными членами комитета в качестве нормы. Таким образом, технические спецификации уже готовы, и в первой половине 2002 г., после формального утверждения всеми остальными компаниями, стандарт наконец-то должен быть принят.

Испытания всего оборудования Категории 6 проводились независимой лабораторией Delta, а весь тракт тестировали Agilent Technologies и Microtest в лабораторных условиях специальными приборами, а не только полевыми сканерами. Все результаты тестов подтверждают хорошие характеристики нашего решения.

Надо сказать, что стандарты определяют тракт как с двумя, так и четырьмя соединениями. Многие компании тестируют свои решения только для тракта с двумя соединениями, но прямо об этом не заявляют. Nexans же все испытания проводит для тракта с четырьмя соединениями. Несмотря на это, параметр ACR имеет запас, превышающий предусмотренный проектом стандарта.

LAN: Чем выпускаемые компанией продукты для СКС отличаются от предложений конкурентов?

Демиденко: Компания представила целый ряд изобретений для достижения требуемых характеристик компонентов и повышения удобства эксплуатации системы. В соответствии с технологией Central Crosstalk Cancelation (C3), в кабеле Категории 6 устанавливается крестовина, так называемый центральный компенсатор перекрестных помех, при этом каждая витая пара укладывается в свою четверть. По толщине такой кабель теперь аналогичен кабелю Категории 5е.

Кабель F2TP снабжается двойной фольгой, завернутой в противофазе. Добавление второго слоя фольги позволило снять целый ряд проблем: одиночный слой не гасил полностью электромагнитные наводки, часто оказывался поврежденным при разделке и т. д. В чем плюсы такого решения? Теперь наводки гасятся в полной мере, а разделка кабеля занимает столько же времени, как и в случае неэкранированного кабеля UTP. Внешний слой фольги приклеен к оболочке и при разделке снимается вместе с ней, нижний же остается неповрежденным и оконцовывается в соединителе.

Среди монтажников и инсталляторов популярностью пользуются наши литые выдвижные панели, конструкция которых позволяет производить все работы со стороны передней, а не задней стенки шкафа, выдвинув их с помощью салазок. Аналогичный принцип применен и в розетках Категории 6: монтажнику достаточно снять верхнюю крышку, так что ему не приходится «выдирать» розетки из короба при заделке соединений.

Вставляемые модули (snap-in) наборных панелей обеспечивают установку нужного количества портов RJ-45, при этом одна панель может поддерживать линки разных категорий. Конечно, такое смешение на практике встречается редко, но благодаря принципу «наборности» можно устанавливать столько портов, сколько необходимо в данный момент.

LAN: Каковы предложения Nexans в области оптики?

Демиденко: Основу оптических систем составляет кабель с оптимизированным для гигабитных приложений волокном GIGAlite II. По стандарту 802.3Z многомодовый кабель в первом окне прозрачности на 850 нм должен обеспечивать передачу на 275 м, а во втором окне на 1300 нм — на 500 м. Около двух лет назад одномодового волокна на рынке не хватало. Это стало толчком для разработки нового вида волокна нашим исследовательским отделом. Появившееся в результате волокно GIGAlite II стандартного диаметра 50/62,5 мкм было оптимизировано таким образом, что в первом окне прозрачности оно способно передавать информацию на 600 м, а во втором — до 1000 м. Это позволило использовать его, в частности, для соединения крупных кампусов зданий. При этом оно только на 20% дороже стандартного многомодового волокна. С учетом дальности передачи и возможности работать на 850 нм технология GIGAlite II является наиболее приемлемой с точки зрения цены и, безусловно, качества. Достаточно сравнить цифры: модуль 1000BaseSX GBIC стоит примерно 350 долларов, а 1000BaseLX GBIC — 1050 долларов. Как видно, выигрыш — троекратный. Таким образом, все решение, включая стоимость активного оборудования, обойдется вполовину дешевле.

LAN: В каких случаях заказчики прибегают к установке оптических систем и существуют ли примеры реализации оптики до рабочего стола?

Демиденко: Предложения для реализации оптики до рабочего места (Fiber to the Desk, FTTD) у нас есть, но проектов, где бы использовалась только оптика, пока не было. Вместе с тем, в целом ряде проектов подобные решения реализованы на некоторых участках.

Кроме того, популярным становится применение на промышленных предприятиях и заводах решения на основе двужильного оптического кабеля для подключения через конвертеры удаленных рабочих мест с медными интерфейсами, когда расстояние между рабочим местом и серверной превышает предусмотренные стандартом 100 м. Такое решение в целом дешевле, чем при установке активного оборудования с оптическими интерфейсами.

LAN: Каково соотношение продаж между медными и оптическими системами?

Демиденко: Как правило, оптика составляет основу магистральной подсистемы структурированной кабельной системы здания. Кроме того, основные информационные ресурсы — серверы, банки данных и т. д. — также подключаются по оптике. Таким образом, во всех крупных СКС используется оптика, поэтому разделить продажи зачастую невозможно.

Если же говорить о применении оптики помимо СКС, например на магистралях между зданиями, то эта величина составляет всего около 10-15% от объема продаж.

LAN: Какие сертификационные и гарантийные программы предлагаются Nexans?

Демиденко: Nexans разработала целый ряд гарантийных программ, я назову лишь основные. Стандартно на LANmark 5 дается гарантия 15 лет, а на LANmark 6 — 20 лет. Кроме того, предоставляется гарантия на производительность. Она может выдаваться на производительность канала и на производительность приложения.

Далее отмечу гарантию на монтаж: если система LANmark 5 или 6 устанавливается сертифицированной нами компанией-инсталлятором, то при сбое в системе по вине производителя устранять неисправности приедет специалист из Бельгии или Франции.

LAN: Какая часть работающих систем сертифицируется?

Демиденко: В последнее время процент сертифицируемых систем достиг 80%. И интеграторы, и конечные пользователи хотят иметь гарантию даже на небольшую систему в 40-50 портов и видеть результаты тестов. Заказчики больше не удовлетворяются сборкой системы из случайных компонентов. Нас такая тенденция не может не радовать.

LAN: Многие производители стали в последнее время включать в состав СКС то или иное активное оборудование. Какие дополнительные компоненты предлагает Nexans?

Демиденко: Как уже упоминалось, это конвертеры с меди на оптику и обратно для подключения удаленных рабочих мест в различном исполнении — настольном, настенном и коробном — и с разным числом портов — от 1 до 24. Кроме того, для этого же решения мы предлагаем мини-концентраторы и мини-коммутаторы.

Выпускаемая Nexans консоль управления шкафом позволяет контролировать состояние среды и доступ к монтажному шкафу. К ней подсоединяются все датчики — температуры, давления, движения, освещения и т. д. С ее помощью можно включить или отключить вентиляторы при изменении температуры, оповестить о начавшемся пожаре или проникновении в шкаф и т. д. Администратор может получить к ней доступ по SMTP со своего рабочего места.

LAN: Nexans поставляет также шкафы собственного производства...

Демиденко: Шкаф быстрой сборки — Quick Mount — можно собрать за 10-15 мин. Наши шкафы отличает не только легкость сборки, а также прочность, но и компактность при транспортировке, так что не приходится «перевозить воздух»: они упаковываются всего в шесть коробок.

Пример шкафов очень показателен для характеристики работы нашего отдела технологических разработок в плане быстрого реагирования на пожелания заказчиков. При создании каждого продукта и компонента разработчики Nexans стремятся взять все лучшее от уже имеющегося. Несмотря на изначально удачную конструкцию, шкаф постоянно совершенствуется в соответствии с пожеланиями наших партнеров, что им чрезвычайно приятно и чем они активно пользуются. В результате за полтора-два года конструкция шкафа была доведена практически до совершенства.

LAN: Какова структура партнерской сети Nexans?

Демиденко: Наши прямые партнеры получают статус дистрибьютора (Value-Added Distributor, VAD) или интегратора (Value-Added Reseller, VAR).

Крупнейший дистрибьютор Nexans в области СКС — компания SONET, в номенклатуре ее поставок весь спектр наших изделий. Два других дистрибьютора, OCS и ICS, предлагают ограниченный круг оборудования: ICS занимается в основном оптическими кабелями, а OCS — кабелем с витыми парами. Среди системных интеграторов назову такие крупные компании, как «Микротест», «Информсвязь», «Стател», IBS, «Руслан».

LAN: Какие из стран СНГ наиболее перспективны для Nexans, какова емкость их рынков и какие продукты пользуются популярностью?

Демиденко: Это Казахстан и Узбекистан, затем Грузия, Украина и Армения, где мы имеем своих партнеров. По сравнению с Россией, объемы продаж в каждой из этих стран на порядок меньше и вместе составляют около 15-20% от российского рынка. Более всего пользуются спросом системы Класса D с кабелями Категории 5. Вообще говоря, в плане информационных технологий перечисленные страны ориентируются на Россию, так что, например, в Казахстане уже серьезно подходят к применению кабеля Категории 6 в своих решениях.

В целом компании и учреждения из стран СНГ весьма консервативны и доверяют традиционным поставщикам, отношения с которыми закладывались еще в советские времена. Поэтому изменить сложившиеся предпочтения бывает очень непросто, этим, в частности, объясняется относительно скромное присутствие на Украине. Вместе с тем, украинский рынок привлекает большим потенциалом, и мы собираемся активизировать там свою деятельность, увеличив число местных партнеров.

LAN: Чтобы иметь право на инсталляцию системы, специалисты компании-интегратора должны пройти обучение по программам производителя...

Демиденко: В мае-июне прошлого года на базе компании SONET Technologies мы открыли официальный центр обучения Nexsotel, все преподаватели которого прошли обучение за границей.

Предлагаемые курсы специально адаптированы к потребностям российских инсталляторов. Обычно обучение построено по одному шаблону — стандарты, продукты и методы проектирования. Мы же значительно расширили учебную программу, а информация иллюстрируется нашими российскими реалиями: например, рассматривается соответствие международных стандартов отечественным ГОСТам, СНИПам и т. д.

Обучение осуществляется по трем видам программ: базовый, эксперт и дизайнер. Наиболее популярны первые две.

LAN: Основной бизнес заключается в поставке кабелей или же СКС?

Демиденко: Пока что больший процент, более половины, составляют, конечно, продажи кабелей. Без ложной скромности я могу сказать, что кабель Nexans очень популярен, он широко используется в СКС других поставщиков, так что у нас в компании даже существует поговорка: «Продать кабель Nexans — невелика заслуга; продать систему — это труд».

Если взять метраж реализованного кабеля Категории 5 и поделить на 50 м, как делают многие компании для расчета числа инсталлированных портов, то получилось бы, что каждый день устанавливается одна тысяча портов СКС, 365 тыс. в год, но это некорректный метод, так как кабель идет не только в СКС.

LAN: Каково, по Вашему мнению, место Nexans на рынке структурированных кабельных систем?

Демиденко: Ситуацию на рынке кабельных систем сейчас определяют две компании — Avaya и Nexans, в недавнем прошлом Lucent и Alcatel. Они ведут за собой остальных. Когда молодые компании заявляют, что они предлагают лучшие технологии, никто почему-то не обращает внимания на то, что они стремятся превзойти уровень, достигнутый двумя ведущими гигантами с более чем столетней историей: если бы не их разработки, не с чем было бы и сравнивать. Тот же самый крест и двойная фольга, да и обычный кабель FTP изобретены Alcatel — с этим не поспоришь.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями