Руководитель отдела сетевых технологий, LG Electronics Inc.

LG известна у нас в стране прежде всего своей бытовой техникой, в меньшей степени — как производитель телекоммуникационного оборудования, и только специалисты знают ее как поставщика сетевого оборудования. Между тем сетевое подразделение компании производит широкий спектр оборудования — от сетевых плат до маршрутизаторов доступа. Но его продвижением на российский рынок московское представительство LG занялось всего год назад. О том, с чем сетевое подразделение LG выходит на рынок и как определяет свою маркетинговую политику в условиях жесткой конкуренции, мы решили поговорить с Андреем Кацером, руководителем отдела сетевых технологий московского представительства LG Electronics Inc.

Журнал сетевых решений/LAN: Как давно появилось в составе LG сетевое подразделение?

Андрей Кацер: Сетевое оборудование на внешний рынок компания поставляет немногим более трех лет. LG имеет сеть дистрибьюторов по сетевому оборудованию, охватывающую сегодня три десятка компаний более чем из 10 стран, в том числе из Великобритании, Италии, России, Китая, Австралии и т. д. Цель LG — войти в десятку мировых лидеров по производству сетевого оборудования. Одной из приоритетных задач на пути к достижению этой цели является реализация программ по улучшению качества и снижение себестоимости продукции.

В минувшем году компания вышла на рынок с собственной линейкой сетевых продуктов, которая включает маршрутизаторы, коммутаторы, концентраторы, сетевые карты, а также устройства PCMCIA. Как считают специалисты LG, эти новинки должны составить достойную конкуренцию уже зарекомендовавшим себя на рынке сетевым продуктам.

Между тем, подразделение, занимающееся сложными информационными технологиями, оборудованием для ТФоП, сотовой связи, АТМ, существует достаточно давно, с 1979 г. Только в России установлено более 200 тыс. портов ТФоП и ведется четыре проекта по реализации сотовой связи в стандарте CDMA.

LAN: Сетевое оборудование разрабатывается собственными силами или его появление — результат приобретения других компаний?

Кацер: Естественно, любое оборудование появляется не на голом месте, при его разработке учитывается накопленный другими опыт, в особенности достижения ведущих производителей, однако при этом LG опирается на ресурсы компании.

LAN: Где производится выпускаемое LG сетевое оборудование?

Кацер: В основном в Корее, на тех же заводах, где выпускаются офисные АТС, городские АТС и системы сотовой связи. Поэтому работающий на этих заводах персонал имеет очень высокую квалификацию.

LAN: Вы представляете в России только подразделение сетевых продуктов для рынка SOHO или отвечаете за продвижение вообще всей сетевой продукции?

Кацер: LG поставляет на внешний рынок тщательно отобранное и протестированное на внутреннем рынке оборудование. Задача нашего подразделения — продвижение продукции на рынке SOHO.

LAN: Когда в компании множество разноплановых подразделений, есть опасность, что какому-либо конкретному направлению будет уделяться недостаточно внимания. В связи с этим какова политика компании в отношении сетевого оборудования?

Кацер: Надо сказать, что у LG есть крупный центр, специализирующийся на разработке новых технологий, где занято около 3 тыс. сотрудников. Мы стараемся развивать и продвигать продукты для тех сегментов рынка, где нет конкурентов с дешевыми предложениями. Конечно, мы выпускаем и недорогие концентраторы и коммутаторы, но при этом стремимся выйти на те рынки, где господствуют известные брэнды с дорогим оборудованием, такие, как Cisco и 3Com, и предложить аналогичные продукты по цене на 30—40% дешевле, чем у них.

Одним из новых направлений деятельности LG является создание оборудования для высококачественной передачи голоса по сетям IP. Производимое LG оборудование отвечает всем современным требованиям, таким, как работа по стандарту H.323 и совместимость с оборудованием и программным обеспечением VoIP от других производителей, поддержка современных протоколов IP-маршрутизации, а также возможности экономии занятой пропускной способности и обеспечения качества передаваемого голоса (Quality of Service, QoS), и наконец наличие встроенных средств биллинга и управления через Web.

Кроме того, мы предлагаем также устройства для широкополосного доступа в Internet, такие, как ADSL-маршрутизаторы и ADSL-модемы. Иными словами, это разработка и производство высокотехнологичного оборудования.

Наконец, как я уже говорил, мы выпускаем такое традиционное сетевое оборудование, как концентраторы, коммутаторы, сетевые платы, аналоговые модемы, карты для ноутбуков.

LAN: Какое оборудование для IP-телефонии предлагает LG?

Кацер: Выпускаемое LG оборудование IP-телефонии может применяться в «ядре» интегрированной сети в сетях различного уровня — оно подходит как для небольших, так и для крупных операторских сетей предоставления услуг IP-телефонии. Новые устройства легко интегрируются в уже существующую сетевую инфраструктуру, поддерживают современные стандарты компрессии голоса/факса, IP-маршрутизации и управления сетевым трафиком, легко управляемы и наращиваемы, а также, что немаловажно для российского рынка, имеют низкую стоимость.

Очень часто небольшой компании по тем или иным причинам бывает трудно выделить значительные средства на приобретение необходимого сетевого оборудования. Однако и в таких компаниях возникает потребность в организации связи между находящимися в разных городах удаленными офисами и в экономии средств, затрачиваемых на междугородные переговоры. При этом связь локальных сетей офисов осуществляется через Internet, поэтому необходимо обеспечить качество передаваемого по протоколу IP голоса и устранить возможные задержки и потери голосовых IP-пакетов. Именно для таких задач предназначено устройство LGIC LR4108 — голосовой маршрутизатор с аналоговыми портами. Он позиционируется на рынке как VoIP-маршрутизатор для объединения локальных и телефонных сетей офисов с числом сотрудников от 5 до 20 человек и предоставляет все возможности для качественной голосовой и факсимильной связи и доступа в Internet.

При работе в локальной сети LR4108 принимает голосовые пакеты от H.323-совместимых IP-телефонов и абонентского программного обеспечения H.323 (например, Microsoft NetMeeting). Аналоговые телефоны, внешние телефонные линии и офисные АТС подключаются непосредственно к аналоговым портам VoIP-маршрутизатора типа FXS, FXO, E&M. Максимальное количество таких портов — восемь на одно устройство.

Устройство поддерживает основные стандарты компрессии голоса: G.711, G.726, G727, G.729A, G.723.1 Annex A, и компрессию факса Group 3. Для управления качеством голоса и пропускной способности используются следующие алгоритмы и протоколы.

Обнаружение активности речи (Voice Activity Detection, VAD) — прекращение генерации голосовых IP-пакетов, когда говорящий делает паузу, — в этот момент используемая пропускная способность может быть задействована для передачи другого трафика; при возобновлении речи полоса вновь освобождается.

Протокол резервирования пропускной способности (Resource Reservation Protocol, RSVP) — для передачи речи на всем маршруте в сети IP резервируется необходимая пропускная способность, которая не может быть использована для передачи другого трафика.

Протокол компрессии заголовков IP-пакетов (Routing Table Protocol Header Compression, RTPHC) позволяет экономить пропускную способность за счет сокращения длины заголовка, в среднем занимающего без компрессии от 30 до 50% длины голосового IP-пакета.

Передача данных осуществляется через пакетные сети по протоколам PPP, frame relay, HDLC или X.25 на скоростях до 2048 Кбит/с. Поддерживаются все стандартные протоколы IP-маршрутизации: RIP, RIP II, OSPFv2, IGMP, Static Route; маршрутизатор имеет встроенный сервер DHCP.

Другая новая разработка LG Tele-com — серия шлюзов IP-телефонии XS-GATE AX, масштабируемых в соответствии с запросами пользователя — от небольшой корпоративной сети до достаточно крупного узла предоставления услуг IP-телефонии.

В максимальной конфигурации (модель AX-3000) данный шлюз обеспечивает компрессию и упаковку в IP-пакеты до 240 цифровых каналов голос/факс. Компрессия голоса осуществляется по стандартам G.729A (8 Кбит/с) и G.723.1 (6,3 Кбит/с); поддерживается компрессия факса Group 3.

Устройство не имеет встроенного маршрутизатора, и его основное назначение — высококачественное преобразование сигналов речи и факса в IP, и обратно. Конструктивно шлюз серии AX представляет собой модульное устройство с процессорной платой (Main Processor Unit, MPU). В качестве модулей используются 8-ми портовые платы аналоговых голосовых интерфейсов FXS/FXO/E&M (Analog Voice Unit, AVU) и платы с цифровыми голосовыми интерфейсами T-1/E-1 на 24/30 каналов с сигнализацией R2 и ISDN PRI ( Digital Voice Unit, DVU). На процессорной плате находится интерфейс Ethernet 10/100BaseT для подключения ко внешнему IP-маршрутизатору. Устройство поддерживает управление через интерфейс Web и позволяет вести подробную статистику входящих и исходящих звонков, а также диагностировать причины отказа или обрыва соединения, что может эффективно использоваться провайдерами услуг.

В небольших сетях, когда требуется объединение двух или трех удаленных офисов для передачи голоса и факса, шлюзы серии AX в упрощенной конфигурации (AX-1000 — 8 аналоговых портов, и AX-2000 — до 24 аналоговых или 30 цифровых портов) также могут стать хорошей альтернативой традиционной телефонной связи. Шлюз работает как уплотнитель телефонных каналов, когда по одной выделенной 4-х проводной линии передается сразу несколько телефонных разговоров одновременно. Для работы через выделенную линию шлюз может подключаться к модему по интерфейсу RS-232, а также непосредственно к 4-х проводному каналу аналоговой межстанционной связи по интерфейсу типа E&M. Для передачи большего числа разговоров (до 240 цифровых голосовых каналов) в качестве канала связи может использоваться линия T-1/E-1.

LAN: А если сравнить цены на вашу традиционную сетевую продукцию с ценами производителей из Юго-Восточной Азии?

Кацер: Что касается концентраторов и коммутаторов, то наше оборудование находится в том же ценовом диапазоне, что Compex или SureCom.

LAN: Говоря о конкуренции с Cisco и 3Com, по каким видам продукции вы собираетесь с ними конкурировать?

Кацер: Помимо устройств старшего класса такие производители, как Cisco, выпускают еще и совместимое с ним оборудование уровня SOHO. Поэтому, когда у провайдера стоит техника для предоставления IP-услуг, установленное у пользователя оборудование от LG — если выбор будет сделан в его пользу по критерию цена/качество — должно быть с ним полностью совместимо.

LAN: Тестирование на совместимость проводится в Корее?

Кацер: Конечно, первоначальное тестирование проводится в центре разработок в Корее. Мы уделяем большое внимание требованиям рынка в каждом конкретном регионе и поэтому даем возможность протестировать оборудование нашим потенциальным покупателям. В частности, оборудование IP в настоящее время тестируется провайдерами таких услуг и их потенциальными заказчиками. Оно произвело на специалистов компаний положительное впечатление, поэтому решено изучить его более детально.

LAN: Недавно подразделение LG, занимающееся офисными телефонными станциями, представило целый ряд новых моделей с поддержкой IP. Вы занимаетесь продвижением оборудования для IP-телефонии совместно с ними или независимо друг от друга?

Кацер: Вообще говоря, клиенты у нас разные, поскольку рынки разные. Партнеры, реализующие технику, имеют свою специализацию: IP-оборудованием занимаются одни, а офисные АТС устанавливают другие. Конечно, определенные пересечения между этими рынками существуют, но в основном это разные направления. С моей точки зрения, рынок будет переходить c УАТС на IP-оборудование, но пока оно слишком дорого по сравнению с традиционным. К тому же сейчас в России наибольшим спросом пользуются небольшие офисные АТС — 3*8, 6*16 и т. д., а здесь цена является критическим условием покупки.

LAN: Какое место занимает оборудование для IP-телефонии среди сетевых продуктов LG?

Кацер: Решения для передачи голоса через сеть IP — это наше стратегическое направление. Это те продукты, с которыми мы хотим выйти на рынок. Таким образом, компания стремится занять ту нишу рынка, где пока нет конкуренции со стороны тайваньских и таиландских производителей дешевого оборудования и где основным конкурентом является компания Cisco.

LAN: Помимо оборудования для IP-телефонии в своей продукции LG поддерживает такие технологии, как ADSL, кабельные модемы и беспроводная передача. Какие из них LG собирается продвигать в России?

Кацер: Пока оборудование ADSL предложено для ознакомления основным провайдерам услуг ADSL. Они проводят его тестирование на совместимость с уже установленным на телефонных станциях. В случае, если они будут удовлетворены итогами тестирования, оборудование будет сертифицировано и в дальнейшем будет поставляться этим и другим операторам.

Кроме того, клиенты проявляют интерес и к устройствам беспроводного доступа, рынок же кабельных модемов в России пока только-только зарождается.

LAN: Что касается оборудования xDSL, то LG предлагает только устройства с поддержкой ADSL?

Кацер: LG выпускает всю линейку xDSL, просто этим занимается другой отдел.

LAN: Насколько я знаю, LG выпускает также оборудование на базе технологии HomePNA для организации локальной сети по телефонным проводам. Собираетесь ли Вы продвигать его в России?

Кацер: К сожалению, я пока не занимался детальным изучением потенциала данного рынка. Но если провайдеры проявят интерес к этому виду оборудования, то мы его, безусловно, будем продвигать.

LAN: Как осуществляется дистрибуция сетевого оборудования LG в России и в соответствии с какими принципами подбирались партнеры?

Кацер: Мы стараемся подбирать партнеров среди тех дистрибьюторов, кто не занимается продажей аналогичного оборудования наших прямых конкурентов. Что касается традиционного сетевого оборудования, такого, как концентраторы и маршрутизаторы, то его дистрибуцией занимается компания Falcon. Кроме того, мы налаживаем контакты с ведущими операторами и провайдерами услуг.

К сожалению, продажам препятствует ряд обстоятельств. Так, несмотря на заинтересованность региональных предприятий электросвязи в нашем оборудовании для VoIP (им хорошо знакомы выпускаемые нами городские АТС и системы сотовой связи), они его не приобретают, поскольку само по себе, без подключения к существующему провайдеру IP-телефонии, это оборудование невозможно использовать. При этом провайдер должен протестировать технику на совместимость, но, как правило, он навязывает свое оборудование или просто отказывает. Поэтому необходимо, чтобы тестирование было произведено в Москве, а решение о совместимости и возможности его использования было принято на уровне центрального руководства оператора.

LAN: Как менеджер по продажам сетевого оборудования, вы отвечаете за всю территорию СНГ. Какова ситуация с продажами в других странах Содружества по сравнению с Россией?

Кацер: Мы только начинаем свою деятельность, поэтому говорить об успехах пока рано. Тем не менее у нас уже начались продажи на Украине. Дело в том, что «тяжелое» оборудование, такое, как маршрутизаторы, требует времени на изучение. Что касается «легкого» оборудования, концентраторов, например, то в этих странах мы сталкиваемся с жесткой конкуренцией со стороны производителей из Юго-Восточной Азии.

LAN: Переходя к России, на какие регионы Вы ориентируетесь?

Кацер: Основной бизнес в России — это крупные города с населением больше миллиона человек. В дополнение к этому мы работаем с теми регионами, где установлено телефонное оборудование LG. Там его знают с положительной стороны, поэтому нам проще продвигать и другие сетевые продукты. Вместе с тем, наши партнеры стараются охватить как можно больший регион, а не ограничиваются только крупными городами.

LAN: Правильно ли я Вас понял, что пока основными покупателями являются традиционные заказчики LG, такие, как предприятия электросвязи?

Кацер: Предприятия электросвязи относятся скорее к потенциальным заказчикам на IP-оборудование, ввиду названной проблемы подсоединения к оператору. Что же касается обычного сетевого оборудования для рынка SOHO, то Falcon продает их самым различным компаниям, от Санкт-Петербурга до Владивостока.

LAN: Какое из продвигаемого на российский рынок оборудования сейчас реально продается?

Кацер: Лучше всего пока идет линейка коммутаторов Ethernet на 10/100 Мбит/с, особенно модели младшего класса, кроме того, спросом пользуются модемы и сетевые карты и устройства PCMCIA. Что касается более «тяжелого» оборудования, такого, как VoIP и ADSL, то интерес к нему есть, но для его продаж надо преодолеть начальные препятствия в виде проведения тестов на совместимость.

LAN: Среди продаваемого в России оборудования Вы называли также аналоговые модемы. Однако этот рынок, по сути, поделен между такими поставщиками, как Zyxel и U.S. Robotics.

Кацер: На самом деле мы ориентируемся на несколько иной рынок, нежели Zyxel и U.S. Robotics. Наши модемы попадают в сегмент более дешевых устройств, цена которых для конечного пользователя составляет менее 20 долларов, в то время как цена самого дешевого модема U.S. Robotics — 30—40 долларов. Сейчас специалисты LG осуществляют доработку модемов для обеспечения оптимального функционирования на российских линиях. Кроме того, мы получили на них сертификат Минсвязи. Таким образом, у наших модемов сразу четыре конкурентных преимущества: известный брэнд, хорошее качество, небольшая цена и сертификат. Надо сказать, что для мощных компьютеров модемы со своим процессором не нужны, так как вычислительной мощности компьютера оказывается вполне достаточно.

LAN: Помимо модемов, какое еще оборудование сертифицировано?

Кацер: Все продаваемое оборудование сертифицировано — все концентраторы, коммутаторы, маршрутизаторы, сетевые карты, устройства PCMCIA.

LAN: Как осуществляется техническая поддержка продаваемого оборудования?

Кацер: Техническое и гарантийное обслуживание осуществляется техническими центрами наших дистрибьюторов.

LAN: На последнем слете дилеров по офисным станциям было заявлено о планах этого подразделения LG выйти в ближайшие год-два на первое место по продажам соответствующего оборудования в России. А каковы планы сетевого подразделения LG?

Кацер: Что касается сетевого оборудования, то у нас более скромные задачи — добиться стабильных продаж и утвердиться на российском рынке. Большим спросом пользуется «легкое» оборудование — встроенные модемы, карты PCMCIA, небольшие концентраторы и коммутаторы. Благодаря оптимальному соотношению цена/качество неплохо продается также наш коммутатор третьего уровня LS 5316.

Более «тяжелое» оборудование, такое, как маршрутизаторы, продвигать сложнее, поскольку работа с ним, как и с офисными станциями, требует специальных знаний в области программирования. Однако многие предпочитают работать с привычными устройствами, так как в этом случае не приходится переучиваться. Между тем те, кто нашел время протестировать наши маршрутизаторы, отзываются о них только положительно.

Хочу подчеркнуть, что все, кто имел возможность опробовать наше оборудование в деле, относятся к нему с уважением. Поэтому я уверен: и «тяжелое» оборудование можно с успехом продвигать, но на это нужно время. Так, офисные АТС продаются с 1994 г., но всплеск продаж произошел только в 1997-98 гг., т. е. спустя три-четыре года после начала продаж.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями