Компания ZyXEL известна на российском рынке уже достаточно давно, прежде всего как производитель сначала профессиональных, а затем и потребительских модемов. Однако повышение требований к скоростям доступа вынудило компанию пойти на расширение спектра выпускаемой продукции и дополнить ее таким оборудованием, как кабельные модемы, устройства DSL и др. О том, какое место в бизнесе компании занимают традиционные аналоговые модемы и каковы перспективы продвижения на российском рынке относительно нового для компании оборудования, мы решили поговорить с Дмитрием Бороздиным, директором компании ZyXEL по развитию бизнеса.

Журнал сетевых решений/LAN: После диверсификации своей деятельности в 1998 г. ZyXEL стала заниматься не только модемами. Каковы сейчас основные направления деятельности компании?

Дмитрий Бороздин: Если до диверсификации продукции наша компания была известна как производитель модемов, то в 1998 г. руководство ZyXEL приняло решение развивать другие направления, а именно производство ISDN и маршрутизаторов. Акцент был сделан на оконечное потребительское оборудование — терминальные адаптеры и небольшие маршрутизаторы для подключения индивидуальных пользователей или небольших офисов по линиям ISDN. Предпринятая диверсификация была связана с изменением технологии доступа в Internet. Если раньше доступ осуществлялся преимущественно при помощи аналоговых модемов, то в последние годы началось развитие цифровых методов доступа, первым из которых был ISDN.

Вместе с тем, на тот момент компания занималась только офисным оборудованием, не рассчитанным на массового потребителя. Тем не менее планы выхода на потребительский рынок были, и они начали проводиться в жизнь в конце 1999 г. Таким образом, о диверсификации можно говорить не только с точки зрения предлагаемых видов продукции, но и с точки зрения целевых групп пользователей. В результате у нас появилась новая отдельная категория продукции — потребительские модемы для подключения к Internet.

В настоящее время большую популярность приобретают кабельные модемы и технологии xDSL. Кабельные модемы позволяют предоставлять доступ в Internet по сетям кабельного телевидения. Однако для этого сеть КТВ должна удовлетворять вполне определенным требованиям. К сожалению, в Москве, а тем более в России таких сетей считанные единицы. Поэтому данное направление на местном рынке развито слабо. Другое изменение технологии доступа в Internet связано с использованием имеющихся медных проводов телефонных сетей. Здесь речь идет о применении технологии цифровой абонентской линии (Digital Subscriber Line, DSL). ZyXEL разработала и выпускает достаточно широкий спектр продукции с поддержкой DSL. На мой взгляд, эта продукция наиболее перспективна в России, потому что российские линии вполне соответствуют условиям применения данного вида оборудования.

Мы, в основном, изготавливаем и предлагаем на рынке оконечное оборудование, т. е. либо аналог модема для подключения непосредственно к компьютеру (в какой-то степени этот продукт было бы правильнее назвать модемом, но здесь речь идет уже не о модеме для коммутируемой телефонной сети, а об устройстве специального применения), либо небольшие маршрутизаторы для подключения нескольких компьютеров или сети к каналу передачи данных.

Таким образом, если в 1998 г. ZyXEL предлагала три категории продукции — модемы, терминальные адаптеры ISDN и небольшие маршрутизаторы, то сейчас к ним добавились кабельные модемы и маршрутизаторы DSL.

Помимо абонентского оборудования руководство компании рассматривает перспективы разработки и предложения на рынке серверного оборудования, т. е. устанавливаемого у провайдеров Internet, на узле связи и т. д. Инфраструктура связи сейчас активно развивается, что требует достаточно больших инсталляций оборудования. Стандарты еще не до конца сложились, поэтому данная область открыта для многих. Между тем круг заказчиков на этом рынке весьма ограничен: это не индивидуальные и даже не корпоративные клиенты, а провайдеры и операторы. Поэтому в этом случае необходим несколько иной подход. Но мы уверены, что наше оборудование — а опытные образцы уже имеются — будет значительно выигрывать по сравнению с конкурентами за счет невысокой стоимости и простоты использования. Т. е. можно сказать, что ZyXEL «переходит на сторону провайдеров».

Первым потребителям, провайдерам и производителям было не очень ясно, какими функциями и возможностями должно обладать серверное оборудование. Поэтому предлагаемые поначалу продукты могли делать все и были по этой же причине избыточно дорогими и сложными в эксплуатации. Сейчас же и провайдеры и потребители более-менее поняли, что им надо. Поэтому, на наш взгляд, наступил подходящий момент для выхода на рынок с недорогими серверами доступа с поддержкой только самых необходимых функций.

LAN: Какое место в настоящее время занимают модемы в структуре продаж ZyXEL?

Бороздин: Изначально ZyXEL была исключительно модемной компанией, и таковой оставалась еще в начале 1998 г. Но благодаря диверсификации деятельности компании и ее продуктной линейки ZyXEL превратилась также в поставщика телекоммуникационного оборудования для решения широкого спектра задач по подключению индивидуальных пользователей и организаций к Internet. Нашей прерогативой стало решение таких чисто корпоративных задач, как организация связи между локальными сетями, выход из локальной сети в Internet и работа удаленных пользователей с корпоративной сетью. Мы прекрасно сознаем, что значительная часть пользователей нас по-прежнему считает модемной компанией. Тем не менее мы теперь поставляем продукцию для решения самых разных телекоммуникационных задач, возникающих у индивидуальных и корпоративных пользователей, в частности по подключению к Internet.

Что касается модемов, то их доля в общем объеме продаж остается значительной, я бы даже сказал — подавляющей. И это неудивительно: на самом деле, во всем мире, и даже в Соединенных Штатах, несмотря на активную пропаганду новых высокоскоростных технологий, 98% подключений к Internet организуются при помощи обычных аналоговых модемов по коммутируемым линиям. И на то есть свои причины. Дело в том, что это самое недорогое, не требующее никаких специальных навыков подключение, под него сконфигурированы все программные средства. Цена такого доступа настолько ниже стоимости всех остальных вариантов, что цифры говорят сами за себя. Поэтому естественно — и особенно в России, где, как уже говорилось, кабельных сетей нет, а DSL только развивается — для подключения к Internet обычные пользователи используют модемы. Как ни странно, в корпоративных сетях модемы также до сих пор находят широкое применение. В свое время сформировалась определенная инфраструктура телефонных коммуникаций, специально адаптированная для передачи тональных сигналов. Передача данных через нее, когда не требуется высоких скоростей, стоит очень дешево.

Возьмем, например, Сбербанк. Если районному отделению требуется передать данные в областное, то, как правило, их объем не превышает нескольких сотен килобайт. Такие объемы не требуют сколько-нибудь высоких скоростей. То же самое справедливо для железных дорог, электрических сетей и т. д. Для этих организаций важна не скорость передачи данных, а ее надежность. Здесь пока еще аналоговые модемы не имеют серьезных конкурентов. В основном сети строятся на базе ведомственных или государственных телефонных сетей. Они обеспечивают достаточное качество, а скорость соединения не так уж важна. Комбинация линий тональной частоты и высоконадежного модема — а ZyXEL всегда ориентировалась на создание высоконадежных продуктов, поскольку компания была нацелена прежде всего на корпоративный рынок, — позволяет решать большинство проблем в области передачи данных. Отсюда по-прежнему высокий спрос на модемы профессионального уровня. А с выходом компании на потребительский рынок объемы продаж модемов выросли в несколько раз. На фоне этого роста доля всех остальных продуктов выглядит незначительной, хотя и она увеличивается.

LAN: Каково соотношение продаж между профессиональными и потребительскими модемами?

Бороздин: Говоря кратко, соотношение продаж между профессиональными и потребительскими модемами составляет приблизительно один к трем.

LAN: В чем основные отличия и преимущества профессиональных модемов по сравнению с потребительскими?

Бороздин: Профессиональные модемы обладают следующими преимуществами — очень высокая надежность и защищенность от различных помех, аварий и неполадок в линии. Устройства устойчивы к экстремальным условиям на линии, т. е. они не выходят из строя в результате электромагнитных помех во время грозы или из-за неисправности телефонной станции, что тоже бывает. В этих модемах применяются процессоры с б`ольшим быстродействием и усовершенствованные алгоритмы обработки сигналов, за счет чего достигается более высокая надежность передачи данных. В профессиональных модемах поддерживаются как обычные протоколы передачи данных, так и протоколы повышенной надежности. Последние работают даже в тех случаях, когда линия сильно зашумлена. Помимо этого, сама аналоговая часть модема реализует максимум того, что позволяет делать современная электроника. Это главные отличия.

Кроме того, профессиональные модемы отличаются от потребительских своей функциональностью. Во-первых, это работа по выделенной линии. Выделенная линия, в свою очередь, бывает двух- и четырехпроводной, поэтому наши модели предусматривают возможность работы по обоим типам линий. Во-вторых, у них имеется повышенная защита от несанкционированного доступа. Если линия коммутируемая, то речь идет о пароле, обратном звонке и т. п., в результате злоумышленник просто не имеет возможности установить связь. В-третьих, это расширенные возможности управления и конфигурации — настройка словарей, параметров связи, конкретных протоколов и т. д.

В профессиональных модемах реализованы все существующие на сегодняшний день протоколы, даже очень старые на 1200 Кбит/с. Как следствие, они совместимы с любым оборудованием, т. е. не важно, какой модем установлен на другом конце линии. Это позволяет, например, при организации филиала установить там наши модемы, не беспокоясь о том, что они окажутся несовместимы с имеющимися в центре. ZyXEL поддерживает все профессиональные протоколы.

LAN: В 1998 г., представляя оборудование DSL, Максим Медведев, менеджер по продукции московского представительства ZyXEL, весьма оптимистично оценивал соответствующие перспективы рынка. Оправдались ли прогнозы и как Вы оцениваете эти перспективы сейчас?

Бороздин: Прогнозы оправдались. Сейчас мы продаем значительное количество устройств для соединений IDSL и SDSL. Кроме того, мы расчитываем, что в связи с возникшей потребностью в ближайшее время начнутся продажи устройств ADSL. Перспективы же следующие: технология SDSL оптимально подходит для внутрикорпоративных соединений по выделенной линии, для подключения филиалов к главному офису и других подобных целей. Она позволяет осуществлять подключение на скоростях до 2 Мбит/с одновременно в двух направлениях по одной медной паре.

Самое простое применение — объединение двух локальных сетей при помощи моста. Это очень простое, очевидное для всех решение. Мы считаем, что рынок начнет постепенно расширяться благодаря тому, что все больше предприятий и организаций будут иметь такую структуру вследствие укрупнения, а крупные организации станут заботиться об организации внутрикорпоративных цифровых каналов. Этот рынок, очевидно, должен расти, а вот темпы роста будут зависеть от экономической ситуации в стране и от развития других технологий, потому что само по себе соединение локальных сетей мало что дает. Чем больше появится приложений, где действительно требуются высокие скорости обмена, тем выше окажется спрос. Сейчас среди уже имеющихся соединений доля высокоскоростных еще очень невелика.

Другое дело, что, возможно, постепенно им на смену придут соединения через Internet. Т. е. через какое-то время Internet разовьется до общей среды передачи, через которую будут организовываться и бизнес-соединения. Это предполагает создание определенных правовых оснований, использование криптографической защиты, взятие провайдером на себя определенной ответственности по обеспечению качества связи и т. д. На этом пути есть как препятствия, так и преимущества. Пока препятствий больше, поэтому все прокладывают линии индивидуально. Таким образом, на настоящий момент наиболее перспективны соединения SDSL. Что касается IDSL — аналога технологии ISDN для выделенных линий, — то они обеспечивают большую дальность передачи, но предел скорости в 128 Кбит/с ограничивает ее применение. Однако при сходных условиях SDSL зачастую дает те же результаты, а в связи с постепенным выравниванием стоимости оборудования технология IDSL должна со временем выйти из употребления.

И, наконец, о применении ADSL. Вообще говоря, эта технология наиболее перспективна в стратегическом плане. Через несколько лет — через сколько, пока сказать трудно, — ADSL станет доминирующей, большинство соединений будут реализовываться с ее помощью. С точки зрения абонента, она очень похожа на обычное модемное соединение. Как и обычный модем, модем ADSL включается параллельно телефону или факсу в телефонную розетку, а к нему, в свою очередь, подключается компьютер или локальная сеть. И в дополнение к имеющемуся телефонному сервису абонент получает канал от провайдера до 8 Мбит/с и канал к провайдеру до 1,7 Мбит/с. Эта технология позволяет использовать имеющиеся телефонные линии, не отказываясь от телефонного сервиса.

В заключение я хотел бы отметить один, очень важный для развития технологий ADSL момент. Преимущества ADSL не ограничиваются возможностью использования обычной телефонной линии. Эта технология имеет немало плюсов с точки зрения провайдеров и операторов, так как она предполагает применение ATM. Последняя является базовой магистральной технологией для ISDN. Что это означает? В тех, странах, где развиты сети ISDN, абонентское оборудование ISDN со временем выйдет из употребления, так как оно не обеспечивает достаточной скорости, тогда как все магистральное оборудование останется. Замечу, что основные вложения сделаны именно в магистральное оборудование. Мало того, что технология ADSL предполагает использование имеющихся телефонных линий, она к тому же еще опирается на применение имеющейся инфраструктуры ISDN в тех местах, где та существует. Если такой инфраструктуры нет, то могут быть задействованы любые технологии связи: для передачи трафика ATM годятся обычные линии T-1/E-1, STM-1 и т. д. — возможности у протокола очень гибкие.

Таким образом, в дальнейшем у Internet, возможно, будет следующая структура: начиная от абонента и кончая другим абонентом, трафик везде будет проходить через сеть ATM.

LAN: Модемы ZyXEL завоевали популярность во многом благодаря устойчивой работе на российских линиях. Оборудование xDSL как-то адаптируется к российским реалиям?

Бороздин: Оно адаптируется не к линиям, а к условиям применения. Стандарты не предусматривают гибкости в использовании тех или иных методов обработки сигналов. Шаг влево, шаг вправо здесь невозможен. С другой стороны, технология учитывает накопленный опыт для аналоговых модемов, так что применяемые методы достаточно продвинуты, чтобы справиться с любыми шумами, помехами, неравномерностью характеристик и т. д. Мы можем только увеличивать скорость, усиливать помехозащищенность, но все равно это предполагает введение новых стандартов, которые должна принять на вооружение вся индустрия. Совсем другое дело — это адаптация к применению в российских условиях. Что это за условия? Это экономические реалии, законодательная база, принятые формы собственности в телефонных компаниях и т. д. Здесь мы ориентируемся на потребности рынка.

Если говорить о конечном оборудовании, то в основном оно стандартно и мало отличается у разных производителей с точки зрения поддерживаемых протоколов. В случае соединения DSL гораздо меньше неопределенности, чем в случае коммутируемой телефонной линии, так что мы почти ничего не можем сделать для его улучшения. И, вообще говоря, на рынке модемных соединений уже мало что можно сделать для улучшения качества связи. Пока абонентские устройства используются в основном в корпоративном секторе, и это достаточно дорогие устройства. Некачественные продукты просто не выживают на рынке.

Когда речь идет о сервере, здесь возможностей для маневра у производителя гораздо больше. Почему? Потому что для серверов очень важна функциональность. Такие производители серверов доступа, как Cisco, Axent и др., концентрируют свои усилия на больших дорогих серверах на 500—1000 портов с огромным количеством поддерживаемых функций, на все случаи жизни. Провайдер выкладывает за подобный сервер гигантские деньги, и он должен быть уверен, что этот сервер может все что угодно, даже то, что ему, провайдеру, непосредственно и не нужно. Но на такие вложения готовы пойти только крупные провайдеры, у которых имеется соответствующее финансирование. Вместе с тем, по американским меркам даже самый крупный российский провайдер на несколько порядков уступает среднестатистическому американскому. ZyXEL же ориентируется именно на небольших провайдеров, и здесь подход, соответственно, несколько другой. Мы разработали для провайдеров недорогое оборудование, которое легко установить, легко включить и легко использовать. Количество портов у такого оборудования небольшое, но оно без проблем наращивается по мере увеличения абонентской базы. Такой подход, на наш взгляд, и означает адаптацию к российским условиям.

LAN: Сколько соединений DSL компания уже установила на сегодняшний день в России?

Бороздин: Их количество приближается к тысяче.

LAN: Как организована дистрибуция оборудования в России?

Бороздин: Московское представительство ZyXEL отвечает за рынки России, СНГ и Восточной Европы. Наш офис осуществляет в этих странах всю координационную деятельность в плане маркетинга, продвижения продукции, технической поддержки и организации сервиса, как гарантийного, так и послегарантийного. Наиболее емким является российский рынок. Рынки стран СНГ очень близки к российскому — люди готовы работать с продуктом, поддержка которого осуществляется на русском языке. Это касается и Украины, и Закавказья, и Средней Азии, где весь телекоммуникационный рынок держится на русскоязычных специалистах.

Что касается структуры каналов, в каждой стране имеются дистрибьюторы, являющиеся прямыми партнерами ZyXEL по продвижению и продаже нашей продукции. Ответственность делится следующим образом: московский офис координирует деятельность соответствующих служб ZyXEL по размещению заказов в производство и доведению товара до дистрибьютора. Дальнейшая финансовая ответственность ложится полностью на дистрибьютора, за исключением случаев специального товарного кредитования. Дальше он действует самостоятельно, сотрудничая с дилерами и системными интеграторами. На потребительском и профессиональном рынке структура каналов несколько отличается. Если нижним звеном продаж на потребительском рынке являются магазины, то на профессиональном — системные интеграторы, а часто и сами дилеры.

Таким образом, у нас классическая двухуровневая схема дистрибуции через сеть авторизованных дистрибьюторов и авторизованных дилеров.

LAN: Работаете ли вы напрямую с заказчиками?

Бороздин: Только в исключительных случаях, когда речь идет об очень больших проектах. В целом же мы стараемся действовать через партнеров. Мы отступаем от данного принципа, только когда этого требует заказчик — как правило, такое условие выдвигают крупные государственные структуры. И то мы никогда не работаем с заказчиками одни, а привлекаем кого-то из наших дистрибьюторов.

LAN: Какова структура продаж на рынке СНГ в сравнении с российским рынком?

Бороздин: Рынок стран СНГ очень похож на российский. Со времен СССР никаких коренных изменений инфраструктура связи в этих странах не претерпела. Условия одни и те же, потребности также одинаковы, финансовые возможности, правда, отличаются. Все развиваются с разной скоростью, но развиваются.

LAN: Как московский офис взаимодействует со штаб-квартирой компании?

Бороздин: Взаимодействие очень тесное. Не говоря о таких прозаических вещах, как постоянное общение по поводу поставок, мы тесно сотрудничаем в вопросах анализа потребностей рынка и предложения там новой продукции. На основании проводимого нами анализа рынка мы предлагаем те виды продукции, которые могли бы обрести здесь популярность в будущем. Если мы попадаем в яблочко, т. е. оказывается, что в других регионах также ощущается потребность в такой продукции, то наше предложение удовлетворяется. Однако даже если на других рынках спроса на какой-то вид продукции нет, а здесь он есть и при этом его объемы таковы, что имеет смысл данный товар производить, то он может выпускаться исключительно, например, для рынка Восточной Европы.

LAN: Как организуется сервисное обслуживание?

Бороздин: Главный сервисный центр находится в Москве, здесь мы можем решить абсолютно все технические проблемы. Сервисное обслуживание, как известно, включает техническую поддержку, ремонт и, в некоторых случаях, консультации: например, помощь в установке оборудования, а также обучение дилеров и потребителей. В странах, где нет представительства, функции сервисного центра берут на себя дистрибьюторы. Кроме того, сервисом занимаются дилеры, для этого мы организуем их обучение. Последнее является обязательным условием авторизации. Дилер не просто продает товар, он должен предоставить потребителю необходимые технические консультации, для чего в штате нужно иметь обученных специалистов.

LAN: Насколько важен российский рынок для ZyXEL?

Бороздин: Мы не разделяем российский рынок и нашу зону ответственности. Их доля составляет около 5% в обороте компании, тогда как у других зарубежных компаний она не превышает обычно 1%. Почему эта доля больше остальных? Потому что ZyXEL всегда была готова работать на сложных рынках в специфических условиях, например на азиатском рынке. Теперь ZyXEL имеет широкую сеть представительств, и в ней работают специалисты из разных стран, но изначально ей, как тайваньской компании, конкурировать с американскими было нереально. Поэтому в самом начале ZyXEL ориентировалась только на локальные рынки, а затем перешла к работе и в более развитых странах.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями