Компания Ortronics появилась на российском рынке кабельных систем меньше двух лет назад. К тому времени на рынке присутствовали уже практически все крупнейшие производители СКС. Однако ее выход на рынок совпал с посткризисным периодом. Это дало компании дополнительный шанс закрепиться на этом высококонкурентном секторе рынка, что в другое время было бы сделать намного сложнее. Вместе с тем, компания брала на себя немалый риск, так как в конце 1998 — начале 1999 гг. предсказать дальнейшее поведение рынка было практически невозможным. Об истории выхода компании на российский рынок СКС и теперешнем состоянии данного рынка мы решили поговорить с Максимом Ивановым, менеджером Ortronics по развитию бизнеса в Восточной Европе.

LAN/Журнал сетевых решений: Какова история Ortronics и, в частности, как давно компания присутствует в России?

Максим Иванов: Сначала в двух словах об истории Ortronics вообще, а затем о появлении Ortronics в России. Компания была образована в 1966 г. в США как семейный бизнес и вначале занималась производством всевозможного мелкого оборудования с использованием проволоки, в частности катушек для телефонных аппаратов по заказу Bell. С появлением компьютеров компания переориентировалась на другой рынок и переключилась на поставки оборудования для компьютеров, изначально для мэйнфреймов IBM. До сих пор в каталоге Ortronics можно видеть массу всевозможных переходников и адаптеров под стандарты IBM. С возникновением рынка персональных компьютеров и локальных сетей компания стала заниматься производством компонентов для структурированных кабельных систем, волоконно-оптических распределительных устройств и т. д.

Что касается новейшей истории компании, в 1996 г. компания вошла в промышленную группу Legrand. Это было продиктовано двумя основными причинами: Ortronics имела очень сильные позиции на североамериканском рынке, тогда как Legrand — в Европе; Ortronics хотела вести операции в Европе, а Legrand — закрепиться на американском рынке. Таким образом, начало деятельности компании в Европе и вообще выход на международный рынок датируется 1996 г. Для наступления в Европе было сначала выбрано две страны — Великобритания и Италия, затем офисы стали открываться и в других европейских государствах. В 1998 г. был составлен бизнес-план по работе на восточно-европейских рынках, и 1 марта 1999 г. был официально открыт офис в России.

LAN: Таким образом, Ortronics вышла на российский рынок уже после кризиса?

Иванов: Мы начали свою деятельность на российском рынке, когда все подумывали о том, не свернуть ли ее. С одной стороны, нам это помогло: выражаясь фигурально, мы въехали на посткризисный рынок на белом коне, полные оптимизма, с другой — мы очень тщательно подошли к выбору тех направлений, по которым собираемся работать. Нам удалось привлечь тех партнеров, кто искал замену своим поставщикам, и тех, кто пытался за счет снижения активности конкурентов подняться на гребне новой волны спроса путем подписания соглашений с новым поставщиком оборудования. Первая половина 1999 г. была достаточно тяжелой, но мы потратили это время на изучение рынка, проработку партнерских отношений и т. д. Второе полугодие было гораздо успешнее, мы сделали немалое количество проектов, пошли существенные объемы продаж, и год был закончен в соответствии с нашим бизнес-планом. Это было значительным успехом, так как в начале 1999 г. после кризиса рынок находился в состоянии неопределенности.

LAN: Как соотносится теперешнее состояние рынка с докризисным?

Иванов: С точки зрения бизнеса Ortronics я не могу сравнивать, поскольку мы не вели деятельности в России, с точки зрения бизнеса вообще я думаю, что рынок приближается к докризисным показателям по объему, в частности в секторе кабельных систем. Можно сказать точно, что мы чувствуем существенный рост, и думаю, что в этом году мы значительно перевыполним план, потому что поставленная по объему продаж на год цель была достигнута в конце августа — начале сентября. Учитывая, что на осень и начало зимы приходится пик активности заказчиков, я полагаю, что мы перевыполним план приблизительно на 110%.

Рынок поднимается, и западные компании-инвесторы внимательно следят за состоянием российских предприятий и отраслей. Мы это знаем потому, что большое количество наших клиентов — крупных международных компаний — изучает возможность активизации своей деятельности в России. Таким образом, налицо все признаки того, что при стабилизации ситуации в нашей стране можно ожидать прилива инвестиций и, как следствие, переоборудования предприятий. А это означает, в частности, перестройку информационной системы, в том числе замену кабельной инфраструктуры.

LAN: Как сказывается высокий уровень конкуренции на российском рынке СКС на бизнесе Ortronics?

Иванов: Мы предлагаем качественное оборудование по умеренной цене, стараясь держать соотношение цена-производительность на наиболее приемлемом для заказчика уровне, для чего регулярно отслеживаем ценовые изменения на рынке в нашей нише. Мы не стремимся продавать дешевое оборудование, на 20—50% дешевле, чем у наших конкурентов, и стараемся быть на общем уровне цен для такого класса оборудования, как у нас. Кроме того, мы всегда имеем возможность предоставлять дополнительные льготы своим дистрибьюторам, чтобы они чувствовали себя достаточно комфортно, когда, например, идет жесткая борьба в тендерах или когда партнер просит поддержать его отношения с перспективным заказчиком.

Кроме того, специально для развивающихся рынков компания разрабатывает относительно недорогой класс оборудования, которое мы будем сопровождать ограниченной гарантией и которое будет более дешевым по сравнению с другим нашим оборудованием. Это позволит нам переместиться в промежуточную нишу между компаниями brand name и no name и даст возможность тем клиентам, которые хотели бы работать с известным производителем, но не могут позволить себе это по финансовым соображениям, приобрести хорошую качественную систему.

LAN: Кто является вашими партнерами?

Иванов: На сегодняшний день у нас в странах СНГ пять дистрибьюторов и более 50 компаний-сертифицированных инсталляторов. В Москве у нас два дистрибьютора — Rial Systems и Sonet Technologies, в Ростове-на-Дону — БИС Лтд, в Узбекистане — «Найтов» и в Казахстане — «Алыстел». На выставке Internetcom мы провели переговоры с двумя крупными компаниями-дистрибьюторами, у которых имеются большие региональные дилерские сети. Для меня это хороший знак, потому что такие компании очень тщательно отбирают поставщиков с точки зрения присутствия на рынке и востребованности продукции. Появление новых партнеров служит дополнительным подтверждением тому, что мы достаточно успешно здесь работаем. Поэтому я думаю, что в ближайшее время мы подпишем еще несколько дистрибьюторских соглашений.

LAN: А как Ortronics работает с интеграторами — напрямую или через дистрибьюторов?

Иванов: Схема работы с партнерами следующая. У Ortronics есть две партнерские степени — Certified Installer и Certified Installer Plus, а также отдельное партнерское соглашение для дистрибьюторов. Условием программы Certified Installer является закупка продукции Ortronics через официальные каналы поставки и дистрибьюторскую сеть. Компании со статусом Certified Installer Plus, как правило, имеют возможность производить прямые закупки, но не всегда пользуются этим правом, потому что наличие достаточно сложных таможенных и прочих процедур в нашей стране создает определенные ограничения, и не каждая компания в состоянии заниматься этим самостоятельно. Поэтому мы стараемся всячески поддерживать нашу дистрибьюторскую сеть с помощью специальных программ с целью обеспечить наиболее полное удовлетворение существующего спроса на оборудование со склада в Москве, Ростове-на-Дону, Ташкенте или Алматы. Чтобы облегчить жизнь нашим партнерам-инсталляторам, мы стремимся развивать и поддерживать нашу дистрибьюторскую сеть.

LAN: Какие требования предъявляются Ortronics к партнерам?

Иванов: У нас есть программы сертификации партнеров. Первая, базовая, программа Certified Installer предусматривает обучение двух специалистов, которое проводится в Москве инструктором на русском языке. Сама программа состоит из однодневного курса, практической работы и теста. Если два человека прослушали курс, прошли тестирование и получили соответствующие сертификаты, то компания получает право заключить с нами партнерское соглашение по программе Certified Installer, что дает ей возможность предоставлять клиентам 25-летнюю расширенную гарантию.

Вторая, расширенная, программа называется Certified Installer Plus. Она возлагает на партнера большие обязательства. Данной программой предусматривается наличие выделенного дизайнера кабельных систем и не менее трех обученных монтажников СКС с последующим доведением этого количества до 30% от общего числа монтажников, работающих в компании. Программа обучения в этом случае более сложная. Так, курс дизайна СКС длится три дня, и затем, на четвертый день, дизайнер и монтажники проходят совместный курс по правилам и приемам прокладки кабеля.

Что касается дистрибьюторов, то к ним предъявляются требования только по объему продаж, наличию склада и гарантийной замене.

LAN: Какие гарантии предоставляет Ortronics?

Иванов: У нас есть три гарантийные программы. Во-первых, это базовая пятилетняя гарантия на абсолютно все выпускаемые компанией продукты. Во-вторых, это 25-летняя расширенная гарантия на продукты. В-третьих, это 25-летняя системная гарантия. Расширенная гарантия на продукты подтверждает только работу каждого отдельного компонента системы самого по себе, между тем как системная гарантия обещает еще и производительность всего канала.

Базовая гарантия и системная гарантия осуществляются силами дистрибьюторов, т. е. замена оборудования производится нашим партнером. Партнерские программы предусматривают компенсацию трудозатрат на обслуживание кабельной системы, т. е. мы гарантируем не только замену и предоставление нового исправного оборудования, но и компенсацию потраченного специалистами партнера времени на монтаж/демонтаж оборудования.

LAN: Зачем нужна 25-летняя гарантия на СКС?

Иванов: Насколько оправдана такая гарантия? Я думаю, что оправдана. Такая гарантия востребована, как правило, крупными компаниями, которые вкладывают существенные ресурсы в инфраструктуру своих зданий. Кабельная система является капитальным вложением и эксплуатируется десять и более лет. Даже в России мы имеем ряд примеров, когда построенные семь лет назад достаточно крупные системы Категории 3 или, может быть, Категории 5 продолжают функционировать и, я думаю, будут продолжать функционировать еще лет пять. Это составляет в сумме 10—15 лет, что достаточно серьезный срок. А учитывая то, что, на мой взгляд, потребность в таких системах для каждого рабочего места, как Категория 6 или 7, на нашем (и не только нашем) рынке еще не вполне сформирована, то в ближайшем обозримом будущем спросом будут пользоваться системы Категории 5e, а это предъявляет определенные требования к поставщикам в гарантировании ее функционирования и в обеспечении нужной производительности. Наша гарантия не только включает работоспособность каждого компонента в течение оговоренного срока, но и распространяется на производительность всего канала. Выбрав кабельную систему Ortronics, заказчик может быть уверен в том, что его канал будет обеспечивать определенную производительность. Такая гарантия оказывается востребована при появлении нового сетевого оборудования и протоколов. Вопрос о том, какую гарантию предлагать — на 15, 20 или 25 лет, это, в первую очередь, показатель того, насколько компания уверена в качестве своего оборудования и готова нести ответственность перед клиентом. История нашей компании позволяет заявлять о таких длительных сроках гарантии. Я считаю, что такая гарантия оправдана и востребована рынком.

LAN: Какая доля устанавливаемых систем сертифицируется и от кого исходит инициатива по сертификации?

Иванов: Около 60%. Либо заказчик сам обращается с просьбой о сертификации, либо наш партнер предлагает ему сертифицировать систему. В отличие от некоторых других компаний, у нас процедура сертификации является бесплатной, поэтому в этом отношении партнер чувствует себя достаточно свободным. Если он считает, что сертификация дает некий дополнительный козырь при предложении заказчику именно нашей системы, то он всегда им пользуется. Сама процедура достаточно проста, причем с партнера снимается большое количество бумажной работы: от него требуется несколько заполненных форм и результаты тестирования кабельной системы. Я думаю, что именно в этом причина такой большой доли сертифицированных инсталляций.

LAN: На каких заказчиков ориентируется Ortronics?

Иванов: Ortronics ориентируется практически на весь спектр заказчиков. У нас есть оборудование самого низового уровня для рынка SOHO — это система InHouse для домашних сетей и малых офисов. В ближайшем будущем у нас появится отдельная система для малых офисов. От предложения для домашних сетей эта система будет отличаться тем, что она будет выглядеть более функционально и предусматривать возможность установки большего числа портов.

Далее, у нас есть традиционные решения для оснащения сетей среднего и большого масштаба. Это решения для 19-дюймовых стоек и шкафов, система коммутации типа 110. Очень большой раздел в каталоге занимает оборудование для оптических сетей — это система ввода магистрального кабеля в здание, система распределения волоконно-оптических кабелей внутри здания, решение для подключения рабочих мест по волоконно-оптическому кабелю, т. е., по сути, мы ориентируемся на рынок от пяти рабочих станций до бесконечности — в практике Ortronics есть инсталляции, число портов в которых измеряется сотнями тысяч.

LAN: Какие наиболее заметные проекты реализованы Ortronics?

Иванов: Наиболее интересный, на мой взгляд, проект — кабельная система Категории 6 для одного из подразделений Национального банка Узбекистана; на сегодня это крупнейший проект на базе Категории 6 в Средней Азии и, может быть, во всем СНГ. Красивое здание, правильно разработанный проект, 25-летняя гарантия, СКС Категории 6. Мы на практике сделали систему, как бы списанную с наших презентаций, с применением самых новых технологий, которые мы только-только начали предлагать на рынке.

Остальные проекты интересны, может быть, с точки зрения не столько решений, сколько имен. Среди наших заказчиков «Лукойл», Министерство по налогам и сборам, Газпром, МПС, т. е. в этом отношении за полтора года работы в России мы накопили достаточно большой багаж.

LAN: Каков спрос на Категорию 6?

Иванов: Спрос на Категорию 6 в России не очень велик. За полтора года мы установили около 5 тыс. портов Категории 6. Это очень немного, так как общее количество установленных портов измеряется сотнями тысяч. Здесь может возникнуть вопрос — почему? Во-первых, в большинстве приложений нет необходимости в столь высокой производительности канала для каждого рабочего места, а во-вторых, стоимость решения в этом случае несколько выше. Большая цена и отсутствие реального спроса на такую высокую производительность и обусловливает столь низкий объем продаж. Не стоит, наверное, напоминать, что до сих пор отсутствует стандарт на Категорию 6, это тоже вносит свои ограничения. Вместе с тем, наши партнеры реализовали ряд решений для проектных институтов, где работают с системами САПР. Там требуется высокая производительность, поэтому в наших проектах мы предлагаем Категорию 6.

LAN: Как часто кабельная система планируется еще на этапе проектирования здания?

Иванов: Хороший вопрос. Прокладка кабельной системы занимает промежуточное место между строительством здания и оборудованием внутренней инфраструктуры. Сейчас строительные организации все чаще начинают плотно работать с поставщиками, проектировщиками или инсталляторами кабельных систем; в этом случае мы можем оговорить установочные стандарты для нашего оборудования и сделать необходимые проектные расчеты с точки зрения стоимости решения и т. д.

Одна из особенностей Ortronics состоит в том, что у компании имеется специализированное подразделение по разработке продуктов под заказ. Когда требуется что-либо своеобразное, специфическое, нестандартное, мы имеем возможность отреагировать на ситуацию и предоставить, например, какой-либо установочный комплект оборудования в соответствии с особыми требованиями заказчика. Но это вызывает определенные дополнительные расходы денег и трату нервов, поэтому всегда правильнее и удобнее просчитать и спроектировать полностью всю структуру здания, начиная с фундамента и кончая каждой телефонной розеткой, нежели отдельно разрабатывать строительный проект, а затем каждую систему здания. В прошлом, когда оснащение электросети возлагалось на строительную организацию, а оснащение информационной системы здания — на другую компанию, такая несогласованность приводила к замечательным курьезам. До сих пор мы можем наблюдать ситуации, когда один тип короба на стене содержит электрическую проводку, а другой, параллельно ему идущий, — информационную. Это не очень удачное решение с точки зрения не только дизайна, но и финансовых затрат, так как отсутствие единого проектного решения, как правило, ведет к дополнительным расходам.

В этом отношении сейчас наметилась тенденция к кооперации строительных компаний с теми, кто занимается проектированием и монтажом всей внутренней кабельной структуры. Я думаю, что в ближайшем будущем мы можем ожидать появления нового типа компаний, своего рода симбиоза двух этих разновидностей.

LAN: В какой мере можно говорить о сформированности рынка SOHO в России?

Иванов: SOHO — достаточно интересный рынок. У нас в стране рынок SOHO условно делится на две части — рынок малых офисов (Small Office, SO) и рынок домашних офисов (Home Office, HO). Что касается малых офисов, в России достаточно много компаний, штат которых исчисляется 10—15 сотрудниками. С их стороны существует спрос, а у производителей есть для них набор решений. Другой вопрос, что данный рынок ориентирован на более дешевые компоненты безымянных производителей. Это обусловлено, в частности, тем, что срок жизни таких систем недолог, так как компании со временем растут, переезжают из одного помещения в другое, оставляя установленные для них системы следующему владельцу. Это накладывает определенные требования на продукцию в том отношении, что она должна быть достаточно дешевой. Сейчас мы готовим к выпуску несколько новых продуктов, они будут проще с точки зрения инсталляции и доступнее с точки зрения цены. При необходимости их будет не так жалко оставить следующему владельцу. О сформированности рынка кабельных систем для малых офисов говорит хотя бы тот факт, что многие наши конкуренты предлагают сейчас в России такие решения. Я думаю, что это не просто желание застолбить за собой территорию, а отклик на реальный спрос. Хотя сам по себе рынок не так уж велик: у нас, например, доля продаж продукции для малых офисов составляет 8—10% от всего объема продаж, а остальные 90—92% занимают крупные корпоративные системы.

Что касается домашних офисов, здесь мы наблюдаем определенный интерес; сейчас активно развивается коттеджное строительство, причем заказчики становятся все более требовательными ко внутренним системам здания. Например, наша система InHouse включает в себя все типы соединений, которые могут быть востребованы не только в домашнем офисе, но и вообще в домашней кабельной системе. Мы предоставляем оборудование для подключения телефонных линий, для создания небольшой локальной сети, для подключения каналов ISDN, спутникового и кабельного телевидения, систем видеонаблюдения и для разводки всех имеющихся сетей по разным помещениям. Таким образом, рынок домашних систем формируется, и появился определенный спрос, хотя продажи пока незначительны.

LAN: Что нового произошло в компании за последнее время?

Иванов: На выставке Internetcom мы анонсировали два продукта — точнее, один продукт и один ресурс. Во-первых, это система LabelMo, применение которой существенно облегчает маркировку всех компонентов кабельной системы (демо-версию данного программного обеспечения можно найти на сайте ortronics.com). Она совместима с различными системами, например с маркировочными устройствами Brady, и позволяет производить импорт/экспорт информации и печатать этикетки для всех продуктов Ortronics. Все наши партнеры, которым я показывал LabelMo, проявили к ней живой интерес.

Во-вторых, мы открыли специальный сайт для поддержки партнеров — ortronics-design.com — с доступом по паролю. Новый ресурс призван помочь партнерам в дизайне кабельной системы. Например, заказчик приходит к партнеру и просит составить проект и примерную спецификацию оборудования. До этого наши партнеры брали каталог и, исходя из собственного опыта и знаний, делали проект кабельной системы. Сейчас для предварительного дизайна кабельной системы достаточно зайти на сайт и ввести описание объекта, а система автоматически составит список необходимого оборудования для решения такой задачи — от горизонтальной системы до сети между зданиями. На выходе система выдаст готовую спецификацию для заказа у дистрибьюторов. Продукт содержит механизм проверки забытых компонентов.

Кроме того, на сайте имеется полный набор стандартов, включая последние изменения; специальный раздел для проведения тренингов по новым продуктам и, естественно, полное описание новинок с чертежами наиболее популярных из них. Этот ресурс достаточно долго разрабатывался с учетом пожеланий наших партнеров. Компания затратила на него большую сумму, и вот теперь партнеры могут им пользоваться.

LAN: Как Ortronics видит свое будущее в России?

Иванов: Сейчас в группе Legrand происходит значительная перестройка всей деятельности — идет процесс интеграции всех входящих в группу компаний с целью предоставления клиентам единого решения и расширения возможностей работы на рынке. Я надеюсь, что до конца года перестройка будет завершена и произойдет унификация бизнес-процессов. Это позволит облегчить работу партнеров, упростить логистику, упорядочить разработку новых продуктов, более точно учитывать потребности рынка. Как раз сейчас мы активно занимаемся сближением различных компаний внутри группы, и я думаю, что нас ждет хорошее будущее. Что касается планов на ближайший год, они достаточно оптимистичны, во всяком случае Ortronics планирует увеличить свое присутствие на рынке в 2-2,5 раза.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями