Компания, которая теперь называется Brand-Rex, в России больше известна под именем BICC, хотя на самом деле оно принадлежит группе, куда входит еще несколько известных фирм. Но, несмотря на некоторую путаницу в названиях, компанию эту знают в нашей стране достаточно хорошо. И хотя довольно долгое время Brand-Rex самостоятельно не вела дел в России, она добилась в нашей стране весьма серьезных успехов, во многом благодаря усилиям своих партнеров. Сейчас ситуация изменилась, и мы решили обсудить некоторые аспекты работы Brand-Rex в России, а также произошедшие с компанией за последний год изменения с Ласло Вайдой, ее представителем в странах СНГ и Венгрии.

LAN/Журнал сетевых решений: Расскажите немного об истории компании и о том, какие изменения произошли с ней за последнее время.

Ласло Вайда: Компания Brand-Rex была основана около 50 лет назад и первоначально занималась только производством кабелей. Но, подчиняясь требованиям рынка, десять лет назад компания создала собственную СКС MilleniuM. В 1991 году Brand-Rex была приобретена группой компаний BICC, одной из старейших в Великобритании, и получила новое имя — BICC Brand-Rex, под которым она и была известна все последние годы. Теперь мы снова стали называться просто Brand-Rex, и это, естественно, вызывает ряд вопросов. Дело в том, что акционеры группы BICC были недовольны работой некоторых из входящих в нее компаний и потребовали от руководства их продажи. Речь шла о подразделениях, занимавшихся силовыми кабелями и кабелями связи (в основном оптическими). Подразделение кабелей связи было приобретено компанией Corning, а другое было продано корпорации General Cable. Но General Cable, кроме того, изъявила желание приобрести и само название BICC, так что теперь General Cable стала называться BICCGeneral. И, чтобы не возникало путаницы из-за присутствия на рынке сразу двух BICC, мы убрали из нашего названия это слово, став снова просто Brand-Rex. Более того, хотя группа компаний, куда мы входим, пока еще носит название BICC, она тоже, скорее всего, в ближайшее время будет переименована. В принципе это вполне оправданно, ведь, кроме нас, в группе компаний BICC этим названием больше никто не пользовался.

LAN: Здесь, наверное, необходимо уточнить, какие именно компании сейчас входят в группу BICC...

Вайда: Сейчас в группу BICC входят три большие компании. Самая крупная из них — Balfour Beatty, строительная компания, которая возводит дома, мосты, железные дороги и многое другое. Ее вклад в общий оборот группы составляет около 85%. На втором месте Brand-Rex, мы даем порядка 10% оборота, ну а третья по величине компания — это Andover Controls. Остальные — несколько мелких вспомогательных компаний — не в счет.

Так вот, Balfour Beatty и Andover Controls никогда не пользовались названием BICC, а Brand-Rex теперь отказалась от его использования. Впрочем, такое переименование — довольно частое сегодня явление при реорганизации компаний или при покупке одной компании другой.

LAN: Как сказались эти преобразования и изменение названия компании на вашей работе?

Вайда: В принципе, все эти преобразования на непосредственную деятельность Brand-Rex (производство, продажи и т. д.) никак не повлияли. Вместе с тем реорганизация позволила упростить структуру самой группы BICC. Раньше, например, в BICC было подразделение BICC Cables, оно в свою очередь включало подразделение BICC Communications, куда входило пять компаний, и одной из них была Brand-Rex. При такой структуре часто было совершенно непонятно, кто за что отвечает. Сейчас все три основные компании, входящие в BICC, имеют равные права и подчиняются непосредственно руководству группы. Так что с этой точки зрения реорганизация дала несомненный положительный эффект.

Как я уже сказал, решения акционеров BICC напрямую не влияют на нашу деятельность. Другой вопрос — как смена имени компании может сказаться на нашей работе с точки зрения маркетинга. В принципе, это нельзя назвать переименованием в полном смысле слова, ведь изначально мы носили имя Brand-Rex, потом стали называться BICC Brand-Rex, а сейчас просто вернули первоначальное название. Но у многих специалистов за последние годы Brand-Rex стала ассоциироваться именно с названием BICC. Я думаю, что имя BICC так прижилось просто потому, что оно короче. И сейчас наша основная задача — убедить заказчиков, партнеров и всех, с кем работаем, что мы — та же самая компания, предлагающая те же самые продукты и услуги, как и прежде — высокого качества. С этой целью мы прилагаем значительные усилия для разъяснения ситуации, в частности даем много рекламы с новым названием. Но, кроме того, мы пока не запрещаем нашим партнерам использовать имя BICC, т. е. называть нас не Brand-Rex, а BICC Brand-Rex.

Впрочем, то, о чем я рассказал чуть выше, — это официальная версия, почему мы убрали слово BICC из нашего названия. Версия же неофициальная, о которой, думаю, вполне можно рассказать (насколько я знаю, наше руководство не читает журналов на русском языке), заключается в следующем. Дело в том, что в 1991 году, на момент покупки компании группой BICC, наш нынешний генеральный директор уже достаточно долго занимал свой пост (на сегодняшний день он уже 26 лет сидит в этом кресле). И естественно, что за долгие годы он привык быть первым лицом компании, быть главным в ней. После покупки Brand-Rex группой BICC, над ним, как я уже говорил, появилась целая иерархия начальников. Понятно, что для него такая ситуация была не очень комфортной. Когда началась реорганизация и несколько подразделений группы было продано, руководство обратилось к нему с вопросом о целесообразности изменения названия: убрать из него имя BICC или оставить все как есть. Конечно же он, не задумываясь и ни с кем не советуясь, ответил, что хочет вернуть название Brand-Rex. Мне кажется, что это и есть истинная причина переименования, ведь практически все в нашей компании считали, что нужно оставить прежнее название.

LAN: Как и когда компания вышла на российский рынок и в чем состоит ее нынешняя стратегия здесь?

Вайда: Долгое время у нас не было четко проработанной стратегии деятельности не только в России, но и во всей Восточной Европе, в бывшем социалистическом блоке. Это было связано в основном с тем, что еще 15 лет назад 90% всего бизнеса Brand-Rex приходилось на Великобританию. Затем компания стала выходить и на другие рынки, но этот процесс оказался не таким быстрым, как хотелось бы. И даже сегодня, хотя бизнес в Восточной Европе развивается достаточно успешно, он составляет всего лишь около 3% от общего объема. Раньше цифры были еще менее внушительными, поэтому за всю Восточную Европу в компании отвечал один человек. Так продолжалось довольно долго, причем эти люди каждые год-два менялись. Лишь около полутора лет назад руководство компании решило обратить более серьезное внимание на восточно-европейский рынок. Это было связано с тем, что, с одной стороны, бизнес в данном регионе стал достигать заметных величин, а с другой — с тем, что компания не хотела упустить возможность закрепиться на перспективных рынках.

После этого началась работа по организации структуры компании в Восточной Европе. Я был назначен региональным менеджером, отвечающим за бизнес компании в Венгрии и странах СНГ. Свою роль здесь сыграло и мое знание русского языка, ведь до этого никто из представителей компании в Восточной Европе не владел им, что серьезно тормозило развитие бизнеса. Мы стали более активно продвигать на российском рынке саму марку компании Brand-Rex, начали контактировать непосредственно с заказчиками, расширили наши знания об этом рынке на основании собственных впечатлений, а не только получаемой от партнеров информации.

Я думаю, что результаты нашей работы уже видны здесь, в России. Я говорю в России, потому что основная часть нашего бизнеса в странах СНГ приходится именно на российский рынок. Хорошие перспективы у нас, например, на Украине, но пока это дело будущего. Реальная же работа по-прежнему ведется главным образом в России. Я думаю, что такая же ситуация и у других компаний. Но если Россия является центром нашего бизнеса в СНГ, то в России 70—80% бизнеса приходится на московские компании. Таким образом, для нас СНГ — это в основном Москва. Ведь зачастую наши российские, московские партнеры выходят на рынки Беларуси и Украины, и в итоге наш бизнес там все равно осуществляется через Москву.

LAN: У компании достаточно стабильный и небольшой круг партнеров в России. Какими принципами вы руководствуетесь при формировании партнерской сети?

Вайда: Везде, где работает наша компания, мы ищем стратегических партнеров, устанавливаем с ними долгосрочные отношения. При этом мы стараемся вести дело так, чтобы партнерам не только было удобно работать с нами, но и не возникало трений между ними самими (хотя, конечно, всегда существуют какие-то рабочие моменты, разногласия и т. п.). В России у нас сейчас три партнера — это компании RUSLAN Communications, AESP и «Бурый медведь».

Компания AESP имеет статус дистрибьютора MilleniuM. Такой статус присваивается компаниям, через которых мы выдаем 25-летнюю гарантию на наши системы MilleniuM. Обычно его получают компании, имеющие статус дистрибьютора, достигшие определенных показателей по объемам продаж и испытывающие необходимость в сертификации систем MilleniuM.

Поскольку я уже упомянул о 25-летней гарантии, то в этой связи надо сказать, что сейчас не только на Западе, но и во всей Восточной Европе вопрос предоставления гарантии на СКС становится одним из самых важных. Ведь если производитель дает гарантию на такой срок, то это является надежным залогом высокого качества продукции. В России после кризиса люди стали аккуратнее считать свои деньги, начали понимать, что более дешевые решения могут со временем, в процессе эксплуатации и модернизации, оказаться значительно более дорогими, чем казалось вначале. Поэтому растет спрос именно на качественные решения. Что касается конкретно СКС, то качество обеспечивается, с одной стороны, надежностью имени, марки производителя, а с другой — выдаваемой им через сеть своих дистрибьюторов и обученных инсталляторов многолетней гарантией.

Следующей в списке российских партнеров Brand-Rex идет компания «Бурый медведь», которая является нашим дистрибьютором. Кстати сказать, AESP — это самый «молодой» из наших партнеров, мы работаем с ними около двух лет. «Бурый медведь», в принципе, занимается нашими продуктами достаточно давно, но раньше они продавали только кабели. Сейчас они значительно расширили спектр предлагаемой продукции и теперь работают как с нашими оптическими решениями, так и с компонентами СКС.

Но самый старинный наш партнер (и первый в России) — это RUSLAN, с которым мы сотрудничаем уже почти семь лет. За это время они достигли впечатляющих успехов, достаточно сказать, что список их инсталляций по Brand-Rex занимает семь-восемь страниц текста мелким шрифтом. RUSLAN имеет статус системного центра Brand-Rex.

Вообще, разница в статусе между этими партнерами достаточно тонкая, но все же она существует, в частности дистрибьютор, в отличие от дистрибьютора MilleniuM, не имеет права работать с технологией вдувки волокна Blolite. С другой стороны, системный центр имеет право работать с Blolite, но в его функции входит только инсталляция наших систем, тогда как дистрибьюторы, в соответствии со своим статусом, могут заниматься перепродажей нашей продукции.

LAN: Как обстоит дело с сертификацией инсталляций и предоставлением гарантий на них в России? Какова доля сертифицированных инсталляций?

Вайда: Конечно, нам бы хотелось, чтобы каждую неделю приходили заявки на сертификацию инсталляций по 5000 портов. Пока этого, к сожалению, нет. Если говорить о цифрах, то в России за год мы выдаем около 10 сертификатов на гарантию инсталляций. Надо отметить, что все заказчики, изъявившие желание получить сертификат, его получили. Однако далеко не все обращаются за сертификатами, это зависит от пожеланий заказчика и инсталлятора в каждом конкретном случае. А вот, к примеру, в Венгрии не только в государственных тендерах, но и во многих других проектах сертификация и предоставление гарантии как минимум на 15 лет просто обязательны. Те, кто не может выполнить данное условие, автоматически исключаются из тендеров. Здесь, в России, к этому пока отношение не столь строгое. Конечно же все представительства западных компаний требуют сертификат на монтируемые в их офисах СКС. Такая же тенденция намечается и среди государственных компаний. Однако в каждой стране свои правила, и в Германии, например, к вопросу получения сертификата относятся не очень серьезно, там обычно это мало кого волнует.

Что касается доли сертифицированных инсталляций, то пока говорить об этом довольно сложно. Дело в том, что, как я уже упоминал, до последнего времени в Brand-Rex непосредственно за работу в России никто не отвечал, и в результате наши партнеры привыкли, что они работают самостоятельно, независимо от нас. Теперь ситуация изменилась, и мы требуем от них предоставления конкретных цифр по продажам и инсталляциям, но они пока еще к этому не вполне готовы.

LAN: Есть ли у компании планы по расширению партнерской сети, продвижению в регионы?

Вайда: Я могу сказать, что мы ведем переговоры с несколькими компаниями, имен которых я, по понятным причинам, пока назвать не могу. Конечно, мы хотим расширить партнерскую сеть, более того, наше руководство этого просто требует. Это связано с тем, что наш бизнес растет, и во многих странах доля рынка Brand-Rex уже достигла 20%. Понятно, что для достижения таких же результатов в России мы должны искать новых партнеров. Но, как я уже говорил, мы ориентируемся на стратегическое, долгосрочное сотрудничество, а кроме того, необходимо позаботиться и о том, чтобы их появление не создало проблем у наших нынешних партнеров. Опыт показывает, что старые партнеры поначалу обычно бывают не очень рады появлению новых, но потом они начинают понимать, что это может даже помочь в их работе, ведь расширение партнерской сети помогает сделать торговую марку производителя более узнаваемой.

Что касается продвижения в регионы, то здесь я бы вернулся к тому, о чем говорил ранее: для нас СНГ — это прежде всего Москва. И если разговоры о расширении партнерской сети уже ведутся, то относительно регионов никаких планов пока нет. Кроме того, надо учитывать, что у всех наших партнеров имеется хорошо развитая региональная сеть, и нам этого пока вполне достаточно.

LAN: Как в Brand-Rex организовано обучение российских специалистов?

Вайда: У нас довольно жесткая система обучения. Проводить обучение имеют право всего лишь несколько человек, сотрудники компании. Обучение организуется по запросу наших партнеров по MilleniuM в том месте, где это требуется, — в Москве, Санкт-Петербурге или любом другом городе. Оно является платным и проводится для системных интеграторов и инсталляторов в течение двух дней и называется MillenniuM Certification Training. Как правило, мы проводим такое обучение два-три раза в год.

Обучение может проводиться на базе любого из наших партнеров по MilleniuM. Правда, сейчас в этом вопросе у нас произошли некоторые изменения. Раньше наши партнеры могли не только обучать собственных сотрудников, но и приглашать представителей своих партнеров. Теперь этим правом обладают только дистрибьюторы MilleniuM, и если говорить о России, — то только AESP.

Кроме того, несколько раз в году организуются, так сказать, «курсы повышения квалификации» (update training) для тех, кто уже прошел обучение ранее.

LAN: Особым направлением деятельности Brand-Rex является производство специальных кабелей для использования на промышленных объектах и в агрессивных средах. Как развивается эта сторона вашего бизнеса в России?

Вайда: Эта продукция обычно не входит в СКС и представляет собой совершенно отдельное направление. До прошлого года мы не занимались ее продвижением в России. Сейчас работа в данном направлении ведется, мы нашли партнеров, через которых намереваемся продавать такую продукцию. Это в основном коммуникационные кабели, которые могут использоваться на кораблях, самолетах, подводных лодках, в автобусах и т. п., а кроме того, очень специфические силовые кабели.

Пока все переговоры находятся на стадии ознакомления, но я считаю, что эти кабели будут пользоваться спросом, поскольку многим машиностроительным предприятиям они просто необходимы. Так, например, электровоз обычно имеет кабели общим весом до полутора тонн. И если раньше российским производителям было все равно, какой кабель использовать, и они брали толстые и тяжелые кабели, то сейчас интерес к высокотехнологичным решениям, наподобие предлагаемых нами, значительно возрос.

С другой стороны, некоторые заказчики сами выходят на нас, когда им необходимы очень специфические решения, которые мало кто может предложить. Например, для авиационных двигателей требуется специальный коммуникационный кабель, который должен обеспечить нормальную работоспособность при 1050оС в течение 15 минут. Такой кабель во всем мире производит всего лишь две компании.

LAN: Довольно интересным технологическим решением, которое продвигает ваша компания, является технология вдувки оптического волокна в заранее проложенные трубки под названием Blolite, применение которой позволяет упростить и удешевить модернизацию кабельной системы. Насколько успешно идет продвижение этой технологии во всем мире и в России?

Вайда: Чем выше уровень развития экономики в стране, тем выше спрос на такие решения. Это объясняется тем, что при использовании технологий, подобных Blolite, стоимость услуг и человеческого труда составляет значительно более высокий процент от стоимости инсталляции, чем при работе по традиционным технологиям. Другое дело, что в дальнейшем, в процессе эксплуатации, инсталляция с Blolite позволяет сэкономить значительные средства, поскольку затраты на полную замену всей кабельной системы при ее моральном устаревании могут оказаться огромными. При использовании же Blolite никакой инсталляции проводить заново практически не требуется: не нужно снимать короба и ломать стены, а достаточно выдуть старое волокно и вдуть новое. Поэтому на Западе число таких инсталляций уже довольно велико и будет расти, поскольку они оправдывают вложенные в них средства. К примеру, многие из наших клиентов, у которых между зданиями, расположенными в несколько сот метрах друг от друга, проложен оптический кабель, переходят на Gigabit Ethernet. При этом, если раньше обычно использовалось волокно диаметром 62,5 мкм, то сейчас для того, чтобы обеспечить передачу данных на такое расстояние по Gigabit Ethernet, его необходимо заменить на волокно диаметром 50 мкм. Естественно, что в случае технологии Blolite эта проблема решается значительно проще и дешевле. С другой стороны, во многих местах кабели Blolite проводятся к каждому рабочему месту, и до поры до времени используются как медная проводка Категории 5 или выше, но ведь в любой момент в эти трубки можно вдуть оптическое волокно. Обычно так поступают различные министерства или банки, где очень ценят свое время и деньги, тем более что часто они просто не могут освободить помещение для замены кабельной системы из соображений безопасности.

Двигаясь в сторону России, я бы хотел рассказать о том, что происходит в Венгрии. Тамошний наш дистрибьютор MilleniuM уже года два-три использует машину для вдувки волокна, и его партнеры успешно инсталлируют Blolite. Таких проектов пока не так много, но в целом ситуация многообещающая.

В России пока, к сожалению, нет ни одной инсталляции Blolite. У нашего дистрибьютора MilleniuM еще даже нет машины для вдувки, но, в принципе, если такая потребность возникнет, то ее можно будет доставить из Венгрии — наш дистрибьютор там готов оказать такую услугу. Но я все-таки думаю, что проблема здесь не в наличии машины, а в неготовности рынка к такого рода решениям, как Blolite. Просто в России человеческий труд пока еще стоит очень дешево и составляет очень малый процент от стоимости всей инсталляции. Ситуация не изменится до тех пор, пока в России не поймут, что труд специалистов должен хорошо оплачиваться.

LAN: Каково Ваше мнение о нынешнем состоянии российского рынка кабельных систем и его перспективах?

Вайда: В принципе, по показателям объемов продаж и оценкам наших партнеров, мы сейчас вернулись на докризисный уровень. Так что теперь мы ожидаем следующего кризиса... Я очень боюсь, что выборы могут негативно повлиять на развитие бизнеса в России в целом.

Вообще говоря, у нас огромные планы в России, и мы рассчитываем на значительно больший в процентном отношении рост объемов продаж, чем в других странах. Пока, правда, общие цифры продаж не очень впечатляют, и одна Венгрия дает оборот в несколько раз больший, чем все страны СНГ. Но рынок после кризиса растет, в частности, за счет оттока заказчиков с рынка дешевых решений noname. Так что я вижу у рынка России и стран СНГ очень хорошие перспективы, и руководство компании Brand-Rex меня в этом поддерживает.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями