Генеральный директор представительства в России, Andover Controls.

В предыдущем номере LAN мы опубликовали очередную статью, посвященную проблемам построения интеллектуального здания, где в числе производителей оборудования упоминалась и компания Andover Controls, которая выпускает автоматизированные системы управления зданием.

Представительство Andover Controls в России было открыто в этом году на базе московской компании ICS и, несмотря на недолгий срок работы, успело развить заметную активность на российском рынке. Поскольку мы намерены и в дальнейшем уделять большое внимание проблемам интеллектуального здания, то решили рассказать об Andover Controls и ее работе в России немного подробней.

LAN/Журнал сетевых решений: Не могли бы Вы вкратце рассказать об истории компании и основных направлениях ее деятельности?

Ежи Шостэк: Компания Andover Controls была создана в 1975 году, когда в Америке разразился энергетический и топливный кризис. В то время очень остро стояла проблема энергосбережения, и как раз тогда нами была разработана первая система управления солнечными батареями. Затем было создано несколько поколений систем управления, так что выпущенная на рынок в этом году система Continuum уже четвертая по счету.

Andover Controls является проектировщиком, разработчиком, производителем и поставщиком автоматизированных систем управления зданиями. Наша компания специализируется на этих системах и не занимается выпуском других систем, таких, как системы вентиляции, кондиционирования, обогрева помещений, противопожарной защиты и т. д. В последнее время мы, правда, начали выпускать еще и устройства для контроля доступа. Но, в принципе, мы специализируемся исключительно на АСУ для зданий. Компания занимает ведущие позиции в этой области как в мире, так и в Европе, и я думаю, что и в дальнейшем мы будем придерживаться выбранного направления. Так, в этом году нами была выпущена самая современная система Continuum, обладающая очень широкими техническими возможностями, в частности она обеспечивает подключение до 4 млн узлов по шине Ethernet. Теоретически эта система позволяет в удаленном режиме управлять половиной Европы с одного рабочего места.

Я думаю, что самое главное преимущество наших систем состоит в их открытости: они поддерживают большинство современных коммуникационных протоколов, включая TCP/IP, Ethernet, BACnet, LONTalk, EIB, и интегрируются с системами практически всех производителей, будь то Pelco, Panasonic, Schrack, Autronica или кто-либо еще. И у нас нет никаких предпочтений в отношении производителей различных систем обеспечения здания. Клиент имеет возможность выбирать ту систему, которая ему больше всего подходит и которую он хотел бы видеть у себя на объекте. Мы же стараемся пойти навстречу заказчику и выполнить его пожелания по техническим вопросам или, скажем, в отношении удобства пользования. Он, к примеру, получает возможность управлять всеми системами здания с одной рабочей станции, что очень удобно, поскольку нет необходимости устанавливать отдельную станцию управления и соответствующее ПО для каждой системы.

В прошлом году наша компания добилась очень высоких показателей: только по системам АСУ оборот составил свыше 90 млн долларов. Кроме того, не стоит забывать о том, что Andover Controls входит в состав крупнейшей строительной компании BICC Group, годовой оборот которой превышает 7 млрд фунтов стерлингов.

LAN: Насколько отразились на вашей работе последние перемены, произошедшие в BICC, в частности реорганизация и продажа части бизнеса другим компаниям?

Шостэк: Это нас практически никак не коснулось, потому что каждая из компаний группы следует кроме общих планов компании также и своим маркетинговым планам и старается продвигать свою продукцию, не переходя дорогу другим. Например, на выставке Internetcom мы встречались с представителями BICC Brand-Rex по Восточной Европе Дирком Бейтатом и Ласло Вайдой (эта компания также входит в группу BICC) и обсуждали вопросы координации нашей деятельности по продвижению обеих компаний на российском рынке.

LAN: Что побудило компанию открыть представительство в России?

Шостэк: Andover Controls динамично развивается из года в год, и во всем мире у нас имеется уже четыре штаб-квартиры. Главный офис находится в Андовере, штат Массачусетс, и там же расположены производственные мощности. Три других офиса открыты в Англии, Германии и Франции. Кроме того, Andover Controls имеет свыше 350 представительств по всему миру. Когда начались перемены в Восточной Европе, распались Советский Союз и блок стран СЭВ, эти рынки открылись для зарубежных фирм. Привлекательность новых рынков для нас заключается в огромном объеме ведущихся здесь строительных и ремонтных работах. Это видно хотя бы по строительному буму в Москве. Строятся новые офисные и банковские здания, реконструируются многие промышленные объекты, обновляются крупные московские аэропорты, такие, как Шереметьево, Домодедово и Внуково, и т. д. Так что у строительной индустрии в России очень большое будущее, хотя, к сожалению, темпы ее развития немного замедлились из-за кризиса августа 1998 года. Но я думаю, что в ближайший год этот бизнес снова будет на подъеме. Мне кажется, что после парламентских и президентских выборов, когда наступит политическая стабилизация, западные инвесторы вновь захотят вкладывать деньги в российский рынок. А за собой они потянут промышленный потенциал — американский и европейский.

Andover Controls начала свою экспансию в Восточную Европу с Польши. В Кракове компанией было открыто представительство, которое успешно работает вот уже 3 года. Польский рынок очень динамично развивается, там очень много новостроек и реконструируемых зданий. На польском рынке Andover Controls выполнено уже более 50 проектов по АСУ зданий. Ну а в этом году, несмотря на кризисную ситуацию, компания решила выйти и на российский рынок. Наша задача на ближайшее время — сделать имя компании узнаваемым на российском рынке, чтобы российские фирмы узнали об Andover Controls, о том, чем компания занимается и что предлагает, чтобы в дальнейшем, когда ситуация станет более благоприятной, мы смогли предпринять экспансию на российский рынок, добиться положительных результатов и занять на нем одно из лидирующих мест — такое же, как и во всем мире.

LAN: Каковы, на Ваш взгляд, особенности российского рынка и как они сказываются на работе компании?

Шостэк: Я думаю, что с точки зрения технической сложности работы российский рынок для нас мало чем отличается от других. В конце концов, высокий уровень подготовки российских инженеров и технического персонала общепризнан. Кроме того, Россия — это страна, обладающая в некоторых областях уникальными технологиями, например космическими. Технический персонал и инженеры очень хорошо подготовлены к восприятию и пониманию тех решений, которые мы предлагаем, поэтому мне очень легко с ними работать.

Российский рынок отличается, скорее всего, только тем, что он пока из-за кризиса очень сузился. Но ведь потенциал России велик, она обладает огромными запасами полезных ископаемых, нефти и газа, и я думаю, в будущем эти отрасли должны стать тем мотором, который обеспечит движение всей экономики, в том числе и строительной отрасли, в чем мы в первую очередь заинтересованы.

LAN: Каковы основные направления работы компании?

Шостэк: Компания работает в России всего несколько месяцев, поэтому наша основная на сегодня задача — это создание дилерской сети. Мы будем искать тех, кто мог бы стать нашими партнерами-интеграторами как в Москве, так и в других регионах, а также будем заниматься поиском объектов, для которых мы могли бы предложить свои решения. Мы планируем работать с офисными зданиями, аэропортами, а в будущем конечно же постараемся выйти на крупные нефтегазовые и энергетические компании — естественно, им мы также собираемся предлагать системы управления и контроля. Но на реализацию этих планов нужно время. На сегодняшний день штат нашего офиса не очень велик, расширение же представительства будет зависеть от возможностей рынка.

Я думаю также, что наши предложения могут быть весьма интересны для российских компаний, наших потенциальных интеграторов, — ведь в принципе оборудование Andover Controls в общем объеме любого проекта составляет не более 20%. Остальное — это периферия, программирование, проектирование, монтажные и пусконаладочные работы, гарантийное и сервисное обслуживание. Партнеры должны понимать, что они смогут зарабатывать не только за счет продажи нашего оборудования, но и, прежде всего, за счет услуг, которые они смогут предоставлять в рамках реализуемых проектов, и это должно послужить для них хорошей мотивацией. С нашей стороны мы сделали все необходимое для поддержки партнеров: организован учебный центр, где будет обучаться технический персонал и специалисты наших дилеров; а кроме того, мы намереваемся предоставлять техническую поддержку, проводить семинары и встречи как в России, так и за рубежом.

LAN: Насколько помогает или мешает в работе тот факт, что представительство Andover Controls работает на базе компании ICS?

Шостэк: Я думаю, что эта ситуация выгодна для обеих компаний. Мы пользуемся поддержкой большой компании, которая помогает нам как можно быстрее наладить работу на рынке. В то же время компания ICS расширяет свои возможности в области интеллектуального здания, предлагая кроме СКС и телекоммуникационного оборудования также и АСУ для здания.

Вмеcте с тем мы сотрудничаем и с другими партнерами. Это такие компании, как GulfStream; занимающаяся системами охраны, строительный холдинг LVN; Schrack и Autronica, специализирующиеся в системах противопожарной безопасности. И на сегодняшний момент нашим партнерам не мешает то, что мы работаем на базе ICS, ведь всем им предлагаются одинаковые условия сотрудничества. Для нас главное, чтобы они понимали, в чем преимущества нашей системы над другими и что работа с нами даст им больше возможностей для продвижения их собственной продукции. Многие из наших партнеров на сегодняшний день не имеют своих интеграторов, и поэтому они сталкиваются с трудностями в продвижении продукции. А благодаря тому, что наша система является открытой, они реально могут вместе с нашей системой продвигать и свою продукцию — это, я думаю, дополнительный плюс как для нас, так и для них.

LAN: Какие критерии вы используете при отборе новых партнеров?

Шостэк: Прежде всего нас привлекают те компании, которые заинтересованы в сотрудничестве с нами и работают в смежных секторах рынка. Например, это GulfStream, которая занимается системами охраны, видеомониторинга, контроля доступа, промышленного телевидения и т. д. Это направление нам очень близко. Кроме того, это компании, которые предлагают системы противопожарной охраны, системы вентиляции, кондиционирования и отопления зданий или СКС, как, например, ICS. Занимающимся кабельными системами компаниям и их заказчикам удобно и выгодно работать с Andover Controls, потому что если фирма проложит СКС, то для развертывания наших систем уже никакой дополнительной проводки не требуется. Именно благодаря этим плюсам фирмы могут совмещать сотрудничество с нашей компанией с работой в смежных областях, а заказчики — снизить финансовые затраты. Интересными также могут быть такие сочетания, как совместная работа ICS, Andover Controls и Gulf-Stream — одни предлагают СКС, другие АСУ, а третьи — системы безопасности. При этом никто друг другу дорогу не переходит. У такой совместной работы множество плюсов.

LAN: Вы планируете работать по одноуровневой модели или собираетесь искать дистрибьюторов?

Шостэк: Нет. Это не тот спектр товаров, который можно продавать через сеть дистрибьюторов. Наш товар весьма специфический, он необходим тем владельцам промышленных и офисных зданий, кто хотел бы повысить комфортность и безопасность зданий. А для этого необходимы серьезные инвестиции. Хотя если смотреть на общие затраты при строительстве, например бизнес-офиса, то создание АСУ здания составляет всего около 4% всех затрат. Главное здесь в том, что сам инвестор должен понимать, что, повышая комфортность и безопасность здания — как для людей, так и для оборудования, — он сможет потом получить большую отдачу, сдавая свое офисное здание в аренду. Опять же если ситуация в России стабилизируется, то зарубежные компании и потенциальные инвесторы сюда неизбежно придут, и они конечно же захотят иметь условия работы, как можно более приближенные к существующим на Западе. Так что инвестиции в АСУ здания — это не выброшенные на ветер деньги, а всего лишь требование общепринятых мировых стандартов.

LAN: Есть ли уже в России реальные проекты, в которых Andover Controls принимает участие?

Шостэк: Такие проекты, конечно, есть. Сейчас мы участвуем в тендерах аэропорта Домодедово и Гостиного Двора, делаем предложения для НТВ+, Большого театра и Мейерхольдовского центра. Есть и другие проекты, например мы будем участвовать в работе над двойным офисным зданием, которое в ближайшее время будет строиться в Санкт-Петербурге, но пока там все находится на стадии эскизного проекта. К сожалению, полностью готового объекта в России пока нет, потому что компания работает здесь всего несколько месяцев. Но в принципе проекты как в Домодедово, так и в Гостином Дворе находятся на завершающем этапе, и мы надеемся, что и для Andover Controls там найдется работа.

Недавно мы встречались с представителями комплекса «Москва-Сити», где тоже будет строиться несколько больших офисных зданий, две станции метро. Представители «Москва-Сити» заинтересованы в наших системах, но они до сих пор не знали, что наша компания уже присутствует на российском рынке, и готовы в дальнейшем встречаться и присылать свой технический персонал в наш офис, чтобы поближе познакомиться с возможностями наших систем.

LAN: Нет ли у Вас, как у представителя западного производителя, определенных сложностей в работе с крупными государственными и полугосударственными компаниями?

Шостэк: Естественно, такие сложности на российском рынке есть. Нам достаточно трудно работать с такими крупными компаниями, как «Газпром», «Лукойл» или «Единые Энергетические Системы». Но, видимо, дело в том, что нам самим надо быть более активными и уделять больше времени информированию технического персонала потенциальных заказчиков о том, что наши системы не хуже других — тех, которыми они уже располагают или которые внедряют. Но, конечно, этот процесс замедляется из-за того, что нам предстоит пройти длительный этап сертификации, испытаний и т. д. Я думаю, что это не должно стать непреодолимой проблемой. Мы пришли сюда надолго и хотим основательно закрепиться на российском рынке, поэтому будем делать для этого все необходимое, в том числе проводить испытания, убеждать заказчиков в том, что наши продукты — это то, что им, в принципе, нужно.

LAN: Какова ситуация с сертификацией вашего оборудования?

Шостэк: В принципе, наши контроллеры не нуждаются в сертификатах соответствия с ГОСТом. Дело в том, что они расположены как бы над различными системами, интегрируя их. При этом они объединяют все системы здания, но сами сертификации не требуют. Тем не менее, чтобы не было никаких дополнительных проблем, Andover Controls решила провести добровольную сертификацию своей продукции. И тогда каждый заказчик сможет убедиться, что сертификат у нашей продукции есть.

LAN: Как, по-Вашему, насколько готов российский рынок к восприятию идеи интеллектуального здания и что вы делаете, чтобы донести до заказчиков информацию о решениях, доступных в этой области?

Шостэк: Есть разные способы довести до заказчика ту информацию, с которой мы хотим его ознакомить. Это может быть сделано с помощью наших интеграторов, с которыми мы часто встречаемся, информируя их о новых продуктах и решениях Andover Controls. Затем они разъезжаются по регионам и в свою очередь передают информацию своим заказчикам. Это может быть сделано также через средства массовой информации, прессу, где мы тоже даем информацию как общего, так и технического характера.

Я думаю, что сегодня рынок уже готов к принятию идеи интеллектуального здания, потому что строительство в последнее время развивается достаточно быстрыми темпами. И хотя, как я уже говорил, из-за событий августа 1998 года развитие этого рынка несколько приостановилось, по моему мнению, эта остановка не технического, а чисто экономического характера. И как только западные инвесторы вернутся на российский рынок, то и идеи интеллектуального здания окажутся более востребованы. Ведь, говоря о понятии интеллектуального здания, речь надо вести не только и не столько о компьютерах, телекоммуникациях или системах управления и контроля. Здание можно назвать интеллектуальным только тогда, когда оно позволяет заказчику максимально оптимизировать все необходимые ему процессы в повседневной работе. Это, по-моему, самое главное. И если мы сможем помочь заказчику, то это будет лучшей пропагандой идеи интеллектуального здания.

LAN: Работа в регионах предполагает наличие технической поддержки на местах. Как вы собираетесь развивать это направление и планируете ли организовывать обучение и сертификацию партнеров?

Шостэк: Для этого мы и развиваем сеть наших дилеров и интеграторов, причем не только в Москве, но и по всей России. Наши партнеры будут предоставлять гарантийное и сервисное обслуживание на местах. Мы собираемся создать здесь, в Москве, свой склад контроллеров и запчастей к ним, так что если, например, что-то выйдет из строя, то любое необходимое оборудование можно будет получить максимально быстро, буквально в течение 24 часов. Наша компания работает таким образом во всем мире, и в России мы, конечно, будем придерживаться той же стратегии.

Что касается обучения и сертификации партнеров, то оно будет проходить в Москве, в нашем учебном центре. Технический директор нашего представительства Михаил Трифонов получил в Англии соответствующий сертификат и теперь имеет право проводить обучение. В ближайшее время мы как раз хотим организовать дополнительное обучение специалистов компании ICS и ее филиалов, находящихся в Ростове-на-Дону, Екатеринбурге, Мурманске, Липецке и других городах. После этого они получат сертификаты и смогут проектировать и программировать наши системы, а также осуществлять ремонт, пусконаладочные работы, гарантийное и сервисное обслуживание.

LAN: Работа в регионах будет вестись только через партнеров или вы планируете открытие представительств компании на местах?

Шостэк: Мы, конечно, можем открыть представительство, если это будет необходимо. Но все будет зависеть от потребностей заказчика. Я уверен, что все наши партнеры могут самостоятельно выполнить всю необходимую работу. Я так уверен в этом, потому что все они проходят соответствующее обучение в Москве, а если понадобится, то и в других наших европейских представительствах, например в Англии или Польше. Там они смогут ознакомиться с опытом других компаний, на счету которых уже достаточно много успешно реализованных проектов. Так что я в первую очередь полагаюсь на наших партнеров и уверен, что заказчики смогут получить от них все, что им нужно.

LAN: Насколько облегчает или усложняет работу тот факт, что Andover Controls, как небольшой и сфокусированной на одном конкретном направлении компании, приходится конкурировать с крупными фирмами, работающими не только в области АСУ, но и в смежных областях?

Шостэк: Не буду называть имен, но очень часто нам приходится слышать, что, мол, есть компании со столетним опытом работы и большими объемами продаж, в сравнении с которыми Andover Controls — достаточно маленькая фирма. В ответ на это мы обычно предлагаем сравнивать не общий объем продаж компаний, а только объемы реализации систем управления зданием. Если отбросить оконечные системы и оборудование, то окажется, что эта большая компания не так уж много делает в области АСУ. Я уверен, что другие компании не имеют такого большого опыта в области АСУ, как Andover Controls, так как наша компания специализируется исключительно на АСУ и выпускает только это оборудование. А если посмотреть на технические характеристики АСУ других компаний, то становится понятно, что никто из них не предоставляет таких возможностей, как Andover Controls. Поэтому трудно говорить о том, кто сильнее — большая или маленькая компания, но точно можно сказать, что меньшие структуры реагируют и работают на рынке оперативнее. Кроме того, если вспомнить, что мы входим в группу компаний BICC, то окажется, что мы не такие уж и маленькие, если смотреть по общим объемам всей компании.

LAN: Насколько сильно давление конкурентов на компанию, совсем недавно вышедшую на российский рынок?

Шостэк: Назвать это давлением нельзя, но присутствие конкурентов мы ощущаем очень хорошо. Это и понятно, ведь они работают на российском рынке уже по несколько десятков лет, мы же — только 4 месяца. Поэтому, естественно, нам необходимо немного времени на акклиматизацию, создание сети дилеров и интеграторов. Мы и сейчас работаем здесь очень активно, а когда создадим широкую сеть партнеров, то, я думаю, наша мощь станет еще больше. А конкуренты работают здесь многие годы, у них есть свои наработки, связи, контакты — и им на сегодняшний день работать проще. Но мы этого совершенно не боимся. Наша компания существует не первый год, а наши системы себя очень хорошо зарекомендовали во всем мире. И зачастую люди, узнав о возможностях наших систем, выбирают именно их, несмотря даже на очень сильное давление со стороны конкурентов.

Я уверен, что дополнительным плюсом Andover Controls станет в будущем развернутая сеть сильных интеграторов. С их помощью мы сможем предоставить заказчику не только системы АСУ здания и надежную техническую поддержку и обслуживание, но и оптимальные условия работы.

LAN: Каково место российского представительства Andover Controls среди других офисов компании и каковы его перспективы с точки зрения достижения определенных показателей?

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями