Это и пейджеры, и сотовые телефоны, и радиостанции, и компьютерные системы, и сетевое оборудование, и многое другое.

Формальным поводом для беседы с главой представительства Motorola в нашей стране стало назначение на эту должность Джо Нуну, состоявшееся в рамках плановой ротации руководства московского офиса компании.

LAN/Журнал сетевых решений: Наш первый вопрос по традиции об истории работы компании на российском рынке...

Джо Нуну: Motorola поставляла оборудование в Россию еще задолго до того, как официально вышла на данный рынок. Официально же компания пришла в Россию сразу после того, как была провозглашена политика открытости по отношению к Западу и иностранному бизнесу. Для начала Motorola направила сюда несколько очень опытных специалистов, они проехали по всей стране и провели некоторые предварительные маркетинговые исследования. В результате наши специалисты пришли к заключению, что компания может получить значительную выгоду от выхода на российский рынок, а кроме того, и для России это должно быть весьма полезно с точки зрения обмена технологиями и развития рынка. Затем Motorola направила в Россию менеджеров по развитию бизнеса, представлявших различные подразделения компании, и к 1992 году у нас в московском офисе работали 4-5 человек.

Численность наших сотрудников год от года увеличивалась, а накануне 1994 года мы переехали в новый, уже второй по счету офис. В нем мы пробыли месяцев шесть, но число сотрудников продолжало расти, и нам пришлось перебраться на Ленинградский проспект. Тогда казалось, что размеры нового офиса позволят проработать в нем по крайней мере пять лет, однако и он уже через два года стал тесноват. Теперь наш основной офис находится в комплексе «Дукат II», однако мы решили сохранить за собой и помещения на Ленинградском проспекте. Сегодня в российском отделении Motorola работает около 500 человек. Среди них как штатные сотрудники, так и работающие по контракту. Наши сотрудники занимаются различными направлениями: это и продажи, и маркетинг, и исследовательская деятельность.

Несмотря на случившийся в августе 1998 года экономический и финансовый кризис и значительное снижение деловой активности, деятельность нашего исследовательского отдела не прекратилась — наоборот, сейчас он расширяет свой штат специалистов, осуществляющих новые разработки для компании. Один из главных принципов, которого Motorola традиционно придерживается по отношению к новым рынкам, состоит в том, что мы не хотим уподобляться старателям, которые, приходя на новое место, добывают все золото и уносят его с собой. Выйдя на новый для себя рынок, мы начинаем вкладывать средства в экономику этой страны и стараемся сохранить богатства внутри самой страны. Применительно к исследовательской деятельности этот принцип означает, что наши лаборатории в Москве и Санкт-Петербурге позволяют дать работу на родине высококлассным, квалифицированным, высокообразованным и опытным специалистам, вместо того чтобы предлагать места в других странах и тем самым способствовать «утечке мозгов» из России.

И такая политика приносит свои плоды. С недавнего времени Motorola начала выпускать в России программный продукт, полностью разработанный здесь и используемый компанией во всем мире. Я считаю, что это хороший пример того, как компания не только пользуется богатствами страны, но и делает для нее что-то полезное. Ведь все наши сотрудники имеют прекрасные условия для работы, доступ к новейшим технологиям и работают над проектами, участие в которых позволяет проявить им все свои лучшие творческие качества. И таким образом они делают важное дело для России, которой, как молодой развивающейся стране (конечно, я имею в виду исключительно экономический аспект, никоим образом не забывая о богатом историческом и культурном наследии вашей страны), просто необходимы такие проекты. Когда Россия может предложить продукт, который используется затем во всем мире, это увеличивает такую часть ее национального богатства, как интеллектуальная собственность.

Так что история Motorola в России достаточно богата, подтверждением чему может, например, служить тот факт, что практически все используемые российской милицией радиостанции произведены нашей компанией. Конечно, это не всем нравится: ведь если вы нарушили правила дорожного движения и не остановились, то милиционер немедленно передаст по рации Motorola информацию на следующий пост, и вас обязательно задержат... Но, как бы то ни было, мы являемся основным поставщиком оборудования для московской и российской милиции. Большинство служб охраны, порядка 80%, также пользуется нашей продукцией.

Это что касается раций. На рынке сотовой связи мы занимаем заметное место наряду с другими поставщиками, такими, как Nokia, Sony и Ericsson. Наши позиции очень сильны и на рынке пейджинговой связи. Но, кроме того, у нас есть еще целый ряд продуктов, которые многие используют, даже не зная, что они произведены нашей компанией. Это, например, электронные ключи для офисных систем безопасности. Такие персональные ключи типа смарт-карт используются во многих компаниях. Похожие системы от Motorola применяются, кстати говоря, в 90% аэропортов мира. Наконец, мы поставляем в Россию полупроводниковые приборы для тех заводов, где производится различное электронное оборудование на базе наших комплектующих.

LAN: Каковы основные подразделения московского офиса Motorola?

Нуну: Самое большое подразделение Motorola из работающих в России — это сектор интегрированных системных решений (Commercial, Government and Industrial Solutions Sector, CGISS). Это подразделение занимается продажей беспроводных систем связи от раций до больших транкинговых систем. Другое подразделение — сектор сетевых решений (Network Solutions Sector, NSS), занимается оборудованием для создания инфраструктуры сотовой связи. Третье большое подразделение — сектор персональных средств связи (Personal Communications Sector, PCS), ориентировано на пользовательский рынок, т. е. абонентов сотовой, пейджинговой и персональной радиосвязи. Это и есть наши основные подразделения. Конечно, другие направления в нашем офисе также представлены, но их вклад в общий бизнес компании не так значителен.

LAN: Как, по-Вашему, Motorola воспринимается извне, что люди думают о вашей компании?

Нуну: Это было бы просто здорово, если бы я точно знал, как наша компания воспринимается со стороны. Вообще же мы платим огромные деньги на проведение маркетинговых исследований, чтобы узнать, как люди относятся к Motorola. И кое-какую любопытную информацию для размышления нам удалось получить. Так, Motorola имеет прекрасную репутацию и как производитель качественной продукции, и как компания, предлагающая новые, нетрадиционные решения. Надо сказать, что наша продукция является не самой дешевой на рынке, скорее, даже наоборот. Но люди покупают ее, потому что доверяют имени компании и ее репутации. Поэтому можно сказать, что Motorola воспринимается людьми как серьезная компания, которой можно доверять и которая производит продукцию высокого качества и постоянно предлагает новые идеи и технологические решения.

Так, на рынке сотовой связи Motorola предлагает самые маленькие на сегодняшний день телефоны, и мы являемся несомненными лидерами в этой области. И когда кто-то хочет приобрести наиболее современное и технически совершенное решение, то в 99 случаях из 100 он обращается к продукции Motorola, руководствуясь обычно, на мой взгляд, тем, что новый телефон от Motorola всегда имеет что-то, чего нет у наших конкурентов.

То же самое справедливо и по отношению к другим областям нашей деятельности, где Motorola всегда старается предложить что-то новое.

LAN: Есть ли разница в отношении к Motorola в разных странах и если есть, то в чем она заключается?

Нуну: У меня богатый опыт работы на развивающихся рынках, таких, как Африка или Ближний Восток, и я могу сказать, что российский рынок сильно от них отличается. Дело в том, что в России есть огромное количество высокообразованных и квалифицированных специалистов. Поэтому если в Африке или на Ближнем Востоке восприятие нашей компании основывается часто на довольно субъективных факторах, таких, как личные впечатления или чьи-то рекомендации, то в России я даже не назвал бы это восприятием: это скорее точка зрения о компании, основанная на знаниях. Российские заказчики являются технически грамотными людьми, и они рассматривают нашу компанию именно с позиций своих знаний, в то время как на других развивающихся рынках Motorola может успешно работать только за счет своего авторитета и сложившегося образа хорошей компании. В России Motorola воспринимается как авторитетная компания не в силу стереотипа мышления, а потому что заказчики точно знают, чем именно сильна наша компания и почему она лучше, чем другие.

Для нас это в первую очередь означает, что в России работать сложнее, ведь удовлетворить требованиям образованного и квалифицированного заказчика во многих отношениях значительно труднее и это требует дополнительных усилий. Но такая работа доставляет удовольствие, потому что общение с заказчиками происходит в атмосфере полного взаимопонимания, мы с ними находимся, если можно так сказать, «на одной частоте». Эта ситуация значительно более продуктивна, чем разговор с человеком, не вполне понимающим то, что ему пытаются объяснить.

LAN: Motorola работает на разных направлениях и на различных рынках. Как удается соблюсти баланс интересов разных подразделений компании и не допустить конкуренции между ними?

Нуну: Три года назад каждое подразделение Motorola работало как отдельная компания, а их сотрудники редко общались между собой. Конечно, каждое подразделение ориентировалось на свой рынок или сегмент рынка, но зачастую это приводило к тому, что многие вещи дублировались, например подразделение сотовой связи могло заказать маркетинговое исследование, уже проведенное подразделением беспроводной связи. И так происходило не только в России, но и во всем мире.

Год назад руководство компании пришло к выводу, что все подразделения необходимо объединить под единым флагом Motorola, и в компании произошла реорганизация. Сегодня мы уже можем видеть положительные результаты этих преобразований: подразделения уже не дублируют друг друга, но главное — это изменения приоритетов в работе сотрудников компании.

Раньше основным правилом для каждого сотрудника было соблюдать в первую очередь интересы подразделения, затем — интересы заказчика, а уж обо всем остальном позаботится Motorola. Теперь же на первом месте стоят интересы заказчика, во вторую очередь сотрудник должен думать о компании в целом, и уже в последнюю голову ему следует заботиться об интересах подразделения. Говоря более простым языком, это означает, что если я пытаюсь продать заказчику радиостанцию и вижу, что он нуждается не в ней, а в сотовом телефоне, я не буду стараться любыми способами продать ему радиостанцию. Вместо этого я сообщу своим коллегам, что заказчика нужно обеспечить сотовой связью. Именно новая стратегия позволяет оптимально выдерживать баланс интересов подразделений.

LAN: Каково, по-Вашему, нынешнее состояние российского телекоммуникационного рынка и каковы его перспективы?

Нуну: Если заглянуть в недалекое прошлое, то окажется, что становление российского телекоммуникационного рынка заняло в общей сложности 7-8 лет, в то время как в США на это ушло порядка 20 лет. Этот простой факт говорит о том, что развитие российского рынка идет намного более быстрыми темпами. Еще одна характерная для России особенность состоит в том, что, принимая решения о закупке телекоммуникационной техники, заказчики, как правило, стараются выбирать наиболее современные продукты и технологии. Поэтому если финансирование подобных проектов будет достаточным, то Россия сможет обогнать в области связи многие развитые страны, где зачастую используются старые системы, закупленные несколько лет назад. Так что, заглядывая в будущее, можно сказать, что если в ближайшие 5 лет экономика России будет развиваться более быстрыми темпами и инвестиции в телекоммуникационную отрасль увеличатся, то ваша страна может стать одной из самых развитых в области связи.

LAN: А каковы перспективы рынка Internet?

Нуну: Прогнозы развития Internet в России сходятся на том, что это очень перспективный рынок и в ближайшее время он будет развиваться быстрыми темпами. С недавним узаконением, например, Internet-телефонии российский Internet получил все возможности для развития до уровня, сравнимого с достигнутым в США. Основным сдерживающим фактором являются лишь финансовые проблемы, ведь сегодня далеко не все могут позволить себе купить компьютер и платить деньги за подключение к Internet. Но тем не менее у России есть все необходимое, чтобы при улучшении ситуации в экономике стать одним из лидеров в этой области. Я считаю, что залогом этого является опять же высокая доля высокообразованных людей среди населения. Ведь они гораздо лучше приспособлены к восприятию новых, передовых технологий, чем люди во многих других странах.

LAN: Какова стратегия Motorola в области работы с партнерами на российском рынке?

Нуну: Motorola поддерживает два вида дистрибуции своей продукции: прямую и непрямую. Напрямую мы работаем с крупными заказчиками, такими, как операторы сотовой связи или государственные структуры (Министерство внутренних дел, например). С другой стороны, у нас есть сеть дистрибьюторов, работающих с небольшими компаниями, такими, как частные охранные структуры или местные операторы систем радиосвязи.

Выбирая себе дистрибьюторов в России, мы присматривались к молодым амбициозным компаниям, знакомились с ними и никогда не предъявляли к ним таких жестких требований, как на Западе, например компания должна работать на рынке столько-то лет или иметь определенный годовой оборот. В первую очередь, мы обращали внимание на то, какова мотивация у этих людей, есть ли у них предпринимательская жилка. Затем, подписав с ними контракт, мы провели обучение, объяснив философию компании и рассказав, как продавать наши продукты и как лучше удовлетворить интересы заказчика. При этом мы старались им внушить, что цель нашей работы — это не получить сразу максимальную прибыль и уехать отдыхать на Канары, а привлечь как можно больше заказчиков и сохранить их. Сегодня, к примеру, в области систем радиосвязи у нас около 30 дистрибьюторов, сеть которых охватывает всю территорию России. У них есть свои дилеры, работающие на местах, так что мы придерживаемся типичной двухуровневой системы дистрибуции. То же самое и в области сотовой связи: мы работаем напрямую с операторами, а они уже продают наши телефоны заказчикам.

Я уже говорил, что в России у Motorola около 500 сотрудников. Но ведь те, кто работает в компаниях нашей партнерской сети, тоже в какой-то степени работают на Motorola, так что это число можно смело увеличить во много раз! Многие этого не понимают. Очень часто, разговаривая с официальными лицами, я слышу от них пожелание построить завод в России, чтобы организовать новые рабочие места. Но ведь времена, когда только заводы и фабрики давали людям работу, давно ушли в прошлое. И сегодня мы можем создать гораздо больше рабочих мест за счет развития служб сервиса, технической поддержки, торговой сети. Ведь если посчитать, каждый наш дистрибьютор имеет 20—30 сотрудников, иногда эта цифра доходит до 70—80. И это тоже наш вклад в экономику вашей страны, хотя это, наверное, не всегда очевидно для людей, плохо представляющих, какая цепочка компаний и какое количество людей стоит за продажей одного телефона или радиостанции.

LAN: Предлагает ли Motorola какиелибо программы обучения для партнеров?

Нуну: Да, конечно, мы обучаем наших партнеров и в большинстве случаев делаем это бесплатно. Многие компании заставляют дистрибьюторов платить за обучение. Наша философия такова: на первых порах мы проводим обучение бесплатно, но, по мере того как наш бизнес в стране развивается, выделяемые нами субсидии на обучение сокращаются. Т. е. если сначала обучение осуществляется бесплатно, то затем дистрибьютор будет платить 10% от его стоимости и т. д. Сегодня, учитывая ситуацию, сложившуюся после кризиса, мы не берем за обучение более 50% его реальной стоимости.

Обычно обучение проводится за рубежом. Раз в год мы организуем конференции для дистрибьюторов, где наши партнеры могут пообщаться друг с другом, поделиться идеями по поводу ведения бизнеса, а также услышать объявления о новых продуктах и поговорить с инженерами Motorola, с которыми им вряд ли удалось бы встретиться где-нибудь еще, поскольку они редко бывают в командировках и т. д. и т. п.

Кроме того, у нас есть еще специальная программа для небольших компаний, которую мы называем «обучение преемника». Такие компании обычно представляют собой семейный бизнес; их руководители в какой-то момент начинают задумываться о том, кто придет им на смену, случись что-то непредвиденное. И мы предоставляем им возможность обучить своего преемника — «наследника» на посту главы компании.

Эта философия станет более понятна, если взглянуть на историю нашей компании. Motorola была основана в 1928 году с начальным капиталом в 5000 долларов человеком, решившим производить блоки питания для радиоприемников, а сейчас выросла в компанию с ежегодным оборотом в 30 млрд долларов. Но у этого человека есть сын, а сейчас уже и внук, и они стали его преемниками в соответствии именно с данной философией.

LAN: Не секрет, что основной трудностью при работе с государственными структурами является проблема финансирования крупных проектов. Есть ли у Motorola свои способы решения этой проблемы?

Нуну: Хотите верьте, хотите нет, но чем крупнее проект, тем легче найти для него финансирование. Сегодня, если кто-нибудь решит попросить в банке кредит на 100 000 долларов, то на него посмотрят с большим подозрением. Другое дело, если вы захотите взять 20 млн долларов под хороший бизнес-план — проблем наверняка не будет, ведь в этом случае выгода для банка будет значительно большей. Как осуществляется такое финансирование? Мы в основном прибегаем к услугам Экспортно-импортного банка США (US Exim Bank) и Европейского Банка Реконструкции и Развития. Так что если у Motorola есть перспективный проект и хороший бизнес-план, то компании всегда удается найти финансирование.

Что касается наших дистрибьюторов, у которых средства для финансирования больших проектов, очевидно, отсутствуют, то для них мы открываем кредитные линии. Некоторые из наших дистрибьюторов имеют кредитные линии на миллионы долларов. Это очень удобная для них форма финансирования, поскольку они имеют возможность заключать сделки на большие суммы, не имея реально таких денег. Более того, при правильном подходе к делу дистрибьютор может в итоге не потратить ни копейки из своих денег, оперируя только средствами, предоставленными Motorola.

Таким образом мы находим решение проблемы финансирования в различных ситуациях. И если к нам приходят, например, представители Министерства внутренних дел и предлагают проект по организации транкинговой связи на сумму в 20 млн долларов, а таких денег у них нет, то мы обращаемся в Экспортно-импортный банк США. Процесс согласований может занять месяцев шесть—восемь, но в результате мы все-таки получим финансирование этого проекта. Проблема здесь может состоять в том, что государственные учреждения могут не захотеть платить слишком большие для них проценты по таким кредитам. Но ведь если сравнивать те 8-9%, которые им придется платить в этом случае, с теми 20%, которые возьмет частный инвестор, то это окажется не так уж и много.

LAN: Вы уже работали в России и приезжаете сюда не в первый раз. Каково Ваше мнение о происходящих здесь изменениях?

Нуну: Первый раз я приехал в Россию, тогда еще Советский Союз, в 1981 году. Я провел здесь три недели и посетил 5 республик бывшего СССР. Затем, в 1990 году, мне захотелось узнать что-то новое, выучить какой-нибудь иностранный язык, например японский или русский. Но поскольку я уже был в России, то подумал, что, возможно, когда-нибудь я вернусь сюда снова, и выбрал русский. Через год Советский Союз распался, а через три года у меня действительно появилась возможность поехать работать в Россию. Я приехал сюда в 1994 году и до сих пор вспоминаю это время с удовольствием.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями