время, когда из-за конкуренции со стороны Microsoft лидерство компании на этом рынке во всемирном масштабе перестало быть столь очевидным. С приходом нового руководства во главе с Эриком Шмидтом Novell удалось переломить ситуацию в свою пользу, а выпуск новой — пятой — версии NetWare, а также ряда других продуктов позволяет говорить об открывшемся у компании "втором дыхании".

О происходящих в Novell изменениях и о специфике работы компании на российском рынке мы беседовали с главой ее московского представительства Константином Стоволосовым.

LAN/Журнал сетевых решений: Как нынешний кризис сказался на работе московского офиса Novell?

Константин Стоволосов: Сейчас ситуация уже улучшилась. Она была достаточно тяжелой с 17 августа где-то по конец октября, но начиная с ноября (как раз с начала нашего финансового года) количество заказов резко увеличилось, и их объем уже превышает тот уровень, который мы запланировали на текущий финансовый год. Я думаю, это связано с тем, что банки наконец-то начали работать и заказчики смогли оплачивать заказы. Кроме того, мы не потеряли никого из наших заказчиков. Конечно, им стало сложнее, объемы заказов уменьшились, но все, с кем мы работали, продолжают сотрудничать с нами.

LAN: Насколько я знаю, в представительстве произошли организационные перемены...

Стоволосов: Да, мы провели некоторое сокращение штатов. Дело в том, что, как и во многих других западных компаниях, работающих в России, план на 1999 год не позволяет нам иметь прежнее количество сотрудников. В итоге нагрузка на тех, кто остался, значительно возросла.

LAN: Каковы сейчас основные приоритеты работы Novell в России? Наверное, вы должны уделять особое внимание продвижению новой версии NetWare?

Стоволосов: Это одна из наших задач, но не основная, ведь это не единственный продукт, который мы продаем. Несмотря на появление NetWare 5 (кстати, русская версия уже вышла), мы не прекращаем поставки решений масштаба предприятия на базе версий 4.x, так что, если заказчик хочет продолжать использовать четвертую версию, теперь он может получить версию 4.2, где проблема 2000 года полностью решена. У нас есть и новые предложения для рабочих групп (пользователей NetWare 3.x.).

LAN: Но ведь для компании лучше, если заказчики будут переходить на NetWare 5?

Стоволосов: Конечно, мы бы предпочли именно такой вариант, но давить ни на кого не собираемся. Политика компании Novell отличается тем, что мы никогда не настаиваем, чтобы заказчики обязательно отказывались от имеющихся у них продуктов (в том числе и других производителей) в пользу наших новейших решений. Мы предлагаем интегрировать различные решения для удобства заказчика и даем тем самым людям возможность для эволюционного развития инфраструктуры предприятия. Появление NetWare версий 3.2, 4.2 и 5 позволяет делать это с меньшим количеством проблем.

В общем, как я уже говорил, продажа NetWare 5 не является для нас основной задачей. К тому же мы предлагаем новые версии других продуктов и услуг, таких, как BorderManager, GroupWise, Z.E.N.works, поддержка и консалтинг от компании Novell. Z.E.N.works, кстати, позволяет заказчику проверить все свое компьютерное оборудование на готовность к 2000 году с помощью утилиты Check 2000 компании GMT. Вообще говоря, в этом году нашей основной задачей является решение для заказчиков проблемы 2000 года.

Интересы заказчика — вот что для нас является самым главным. И если заказчик использует NetWare 3.2 или 4.2, а не 5, и они его удовлетворяют, то и мы довольны. Мы не "проталкиваем" новые продукты, а предлагаем их, когда у заказчика возникает потребность в тех новых функциях, которые они поддерживают.

Что касается того, на что мы собираемся делать ставку в этом году, то это несомненно более активное продвижение нашей службы каталогов NDS. С этой точки зрения NetWare 5 — идеальная платформа для NDS. NDS обеспечивает межплатформенную интеграцию, о которой я уже говорил, и позволяет связывать любые продукты, поддерживающие данную службу каталогов, причем таких продуктов становится все больше, и не только у Novell. Так, Oracle подписала с нами соглашение на 25 лет и использует NDS в своих продуктах; ведущие производители сетевого оборудования, такие, как Lucent Technologies, Nortel Networks, Cisco, включают поддержку NDS в свои устройства. Всего же в мире уже более 40 млн пользователей NDS. И мы сейчас стараемся объяснить заказчикам, насколько важно использование службы каталогов: она ведь обеспечивает единый вход в сеть, безопасность и интеграцию с другими системами, с той же Windows NT, в частности.

LAN: А как насчет поддержки NDS на других платформах? На мой взгляд, эта работа идет довольно медленными темпами...

Стоволосов: Мы только что объявили о реализации NDS на платформе Solaris. HP-UX от Hewlett-Packard и SCO UNIX уже давно интегрированы с NDS. В ближайшие три месяца будет объявлено о появлении NDS для AIX компании IBM. Мы действуем в соответствии с требованиями рынка, ведь версий UNIX очень много. Вместе с тем Solaris, по мнению многих, является наиболее важной из них. Он очень активно используется провайдерами услуг связи и Internet, и для них мы скоро собираемся выпустить новый продукт — масштабируемую версию NDS с возможностью поддержки нескольких миллионов объектов. Этот проект финансирует AT&T, и, естественно, она будет одним из первых пользователей данного продукта.

Может быть, мы не объявляем новые продукты так часто, как многим хотелось бы, но тем не менее новые версии появляются каждый месяц. Если посмотреть на стоимость наших акций, то за последний год она выросла втрое. И в целом обстановка внутри фирмы сегодня очень хорошая; за те пять лет, что я работаю в Novell, она никогда не была лучше.

LAN: Это связано со сменой руководства компании?

Стоволосов: Конечно. И это чувствуется, в частности, по отношению к нам, к тем, кто работает в России. После визита старшего вице-президента компании Рональда Хайнца в феврале прошлого года представительству была дана значительная свобода действий в использовании финансов и в принятии решений, и это очень положительно сказалось на нашей работе. Ведь не случайно же до кризиса мы перевыполнили план на 49%.

Вообще в компании производительность труда каждого человека за последнее время значительно повысилась за счет нового стиля управления. Попросту говоря, сотрудники стали значительно, на несколько порядков, лучше работать.

LAN: Что Вы можете сказать о неприятной для Novell тенденции перехода заказчиков к Windows NT в результате агрессивной политики Microsoft на рынке сетевых ОС?

Стоволосов: Да, такая тенденция была. Но я очень много езжу по разным странам, и, когда люди узнают, где я работаю, они говорят очень много лестных слов о Novell. В то же время я не встречал ни одного человека, который был бы в восторге от наших конкурентов. То, что Microsoft удалось распространить много копий Windows NT, нам даже на руку, потому что она не работает так, как надо. Некоторое время назад у нас была встреча с крупными заказчиками, среди которых "Транснефть", "Лукойл", "Газпром", Сбербанк, Центробанк, Пенсионный фонд, Госстрах, ФАПСИ, — в общем, все, кто с нами работает. Все они где-нибудь да используют Windows NT. И для нас это очень хорошо, потому что они на собственном опыте могут убедиться, что NT не соответствует отраслевым стандартам сетевой ОС. Люди жалуются на постоянное зависание системы. Кому это надо? Ведь при достаточно больших масштабах простои сети приводят к потере огромных денег. Видя это, наши заказчики начинают понимать, что сетевых решений лучше, чем у Novell, не существует. Нам очень приятно это от них слышать. Более того, за пять лет работы в Novell я ни разу ни от кого не слышал, что NetWare — это плохая операционная система.

Несоответствие продукта заявленным возможностям и стандартам сослужило конкурентам плохую службу. Я считаю, что эйфория от внедрения NT прошла и не принесла потребителям ничего, кроме дополнительных проблем.

LAN: У вас наверняка достаточно тесные отношения с производителями сетевых серверов. Как строится эта работа, ведь та же Microsoft весьма активно действует и в этом направлении?

Стоволосов: С производителями серверов мы работаем через OEM-партнеров. В России это компания "АйТи", которая покупает OEM-версии NetWare и поставляет их местным производителям серверов, таким, как ВИСТ, Kraftway и др. Конечно же мы сотрудничаем и с Compaq, IBM, HP, Dell и другими мировыми производителями.

Что касается преимуществ работы с нами, то они прежде всего в отсутствии головной боли у заказчика. Я бы рекомендовал продавать Windows NT в комплекте с ящиком анальгина.

Если говорить серьезно, то одному нашему крупному заказчику в Европе предложили поставить Windows NT бесплатно. Но когда он подсчитал стоимость всех необходимых модернизаций, то оказалось, что выгоднее просто купить наши продукты.

LAN: Еще один важный вопрос — это обучение. Не секрет, что успех такого продукта, как сетевая ОС, напрямую зависит от наличия большого числа сертифицированных специалистов по этому продукту.

Стоволосов: Сейчас у нас более 600 сертифицированных инженеров Novell на территории России, причем еще около 400 человек уже ждут получения сертификата. Уровень образования сертифицированного специалиста компании Novell очень высок. Во многих западных странах сертификация компании Novell приравнивается к высшему образованию. Поэтому некоторые компании пытаются их переманить, предлагая программу по переобучению специалистов Novell, но в итоге это тоже идет нам на пользу. Я могу быть только благодарен им за то, что они за свои деньги обучают наших инженеров, как интегрировать продукты Novell с различными платформами, ведь специалист должен знать все операционные системы, с которыми он может столкнуться. Кроме того, это идет на пользу заказчику, специалисты которого могут теперь обеспечить интеграцию всех платформ, имеющихся на предприятии. Мы знаем, что для решения своих проблем предприятия устанавливают различные платформы, так что рано или поздно вопрос об интеграции непременно возникнет — и тогда компаниям понадобятся специалисты, прошедшие обучение по различным системам. Поэтому сейчас я заставляю специалистов нашего офиса пройти обучение и получать сертификаты других компаний, ведь нам тоже придется сталкиваться с проблемами интеграции.

LAN: Планируете ли вы облегчить сертификацию специалистов Novell в России, учитывая кризис в экономике? Речь идет, в первую очередь, о стоимости обучения.

Стоволосов: Вряд ли стоимость обучения удастся снизить, ведь и сейчас скидки на обучение по программам Novell для России колоссальны. Конечно, все равно обучение стоит недешево, но если человек считает себя специалистом, то он обязан найти деньги для повышения своей квалификации. Все зависит от мотивации конкретного человека.

С другой стороны, довольно часто компании оплачивают обучение своих специалистов. Однако некоторые из них жалуются, что цены слишком высокие. Но достойное высшее образование всегда и везде дорого, и мы не можем субсидировать всех и каждого: если люди не могут заработать денег на обучение специалистов, то им, наверное, стоит подумать о смене рода деятельности.

LAN: Есть ли уже в России сертифицированные специалисты по NetWare 5?

Стоволосов: Да, они уже есть. Правда, я не готов назвать их число.

LAN: Какая судьба ожидает форум BrainShare, отмененный в прошлом году?

Стоволосов: BrainShare пройдет в Санкт-Петербурге с 16 по 19 июня. В этом смысле я также могу выразить благодарность компании Microsoft, потому что мы позаимствовали эту идею у них: они проводят там свой фестиваль, и нам северная столица тоже очень понравилась.

Что касается дальнейших планов по поводу проведения BrainShare, то они будут зависеть от ситуации в экономике. Пока я больше ничего сказать не могу.

LAN: Давайте поговорим немного о партнерских программах Novell, например о том, как представительство работает с крупными заказчиками — напрямую или через партнеров?

Стоволосов: С крупными заказчиками мы действительно работаем напрямую, но поставки осуществляются через партнеров.

Что касается партнерских программ, то они у нас остались прежними, за исключением того, что введена новая категория партнеров — Business Expert. Данная категория может быть присвоена не только интеграторам, но и тем, кто занимается предоставлением консультаций по всем вопросам, связанным с нашими продуктами.

LAN: Кризис как-то повлиял на структуру партнерской сети и список партнеров Novell?

Стоволосов: Кризис конечно же коснулся многих компаний, и часть из них уже просто не существует. Может быть, подобная судьба постигла и некоторых из наших мелких партнеров. Но, вообще говоря, мы продолжаем работать с теми же партнерами, что и раньше, за исключением того, что сократилось число наших дистрибьюторов с 9 до 6. Однако последнее никак не связано с кризисом. Просто компания может быть нашим дистрибьютором, если она выполняет ряд условий и добивается конкретных показателей.

LAN: А с мелкими компаниями в регионах вы работаете через дистрибьюторов?

Стоволосов: Бывает, что и не очень большая компания найдет крупного заказчика. В таких случаях мы вынуждены работать с ней напрямую. Но в целом, как и раньше, мы работаем главным образом с нашими интеграторами: Novell Systems Houses — это тот костяк нашей партнерской сети, которому мы уделяем наибольшее внимание. Его составляют крупные компании, которые работают с нами уже многие годы.

Что касается дистрибьюторов, то перед ними стоят обычные задачи: закупка продуктов, склад, логистика, доставка и т. п. В общем, стандартная схема, правда, за одним исключением: в России некоторые дистрибьюторы поставляют продукты напрямую. Нельзя сказать, что мы приветствуем подобную практику, но и запретить ее не можем — такова уж специфика российского рынка. Зачастую дистрибьюторы бывают вынуждены осуществлять прямые продажи, например, когда заказчик настаивает на этом. Но мы в таких случаях все-таки стараемся привлекать к работе и наших партнеров-интеграторов.

LAN: Не бывает ли так, что заказчик настаивает на работе непосредственно с офисом Novell, а не с партнером компании?

Стоволосов: Действительно, заказчики часто настаивают на том, чтобы мы подписали с ними договор, но в этом договоре всегда есть строчка, где указываются партнеры Novell (дистрибьютор и интегратор), с которыми они будут работать.

LAN: Как вы решаете проблему присутствия в различных регионах России и СНГ? Вы работаете там в основном через партнеров или пытаетесь делать это самостоятельно?

Стоволосов: И так, и так. Например, мы только что были в Казахстане, где нашли местного партнера, который, по идее, должен скоро стать нашим дистрибьютором. Мы с ними поработали на месте неделю — я лично туда ездил, — и в дальнейшем мы, естественно, будем их всячески поддерживать. В то же время и мы рассчитываем на их ресурсы для развития работы в этом регионе.

Что касается регионов России, мы стараемся работать через партнеров, но это не всегда получается, поэтому нам самим приходится выезжать на места. В любом случае, силами нашего офиса охватить всю страну нереально, и основная работа, безусловно, ложится на плечи партнеров.

LAN: Какие из стран СНГ наиболее перспективны с точки зрения вашего бизнеса?

Стоволосов: Это, например, Казахстан, Узбекистан, Украина, Белоруссия. Белоруссия, кстати, несмотря на известную экономическую ситуацию, купила у нас достаточно много продуктов. Понятно, что там нашими заказчиками являются исключительно государственные структуры, но, вообще говоря, нашими крупнейшими заказчиками всегда и везде были именно такие организации. Нет таких государственных структур, с которыми бы мы не работали.

LAN: Как вы относитесь к проблеме нелегального распространения вашей продукции? Наверняка для Novell она стоит достаточно остро...

Стоволосов: На мой взгляд, многие уже осознали, что за необходимые решения нужно платить. Вместе с тем мы, конечно, понимаем, что некоторый достаточно большой процент наших продуктов будет использоваться нелегально.

По поводу пиратства могу сказать, что, если люди хотят приобретать нелегальный продукт (хотя я конечно же этого не приветствую), пусть они берут самую лучшую операционную систему — NetWare. Кстати, на Митинском рынке NetWare стоит дороже, чем Windows NT, и это уже о чем-то говорит. Если заказчик работает с пиратской версией NetWare, то, когда его возможности позволят приобрести лицензионный продукт, он непременно выберет именно наши решения, потому что он их уже хорошо знает. Поэтому мы не собираемся проводить рейды у заказчиков и привлекать их к суду. Кого нужно привлекать к ответственности, так это тех, кто нелегально копирует наши продукты и продает их на Митинском рынке. Мы не можем гарантировать качество продукта неизвестного происхождения, продаваемого под нашим именем. Я за рейды, направленные на защиту потребителя от подделок, но этим должны заниматься соответствующие правоохранительные органы.

Однако наша главная проблема не в пиратстве и не в конкуренции со стороны Microsoft, а в недостаточной информированности заказчиков. Например, будучи в Казахстане, мы общались с нашими заказчиками из крупного банка, которые полагали, что имеют все необходимое для работы. Но, рассказав им о наших новейших продуктах, в частности об NDS, мы сумели разрушить стереотипное представление о Novell, как о поставщике исключительно сервисов файлов и печати. Люди зачастую просто не знают, что еще Novell может им предложить.

LAN: Как обстоят дела с русификацией продуктов Novell и как быстро она происходит при выпуске новых версий?

Стоволосов: 21 сентября мы выпустили NetWare 5. С середины января уже можно заказывать русскую версию этой ОС. Что касается других продуктов, то с ними такая же ситуация. Взять, к примеру, GroupWise — без локализации он просто никому не нужен. Все текущие версии продуктов локализуются, и задержку в выходе русских версий мы стараемся сократить до минимума.

Локализация происходит в Соединенных Штатах, но с непременным участием русских специалистов. Представители из России обязательно принимают участие в последнем тестировании этих продуктов перед выпуском. И, несмотря на то что Россия дает около 1% оборота Novell, мы являемся одними из первых в очереди на локализацию, сразу после немецкого и французского языков.

LAN: Чувствуете ли Вы изменение отношения к марке Novell за последнее время? Стала ли она более узнаваема в нашей стране?

Стоволосов: Когда я сюда только приехал, название Novell было синонимом слова "сеть". В то время говорили: "У нас Novell", а не "У нас NetWare". И сейчас, на мой взгляд, мы возвращаемся к этому: за последний год отношение к нам и со стороны заказчиков, и со стороны прессы заметно изменилось, а ведь в результате конкуренции с Microsoft и ее агрессивного маркетинга мы могли просто исчезнуть с рынка. Но этого не случилось, и сейчас многие компании из числа производителей оборудования (не буду называть имен), которые раньше вообще не обращали на нас внимания, считают, что им необходимо сотрудничать с нами. Это очень приятно.

LAN: И последний вопрос: каковы Ваши личные планы в отношении работы в России? Не изменились ли они за последнее время?

Стоволосов: У меня нет никаких планов уезжать из России. Я прожил в Америке 40 лет, а 9 последних лет нахожусь в России. Я занимаюсь этим бизнесом уже 27 лет, и за это время не было ни одного дня, когда бы, проснувшись, я не хотел идти на работу, даже после недавних событий. Так что у меня огромный интерес к этому бизнесу, этой стране, и я не хочу отсюда никуда уезжать.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями