СКС: виртуальная реальность

Отправляясь на пресс-конференцию, проводимую компанией "АйТи", я предполагал, что результатом ее посещения будет, как обычно, заметка в разделе новостей, однако позже стало понятно, что заметкой не обойтись. Поводом для пресс-конференции под названием "АйТи-СКС: мифы и реальность" стало желание руководства компании публично ответить на выпады в адрес своего продукта со стороны московского представительства Lucent.

Для тех, кто не знаком с сутью дела, я поясню некоторые детали. "АйТи" объединяет в рамках ОЕМ-соглашений компоненты ряда производителей под своей торговой маркой, присовокупляет к ним гарантийную поддержку и программу обучения специалистов и продвигает конечный продукт на российский рынок, причем весьма успешно. Многие западные производители и их партнеры ставят под сомнение качество этого продукта и, вообще, выражают сомнение в том, что его можно считать единой СКС, а "АйТи" — производителем.

Московское представительство Lucent выразило подобные претензии в виде письма, причем оно разослало его по компаниям дважды в этом году. После второй рассылки руководство "АйТи" провело вышеупомянутую пресс-конференцию, тема которой буквально повторяет заголовок письма. Вот, вкратце, и все. Будь это новостной материал, далее следовало бы по пунктам воспроизвести аргументы Lucent и ответы на них со стороны "АйТи", но я этого делать не буду. Во-первых, потому что и письмо, и брифинг были посвящены непосредственному сравнению СКС обеих компаний, и, не обладая практическим опытом работы с каждой из них, я просто не возьму на себя смелость комментировать аргументы сторон. Во-вторых, письмо было внутренним информационным документом, предназначенным для партнеров Lucent, и случайно или намеренно кто-то из них пустил его в широкий оборот как есть. В свете этого воспроизведению дискуссии или ее части я предпочел доскональный разбор вопроса о том, кого же можно считать производителем СКС.

ЗАБОРИСТЫЙ КОКТЕЙЛЬ

В первую очередь ответить следует на вопрос, а что же такое СКС? Нет, я не собираюсь повторять прописные истины о принципах построения СКС, не раз изложенные на страницах нашего журнала. Я попытаюсь пояснить, что СКС представляет собой как продукт. Уникальность СКС состоит в том, что она является совокупностью оборудования и услуг. СКС "во плоти" может иметь в своем распоряжении только заказчик, поскольку ее материальная и "виртуальная" части сходятся воедино только у него в здании, а производитель их "цементирует". Роль цемента играет субстанция под названием "гарантия и поддержка", а точнее, гарантийные программы и программы поддержки партнеров. Подробно о сути гарантии на СКС я уже писал, поэтому напомню лишь вкратце, что она дает в общем случае. Во-первых, это неухудшение параметров системы и иногда ее отдельных компонентов по сравнению с требуемым номиналом, а также во многих случаях обеспечение работы приложений пользователя (системная гарантия). Во-вторых, отсутствие брака и преждевременного износа компонентов (расширенная компонентная гарантия). В-третьих, в неявном виде (требование "госприемки") качество работ инсталлятора, ошибки которого производитель может даже исправлять собственными силами. Заметим, что опосредованно производитель СКС участвует в работе инсталлятора. Инсталляция СКС — это суть последовательность действий над компонентами, производимая по определяемой требованиями стандартов технологии. Обучая и сертифицируя своих партнеров производитель создает фактически носителей этой технологии.

Если теперь попытаться дать определения производителя СКС, то оно прозвучит примерно так — компания, предоставляющая набор компонентов СКС, обеспечивающая системную гарантию и необходимую инфраструктуру (обучение и сертификация партнеров). Должен ли производитель СКС сам производить компоненты? Вообще говоря, очень немногие компании, включая самые известные, производят все компоненты собственными силами. Часто, например, производитель сам не производит и не продает кабель, а сообщает список компаний, чью продукцию он разрешает использовать. Нередки случаи, когда часть оборудования производится по ОЕМ-соглашению, в том числе и на заводах конкурентов (справедливости ради отмечу, что при этом оборудование может производиться в соответствии с собственной технологией заказчика). Даже у крупных производителей кроссовое оборудование и розетки могут быть свои, а кабель и разъемы RJ-45 чужие (высококачественные разъемы производят по сути два-три независимых производителя, защитивших свою продукцию патентами). Поэтому в том, что производитель не имеет собственных производственных мощностей и разработок нет ничего странного, по крайней мере с формальной точки зрения, коль скоро он соответствует приведенному мной определению и маркирует компоненты своим логотипом (беря таким образом ответственность за них).

КТО КОГО?

Неужели в таком случае между СКС разных марок нет никакой разницы? Разница, конечно, есть, причем партнерами и заказчиками эта разница будет ощущаться по-разному. С точки зрения заказчика, это в первую очередь вопрос доверия. Конечно, характеристики продукции имеют значение, но коль скоро они остаются в допустимых пределах и обеспечивают работу приложений (или предполагается, что будут обеспечивать, если монтаж еще не проведен), то этого оказывается достаточно. Заказчик может быть не уверен только в том, что производитель второго уровня окажется в состоянии обеспечить гарантию, срок которой составляет сегодня 15—20 лет, в течение всех этих полутора-двух десятилетий. Сомнения компенсирует, естественно, цена.

С точки зрения партнера, сравнение производителей происходит еще и по другим параметрам (гарантия и цена, естественно, играют свою роль). Для партнера важное значение имеет "запас прочности" компонентов системы, так как наличие такого запаса позволяет компенсировать мелкие погрешности монтажа, от которых при инсталляциях на несколько сотен портов не застрахован никто. Немаловажную роль играет и то, насколько оперативно производитель совершенствует свои технологии. Производитель второго уровня в этом отношении явно проигрывает, поскольку он зависит от своего ОЕМ-поставщика, не говоря о том, что его ОЕМ-поставщик может не предоставить ему все последние новинки. Alcatel, например, не продает используемый в собственной СКС кабель отдельно через свое подразделение по продаже кабелей. С точки зрения технической поддержки наличие производства компонентов тоже дает в ряде случаев преимущества.

Высокая стоимость СКС "с именем" часто объясняется тем, что все их компоненты проходят серию дорогостоящих испытаний на работу в обычных и экстремальных условиях, работу на пределе запаса прочности, поддержку ресурсоемких приложений и т. д. Это дает возможность крупным производителям поддерживать широкий спектр приложений и снижать строгость контроля за работой партнеров, не стоя у них над душой. Производитель второго уровня не может себе позволить таких испытаний, поэтому он ориентируется прежде всего на массовые решения. Списки совместимости компонентов различных производителей между тем давно известны, поэтому производитель вполне может опираться на информацию, получаемую от своих ОЕМ-поставщиков. С другой стороны, производитель второго уровня вынужден поддерживать максимально тесные отношения с партнерами и быть максимально гибким, что не всегда свойственно крупным производителям.

С моей точки зрения, крупные производители сильны тем, что охватывают весь спектр решений, оперативно выбрасывают на рынок новинки, обеспечивают финансовые схемы в очень крупных тендерных проектах, и способны вносить коррективы в свои изделия в соответствии с требованиями партнеров и заказчиков. Производитель второго уровня в свою очередь часто оказывается "поворотливей" в том смысле, что он предлагает выгодные цены и охотно идет на контакт с небольшими компаниями. Иными словами, с кем работать — дело вкуса и собственных потребностей, и рынок любого оборудования всегда будет поделен между "глобальными" и "локальными" марками СКС. В нашей стране это просто произошло с опозданием, позже чем это случилось с компьютерами, и даже с сетевым оборудованием...

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение еще раз подчеркну, что с формальной точки зрения производителем СКС может назвать себя любая компания, и нет такой международной или локальной организации, полномочия которой позволяли бы ей выдать соответствующий диплом, равно как и сертификат на то, что данная продукция является СКС. Свой статус производитель может подтвердить только делом, а анализ по формальным признакам — не более чем дополнительная информация к размышлению. Лицо производителя определяют во многом его партнеры, поскольку в каком-то смысле они являются его творением и отражают его стиль работы. Иными словами, виртуальная составляющая СКС не поддается четкой формализации и численной оценке, но именно она во многом обеспечивает динамику рынка, тенденции которого могут в конкретный момент кого-то устраивать, а кого-то нет. Как говорят голливудские персонажи-мафиози, "ничего личного, это бизнес".


C Александром Авдуевским можно связаться по адресу: shura@lanmag.ru.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями