Генеральный директор представительства в России, Hewlett-Packard.

Ник РосситерВ числе немногих других компьютерных компаний Hewlett-Packard пришла в Россию (тогда еще СССР) одной из первых и пережила вместе с нами все те изменения, которые происходили со страной. Имя Hewlett-Packard и ее продукция хорошо известны в России, а сама компания считает нашу страну очень важной и перспективной для своего бизнеса, несмотря ни на какие кризисы.

LAN/Журнал сетевых решений: В чем Вы видите смысл присутствия Hewlett-Packard на российском рынке? Ведь компания известна здесь уже более 25 лет и, следовательно, считает работу в России важной для себя...

Ник Росситер: На наш взгляд, потенциал России огромен, и очевидно, что игнорировать ее ввиду масштабов местного рынка просто невозможно. Кроме того, Hewlett-Packard отличается от других крупных компаний, таких, к примеру, как IBM или Sun, очень широким спектром продукции, ведь она производит не только компьютеры, но и медицинское оборудование, измерительные приборы, электронные компоненты, аналитическое оборудование (в частности, газоанализаторы, спектрометры и т. п.) и многое другое. И каждое из этих направлений имеет огромные перспективы развития здесь, в России. Так что Россия для нас — это страна, на которую мы не можем не обращать внимания.

Конечно, когда мы только начинали свою деятельность, ситуация была совершенно иной, чем сейчас. Рыночной экономики не было и в помине, и первые годы наша продукция шла преимущественно в военно-промышленный комплекс, а также в медицинскую и нефтегазовую отрасли. Но мы оказались также и первыми поставщиками оборудования для банковской сферы. Например, мы установили первые компьютеры во "Внешэкономбанке". И благодаря этому в 1992-93 годах, когда банковский сектор начал бурно развиваться, мы имели уже достаточно крепкие позиции, чтобы стать на нем одним из крупнейших поставщиков. И я надеюсь, что наша продукция в какой-то мере помогла становлению рынка в России, и мы оказали посильную помощь в его развитии. И хотя мы и не открыли здесь производственных мощностей, но объем инвестиций, который Hewlett-Packard сделала в Россию, огромен. Особенно это касается инвестиций в российских специалистов, работающих у нас. Ведь в начале девяностых годов организацией работы HP в России занимались преимущественно иностранцы. Но затем их число стало сокращаться, и на каком-то этапе в России работали всего 3 или 4 иностранца. Теперь же мы наблюдаем обратный процесс — российские граждане, работавшие здесь, стали выдвигаться на руководящие посты в компании уже за рубежом. Это не единичные случаи, например в ближайшие несколько недель двое наших российских сотрудников уезжают работать за границу. Один — в Сидней, в Австралию, на руководящую должность, а другой будет заниматься маркетингом в Германии. И когда наши люди уезжают работать за границу, мне вскоре начинают звонить из этих стран, спрашивая: "Нет ли у вас еще таких же сотрудников?"

LAN: Но ведь с точки зрения масштабов бизнеса Россия наверняка уступает развитым странам, да и работать здесь значительно сложнее...

Росситер: Частью присущего Hewlett-Packard стиля управления, называемого HP Way, является понятие "гражданства". Мы считаем необходимым что-то отдавать обществу каждой страны, где наша компания работает. Конечно, прийдя в Россию, никакая компания не может ожидать мгновенного получения прибыли. Нравится это или нет, но Россия — одна из самых дорогих стран с точки зрения ведения бизнеса. Это касается и сложной схемы налогообложения, и НДС, и стоимости аренды офисов, и т. д. и т. п. Так что Вы абсолютно правы — работать в России с выгодой для себя очень трудно, но, к счастью, у нас это получается. Между тем если прибыль стоит для компании на первом месте, то на втором — удовлетворение запросов потребителя. Проблема состоит в том, что если прибыли нет, то и удовлетворить потребности заказчика невозможно. Так что я думаю, ни одна компания не сумеет удержаться в России, если не сможет сделать свой бизнес прибыльным.

Мы будем продолжать работу в России, и это следует из тех целей и задач, которые HP ставит перед собой во всем мире.

LAN: Кстати, не могли бы Вы немного подробнее рассказать об уже упомянутом выше HP Way?

Росситер: Мы в компании Hewlett-Packard исходим из того, что каждый сотрудник стремится сделать свою работу как можно лучше, так что, если ему предоставить все средства и подходящие условия для этого и относиться к нему с подобающим уважением, он выполнит работу, как требуется. Поэтому работа в HP строится на основе четкого плана, с указанием конкретных целей и задач. Каждый сотрудник должен ясно представлять свои должностные обязанности и знать, что его работа будет оцениваться по достижению конкретных результатов.

Но HP Way — это не Библия, по которой мы все живем, вовсе нет, мы проводим достаточно открытую политику. Например, у меня нет отдельного кабинета, и у нашего CEO в Штатах его тоже нет. Это означает, что каждый сотрудник может в любое время обратиться к любому менеджеру руководящего звена компании. Открытость — тоже часть нашей политики, часть HP Way.

Еще одна из составных частей HP Way — это стиль управления, который во многих бизнес-школах теперь называется MBWA (Management by Walking Around). Это означает, что любой руководитель в HP проводит большую часть времени, встречаясь с сотрудниками, разговаривая с ними, а не отгораживаясь от них.

Может быть, все вышесказанное звучит достаточно банально и просто, но эта философия была заложена еще при зарождении Hewlett-Packard. Сейчас HP — одна из крупнейших в мире транснациональных компаний, и не последняя причина такого успеха — в следовании той философии управления, которая получила название HP Way. И, кстати, многое из нее было перенято другими мировыми гигантами.

LAN: Насколько я знаю, в начале года в российском представительстве HP произошла реорганизация. Чем она была вызвана и в чем заключалась?

Росситер: Как говорит глава нашей компании Лью Платт, "то, что привело вас к успеху сегодня, может стать причиной будущих неудач". И если вы не будете вносить в свою работу изменения, следуя пожеланиям заказчиков, то вас могут "съесть" конкуренты. Реорганизация, которая произошла внутри HP, затронула различные подразделения. Если ранее у нас были подразделения, специализировавшиеся на ПК, больших компьютерах, предоставлении консалтинговых услуг и т. п., то теперь многие из них объединены. С развитием бизнеса в России мы больше не можем позволить себе сохранять ситуацию, когда с каждым из наших крупных заказчиков, таких, как Центральный Банк или Сбербанк РФ, общаются одновременно по 6-7 менеджеров, отвечающих за различные продукты. Менеджер должен быть один, иметь в распоряжении все ресурсы HP, являться тем единственным лицом, с которым общается заказчик. Так что проведенная реструктуризация в первую очередь обусловлена интересами заказчиков, а не нашими собственными.

С другой стороны, пожалуй, основная особенность деятельности HP в России состоит в том, что практически вся работа осуществляется через наших партнеров. Их эффективная работа — главная причина нашего успеха. Я думаю, это происходит потому, что многие сотрудники этих компаний ранее работали в промышленности и банковском секторе, и, как следствие, они лучше понимают потребности заказчиков из данных отраслей.

В других странах HP очень большую часть бизнеса ведет напрямую с заказчиками. Конечно, с финансовой точки зрения это, может быть, более выгодно, однако, работая с партнерами, мы снимаем с нашей компании огромную часть бремени, связанного с непосредственным осуществлением продаж. Тем более что в России ситуация отличается от общемировой, где существуют два полюса: огромные транснациональные компании и очень мелкие фирмы, а большинство компаний находятся где-то между ними. Вот этих-то "компаний-середнячков" в России пока нет. Конечно, когда-нибудь человек, торгующий в киоске на улице, продаст свою палатку и купит магазин, затем организует супермаркет, а потом сеть супермаркетов по всей России, но пока подобных компаний практически нет. Так что наши крупные партнеры работают с большими организациями совместно с менеджерами HP, а небольшие компании-партнеры HP самостоятельно занимаются продажами на более низком уровне (например, когда кто-то хочет купить один принтер для офиса). Но я думаю, что ситуация изменится, и тогда нам придется вносить изменения в свою стратегию работы здесь.

LAN: Спектр продукции, поставляемой в Россию, чем-то отличается от того, что характерно для других стран?

Росситер: Все продукты, которые производит HP, доступны и в России. Но потребности рынка здесь конечно же другие. Кстати, наверное, вам будет интересно узнать, что все оборудование для анализа качества водки поставлено компанией Hewlett-Packard. Мы предоставили очень сложное оборудование для химического анализа, которое российские органы сертификации используют для проверки качества этого напитка.

Если говорить о крупных российских организациях, таких, как крупнейшие банки, то их потребности во многом совпадают с теми, что имеют подобные институты во всем мире. Но процент средств от общего оборота, затрачиваемых на информационные технологии, у российских финансовых организаций значительно меньший, чем на Западе. И если они хотят в дальнейшем развиваться, то им, несомненно, нужно увеличивать этот процент. Проникновение информационных технологий в российский банковский сектор еще достаточно мало, и такую ситуацию необходимо исправлять. С другой стороны, поскольку банковский и финансовый секторы начали зарождаться совсем недавно и практически "с нуля", здесь нет большого количества унаследованных систем, таких, как мэйнфреймы, — в большинстве банков установлено самое лучшее и новейшее оборудование. Российские банки приобретают сложное компьютерное оборудование значительно охотнее, чем финансовые организации в других странах мира. Несколько совершенно уникальных продуктов первыми в мире у нас приобрели именно российские финансовые структуры.

Если же говорить о конкретных линейках продуктов, то наиболее популярны в России конечно же принтеры. Ведь, прежде чем все остальные крупнейшие производители пришли в Россию, наши принтеры были уже известны и использовались годами. Мы продаем очень много недорогих лазерных принтеров младшего класса и струйных принтеров. Другим наиболее ходовым товаром остаются ПК. По результатам прошлого года мы являемся крупнейшим западным поставщиком ПК на российский рынок. И я надеюсь, что, несмотря на конкуренцию со стороны других фирм, таких, как Dell и Compaq, мы сохраним эту позицию.

Очень неплохо, в основном в банковский сектор, продаются системы на базе UNIX по причинам, о которых уже говорилось выше.

LAN: А сетевое оборудование HP?

Росситер: Конечно же все сети наших крупных заказчиков, таких, как Центральный Банк или ММВБ, базируются на сетевом оборудовании HP и управляются с помощью системы HP OpenView. Наше оборудование вместе с платформой OpenView по-прежнему пользуется большим спросом, просто, видимо, мы даем слишком мало информации о достигнутых успехах в этой области.

LAN: Кстати, существует точка зрения, что большим компьютерным компаниям нет смысла заниматься сетевыми и телекоммуникационными продуктами, ведь есть специалисты в этой области, такие, как Lucent, Nortel, Cisco и другие, с которыми трудно тягаться...

Росситер: Конечно, каждый должен заниматься своим делом, однако крупные заказчики обычно предпочитают приобретать весь спектр продукции у одного поставщика. Что касается конкретно сетевых технологий, у нас очень тесные взаимоотношения с Cisco, при этом каждая из компаний специализируется в своей области. Наше основное направление — OpenView, так что специалисты Cisco взаимодействуют с разработчиками OpenView, и наоборот. И, кстати, HP является одним из крупнейших реселлеров Cisco, в том числе и в России.

LAN: Что сегодня важнее для HP в России: популяризация собственной торговой марки и себя как компании или продвижение и поддержка партнеров?

Росситер: Наши партнеры работают с нами уже достаточно давно и ведут себя по отношению к HP очень лояльно. То, что, на мой взгляд, будет происходить в ближайшее время в России, и то, что уже несколько лет происходит во всем мире, — это слияние между собой наших партнеров. Различные кризисы служат лишь катализатором данного процесса.

С другой стороны, мы считаем очень важным и поддержку собственной торговой марки. В этом отношении Россия во многом отличается от других стран, ведь здесь имя Hewlett-Packard известно гораздо лучше, чем многие другие. Наверное, так случилось потому, что мы пришли сюда одними из первых и первыми организовали в России широкую партнерскую сеть.

Есть и еще одно важное отличие. Если во всем мире наши партнеры общаются с заказчиком напрямую, без всякого участия сотрудников HP, то здесь часто заказчики сами требуют присутствия представителей производителя. Ведь многие из наших небольших партнеров — это не очень известные компании, работающие на рынке не так давно. Поэтому в России мы не прячемся за спины партнеров, а осуществляем много продаж совместно с ними. Конечно же это сказывается на нашем бизнесе, ведь, как я говорил, скидка, предоставляемая партнерам, служит для того, чтобы избавить представительство от забот по непосредственному осуществлению продаж. Поэтому нам приходится быть аккуратными и выдерживать баланс тех продаж, которые производятся совместно с партнерами.

LAN: Насколько я понимаю, HP работает в России по стандартной модели, имея несколько крупных дистрибьюторов, которые, в свою очередь, располагают сетью из множества мелких компаний-дилеров?

Росситер: Да, мы придерживаемся именно такой модели. В России это особенно актуально из-за географических размеров страны. Например, в маленькой густонаселенной стране, такой, как Голландия, работать намного легче — там не надо, как в России, тратить 9 часов, чтобы долететь из Москвы до Владивостока. У HP нет ресурсов, чтобы самой охватить такую территорию, а вот наши крупные партнеры, например "Дилайн" или "Партия", обладают подобными возможностями. В этом случае двухуровневая модель зачастую превращается в трех- или четырехуровневую, когда у наших крупных дистрибьюторов есть дилеры, у них — свои дилеры, и т. д. Зато таким образом мы можем охватить практически всю территорию России, и даже в самом маленьком городке можно найти небольшую фирму, торгующую продукцией HP. Правда, иногда практически невозможно узнать, у кого именно она приобретает эту продукцию...

LAN: Есть ли у HP стратегия по продвижению в регионы?

Росситер: У нас уже есть представительства в Санкт-Петербурге и Новосибирске, а также центр технической поддержки во Владивостоке. В настоящий момент мы считаем, что наши партнеры достойно представляют интересы HP в различных уголках России. Кроме того, я надеюсь, что ситуация в регионах изменится. Ведь Москва по сравнению с остальной Россией — это как другая планета, если не сказать, что другая вселенная. Даже Санкт-Петербург намного отстал от Москвы в плане развития инфраструктуры, и мы (да и многие другие компании) разочарованы результатами работы там. Все вращается вокруг Москвы, и, хотя с распадом Советского Союза все ожидали децентрализации бизнеса, произошла, на мой взгляд, еще большая централизация. Мне кажется, что сегодня те, кто хочет что-то приобрести, по-прежнему приезжают для этого из регионов в Москву. Я бы хотел надеяться, что регионы начнут развиваться, это очень важно для страны, для развития в ней рыночной экономики. Но на сегодня я не наблюдаю подвижек даже в крупных городах, с населением 1-2 млн человек, как это происходит, скажем, в других развивающихся странах. Не хочу проводить параллелей, но, допустим, в Китае развитие регионов происходит значительно более быстрыми темпами, чем в России.

LAN: Как осуществляется техническая и другая поддержка на местах?

Росситер: Опять же, в этой области мы полагаемся на партнеров. У нас есть программа для авторизованных партнеров по поддержке (Authorized Support Partners, ASP), и она работает в России, пожалуй, лучше, чем где-либо в Европе, а возможно, и в мире. У нас от 30 до 40 подобных партнеров по всей России, иногда в самых неожиданных точках, в основном они осуществляют поддержку такой продукции, как принтеры, ПК и т. п. Кроме того, в Новосибирске, Владивостоке и Санкт-Петербурге у нас есть специалисты по поддержке UNIX-систем, а многие наши партнеры готовы при необходимости осуществлять поддержку систем высокого уровня.

LAN: К сожалению, в нашей беседе мы не сможем избежать и достаточно неприятных вопросов о нынешнем российском кризисе. Есть ли у Вас какие-либо прогнозы по поводу развития ситуации в ближайшем будущем?

Росситер: Я обсуждал текущую ситуацию со многими крупными поставщиками компьютерных систем и могу сказать, что проблемы у всех, в общем-то, одни и те же — бизнес практически остановился. Мне кажется, люди не торопятся расставаться с деньгами, ожидая, что будет происходить дальше. Конечно, реализация проектов продолжается, и в ближайшее время мы объявим о заключении нового большого контракта. Впрочем, заключение многих контрактов отложено, и, хотя никто не хочет их отменять, все просят подождать, пока ситуация хоть немного прояснится.

Наши крупные партнеры, у которых есть большие склады, содержимое которых уже по большей части распродано, не торопятся заполнять их, придерживая деньги так же, как и все остальные.

Очень трудно предсказывать, когда ситуация может измениться. Многие говорят, что это займет несколько месяцев, некоторые считают, что надо подождать до конца следующего года. Но в следующем году будут выборы, а все помнят, как это влияет на бизнес, на примере 1996 года. Конечно, в 1996-м было много других событий, таких, как война в Чечне, но тем не менее в том году наш бизнес рос. А в этом году, я думаю, немногим компаниям удастся превзойти показатели прошлого года. И сейчас основной проблемой будет планирование на следующий год, потому что непонятно, на какой уровень продаж стоит рассчитывать. Так что не хочу ничего предсказывать, тем более что никто из экспертов или тех, кого считают экспертами, не берет на себя такую ответственность, все были застигнуты нынешней ситуацией врасплох.

LAN: Собирается ли HP поддерживать своих партнеров в условиях кризиса и если да, то как?

Росситер: Есть разные способы оказания такой поддержки. Основная проблема сейчас — это вопросы оплаты, предоставления кредитных линий и т. п. Но мы не можем равным образом поддерживать всех наших партнеров. Мы должны посмотреть, как партнеры работали с нами в прошлом, как осуществляли оплаты, ведь многие из них работают с нами очень давно, и мы вместе пережили достаточно тяжелые времена. Поэтому мы будем осуществлять поддержку в индивидуальном порядке. У нас есть ряд мер, которые мы намереваемся предпринять, в их число, например, входит и предоставление специальных скидок. В работе крупных партнеров, занимающихся проектами, на мой взгляд, вообще ничего менять не нужно, ведь солидные организации, с которыми они работают, вполне в состоянии платить. Так что наш подход будет достаточно гибким.

Я думаю, кризис заставит нас всех потуже затянуть пояса и отказаться от многих вещей, которые не являются необходимыми. Ведь, скорее всего, нас ждут еще более трудные времена до того, как наступит хоть какое-то улучшение.

LAN: Не появилось ли у руководства компании желания свернуть свою деятельность в России?

Росситер: Если вспоминать историю, то даже в начале 80-х, в разгар кризиса в Афганистане, HP не уходила с местного рынка и не закрывала свой офис в Москве. Я вовсе не хочу сравнивать нынешнюю ситуацию и ту, а лишь подчеркиваю, что у нас нет ни малейшего намерения прекращать работу в России. Конечно, если ситуация не будет улучшаться, нам придется принимать адекватные меры, ведь невозможно поддерживать нашу структуру неизменной в условиях непрекращающегося кризиса. Наверное, нам придется уменьшить число заграничных поездок, в общем, сокращать расходы всеми способами.

Но и в этих условиях я надеюсь, что у нас хорошие перспективы. Например, я думаю, что нас ожидает процесс объединения банков: какие-то из них будут приобретать другие, какие-то сольются. Появление новых банков, а у этих банков новых клиентов потребует использования современных технологий. И здесь у нас есть хорошая возможность продвигать свои решения.

Кроме того, я считаю, что достаточно быстрыми темпами начинает развиваться отрасль связи. У нас очень серьезные интересы в этой области, которую я считаю одной из важнейших для развития страны.

Перспективы, я думаю, есть и в нефтегазовой отрасли, а также во многих других областях, где кризис отодвинул надежды на уже давно ожидавшийся подъем.

LAN: Как Вы относитесь к той точке зрения, что в условиях нынешнего кризиса у российских производителей компьютеров есть шанс потеснить своих западных конкурентов?

Росситер: Представительства иностранных компаний в России — это лишь малая часть огромных транснациональных корпораций. Поэтому мы в любом случае уже защищены от кризиса. Проблема российских компаний, и в том числе компьютерных, таких, как ВИСТ, R&K или "Формоза", в том, что они не ведут дел нигде, кроме России, поэтому выжить им будет значительно труднее. Очень жаль, если так случится, ведь они очень много сделали для становления рынка информационных технологий в России. Вместе с тем, я считаю, что в конечном итоге это приведет к слиянию компаний. Многие крупные зарубежные компьютерные дистрибьюторские компании хотят выйти на российский рынок, и для них приобретение российской компании, известной на местном компьютерном рынке, может оказаться удачным решением. На мой взгляд, такие приобретения возможны уже в ближайшем будущем.

LAN: Сохраняете ли Вы оптимизм по поводу перспектив работы в России?

Росситер: Я живу здесь уже довольно давно, и мне очень нравятся русские люди. И пока за мной стоит команда наших российских сотрудников и российские партнеры HP, я буду продолжать работать в России. Что касается бизнеса, если бы я не видел перспектив, то не работал бы здесь так долго. Чтобы работать в России, необходимо быть оптимистом.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями