Генеральный директор, IBM Восточная Европа/Азия.

Пенко ДиневНаш разговор с главой российского представительства компании IBM состоялся в начале сентября, в самый разгар финансового и политического кризиса, потрясшего нашу страну. Этот факт, несомненно, наложил свой отпечаток на ход беседы, основной темой которой стало обсуждение текущей ситуации в России. Тем более, что Пенко Динев, как гражданин Болгарии, знает о подобных ситуациях не понаслышке и у себя на родине уже был свидетелем преодоления ситуации, очень напоминающей сложившуюся сегодня в России.

LAN/Журнал сетевых решений: В чем, по-Вашему, основные особенности работы в России по сравнению с другими странами, где есть представительства IBM?

Пенко Динев: Самое главное отличие России — это ее масштабы. Столь большие проекты в области информационных технологий едва ли найдешь в других восточноевропейских странах. Российские бизнесмены умеют думать стратегически и стремятся сделать подобные крупные проекты не только из чувства национальной гордости, но и для того, чтобы лучше, эффективнее руководить производством. Особенно это касается таких отраслей, как нефтегазовая, где построение хорошей управленческой системы для управления потоками — как денежными, так и продукции — имеет очень важное значение. Кроме того, мы считаем крайне важной работу в таких частях государственного сектора, как регистрация населения, фонд страхования, пенсионный фонд. Именно в рамках данных проектов мы можем в наиболее выгодном свете подать свое ноу-хау. Но здесь, как раз, отличия России и проявляются наиболее очевидным образом — еще со времен Советского Союза, из-за изоляции подобные системы развивались по-своему. Теперь, когда экономика стала более открытой и опирается на рыночные принципы, конечно, очень трудно, но, с другой стороны, очень интересно все это перевести в типичную форму для западных стран. Ведь иначе страну нельзя приобщить к мировой экономике. Типичным примером здесь может служить перевод бухгалтерии на ведение отчетности в соответствии с требованиями западных стандартов. Многие предприятия смогли пройти через это без каких-либо потрясений, другие же столкнулись с довольно серьезными проблемами. Однако без перехода на международные стандарты выйти на внешний рынок невозможно.

Так что разница есть, она довольно велика. Хотя многие вещи одинаковы и в России, и в Болгарии, и в западноевропейских странах, и в США.

LAN: Но IBM в России наверняка приходится вести себя в соответствии с местными условиями?

Динев: Естественно. В любой стране, где присутствует IBM, компания действует согласно с местным законодательством. Мы стараемся быть законопослушными гражданами в любом государстве, где работаем. Тем более, что российский рынок для IBM очень важен, и, несмотря на все кризисные явления, я думаю, что мы будем присутствовать на этом рынке еще очень долго. С другой стороны, мы видим большую разницу в том, как работают сами российские компании. Многие из государственных компаний продолжают действовать по старым схемам, в то время как наши партнеры — молодые частные российские компании — уже начинают работать в западном стиле. Впрочем, подобное отношение трудно изменить сразу...

LAN: Была ли IBM готова к нынешнему кризису в России и существовали ли какие-либо планы на этот случай?

Динев: В любой компании есть свои планы на случай кризисных ситуаций, и мы — не исключение. Но главное для нас — это все-таки нормализация общей ситуации в стране. В конце концов, нельзя такому государству, как Россия, идти на автопилоте без правительства больше трех недель. Хотя мне, как болгарину, это понятно — что-то подобное у нас тоже происходило два года назад.

Надо быть честным — все это конечно же негативно отражается на нашей работе. Но соответствующие меры мы уже приняли. Первые зачатки кризиса, на мой взгляд, я увидел, разговаривая здесь с высокопоставленными лицами еще в конце прошлого года, когда некоторые из ведущих банков стали проявлять признаки неустойчивости. Это мне, опять же, напомнило родную страну — точно такие же процессы происходили и у нас. Поэтому мы предприняли соответствующие меры для того, чтобы предотвратить возможные проблемы, например неоплату поставок и т. п. Тем не менее поставки в Россию мы не останавливаем и не собираемся останавливать. Но вопрос в другом. Чем ниже рейтинг страны, чем хуже финансовая ситуация, тем, следовательно, труднее мне убедить руководство корпорации давать кредиты на льготных условиях. Это такой же бизнес, как и любой другой. Для тех, у кого есть деньги, ничего не изменилось. Сроки поставки не увеличились, и мы в состоянии их обеспечить. Другое дело, что, когда экономика работает нормально, мы можем предоставлять льготный период, на который платежи могут быть отложены. Но когда ситуация развивается так, как сейчас, такие операции становится очень трудно осуществлять в связи с девальвацией рубля.

LAN: Но IBM не планирует сворачивать свою деятельность в России?

Динев: Ни в коем случае! Компания не будет уходить с российского рынка, мы работаем здесь давно и намереваемся работать еще долго. Естественно, некоторые меры надо принять, потому что если политический кризис, по моему мнению, скоро будет разрешен, то экономический кризис еще продолжится, наверное, на протяжении всего следующего года. Если мы встретимся через год, тогда, я думаю, уже появятся первые признаки финансового выздоровления и экономической стабилизации. Экономические процессы весьма инерционны. Разрушить можно очень быстро, а построить — нет.

LAN: На Вашей родине, в Болгарии, как известно, для выхода из кризиса была применена система валютного совета (currency board). Насколько эффективным, по Вашему мнению, является этот вариант оздоровления экономики?

Динев: Многие в России говорят, что это потеря части национального суверенитета. Это так в том, что касается возможности Центрального банка эмитировать деньги. Но, кроме того, данный вариант подразумевает строжайшую финансовую дисциплину. Есть очень пагубные вещи. Возьмем, например, уплату налогов. Какова их собираемость в России? 17-20%, во всяком случае не больше 25%. А где остальное? Причем это очевидные налоги, о которых государство знает, что оно может их собрать. А о чем еще не знает? Даже по официальным данным где-то порядка 14 млрд долларов утекает ежегодно из страны. Это очень важно для государства. У нас, в Болгарии, подобная проблема существовала и еще существует. После введения системы валютного совета контроль за сбором налогов значительно усилился. Но, с другой стороны, если налоги будут увеличены, это еще не значит, что они будут собраны. Большие налоги просто убивают мелкий и средний бизнес, а ведь именно он является опорой экономики. Уж лучше уменьшить ставки налогов, но добиться, чтобы их платили и чтобы наказание за неуплату было очень серьезным. На мой взгляд, это одна из наиболее трудно реализуемых вещей. Однако без налогов государство не может выплачивать пенсии, не может финансировать здравоохранение и обучение и т. д., и т. п. Для покрытия старых долгов оно вынуждено было вводить систему ГКО и создало в итоге пирамиду, крах которой привел к плачевным результатам, достаточно вспомнить 300-процентную девальвацию рубля за 10 дней.

LAN: Не факт, что схема, сработавшая в Болгарии, будет столь же эффективна и в России. Ведь масштабы наших двух стран несопоставимы...

Динев: Масштабы, конечно, разные. Хотя ситуации и там и здесь очень похожи. Болгария в 1996 году была в таком же положении, как сейчас Россия. В мае 1996 закрылся Первый частный банк с очень большой для территории Болгарии сетью филиалов — около 250. В общем, он был для Болгарии таким же структурообразующим банком, как "СБС-Агро" в России, и его закрытие привело к эффекту домино. Зашатались другие банки, доллар подскочил в цене, через 2-3 месяца закрылись еще 12-13 банков, потом опять наступила гиперинфляция — если, допустим, еще в мае доллар стоил 80 левов, то в сентябре — уже 250, в ноябре — 700, а в январе-феврале 1997 г. курс достиг уже 2900-3000. Потом народ вышел на улицы, правительство было отправлено в отставку, и назначены досрочные выборы. С 1 июля прошлого года курс лева был жестко привязан к немецкой марке (1000 левов за марку при допустимых колебаниях порядка 0,02%). Ситуация успокоилась, но на очень низком уровне, так как основная масса людей живет очень бедно, не считая небольшой прослойки (ее можно назвать "новыми болгарами"), которая живет очень прилично.

Так что, в том смысле, как ситуация развивалась с банковским кризисом, с кризисом ГКО все очень похоже, хотя масштабы и разные.

Проблема в том, что денег сейчас нет, и найти их негде, потому что кризис затронул не только Россию. Хотя, вообще-то, у нас, славян, есть нехорошая привычка объяснять все проблемы внешними факторами...

Необходим жесткий контроль на финансовом рынке, чтобы ясно было, куда и зачем перетекают капиталы. Налоговую схему следует значительно усовершенствовать, и принять жесткие меры для улучшения финансовой дисциплины. Кто из российских компаний платит все налоги? А мы платим, потому что нас проверяют: во-первых, российская налоговая инспекция, во-вторых, Price-Waterhouse, а, в-третьих, еще и на корпоративном уровне. У IBM, еще раз повторю, принципиальное правило — соблюдать местное законодательство.

LAN: Как нынешний кризис отразится на том спектре продукции, который IBM предлагает в России?

Динев: Мы здесь продаем практически весь спектр продукции IBM. А как он изменится — не знаю. Скорее всего, уменьшится спрос на продукцию, предназначенную для банковского сектора. Хотя и в этой области я вижу хорошие перспективы. Ведь процесс оздоровления банковской системы, когда он начнется, наверняка будет сопровождаться слиянием банков, и если объединяющиеся банки используют в своей работе разные платформы, то появляется хорошая возможность предлагать наши решения.

Вообще, перспективы различных категорий продуктов зависят от того, для какого сектора экономики они предназначены. Ведь когда производство остановилось, то ни о каком спросе речь идти не может.

Мы поддерживаем все продукты, которые IBM поставляет на другие рынки, — на них есть покупатели и в России. Тут уместно одно замечание: в данной ситуации мы конечно же не планируем останавливать продажи, но будем придерживаться стратегии, которую я начал вводить еще в прошлом году, т. е. будем передавать в ведение бизнес-партнеров целые линии продуктов. Бизнес-партнеры должны понять, что IBM для них не враг, и сейчас как раз такая ситуация, чтобы убедить их, что мы здесь для того, чтобы им помогать. У IBM столько продуктов, что мы сами не можем все охватить. В этом нам должны помочь партнеры.

LAN: Наверное, отдельно стоит остановиться на вопросах взаимодействия IBM с ее российскими партнерами.

Динев: Отношения с партнерами в последние 10 месяцев значительно улучшились. Я не хочу никого винить — ни наших партнеров, ни моих предшественников, — но, так или иначе, факт налицо: в России IBM до этого времени не успела наладить хорошие взаимоотношения с партнерами. Для меня работа с бизнес-партнерами очень важна. Необходимо договариваться о том, где они будут работать, с какими продуктами, с какими заказчиками. Это профилирование бизнес-партнера позволяет ему стать более успешным. Если, допустим, один партнер занимается в основном продажами для банков, то он может дополнительно разрабатывать собственное банковское ПО или приводить программные разработки IBM в соответствии с местным законодательством. То же самое справедливо и для государственного сектора, и для нефтегазовой отрасли. Если компания твердо знает, что она целиком отвечает за определенный участок, то она может дополнительно предлагать свои ресурсы и решения. Это очень важно для заказчика, так как в этом случае он приобретает комплексное решение.

Я конечно же видел, в каком состоянии находится организация работы с бизнес-партнерами в России, но, к сожалению, мы не могли взяться за данную проблему сразу же, ведь она была не единственной. В начале этого года мы наконец вплотную приступили к организации работы с партнерами и выстраиваем заново каналы сбыта. Сейчас этим занимается Сергей Комягин, недавно вернувшийся в IBM. Работу он начал очень хорошо, хотя сейчас темпы немного поубавились ввиду текущей ситуации в стране, но в любом случае я не намерен останавливать этот процесс, так как усилий в данном направлении сейчас требуется прилагать еще больше.

LAN: Основной акцент делается на поиск новых партнеров или на развитие отношений со старыми?

Динев: И то и другое. Помимо того, что мы стараемся найти новых серьезных партнеров, хорошо знающих рынок, мы хотим облегчить их жизнь с точки зрения удобства работы с IBM. Каждый бизнес-партнер должен иметь свое контактное лицо в IBM, а уж этот человек будет заниматься всеми внутренними проблемами, нашей внутренней бюрократией. Я думаю, что такая схема способна сильно облегчить работу с бизнес-партнером.

LAN: Что для IBM является более важной задачей — развитие каналов дистрибуции или работа с системными интеграторами?

Динев: Конечно, дистрибьюторские каналы очень важны, но, с другой стороны, сейчас мы ведем подбор бизнес-партнеров из числа системных интеграторов. Для IBM нет никакого смысла самой брать 10-20 проектов и работать в качестве системного интегратора — на это не хватит ни ресурсов, ни людей. Чтобы реализовать большой проект, с которым один партнер может не справиться, усилия двух-трех партнеров, в том числе и IBM, лучше объединить.

LAN: Почему в России IBM сама не выступает в роли системного интегратора? Ведь компания является, пожалуй, крупнейшим мировым системным интегратором?

Динев: Просто мы не имеем в штате такого количества обученных людей, чтобы обеспечить весь набор услуг, который требуется при системной интеграции, в особенности в крупных проектах. Это не только менеджеры по проектам, но и специалисты по различным продуктам, по интегрированным решениям на разных платформах, специалисты по прикладному ПО. Я считаю, что хотя мы в России присутствуем больше 20 лет, у нас еще недостаточно ресурсов, чтобы вести крупномасштабную интеграторскую деятельность. Да, честно говоря, и нет в России настоящих системных интеграторов, хотя многие претендуют на эту роль. Но ведь чтобы стать профессиональным системным интегратором, компания должна работать лет 10-15...

LAN: А есть ли планы развивать направление системной интеграции?

Динев: Это вопрос долгосрочной перспективы. Мы, конечно, будем развивать эти ресурсы, но претендовать на большие интеграционные проекты мы пока не намерены. Кроме того, мы не хотели бы оказаться в ситуации, когда будем конкурировать с нашими партнерами. Чтобы исключить потенциальный конфликт такого рода, мы будем помогать в тех областях, где им не хватает ресурсов. Ведь у нас есть очень квалифицированные специалисты в области системной интеграции. Я думаю, что и для российской экономики будет хорошо, если мы будем помогать становлению системных интеграторов.

LAN: Нет ли у Вас ощущения, что нынешний кризис может помочь российским компьютерным компаниям потеснить западных конкурентов, особенно если те будут сворачивать свою деятельность в России?

Динев: Вряд ли. Кризис отражается на всех, на российских компаниях тем более, так что вряд ли кто-нибудь из известных фигур на компьютерном рынке потеряет свою долю.

Конечно, если кто-то из них будет уходить с рынка, такая опасность станет для них реальна.

LAN: Какова реакция руководства IBM на нынешние события в нашей стране?

Динев: Сейчас все, весь мир озабочен ситуацией в России, и наше руководство в том числе. Мы — компания, которая очень заботится о своих людях. Все-таки у нас здесь работает более 200 человек. Они должны трудиться, получать зарплату, кормить свои семьи. Все в руководстве обеспокоены ситуацией, но IBM не собирается сворачивать работу в России.

LAN: Каков Ваш прогноз на ближайшее будущее, что ждет IBM в России?

Динев: Я думаю, мы выйдем из этой ситуации еще более сильными. Точных прогнозов я давать не могу и не хочу, потому что надо посмотреть, как ситуация будет развиваться дальше.

Я верю в перспективы российского рынка. В нынешних условиях очень трудно строить долгосрочные планы — не только нам, но и российским компаниям. Сейчас зачастую принимаемые законы действуют задним числом, одни правила отменяются, другие принимаются, и непонятно, что может произойти дальше. На Западе подобные правила устанавливались десятилетиями, а то и столетиями, так что России еще предстоит пройти этот путь.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями