Генеральный директор представительства в России и странах СНГ, Lucent Technologies

Марк Спурлок Компания Lucent Technologies является одной из крупнейших телекоммуникационных корпораций и способна предложить заказчикам полный спектр решений — от кабельных систем и устройств для передачи данных до офисных АТС и оборудования для операторов связи. До недавнего времени такое разнообразие предлагаемых решений отражалось и на структуре российского представительства Lucent, подразделения которого действовали, по сути, автономно, занимаясь разными направлениями (см., например, интервью с Михаилом Павлычевым в мартовском номере LAN).

Несколько месяцев назад Lucent Technologies в России объединила деятельность всех представленных здесь подразделений под единым руководством. Об этом, а также о других аспектах деятельности Lucent в России и СНГ нам рассказал Марк Спурлок, занявший в России должность генерального директора компании.

LAN/Журнал сетевых решений: Как сегодня строится работа российского офиса Lucent Technologies?

Марк Спурлок: Основное отличие российского офиса Lucent от всех других за пределами США в том, что в настоящее время мы проводим здесь своеобразный эксперимент. Несколько месяцев назад все действующие в России подразделения были объединены под единым руководством в целях повышения эффективности работы с заказчиками. До этого все подразделения Lucent действовали, по сути, самостоятельно. И нередко бывали случаи, когда два или три разных подразделения одновременно вели переговоры с одной и той же компанией независимо друг от друга. В такой ситуации заказчику было достаточно трудно определиться, но главное, что мы не могли использовать все преимущества, которые Lucent имеет как корпорация. Ведь мы фактически единственная компания, которая производит весь спектр сетевого и телекоммуникационного оборудования — "от А до Я". Заказчики очень заинтересованы в работе с нами, поскольку мы можем предложить любое необходимое решение. Но если в рамках корпорации мы не работаем как одна команда, то такие услуги предоставлять крайне тяжело. Теперь, после объединения всех подразделений, заказчикам, я думаю, станет удобнее работать с нами.

LAN: Почему такая реорганизация проведена именно сейчас и будет ли эта модель использоваться в других странах, где есть представительства Lucent?

Спурлок: Еще в прошлом году Россия была приоритетной страной для одних подразделений и не была таковой для других, поэтому объединение было затруднено. Сейчас Россия стала приоритетной страной для всех подразделений Lucent. Объединение позволило, в частности, консолидировать бюджеты отдельных подразделений, так что мы имеем общие ресурсы для совместных инвестиций.

А что касается других стран, то использование нашего опыта зависит от того, насколько успешно эта модель будет работать в России.

LAN: А с каких пор Россия для Lucent стала приоритетной страной?

Спурлок: Для подразделения учрежденческих систем связи Россия стала приоритетной страной уже в 1996 году. Для крупнейшего в нашей корпорации подразделения, занимающегося предоставлением телекоммуникационных решений для операторов сетей связи, Россия получила такой статус лишь в этом году. Для подразделения же кабельных систем, например, Россия — уже давно приоритетный регион.

Получение статуса зависит конечно же от оборота. Некоторые подразделения Lucent раньше начали работать в России и соответственно добились лучших результатов. В нашей штаб-квартире в Нью-Джерси все, в принципе, согласны, что Россия имеет огромный потенциал, особенно для нашей корпорации, ведь телекоммуникационный рынок здесь только начинает развиваться. Просто некоторые из руководителей это поняли чуть-чуть раньше, чем другие. Теперь можно сказать, что данной точки зрения придерживается все руководство Lucent.

LAN: Недавно в российском представительстве Lucent появилось новое подразделение, занимающееся сетями передачи данных. Не кажется ли Вам, что компания немного запоздала с выходом на этот рынок?

Спурлок: Не думаю, что можно говорить о каком-то запаздывании. Ведь мы вообще являемся корпорацией всего три года. Еще год назад мы были на 56 месте в мире, а сейчас мы уже на 12-м. Когда мы начали работать, наш капитал, по оценкам нью-йоркской биржи, составлял 13 млрд долларов, а сегодня это — 36 млрд долларов. И это всего за три года!

Что касается сетей передачи данных, то действительно, для нас это новое направление... Имейте в виду, что мы больше не подразделение оператора связи — AT&T, теперь мы сами распоряжаемся своей судьбой. Наши интересы — разработка, производство и продажа телекоммуникационного оборудования. Корпорации пришлось пойти на радикальные изменения в стратегии после того, как Lucent вышла из состава AT&T. Полтора года назад мы приняли решение, что наша область деятельности не будет ограничена исключительно традиционной связью. Этому способствовало развитие Internet, да и вообще, стало ясно, что рынок технологий связи вскоре сольется с рынком информационных технологий. Поэтому полтора-два года назад мы начали приобретать другие компании. Одной из первых была куплена компания Agile Networks, производитель оборудования ATM. За последний же год мы еще более усилили наши позиции в этой области, приобретя такие компании, как LANNET (совсем недавно), Yurie Systems, Livingston Enterprises, Prominet и ряд других. Приобретенные вместе с компаниями продукты и технологии дополнят список предложений Lucent Technologies и получат дальнейшее развитие в Bell Labs. Естественно, что они будут соответствовать нашему уровню качества.

Новая стратегия и последние приобретения являются отражением нашей точки зрения на будущее телекоммуникаций. Мы считаем, что нельзя ограничиваться только решениями по передаче голоса. Поэтому инвестиции, которые мы делаем в области сетей передачи данных, — это инвестиции в наших будущих клиентов.

LAN: Могло показаться, что приобретение LANNET — это ответ Lucent на покупку Bay Networks компанией Nortel...

Спурлок: Нет, это не так. Покупка LANNET — ни в коем случае не ответ на действия Nortel. Мы не смотрим на альянс Nortel и Bay Networks как на глобального конкурента, появление которого требовало бы от нас принятия специальной политики. Приобретение LANNET помогло сделать более полным набор решений, которые мы можем предложить нашим заказчикам. Оно возможно не будет последним, а кроме того, в лабораториях Bell сейчас ведутся новые разработки.

С LANNET мы сотрудничали довольно давно: ее оборудование продавалось под маркой Lucent по OEM-соглашению. Сейчас же Lucent стало удобнее работать с этой компанией как с подразделением корпорации. Мы и на других рынках действуем аналогичным образом. Например, когда Lucent потребовались системы обмена сообщениями (электронная почта, интегрированный обмен сообщениями) в дополнение к имевшейся у нас системе голосовой почты Audix, мы приобрели компанию Octel, лидера в этой области.

Все это помогает Lucent работать с заказчиками, потому что они приходят к нам не просто как к производителям, а еще и как к системным интеграторам и разработчикам, имеющим в своем арсенале достижения лабораторий Bell. Так что приобретения делаются исходя из потребностей заказчиков, без оглядки на кого бы то ни было.

LAN: Какая судьба ждет в ближайшее время московский офис LANNET?

Спурлок: Мы будем стараться не мешать их работе и действовать согласно поговорке: "Лучшее — враг хорошего". LANNET — достойная компания, они успешно работают в России, и мы относимся к ее деятельности с уважением. Нам остается лишь решить, как эффективнее организовать теперь уже совместную работу. Это не означает, что они должны тут же переехать в наш офис, и мы лишим их всякой инициативы. Просто у нас появился новый офис и новое подразделение, с которым мы будем налаживать взаимоотношения.

Имейте в виду, что интегрировать новые приобретения в уже существующий перечень продуктов не так-то просто. Мы будем стараться найти с ними общий язык. Самое главное при интеграции нового подразделения — это уважение.

LAN: Расскажите немного о стратегии Lucent по работе с партнерами. В частности, каково отношение Lucent к тем российским партнерам, которые, сотрудничая по одному из направлений вашей деятельности, работают с конкурентами Lucent в других областях, где Lucent также предлагает свои решения?

Спурлок: Мы никогда не требуем от партнеров работать только с нами. Мы не вправе их заставить стать эксклюзивными партнерами, они могут только захотеть этого сами. А это уже зависит от того, как мы работаем. В России достаточно много наших партнеров работает и с нашими конкурентами, но нам это нисколько не мешает.

Кроме того, мы вполне отдаем себе отчет, что мы здесь работаем недавно (несмотря на всю историю деятельности AT&T в России). В общем-то настоящая работа началась с создания компании "Телмос", а к этому времени (1993-94 год) Siemens, Alcatel и другие уже успели закрепиться на российском рынке. И потом, европейские компании имели некоторое преимущество, например на заре перестройки между Россией и Германией были особые отношения, благодаря тому что Горбачев помог объединению Германии.

Тем не менее, хотя многие партнеры работают (или работали) с нашими конкурентами, постепенно большинство из них переориентируется целиком на нас. Чтобы привлечь их, мы стремимся, во-первых, предоставлять техническую поддержку в России на русском языке с помощью местных специалистов, а во-вторых, предлагать взаимовыгодную политику в области цен.

Тем партнерам, кто работал только с отдельными подразделениями Lucent, теперь должно стать выгодно предлагать весь спектр нашей продукции, ведь чем больше оборудования они у нас покупают, тем большие скидки они получат. Раньше партнеры работали с разными подразделениями Lucent как с разными компаниями и, соответственно, получали отдельные скидки в каждом подразделении в зависимости от объема продаж. Теперь они работают с одной компанией, и скидка предоставляется из расчета общего объема продаж продукции Lucent, а это должно повысить нашу привлекательность для партнеров.

LAN: Новое подразделение сетей передачи данных будет искать новых партнеров уже исходя из тех перемен в структуре российского Lucent, о которых Вы говорите?

Спурлок: Что касается России, то как Livingston, так и LANNET уже располагают здесь партнерской сетью. Их партнеры автоматически становятся партнерами Lucent. Мы надеемся заинтересовать их еще и тем, что теперь можем предложить им стать партнерами и по всему остальному спектру продукции. Со своей стороны Lucent заинтересована в инвестициях в их инфраструктуру. Мы можем предложить специальные условия на первые покупки, демонстрационное оборудование и т. д., чтобы они смогли начать работать с нами и по другим направлениям.

LAN: Партнерские программы разных подразделений чем-то отличаются или предусматривают одинаковую структуру партнерской сети?

Спурлок: У нас есть партнерские программы разного уровня. Сейчас они приводятся к общему для всех подразделений виду.

LAN: Функционирует ли в России подразделение, занимающееся научно-исследовательской работой, знаменитые лаборатории Bell?

Спурлок: В России действует довольно большая группа по исследованиям и разработкам. Она объединяет сечас 31 специалиста (в этой команде, правда, есть один иностранец) в Москве и Санкт-Петербурге. Работают они в очень тесном контакте с Bell Labs и ведут много совместных проектов. Группа получит статус отделения Bell Labs, как только завершиться процесс сертификации.

LAN: И чем они занимаются, если не секрет?

Спурлок: Например, для энергетиков нам потребовалось разработать микросхемы для УАТС. Мы могли бы заказать их в Штатах, но, во-первых, это обошлось бы очень дорого, а во-вторых, техническое задание потребовалось бы все равно уточнять на месте. Поэтому разработку необходимого аппаратного и программного обеспечения провел приглашенный из США специалист совместно с российскими сотрудниками Bell Labs. Мы уже создали таким образом две микросхемы.

LAN: Будет ли расширяться исследовательская работа Lucent в России?

Спурлок: Да, мы намерены развивать это направление и увеличивать инвестиции. К 1 сентября число сотрудников возрастет до 36, и дальше она будет развиваться как количественно, так и качественно. Россия становится приоритетной страной с точки зрения Bell Labs.

LAN: Планирует ли Lucent Technologies продвигать в России такие модные на Западе направления, как приложения на базе Internet, компьютерную телефонию и т. п.?

Спурлок: Конечно. Будучи американской корпорацией, мы тем не менее занимаем первое место в Европе по крупным операторским центрам со штатом не менее 80 человек. И это включая Англию, где конкуренция очень высока! В России мы тоже начали активно работать в этом направлении, у нас уже есть несколько клиентов. Среди них такие операторы связи, как "Вымпелком" и "ПетерСтар". Кроме того, эти решения уже вызывают интерес в банковской сфере.

LAN: Но ведь обычно такие решения являются достаточно дорогостоящими?

Спурлок: Я бы не сказал, что операторский центр — это дорого. Например, один из наших партнеров провел исследование и выяснил, что 9 из 10 потенциальных клиентов не могут к ним дозвониться. Открытие же операторского центра позволило им увеличить количество заказов на 20%. Так что я считаю, что это необходимые инвестиции, если компания — оператор связи или банк — собирается не только работать на местном рынке, но и выходить на мировой уровень.

LAN: А как насчет Internet?

Спурлок: Мы начинаем сейчас работать в этом направлении, правда, пока главным образом с нашими постоянными заказчиками. Они уже имеют действующие сети передачи голоса и теперь хотят использовать их для передачи данных.

LAN: Кого Вы считаете своими основными конкурентами в России?

Спурлок: По разным направлениям нашей деятельности у нас разные конкуренты. Естественно, что в сотовых системах наш главный конкурент — это Ericsson. По коммутационным системам для операторов связи — Siemens и Ericsson. В области учрежденческой связи мы считаем, что достаточно сильные позиции у Siemens, а также у Alcatel, Nortel и опять же у Ericsson.

Сейчас, когда российский рынок стал для нас приоритетным, и мы стали инвестировать в него больше средств и пристальнее следить за ним, мы не встречаем такой конкуренции, которая требовала бы от нас каких-то сверхусилий.

Вообще, поначалу нашей задачей в России было заявить о себе и создать подобающую телекоммуникационной корпорации номер один в мире репутацию. Теперь мы расширяем наше присутствие в России. Уже открыто производство в Санкт-Петербурге, мы работаем над расширением сети наших производственных мощностей в России и СНГ.

LAN: Что производится в Санкт-Петербурге?

Спурлок: Сейчас мы производим там коммутационные системы 5ESS. Мы планируем развивать производство, и у нас уже есть конкретные партнеры по разным видам продукции. Я пока не хотел бы говорить об этих проектах более подробно, вы сами все увидите в свое время.

LAN: Каким образом вы работаете в регионах России и странах СНГ?

Спурлок: У нас есть офисы в Петербурге, Екатеринбурге и Иркутске. Если говорить об СНГ, то мы открыли офис в Алма-Ате, Киеве (на Украине мы тоже производим системы 5ESS) и Вильнюсе. На днях, например, я буду встречаться с премьер-министром Узбекистана для обсуждения соответствующего вопроса. Но вообще-то мы ориентируемся прежде всего на российские регионы и собираемся открывать представительства в Центральной России и в ряде других мест (это зависит от наших совместных действий со "Связьинвестом").

Статус наших офисов определяется состоянием дел на территории. На первом этапе это может быть представительство. Однако потом оно может перерасти в полноценное российское предприятие с тем, чтобы иметь право вести более широкую коммерческую деятельность.

Штат представительства тоже зависит от объема работ. Например, на Украине у нас около 100 сотрудников, а в Вильнюсе их всего четверо. А в Москве и Санкт-Петербурге компания представлена ЗАО Lucent Technologies, полностью российским предприятием, где работает более 200 сотрудников, да еще имеется производство.

Необходимость же присутствия компании в том или ином месте зависит от наличия там наших клиентов. Клиенты хотят иметь поддержку прямо на месте и не хотят обращаться в Москву. Они не желают ждать, пока мы сможем отправить специалиста из Москвы. Так что, как только появляется крупный клиент, вопрос об открытии представительства тут же встает на повестку дня. Если говорить конкретно, то сейчас, например, идет разговор по поводу Самары.

LAN: Как Lucent осуществляет техническую поддержку своих заказчиков и партнеров?

Спурлок: Это зависит от конкретного оборудования. Вообще говоря, мы здесь можем предоставить поддержку 3-го и 4-го уровня. Третий уровень — это наивысший уровень технической поддержки, какой мы можем обеспечить. Четвертый уровень предусматривает уже разработку новых технологий, ПО и т. п. для заказчика. Такие уровни поддержки мы можем предложить и нашим прямым заказчикам и партнерам.

Кроме того, у нас есть центры обучения в Москве и Санкт-Петербурге. Они располагают учебными залами с полностью смонтированной городской АТС (в Санкт-Петербурге), а также учрежденческими системами (в Москве). Все, как в США: центр имеет действующую сеть связи, чтобы люди могли обучаться на практике.

Мы заинтересованы в обучении партнеров. Например, подразделение учрежденческих систем связи предлагает партнерам бесплатный базовый курс обучения. Ведь таким образом мы можем значительно улучшить качество их работы, так что эти инвестиции в партнеров окупаются.

Вообще, наша стратегия состоит в том, чтобы предоставить наилучшую поддержку. В США практически на каждом углу можно встретить грузовик с логотипом Lucent на борту. Конечно, в России мы так работать пока не можем, ведь там у нас более 100 000 сотрудников, а здесь гораздо меньше. Но совместно с нашими партнерами мы стараемся создать такое же отношение к заказчику. Мы хотим, чтобы заказчики приходили к нам, потому что мы представляем лаборатории Bell, потому что мы можем не просто поставить оборудование, но и предложить любое решение. Но самое главное — мы можем предоставить техническую поддержку здесь, на месте.

LAN: Как Вы оцениваете перспективы работы компании на российском рынке?

Спурлок: Наш бизнес в России растет, и этот рост не замедляется несмотря на все кризисы. Деятельность компании в России расширяется и переходит качественно на более высокий уровень. Состояние экономики становится лучше, и мы считаем, что Lucent в России — это надежный партнер, на которого можно положиться. Мы пришли сюда надолго.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями