Глава представительства в России и странах СНГ, SMC Networks.

Еще несколько лет назад компания SMC Networks (тогда еще просто SMC), поставщик решений для локальных сетей, была достаточно хорошо представлена на российском рынке, а ее сетевое оборудование в нашей стране пользовалось устойчивым спросом. Однако с тех пор с компанией произошли значительные изменения. Начавшиеся с продажи в конце 1995 года части бизнеса Cabletron, эти изменения закончились лишь к концу прошлого года, когда SMC заключила соглашение с Accton Technology и стала называться SMC Networks.

В этом году компания открыла свое представительство в Москве, очевидно, рассчитывая вернуть утраченные за последние несколько лет лидирующие позиции на российском рынке. О нынешней стратегии компании в России и СНГ мы решили поговорить с главой представительства Сергеем Павловым.

LAN/Журнал сетевых решений: Я думаю, наш разговор стоит начать с рассказа об изменениях, произошедших с компанией за последнее время.

Сергей Павлов: В SMC существовало два дивизиона, развивавших два параллельных направления деятельности компании. Первый дивизион занимался разработкой сетевых продуктов, а второй - разработкой микросхем. К слову сказать, микросхемы SMC пользуются достаточной популярностью и известностью (лицензиями на используемые технологии обладают IBM, Lucent Technologies, Intel, NEC, Hitachi, Texas Instruments и др.), и SMC имеет значительное количество соглашений на их поставку.

В октябре прошлого года в компании произошли значительные изменения. На базе сетевого дивизиона была образована отдельная самостоятельная компания c официальным названием SMC Networks, а доля уставного капитала в новой компании разделилась следующим образом: 80,1% принадлежит компании Accton Technology, и 19,9% - SMC. Сама SMC теперь занимается исключительно разработкой микросхем. Ее бывшему сетевому дивизиону, а теперь компании SMC Networks достались в наследство права на логотип и название SMC, компания SMC (бывший дивизион электронных компонентов) будет использовать новый логотип SMSC.

LAN: Но большая часть SMC Networks принадлежит Accton?

Павлов: С финансовой точки зрения - да. Если же говорить о том, как эти события отразились на деятельности компании, то прежде всего стоит подчеркнуть, что SMC - американская компания. Она присутствует на рынке уже достаточно давно, больше 25 лет, так что весь тот опыт и уровень развития сетевых решений, которые у нее были, перешли к SMC Networks. С другой стороны, благодаря Accton новая компания стала более гибкой. Многие американские компании достаточно консервативны по своей природе, и, я думаю, слияние с Accton внесло свежую струю и новый подход к ведению бизнеса.

Кроме того, SMC была изначально сильна в США и несколько меньше - в Европе (доля европейского оборота составляет около 30%). Accton Technology же очень сильна в Юго-Восточной Азии и значительно меньше - в Соединенных Штатах. В Европе она присутствует, но недостаточно широко. Таким образом, это слияние позволило вновь образованной компании приобрести каналы сбыта по всему миру и нацелиться на завоевание новых рынков.

LAN: Как случилось, что SMC во многом утратила свои позиции на российском рынке, достаточно прочные еще года три назад? Ведь в то время марка SMC была хорошо известна, и партнеров у компании было много...

Павлов: SMC действительно появилась на российском рынке одной из первых, в 1993 году, а партнеров в то время было довольно много, в том числе можно назвать "Эксимер", "АйТи", "Стинс Коман"... Сказать, почему произошел спад, сложно, но я думаю, что российскому рынку просто не было оказано достаточное внимание. В то время, когда все остальные компании начали активно выходить на российский рынок и проводить агрессивную политику, SMC продолжала расширять свой бизнес, но, судя по всему, не столь активно по сравнению с конкурентами. Поэтому сейчас нам будет непросто вернуть утраченные позиции, но тем не менее мы будем пытаться это сделать. Не буду говорить, что мы станем первыми, но вторыми стать постараемся.

Если же говорить о стратегии на российском рынке, о том, как мы собираемся этого добиваться... С одной стороны, у нас уже есть партнеры, в том числе официальные дистрибьюторы, и мы на этом рынке не новички, а с другой - наше имя не является таким узнаваемым, как имена конкурентов, т. е. наша задача - расширять сеть партнеров различного уровня и проводить активную маркетинговую политику по их поддержке. При этом акцент будет делаться на работу с дилерами.

LAN: С чем все-таки связана такая пассивность компании на российском рынке?

Павлов: На самом деле SMC проводила политику "от достигнутого" и не старалась развивать российский рынок. В США дело обстоит несколько по-другому: там SMC имеет крепкие позиции и широкое признание. Достаточно сказать, что в государственном секторе SMC является поставщиком номер один.

LAN: Сейчас ситуация изменилась? Говорит ли открытие представительства о новой стратегии компании в отношении нашей страны?

Павлов: Я считаю, да. Достаточно сказать, что у SMC практически нет представительств в отдельных странах. Т. е. компания просто не имеет такой практики. Соответственно, я считаю, что открытие московского офиса является серьезным шагом вперед к признанию того, что российский рынок имеет большой потенциал и стремления SMC его развивать.

LAN: Не секрет, что раньше работа с партнерами в России и СНГ осуществлялась Игорем Левиным из офиса в Германии. Можно ли говорить о том, что эта модель исчерпала себя?

Павлов: Наша первоочередная задача - помогать партнерам. На определенном этапе всю работу можно было координировать из регионального офиса. Но наступает момент, когда, во-первых, партнеры требуют намного больше внимания, во-вторых, рынок растет. Одно дело, когда отношения с партнерами только начинают развиваться, другое - когда их нужно поддерживать и расширять, тем более что занимаемое нами положение на рынке позволяет качественно улучшить работу с партнерами. Соответственно, достижение этой цели потребует совершенно других усилий, и координировать их из-за границы достаточно сложно. Региональному же офису в Мюнхене приходится заниматься и другими странами.

LAN: Какова сейчас ваша стратегия в отношении партнеров - поиск новых партнеров или углубление отношений со старыми?

Павлов: И то и другое. Приобрести новых партнеров невозможно, если не обращать внимания на имеющихся. Работа будет вестись параллельно.

LAN: А есть ли среди ваших партнеров чистые дистрибьюторы, не занимающиеся системной интеграцией?

Павлов: Таких партнеров, кто просто "двигал бы коробки", у нас нет. С одной стороны, так сложилось исторически, а с другой - такие компании в России можно пересчитать по пальцам.

LAN: Кто же сейчас является партнерами SMC в России и СНГ?

Павлов: В Москве прямыми официальными партнерами являются дистрибьюторы "Стинс Коман", "Арта", Run-time (в Москве есть еще несколько официальных партнеров, например компания Axcor), в Санкт-Петербурге основной партнер - компания SoftJoys, а в Новосибирске официальный дистрибьютор - компания "Контакт". Кроме того, дистрибьютор есть и в Киеве (компания ANT), но, к сожалению, развитие рынка на Украине идет более медленными темпами.

LAN: На Украине так было всегда или произошел спад, как в России?

Павлов: Рынок развивается там более медленными темпами, и это накладывает отпечаток на рынок сетевых технологий. Сравнивать Украину и Россию сложно. В России два года назад у нас уже был достаточно сильный бизнес, и я не могу сказать, что он уменьшился: с тех пор он только возрастал. Конечно, некоторый спад был, но этот спад относительный - наши обороты росли, но не столь быстрыми темпами, как у конкурентов. У нас есть также партнер в Казахстане - компания "Глотур", но основные партнеры все-таки пока российские.

LAN: Вы планируете привлекать новых партнеров?

Павлов: Я не думаю, что на данном этапе нам нужно много дистрибьюторов. Во-первых, у всех наших дистрибьюторов есть соответствующая региональная сеть. Например, у SoftJoys она охватывает северо-запад России, а у московских компаний - покрывает практически всю Россию. Поэтому идти в регионы мы будем через них и через их дилеров. Для организации более планомерной работы с дилерами в регионах мы собираемся проводить семинары, в том числе технические, объясняющие особенности продукции SMC. С другой стороны, будет вестись работа по привлечению новых партнеров.

LAN: В чем эти особенности? Чем, по Вашему мнению, продукция SMC может привлечь потенциального заказчика?

Павлов: На самом деле продукция SMC очень хороша тем, что любой пользователь сможет получить именно те продукты и функциональные возможности, которые ему необходимы. SMC имеет две линейки продуктов. Первая - это серия Tiger (адаптеры, различные модели стековых концентраторов TigerStack и коммутаторы TigerSwitch). Они поддерживают практически все функции управления и предоставляют пользователю достаточную гибкость при построении сети. Используя такую линейку продуктов, интегратор или сам заказчик может создать практически любую сеть именно с точки зрения функциональности и возможностей управления. Другая линейка продуктов, так называемая EZ (от английского EaZy - "легкий, легко"), представляет собой "облегченную" версию линейки Tiger. Устройства этой серии поддерживают управление и все редко используемые в небольших сетях функции в ограниченном объеме. Они не требуют конфигурирования, так что при самостоятельном построении сети на их основе у пользователей не возникнет никаких проблем. Такое устройство достаточно включить в сеть, и оно заработает.

Таким образом, SMC может предложить две параллельные линейки продуктов, причем их тем не менее мож-

но без проблем использовать в одной сети. Итак, компания ориентируется на две ниши: первая - это рынок дешевого качественного сетевого оборудования, а вторая - управляемых устройств более высокого уровня с полной поддержкой SNМP, RMON и всех необходимых функций.

LAN: А как обстоит дело с ценами?

Павлов: Что касается цен, то линейка EZ весьма конкурентоспособна даже по сравнению с продуктами таких традиционно дешевых производителей в данной нише, как Cnet, Compex и D-Link. Семейство Tiger принадлежит к той же функциональной нише, что и продукция 3Com, Intel и Bay Networks, но стоимость продуктов ниже при тех же возможностях.

LAN: Учитывая нынешнюю тенденцию к укрупнению бизнеса и скупке телекоммуникационными гигантами более мелких сетевых компаний, не кажется ли Вам, что таким компаниям, как SMC, скоро может просто не остаться места на рынке?

Павлов: Я так не думаю. Естественно, тенденция к укрупнению наблюдается, но, с другой стороны, даже самая крупная компания не в силах охватить все сегменты рынка. Конечно, глобальные сети сейчас являются приоритетными для всех сетевых компаний, а локальные сети несколько отошли на второй план.

Но я считаю, что рынок малых сетей будет развиваться во всем мире (не говоря уже о России), ведь не всем нужен выход в глобальные сети. Многим локальной сети, одного-двух соединений с Internet, простого шлюза, небольшого маршрутизатора оказывается вполне достаточно. А все большие компании нацеливаются на корпоративный рынок. Но пока никто, кроме крупных компаний или госучреждений, не может позволить себе использовать их технологии, потому что все они не вышли на доступный с точки зрения стоимости уровень. И, кроме того, это все-таки достаточно узкий пласт рынка. А если брать малый и средний бизнес, то цифры показывают, что это как раз большая часть рынка.

LAN: Но ведь подобные слияния ведут к тому, что все крупные системные интеграторы будут стараться работать с теми, кто поставляет весь спектр продукции, ведь им так выгоднее...

Павлов: Дело в том, что не все крупные интеграторы будут браться за малые инсталляции, потому что проекты там небольшие, число узлов в сети не превышает 20-50, ну, может быть, 100. Если это обычная сеть, без оптических каналов, ATM и других новых технологий, то даже при использовании технологии Fast Ethernet она получается достаточно дешевой. Многим интеграторам становится просто невыгодно браться за такой проект.

Крупные системные интеграторы всегда, естественно, будут стараться работать с одной-двумя компаниями, способными предложить полный спектр решений. Продукция же SMC предназначена для сетей размером до 200 узлов, т. е. уровня рабочих групп. Развернуть такие сети для системных интеграторов (не обязательно крупных) не составляет особого труда, потому что это не эксклюзивная работа.

LAN: Что SMC собирается предпринимать в России, чтобы вернуть своей продукции былую популярность?

Павлов: Один из самых животрепещущих вопросов для России - это техническая поддержка. Около года назад SMC организовала бесплатную телефонную линию, по которой любой наш клиент может позвонить из Москвы в Лондон, в службу технической поддержки. Единственная проблема состоит в том, что поддержка оказывается только на английском языке. На данном этапе мы ведем достаточно серьезные переговоры об организации сервис-центра, где будет осуществляться бесплатная телефонная поддержка, как пред-, так и послепродажная.

LAN: Сервис-центр будет открыт на базе представительства?

Павлов: Нет, технической поддержкой от нашего имени будет заниматься московская фирма. Мы либо создадим специальную фирму, либо прибегнем к услугам уже существующей. Во-первых, ее задачей будет техническая поддержка. Если на вопрос нельзя будет ответить сразу, то он будет переадресован в Англию, но тем не менее как мы думаем, 95% проблем будет решаться сразу. Во-вторых, и это достаточно большая проблема, - замена неисправного оборудования. В России это просто головная боль для любых поставщиков. Мы постараемся организовать дело так, чтобы замена оборудования производилась именно в Москве.

Открытие такой службы технической поддержки будет достаточно сильным шагом в утверждении того уровня сервиса, который у SMC существует по всему миру. Ведь часто бывает, что компания во всем мире предлагает одно, а в России - совсем иное. Это общеизвестный факт. Поэтому приблизить российский уровень сервиса и поддержки к западному - одна из наших основных задач. Если клиент будет знать, что в случае возникновения у него каких-то проблем, они будут разрешены, и что он получит все необходимое, то я думаю, это будет опять же одним из факторов привлечения заказчиков.

LAN: Планируете ли вы проводить какие-либо маркетинговые акции?

Павлов: SMC всегда участвовала в выставках, до недавнего времени это были и Comtek и Netcom. В этом году, правда, SMC на Comtek не было, но на Netcom у нас будет свой стенд. Comtek становится выставкой несколько другого направления, а вот Netcom - это как раз то, что нам нужно, ведь она является главной специализированной сетевой выставкой.

В регионах мы совместно с партнерами планируем проводить выездные семинары для дилеров. Кроме того, один из ближайших шагов - открытие Web-сервера на русском языке. Российский сервер www.smc.ru существует, но пока он лишь перенаправляет пользователей на американский сервер www.smc.com.

LAN: Я слышал о том, что SMC и RiT Technologies (производитель кабельных систем) собирались каким-то образом сотрудничать в России именно в области маркетинга. Эта идея получила какое-нибудь развитие?

Павлов: Да, совместно с RiT и другими поставщиками и нашими партнерами мы готовим проведение совместных семинаров, направленных на продвижение продукции в регионы. Продукты наших компаний дополняют друг друга, и соответственно наши интересы не пересекаются. Это является очень интересным шагом с точки зрения продвижения продукции, ведь партнеры предлагают заказчикам интегральное решение. Как только даты и места подобных мероприятий будут известны, мы обязательно объявим об этом.

LAN: Планируется ли расширение штатов московского офиса SMC?

Павлов: Я думаю, что такое расширение должно произойти где-то в начале следующего года. Конечно, все будет зависеть от нескольких факторов, но в общем все идет к тому, что у нас в представительстве появится технический специалист SMC.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями