Представитель, AMP.

Компания AMP занимает сегодня одну из лидирующих позиций среди производителей кабельных систем как во всем мире, так и в России. На отечественном рынке AMP работает достаточно давно и за это время, благодаря проведению активной политики в регионах России и странах СНГ, успела создать широкую сеть партнеров и принять участие во многих достаточно крупных проектах.

В нашей беседе с Валерием Капустяном, возглавляющим подразделение кабельных систем в московском представительстве AMP, мы решили поговорить о самой компании, а также обсудить различные аспекты современного состояния российского рынка СКС.

LAN/Журнал сетевых решений: Наверное, стоит начать разговор с краткого рассказа об истории компании вообще и ее деятельности в России в частности.

Валерий Капустян: Компания AMP была организована в 1941 году в Соединенных Штатах. Это произошло в начале Второй Мировой войны, когда авиации и флоту требовалось большое количество электрических соединителей (название AMP расшифровывается как Aviation and Marine Products, т. е. "изделия для авиации и флота"). Соединители нужны были в больших количествах, потому что на фронте срок их эксплуатации был недолгим, а кроме того, они должны были устанавливаться быстро и надежно. Данные причины и привели к созданию фирмы по производству обжимных соединителей. Собственно говоря, эту традицию можно проследить в изделиях фирмы вплоть до настоящего времени, ведь даже в оптических соединителях AMP фиксация волокна осуществляется посредством обжима. С 1941 года многое изменилось, и сейчас в объеме продукции AMP оборонные заказы не столь велики. AMP выпускает соединители и кабели всех возможных видов и назначений, от заказов для космической промышленности до элементов обычных бытовых приборов. Изделия AMP в качестве комплектующих можно найти практически в любом компьютере.

Сейчас AMP производит и продает свою продукцию не только в Соединенных Штатах, но и по всему миру. Весь мир делится на три региона. Первый регион - это Европа, Ближний Восток, Африка. Второй - это вся Америка - Центральная, Северная, Южная. И третий - Азия и Тихоокеанская зона. В этих регионах сейчас расположены 37 дочерних компаний AMP. Одной из таких крупных фирм является AMP Deutschland GmbH, ведущая в Центральной и Восточной Европе. с 1992-93 гг. AMP Deutschland начинает первые продажи в России, и одним из наиболее успешно развивающихся направлений становится сетевое. Достаточно упомянуть, что уже в 1994 году в здании Государственной Думы, в Охотном ряду, было установлено 1200 портов системы 110Connect. В 1995 году в Москве было открыто первое представительство АМР. В то время оно состояло из 4 человек, с тех пор количество сотрудников существенно увеличилось. Однако в силу того, что бизнес в России имеет несколько иные пропорции по сравнению с Европой, Азией и другими регионами, у нас и распределение людей по направлениям несколько иное. На сегодняшний день AMP больше всего продает здесь структурированных кабельных систем. Это вполне логично для российского рынка, хотя по трем другим регионам доля кабельных систем в общем объеме продаж AMP гораздо меньше.

Сейчас кабельные системы в России продаются лучше всего, поэтому на этом направлении у нас занято наибольшее количество людей. Неплохо идет продукция для автомобильной промышленности, потому что несмотря на общее кризисное состояние российской экономики автомобильные заводы наращивают выпуск своей продукции. Успешно растут продажи пассивного оборудования для телекоммуникаций.

Коль скоро бизнес в России пошел, и AMP для себя определила, что этот рынок для нее перспективный, она начала выходить и в регионы.

На сегодняшний день AMP Deutschland расширяет присутствие в России. Открыты формально равноправные представительства в четырех городах: в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске и в Екатеринбурге.

Наш штат включает теперь как тех, кто занимается только продажами, так и специалистов, отвечающих за техническую поддержку. организован учебный центр в Москве. Раньше к нам приезжали преподаватели из-за рубежа, и обучение проводилось с переводчиком, что было не очень удобно для заказчиков. Теперь у нас в представительстве два русскоязычных преподавателя, и первую неделю каждого месяца мы проводим курсы. Сейчас принято решение о том, что в ближайшее время у нас еще и в Санкт-Петербурге появится сотрудник, который будет специализироваться на кабельных системах.

LAN: Я слышал, что в Северо-Западном регионе AMP добилась значительных успехов...

Капустян: Бизнес там идет неплохо. В этом большая заслуга двух наших партнеров: фирмы Overtime и известного дистрибьютора - Marvel. Последний, имея большой опыт продаж сетевого оборудования, делает очень много для продвижения AMP не только в Северо-Западном, но и в других регионах. сейчас у нас есть предложение о сотрудничестве от другого не менее известного питерского дистрибьютора. Продажи, повторюсь, там идут неплохо, хотя этот бизнес нельзя назвать чисто питерским, ведь так или иначе крупные дистрибьюторы все равно приходят сюда, на московский рынок.

LAN: Расскажите немного о том, как AMP строит взаимоотношения с партнерами.

Капустян: У нас, как и у многих, имеется два типа партнеров. Во-первых, это дистрибьюторы, которые занимаются в основном организацией продаж. Они заказывают, завозят, растаможивают, складируют, продают и организуют каналы сбыта в регионах, насколько это в их силах. Такие фирмы, как правило, не занимаются проектами. Естественно, они проходят обучение, но обучение совсем иного рода - как продвигать продукты, какими аргументами при этом пользоваться и т. д. и т. п. Во-вторых, это так называемые проектировщики и инсталляторы структурированных кабельных систем. Они, как правило, покупают нашу продукцию не непосредственно у AMP, а у дистрибьюторов. Тем не менее среди них есть одна или две очень мощные компании, которые ведут очень крупные проекты и работают непосредственно с AMP. Но это - исключение. Партнеры второго уровня у нас есть во многих регионах России, они прошли обучение и являются авторизованными проектировщиками и инсталляторами кабельных систем AMP.

Эти партнеры имеют право, конечно, при выполнении определенных условий, представлять свои инсталляции на гарантию AMP. По их представлению мы даем заказчику пятнадцатилетнюю гарантию.

Вышесказанное не относится к тем фирмам, которые покупают оборудование небольшими партиями и устанавливают его самостоятельно, поскольку это уже не прямые наши партнеры.

Если говорить о наших дистрибьюторах в московском регионе, то это Marvel, RSI и LanHost. Последнюю компанию мы считаем дистрибьютором, хотя LanHost ведет и свои собственные проекты. Мы не препятствуем такому совмещению, потому что заинтересованы в том, чтобы наши основные партнеры хорошо знали сам продукт, его особенности, способы установки, технологию с тем, чтобы они могли при необходимости проконсультировать тех, кто начинает работать с нашими системами. LanHost имеет в этом смысле наибольший опыт и оказывает нам существенную помощь, выполняя роль технического центра AMP. на сегодняшний день аналогично LanHost работает фирма TerraNet. Она также занимается дистрибуцией и проектами. Хотя со временем эта "всеядность", видимо, уйдет, и специализация будет более узкой.

Что же касается проектировщиков и инсталляторов - их сейчас, я думаю, больше 20. Так, например, фирма "Интелком" работает преимущественно с Московским банком Сбербанка РФ, она, кстати, инсталлировала кабельные системы AMP в Волгоградском (это был первый гарантийный проект) и в Тимирязевском отделении Сбербанка. Кроме того, со Сбербанком работает также R-Style и "Флит".

Среди наших наиболее активных партнеров - фирмы "Микрос", KAMI (Красноярск), Iron Logic (Самара), Uni и Rika Engineering. Что касается Rika Engineering, число реализованных ею проектов невелико, однако они весьма значительны. В этом году она завершает установку кабельной системы в новом большом здании Московской налоговой инспекции на "Тульской" - там установлено несколько сот километров экранированного кабеля, условно говоря, Категории 6 и около 2500 розеток, часть из которых оптические. Также Rika Engineering выполнила проект для нового здания Центрального Банка на Октябрьской площади (ГУ ЦБ по Московской области). Кроме того, у нас, конечно, есть и многочисленные системные интеграторы в регионах. Они делают меньшую по объемам, но очень полезную работу.

LAN: Вы планируете расширять региональную сеть партнеров?

Капустян: Я бы ответил на этот вопрос так: партнеров в регионах много, но пока еще недостаточно для нашего бизнеса. Поэтому AMP организует региональные представительства и активно работает с теми, кто в состоянии создать собственные каналы дистрибуции и имеет хорошую региональную логистику. Но пока таких компаний еще не так много. Сейчас мы думаем, как эту программу развернуть, вполне возможно, что какие-то шаги будут предприняты уже в скором времени. Вполне возможно, мы организуем обучение новых партнеров на местах, так как не всем по силам приезжать для этого в Москву, например, из Иркутска или Хабаровска.

LAN: Каковы должны быть действия компании, решившей стать партнером AMP?

Капустян: Процедура формально выглядит следующим образом. компания, которая намерена стать авторизованным проектировщиком или инсталлятором кабельной системы AMP, обращается в представительство, - мы подписываем контракт, где оговорены права и обязанности обеих сторон - партнера и AMP. Одно из основных положений контракта состоит в том, что партнер обязуется послать на обучение, а AMP - обучить определенное количество специалистов. Партнеры могут представлять свои инсталляции на получение от AMP гарантий двух видов - расширенной компонентной гарантии сроком на 15 лет и системной гарантии сроком также на 15 лет. Если им необходимо только гарантия первого вида, то они должны обучить руководителя работ и не менее 25% бригады монтажников по курсу AMP ACT 1, т. е. по монтажу оптических и электрических соединителей. Если они рассчитывают предоставлять 15-летнюю системную гарантию, то они должны обучить руководителя работ по курсу AMP ACT 2 (сертификация и диагностика кабельных систем) и 50% своих монтажников по первому курсу - монтажу и инсталляции. Кроме того, для получения такой гарантии, партнеры должны закупать компоненты по официальным каналам, следовать требованиям международных стандартов при проектировании и инсталляции, обязаны предоставлять документацию в определенной форме. Таковы основные требования гарантированной программы АМР.

LAN: А где и как проходит обучение?

Капустян: Мы сейчас предлагаем, по крайней мере в рамках нашей гарантийной программы, два курса - AMP ACT 1 и ACT 2. Есть еще один курс - проектирование кабельных систем, но он не является частью гарантийной программы. Курс по монтажу пользуется самым большим спросом - это и понятно, так как монтажников требуется гораздо больше, чем специалистов для тестирования кабельных систем. Этот курс мы проводим здесь, в Москве, на русском языке, для групп по 6 человек. Базовая стоимость курса - 650 немецких марок.

Второй курс пока проводится в Венгрии и Германии, так как он пользуется меньшим спросом и стоит, кстати говоря, вдвое дороже первого. для его проведения требуется гораздо более сложная материальная база, в том числе имитационная модель кабельной системы с медными и волоконно-оптическими сегментами, а также довольно сложная измерительная техника. Как только у нас появляются желающие, мы направляем их на обучение в указанные страны. Если они готовы подождать, мы формируем группу из 6 человек и проводим обучение на русском языке. Если же они готовы обучаться на иностранном языке, то это можно сделать в любой момент не только в Германии и Англии, но и в других странах.

LAN: Т. е. компании могут начать работать с AMP, пройдя более простой (и более дешевый) курс обучения, а затем, по мере развития бизнеса, провести дополнительное обучение специалистов?

Капустян: Совершенно верно, обычно фирмы начинают отношения с нами с так называемого Network Installation Contractor Agreement. По этому контракту они могут только инсталлировать, а также получать пятнадцатилетнюю компонентную гарантию, но не проектировать. Когда партнер созревает для гарантии более высокой, системной, он отправляет дополнительно человека для обучения за рубеж, обучает монтажников на месте и подписывает с нами Network Design and Installation Contractor Agreement.

LAN: Что Вы думаете о модной ныне практике предоставления гарантии на срок более 15 лет - например 16 или 20? Есть ли в этом смысл?

Капустян: Есть или нет смысла получать гарантию на один год больше, пусть решает заказчик. Что касается AMP, она как представляла три вида гарантии в самом начале своей деятельности на рынке СКС, так и продолжает это делать. Ничего другого AMP пока не планирует. Я думаю, что это больше маркетинговый ход, чем отражение реального качества изделий.

LAN: Какова позиция AMP по поводу новых Категорий медного кабеля? Раз вы уже инсталлируете системы на базе Категории 6, в интересах компании должно быть более активное продвижение таких систем на рынок.

Капустян: У AMP отношение к этой проблеме спокойнее, чем у других производителей, потому что она производит широкий спектр оборудования, в том числе неэкранированные и экранированные кабельные системы с полосой рабочих частот 100, 200 и 600 МГц. На мой взгляд, ситуация с этими более широкополосными кабельными системами следующая. Несомненно, инсталляции на базе Категории 5 сейчас преобладают, и такая ситуация изменится еще не скоро. Но мне кажется, что дискуссии о рыночных перспективах Категорий 6 и 7, весьма острые еще год назад, на сегодняшний день уже сходят на нет, причем их итог оказался в пользу новых высококачественных проводок. Сегодня любой из серьезных производителей кабельных систем предлагает проводки "Категории 6". Уважаемые фирмы, которые совсем недавно придерживались мнения - Категория 5, а дальше оптика, - даже они сейчас предлагают, по сути, кабельную систему категории 6 на 200 МГц. Поэтому появление новых спецификаций в стандартах на кабельные системы представляется вопросом только времени. Без стандарта, конечно, работать трудно, но тем не менее соответствующие линии продуктов производятся, оборудование для тестирования проводок Категории 6 уже есть на рынке, поэтому вопрос со стандартом должен решиться.

В Москве мы инсталлируем так называемую Категорию 6 с прошлого года, и очень активно. Я уже называл два крупных проекта, реализованных Rika Engineering, - это новое здание Налоговой инспекции на "Тульской" и новое здание Центрального Банка на "Октябрьской". Кроме того, это ряд представительств зарубежных фирм, например "Джонсон и Джонсон", где фирмой "Микрос" установлена кабельная система на 500 розеток.

LAN: А что если принятый стандарт будет отличаться от того проекта, которым AMP руководствовалась при разработке своих систем Категории 6?

Капустян: Все зависит от того, каким он будет. Но на сегодняшний день тот кабель, который мы поставляем, имеет очень большой запас качества по сравнению с проектом стандарта. Это кабель с диапазоном рабочих частот в 300 МГц, в котором он имеет необходимые характеристики, т. е. запас по ACR. При запасе в 1,5 раза по частоте (200 МГц по проекту стандарта) он имеет хорошие шансы соответствовать новому стандарту. Что касается соединителей, они также выпускаются с расчетом на частоты 300-350 МГц, потому что первоначальный вариант проекта спецификации стандарта Категории 6 был рассчитан именно на этот диапазон частот. В итоге рабочая группа Международного комитета стандартизации остановилась на проекте стандарта с 200 МГц, т. е. в 1,5 раза меньше, чем у AMP. Поэтому мне кажется, что у нас хорошие перспективы уложиться в стандарт, кроме того, у АМР есть системы на 600 МГц.

LAN: Вам не кажется, что Категория 6 - это промежуточный этап, и вскоре придется переходить к Категории 7 или оптике?

Капустян: Трудно сказать, как все обернется. нам (и нашим партнерам, и потенциальным заказчикам) надо четко представлять следующее. Кабель так называемой шестой Категории, с диапазоном рабочих частот 200 МГц, принципиально отличается от кабелей Категории 5. Многие могут спросить: "Что тут такого, ведь это тот же самый кабель со всего-то на 100 МГц большей частотой?" Но на самом деле это мнение ошибочное, потому что такой кабель предназначен для поддержки многопарных дуплексных протоколов, когда используются не две, а все четыре пары, и когда сигнал передается не в одном направлении, а одновременно в двух. Для поддержки подобных протоколов характеристики кабеля и соединителей пришлось значительно улучшить. В этом случае проводка должна удовлетворять совершенно иным характеристикам (FEXT, PowerSum NEXT) и повышенным требованиям к идентичности пар, потому что, коль скоро сигнал передается по нескольким парам, он должен правильно суммироваться на другом конце, т. е. по крайней мере задержки для этих пар должны быть примерно одинаковыми.

LAN: Тем не менее активно разрабатывается стандарт на передачу трафика Gigabit Ethernet по кабелю Категории 5...

Капустян: Видимо, гигабитным Ethernet дело не кончится, поэтому хорошо, что производители кабельных систем взяли на себя инициативу и сами предлагают разработчикам активного оборудования новую, более качественную среду. Это дает последним большие возможности для маневра при создании нового оборудования. Конечно, вполне возможно, что Gigabit Ethernet будет поддерживаться кабелями Категории 5, но вместе с тем мы понимаем, что одно дело - лабораторные условия, а другое - реальность, где погрешностей инсталляции избежать невозможно. Кабель будут вытягивать и перегибать, соединители контактов станут окисляться и т. п. Поэтому в реальных условиях без достаточного запаса качества невозможно обеспечить надежную работу сети в целом.

LAN: А может быть, стоило изначально ориентироваться на экранированную проводку, а не на повсеместно используемую сейчас UTP?

Капустян: Что касается AMP, то она поддерживает оба направления. В производственной программе AMP есть как неэкранированные кабельные системы на 200 МГц, так и экранированные на 200 и 600 МГц.

Вообще говоря, в тех случаях, когда электромагнитная обстановка позволяет, когда нет дополнительных требований на безопасность, UTP, наверное, более предпочтительна как по стоимости компонентов, так и по стоимости установки. Позиция AMP здесь такова, что заказчик должен сам выбирать, что ему нужно. Мы откровенно говорим как о преимуществах экранированной проводки, так и об ее большей стоимости.

Крупные серьезные заказчики нередко предпочитают экранированные проводки, как в двух упоминавшихся выше проектах с экранированным кабелем Категории 6. Представительства инофирм также часто устанавливают экранированные кабельные системы с характеристиками выше Категории 5. Поэтому, думаю, рынок экранированной проводки растет гораздо быстрее, чем рынок UTP. Это также говорит о том, что экранированная проводка обладает свойствами, которых не имеет проводка UTP.

LAN: А в чем причина преобладания неэкранированной проводки в России?

Капустян: Во-первых, влияние авторитета производителей, которые пришли сюда раньше. Во-вторых, в России, похоже, мы не привыкли заботиться об экологии так, как это делается в густонаселенной Центральной Европе с повышенной концентрацией электронного оборудования. Ну и, конечно же, сказывается ограниченная платежеспособность, ведь стоимость экранированной проводки заметно выше. Мне кажется, что ситуация со временем будет меняться. И мы это чувствуем уже сейчас. Интерес к экранированной проводке постоянно растет.

LAN: Как Вы оцениваете текущее состояние российского рынка кабельных систем и его перспективы?

Капустян: Трудно делать прогнозы, особенно в нынешней России. Настоящего подъема на рынке кабельных систем пока нет. Скорее, мы имеем относительно благополучное состояние этой отрасли по сравнению с другими на фоне общего кризиса в экономике. Она благополучна по разным причинам: либерализация экономических отношений; появление большого количества компаний, офисы которых нуждаются в соответствующей проводке; общий интерес к телекоммуникационным технологиям вследствие традиционного отставания в этой области. Наверное, это объясняется еще и тем, что структурированные кабельные системы напрямую не связаны с производственной сферой, они все же больше относятся к сфере обслуживания. К примеру, если компоненты предназначены для автомобильной промышленности, то, пока нет производства, нет и потребности в компонентах. Мы поставляем кабельные системы больше для сферы услуг. В то же время услуги, предоставляемые с помощью СКС, требуются и там, где нет производства. Так что относительное благополучие, конечно, есть, но настоящий подъем начнется тогда, когда начнется общий подъем в экономике, особенно в сфере производства. Когда начнут функционировать на полную мощность предприятия, строиться новые заводы и фабрики, естественно, тогда спрос на наше оборудование будет во много раз больше, чем сейчас.

LAN: Но тем не менее за последний год на нашем рынке появилось множество новых производителей, которые нашли свою нишу. Значит ли это, что наш рынок еще далек от насыщения?

Капустян: Да, RIT, ITT Cannon и некоторые другие не менее известные фирмы усиливают свое присутствие на рынке. Понятно, что все хотят закрепиться на российском рынке к моменту, когда экономика начнет расти. Кроме того, этот рынок сильно вырос за последнее время, и, возможно, данное обстоятельство привлекло новых игроков. С другой стороны, оценки показывают, что некоторые производители теряют здесь свой бизнес, так что, может быть, одни пришли на смену другим. Но на сегодняшний день места хватает всем, и я бы не сказал, что рынок уже поделен. Москва ближе всего к насыщению, здесь сегодня требуются очень большие вложения, чтобы отнять часть чужого бизнеса. В регионах рынок еще не сформировался, и это, конечно, благодатная почва для инвестиций.

LAN: Какими Вы видите перспективы AMP в России на ближайшее будущее?

Капустян: Пока что мы ощущаем себя неплохо, ведь бизнес АМР в России растет быстрее, чем рынок СКС. Мы уверены в будущем, потому что у нас хорошие партнеры и имеются, на наш взгляд, заметные технические преимущества перед конкурентами. У AMP наиболее широкая номенклатура продукции, мы предлагаем заказчику на выбор экранированные и неэкранированные кабельные системы. AMP один из немногих производителей, предлагающий уже сегодня кабельную систему с полосой 600 МГц, включая не только кабели, но и соединители.

Что касается систем АМР на 200 МГц, то они устанавливаются в Москве с прошлого года. У нас есть также некоторые преимущества в сфере волоконной оптики для локальных инсталляций, например мы предлагаем надежные обжимные технологии, значительно облегчающие установку соединителей. Широкая номенклатура продукции, ее высокое качество и всесторонняя поддержка партнеров - вот наши достоинства. Поэтому мы с оптимизмом смотрим в будущее.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями