Глава представительства в странах СНГ, LANNET.

Кирилл Терлекчиев

После приобретения LANNET у RAD Group компания Madge Networks в течение полутора лет продавала ее оборудование под своей маркой, рассчитывая быстро завершить процесс интеграции. Однако в ноябре прошлого года было объявлено, что торговая марка LANNET возрождается, а сама LANNET будет выступать как самостоятельное подразделение Madge, специализирующееся на коммутаторах Ethernet и ATM в сетях масштаба предприятия.

Сейчас, когда с момента этого объявления прошло уже несколько месяцев, мы обратились к Евгению Равичу, возглавляющему московский офис LANNET, за комментариями по поводу этого события и рассказом об изменениях, происшедших в компании за последнее время.

LAN/Журнал сетевых решений: В чем суть последних изменений в компании и что произошло за последние несколько месяцев с момента объявления о возрождении торговой марки LANNET?

Евгений Равич: В 1995 году Madge Networks, второй в мире производитель Token Ring, купила высокотехнологичную компанию LANNET. Она была несколько меньшего размера и специализировалась прежде всего на оборудовании для коммутации Ethernet, т. е. на совершенно другой продукции. В 1996 году Madge приобрела компанию Teleos, лидера в области видеосетей и коммутации ISDN. Это еще одна область, где приобретенная компания обладала передовыми технологиями и отличной репутацией.

Формально процедура поглощения LANNET завершилась в конце 1995 года. И примерно полтора года все изделия, производимые тремя отделениями, выпускались под торговой маркой Madge. Оказалось, однако, что оборудование Ethernet ассоциировалось по-прежнему со старой торговой маркой, а не с именем Madge - слишком прочно за последней закрепился образ производителя Token Ring. В результате в середине

1997 года руководством было принято решение о реорганизации Madge Net-works в целях повышения автономии отделений, отвечающих за конкретную продукцию. Решение возродить марку LANNET было принято прежде всего исходя из того, что авторитет прежней торговой марки был достаточно высок (новые продукты заказчиками неформально назывались изделиями LANNET). В рамках реорганизации в середине 1997 года LANNET (уже как LANNET) подписала соглашение с корпорацией NEC об обмене технологиями и о взаимных поставках оборудования. С ноября компания открывает по всему миру офисы от имени LANNET, в том числе и офис в Москве, который мы официально представили 17 марта этого года.

Мы считаем, что это позволит сохранить преемственность прежде всего для тех клиентов, которые покупают у нас оборудование более десяти лет, и облегчить позиционирование изделий компании. Madge известна и уважаема в мире как производитель Token Ring и ISDN, а LANNET - как производитель Ethernet, Fast Ethernet, Gigabit Ethernet, ATM

и т. д. Что касается России, то имя LANNET здесь до сих пор более известно, чем Madge, в связи с тем, что классических клиентов Madge (а это в первую очередь крупные корпорации, где сети традиционно строятся на базе Token Ring) в России пока мало, и, видимо, заметно их число не вырастет.

здесь я бы хотел упомянуть еще вот о чем. В 1996 году Madge анонсировала архитектуру MadgeOne, первую в мире архитектуру передачи данных, голоса и видео в коммутируемых сетях. Она должна была охватить как то, что делала Teleos, так и то, чем занималась LANNET, а также разрабатываемые новые изделия. Madge вкладывала очень много средств в исследования - в два раза больше отраслевой нормы, но некоторые разработки не были приняты рынком. Многие производители, не только Madge, потеряли большие деньги на

25-мегабитном ATM. Поэтому в интересах заказчиков Madge было принято решение о реорганизации, причем его удалось воплотить в жизнь достаточно быстро. Приоритетными направлениями стали актуальные сегодня технологии.

В последние годы очень много технологий умерло, и дело не только в ошибках маркетинга. За это время, особенно в области высоких технологий, множество компаний исчезло вообще. Они именно исчезли. Некоторые фирмы были, я знаю совершенно точно, куплены из-за одного-двух патентов, а их продукты оказались никому не нужными. Конкуренция увеличивается, норма прибыли снижается, - кто угадает, тот и будет в выигрыше.

LAN: Кстати, как обстоят дела с архитектурой MadgeOne? Есть ли планы ее дальнейшего развития и продвижения?

Равич: Конечно, продукты улучшаются, в середине 1997 года было выпущено специальное семейство коммутаторов для провайдеров услуг связи... Кстати, в рамках реорганизации Madge занимавшееся такими устройствами подразделение WAVE превратилось в два, одно из них отвечает за оборудование для операторов связи, а другое - за видеоконференции по сетям на базе этого оборудования. Другое дело, что данная технология мало тиражируема, так как каждую реальную крупную видеосеть приходится делать на заказ. Мы создали несколько крупных видеосетей в 1997 году - например огромную видеосеть на несколько сотен пользователей в Саудовской Аравии, пробную видеосеть в одном из крупных банков в Италии, у BMW в Германии и т. д. Данная продукция считается лучшей в отрасли, и ее используют в своих сетях практически все, включая IBM, Cisco, Bay Networks. И конкуренции в этом плане практически нет, поскольку у Madge - самая длинная и самая полная линейка продукции. Другое дело, что массовый рынок не готов пока к передаче голоса, видео и данных в локальных сетях. Еще недавно казалось, что этот процесс пойдет быстрее. Надежды в основном возлагались на 25-мегабитный ATM, но они, к сожалению, не оправдались. Относительную популярность приобрел другой ATM, магистральный, а не ATM в локальных сетях до рабочего места. Изделия остались, просто несколько изменилась сфера их применения.

С другой стороны, в Штатах начался бум ISDN, и вдруг выяснилось, что самое лучшее, что есть для доступа к Internet, - это не новые технологии из серии DSL, а ISDN, в связи с чем мы в срочном порядке выпустили линейку коммутаторов специально для провайдеров услуг связи. 95% таких изделий продается в Соединенных Штатах, хотя никаких национальных служб ISDN там не было вообще, да и сейчас, по-моему, нет. Есть какие-то очаги - в Калифорнии, где-то еще, но такого национального сервиса, как в Германии, нет. Когда базовая сеть хороша, зачем нужна ISDN? Дочерние телефонные компании Bell аргументировали свое пренебрежение ISDN тем, что незачем хорошую сеть перестраивать под какую-то европейскую технологию, которой сами европейцы не пользуются. Но вдруг все стали использовать ISDN, но не для телефонии, а для совершенно других целей. Посмотрим, что будет дальше.

LAN: Что сделано и делается в России в свете произошедших с компанией преобразований?

Равич: Задачами на первый квартал было продвижение марки LANNET, ее популяризация в России среди заказчиков и партнеров, перестройка, если это нужно, сетей сбыта. Впрочем, последнего практически не потребовалось, поскольку партнеры, такие как РУСЛАН и "АйТи", работали с LANNET еще до ее приобретения Madge. Второй задачей была организация представительства LANNET в Москве, а также организация рекламной кампании от имени LANNET. Контракты, связанные с поставками оборудования Token Ring от Madge, продолжают выполняться. Другое дело, что основные средства сейчас будут вкладываться в продвижение оборудования LANNET. Мы провели несколько мероприятий, последним из них был семинар в Санкт-Петербурге, где речь шла в основном об ATM в магистральных сетях. Ближайшие планы включают участие совместно с партнерами в выставках Comtek и "Связь", в семинаре дилеров "АйТи", обучение дилеров "АйТи" и другие акции.

Пока могу сказать, что продажи каждый квартал растут и даже несколько превосходят мои ожидания.

LAN: Какова была у нас, в России, реакция на произошедшие с компанией изменения?

Равич: реакция положительная. Комментарии различались от "Слава Богу, давно пора" до вопросов типа: "А не хочет ли RAD выкупить LANNET обратно?" Все почему-то начинают интересоваться, где те люди, которые работали в LANNET пару лет назад.

LAN: С точки зрения бизнеса легче или, наоборот, сложнее стало вашим партнерам работать?

Равич: На мой взгляд, им стало легче продавать наше оборудование, поскольку новое (прежнее) название более четко позиционирует продукцию на рынке, а имя LANNET в Росии звучит более привычно, чем Madge. Название LANNET отражает суть дела, во многих местах нашу продукцию помнят еще по старым временам. Думаю, что негативного эффекта не будет никакого, а позитивный - уже налицо.

LAN: Можно ли кратко очертить тот круг продуктов и технологий, на которых сейчас специализируется LANNET?

Равич: С удовольствием. В 1998 году предлагается два новых, постоянно расширяющихся, семейства продуктов Visage и Meritage и традиционное семейство LANswitch Plus, сохраняющее преемственность. Все они постоянно пополняются новыми изделиями для поддержки существующих и новых сетей среднего размера. Однако само понятие сети несколько изменилось за последние годы, естественно, это находит отражение в изделиях.

LANNET специализируется прежде всего на коммутируемых сетях. Начальная группа, в соответствии с размерами сетей, - Visage, первое в мире и единственное до сих пор семейство стековых коммутаторов с производительностью

4 Гбит/с. Первое изделие из этой серии было представлено в 1996 году, а в мае этого года их будет уже 11. Дополнительно в рамках названного семейства стековых коммутаторов с фиксированной конфигурацией были выпущены средства управления Visage SMON и устройство питания для стека. Мы предлагаем работать со стеком так, как раньше работали с шасси. Замену можно производить на уровне устройств в стеке, а не на уровне модулей в шасси. Просто эти устройства должны быть разнообразны с точки зрения функциональности. А это значит, что стек может фактически выполнять функции опорной сети здания. Т. е. один стек может поддерживать более 1000 пользователей, а дальше, с учетом роста производительности конкретной сети, старшие модели можно ставить на магистраль, изымать из стека менее производительные, распределять их в пределах здания в рабочих группах. При этом все управление и вся проводка остаются прежними, и операция от начала до конца занимает 5 минут. С точки зрения пользователя, такое решение вызывает минимум сложностей. В ближайшее время мы планируем дополнить функциональность семейства Visage за счет коммутации третьего уровня и Gigabit Ethernet.

Следующий вид оборудования - это классическое шасси LANswitch Plus, завоевавшее множество наград. Постоянно выпускаются новые модули, например коммутатор сетевого уровня, считающийся лучшим в отрасли. Кроме того, мы собираемся выпустить гигабитный модуль, как только будет утвержден стандарт (видимо, во второй половине этого года), а также расширить функции управления. Уровень такого оборудования - корпоративные сети на сотни и тысячи портов. На Западе это называется сетями масштаба предприятия, но в России понятия немного смещены, поэтому сети масштаба предприятия можно сделать и на базе Visage, поскольку "предприятие" обычно в несколько раз меньше.

Анонсированное в конце 1997 года новое семейство Meritage включает один из самых отказоустойчивых в отрасли магистральный коммутатор ATM, выпускаемый совместно с NEC. Cамо устройство производит NEC, а мы комплектуем его программным обеспечением. Так что Meritage 1000 - это магистральный и супернадежный коммутатор ATM с поддержкой очень многих стандартов. (Madge Networks выпускала и выпускает коммутаторы, которые в нашей классификации являются коммутаторами для рабочих групп, - это Collage 740 с производительностью 2,6 Гбит/с, хотя некоторые другие производители позиционируют такие же изделия, как предназначенные для магистрали; в России они и в самом деле могли бы использоваться на магистрали, но это не международный критерий.)

И совсем новая, не имеющая аналогов разработка - Meritage 1400 (это оборудование, кстати, было приобретено компанией Sprint еще до официального выпуска в продажу, в декабре 1997 года). Изделие отличается от других своей производительностью - суммарная пропускная способность шин более 90 Гбит/с. Одна из шин поддерживает последние модули семейства LANswitch Plus, включая коммутацию 3-го уровня. Впервые в мире применена архитектура, специально разработанная для обеспечения отказоустойчивости; она называется Switch Architecture for Extreme Resiliency (SAFER). Грубо говоря, один физический корпус может содержать два или более логических устройств. Или левая половина коммутатора может работать совершенно независимо от правой. В первую очередь, Meritage 1400 позиционируется как опорное устройство для сетей крупного масштаба, когда требуется большое количество портов прежде всего Fast Ethernet. Во второй половине года для Meritage 1400 будут выпущены модули Gigabit Ethernet, АТM, коммутации третьего уровня. Программа развития этого семейства разработана по крайней мере на два года вперед. По сути, Meritage 1400 призван заменить заслуженное шасси LANSwitch Plus.

Чем LANNET точно не будет заниматься, так это Token Ring. Постепенно производство модулей с поддержкой Token Ring для выпускаемого шасси будет сворачиваться, в ближайшее время модули с Token Ring для Meritage 1400 разрабатываться не будут, так же как и модули FDDI. Специализация LANNET - это прежде всего Ethernet, Fast Ethernet, Gigabit Ethernet и все остальные Ethernet, какие только появятся, а также ATM.

LAN: Претерпит ли в ближайшее время список партнеров LANNET в России и СНГ какие-либо изменения?

Равич: Партнерская сеть в настоящий момент включает трех прямых партнеров, работающих непосредственно с заводом, это "РУСЛАН Коммуникейшнз", "АйТи" и Lucent Technologies (последняя является нашим OEM-партнером). Сеть второго уровня включает их дилеров, например у "АйТи" сейчас 120 дилеров, я считаю, что этого вполне достаточно. Если будут нужны новые партнеры, мы их наверняка найдем, но пока существующая сеть, учитывая и дилеров, способна, по моим оценкам, продавать в десять раз больше, чем сегодня, даже без привлечения кого-то еще. Над этим и будем работать.

LAN: И когда же, по Вашим прогнозам, такие объемы продаж могут быть достигнуты?

Равич: Я надеюсь, что за два года. Не знаю, как поведут себя конкуренты и кто вообще останется на рынке через два года, но по крайней мере больше их не станет. Наши изделия чисто технически превосходят большинство изделий в отрасли, остальное уже зависит от нас. Каждое семейство наших продуктов имеет одного-двух конкурентов, не более. У некоторых изделий прямых конкурентов нет вообще, например Meritage и Visage в своем классе продуктов уникальны. Соперничество обычно идет по начальной цене. Если столько-то портов стоят столько-то, то на функциональность уже никто и не смотрит. Скажем, многие коммутаторы стоят дешевле, зато у них и производительность в несколько раз меньше. Люди должны понимать, за что они платят. Мы будем работать над известностью торговой марки, правильным и своевременным информированием потенциальных покупателей и партнеров о последних технических новинках.

LAN: Есть ли планы по расширению московского офиса Madge-LANNET?

Равич: Точные планы по организации системы поддержки здесь будут обсуждаться в ближайшее время вместе с партнерами и руководством LANNET, поскольку есть самые разные пожелания. Очень многие сейчас пытаются работать только через Internet. Это, может быть, и хорошо, но не для регионов, где доступ к Сети обычно затруднен. В сложных проектах помочь могут прямые контакты с разработчиками.

С другой стороны, для тестирования в реальных условиях приходится выезжать на место, а это проще делать партнерам в регионах, чем нам из Москвы.

LAN: Что будет с торговой маркой Madge в России?

Равич: Специальных планов по продвижению марки Madge как производителя Token Ring и видеосетей пока нет. Традиционные покупатели Token Ring прекрасно знают Madge. Возможно, мы будем продвигать оборудование High Speed Token Ring по мере его выхода в свет.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями