Лента

Поставщики крупных систем - сократите сетевые дивизионы!

Специально для читателей LAN.

Все кончено. Крупнейшие производители систем - IBM, DEC и HP, - как они ни старались, оказались не в состоянии занять подобающее место на рынке сетевого оборудования. Digital Equipment доживает последние месяцы, продав подразделение сетевых продуктов для бизнеса компании Cabletron Systems (статья была написана до приобретения DEC компанией Compaq - прим. редактора). Сколько еще времени потребуется IBM и HP, чтобы понять, что они просто не в состоянии конкурировать на этом рынке? Вы полагаете, что я слишком пессимистичен в своих прогнозах. Я бы сказал, реалистичен. Проблема крупных поставщиков систем в том, что они в первую очередь заинтересованы в продаже компьютеров и во вторую - сетевого оборудования. Продавая компьютер, вы продаете маршрутизатор, коммутатор или концентратор. Но это всего лишь сопутствующие товары: сбыт еще одного процессора - вот основная задача.

Это становится систематической проблемой (простите за невольный каламбур!). Крупные производители систем направляют главные силы на рынок компьютеров. В результате отделы сетевого оборудования финансируются по остаточному принципу - и этот подход распространяется и на продажи, и на маркетинг, и на производство, и на исследования. Граждане второго сорта - они не имеют шансов против таких мощных домов, как 3Com, Bay Networks, Cabletron и Cisco.

СЛУГА ДВУХ ГОСПОД

И ситуация только усугубляется. Менеджерам по сетевым продуктам в крупных компаниях-производителях систем приходится постоянно поддерживать связь со своими коллегами из подразделений систем хранения, систем старшего класса, систем среднего класса, разработки приложений - и чем там еще занимается компания - в поисках способа связать и объединить все эти продукты и сервисы. Например, объединение в одно предложение компьютерных систем с сетевыми коммутаторами позволяет одной команде торговых представителей продавать продукты обеих линий, снизить накладные расходы на продажу, увеличить маржу и привлечь заказчиков.

Такое объединение способно производить чудеса. SNA и мэйнфреймы - отличный тому пример: тесная связь между этими двумя технологиями позволила IBM доминировать на рынке в продолжении почти двух десятилетий.

Загвоздка в том, что стандартизация свела к минимуму все преимущества вышеописанного объединения. Но несмотря на всю очевидность этого факта (в частности, Cisco, 3Com и ко отлично его осознают) менеджеры по сетевым продуктам в крупных компаниях-производителях систем тратят понапрасну силы в попытке объединить различные продукты - а это означает, что они не уделяют должного внимания конкуренции. Давайте подумаем вот о чем. Менеджеры по продуктам в ведущих компаниях-производителях сетевого оборудования не тратят своего времени на общение с коллегами из других подразделений компании, чьи интересы связаны с совершенно иными рынками. Вместо этого они уделяют все свое время заказчикам и рынку, а также совершенствованию своей деятельности.

Однако постоянное отвлечение менеджеров на внутрикорпоративные дела - это еще далеко не все. Сетевые подразделения не имеют необходимого бюджета на исследования и разработку. К примеру, в этом году Cisco собирается потратить около 700 млн долларов на исследования и разработку. 3Com отстает от нее в этом отношении ненамного. Но для некоторых производителей систем эти цифры соответствуют всем средствам, выделяемым на разработку. Не приходится поэтому удивляться, что мы так редко видим новаторские разработки DEC, HP и IBM. Как гласит английская поговорка: "Чтобы делать деньги, нужны деньги".

Не видя перспектив, руководство DEC решило избавиться от сетевых продуктов и сосредоточиться на своем основном бизнесе: продаже компьютерных систем. Не надо больше заботиться о продаже своих сетевых продуктов, затратах на их обслуживание и вложении средств для развития этого вида бизнеса. Так сколько же времени потребуется IBM и Hewlett-Packard, чтобы прийти к такому же решению?

ПРОИЗВОДИТЕЛИ ШИРПОТРЕБА?

Розевильское сетевое подразделение Hewlett-Packard активизировало свою деятельность в последние 1,5 года. Оно попыталось выйти на рынок товаров для небольших и домашних офисов. Несмотря на высокую репутацию Hewlett-Packard среди заказчиков, она заслужила ее прежде всего своими принтерами и калькуляторами, а не сетевым оборудованием. Тем не менее она надеялась проникнуть и на этот сегмент рынка при поддержке своих мощных партнеров по каналам продаж. Однако эти партнеры уже работали с Cisco или 3Com, в результате задача Hewlett-Packard оказалась сложнее, чем предполагалось.

В действительности обращение к рынку SOHO принесло больше вреда, чем пользы, подорвав доверие к HP у корпоративных клиентов (вспомним хотя бы ее неудавшуюся попытку продвижения 100VG-AnyLAN). Так что когда Hewlett-Packard попыталась предложить свою альтернативу IP-коммутации, никто не проявил к этому интереса. Потребительскому рынку не нужна IP-коммутация.

Что же ждет парней из Розевиля? Возможно, Hewlett-Packard решит потерпеть и посмотреть, как пойдут дела на потребительском рынке. В ином случае подразделение окажется лакомым кусочком для какого-либо производителя сетевого оборудования или ПК, желающего пополнить свой ассортимент продуктов.

Случай с IBM куда более сложен. С начала 90-х IBM пыталась закрепиться на рынке сетевого оборудования, так как мысль о потере монополии в лице SNA выглядела чересчур пугающей. Но настоящий кошмар был еще впереди. Ее маршрутизаторы оказались никуда не годными, в результате заказчики Голубого гиганта перешли к тем, кто мог обеспечить лучшую производительность и функциональность по меньшей цене. Затем настал черед коммутации, и IBM сделала ставку на ATM, надеясь обойти конкурентов. Однако она поставила не на ту лошадь, так как ATM не приобрел большой популярности в локальных сетях. Ее стратегия отхода состояла в сотрудничестве с производителями коммутаторов для локальных сетей - таких как Xylan и теперь не существующая Chipcom. Для удаленного доступа IBM обратилась к Shiva - с тем же неутешительным результатом.

На самом деле IBM вела себя весьма последовательно - надо было постараться, чтобы упустить многомиллиардный рынок за последние 10 лет. Нет никакого повода думать, что ситуация изменится к лучшему в будущем. Настало время закрыть или продать отдел сетевого оборудования и сосредоточиться на SNA и сопутствующих продуктах, где прибыль высока, а конкуренция относительна невелика. Чтобы добиться здесь успеха, IBM не потребуется столько усилий, сколько для этого надо приложить на рынке сетевого оборудования.