photo

Интервью

Йен Латремойль

Генеральный управляющий директор по странам СНГ, Northern Telecom.

Кирилл Терлекчиев

Лишь очень немногие компании, подобно Northern Telecom (Nortel), могут предложить заказчику наравне с оборудованием связи (УАТС производства Nortel хорошо известны и у нас в стране) также собственные решения для сетей передачи данных (например, коммутаторы ATM). Nortel уже давно на практике проводит в жизнь тезис о неизбежности интеграции услуг связи и сетей передачи данных, активно занимаясь разработками оборудования для одновременной передачи голоса, данных и видео, компьютерной телефонии, сетей ATM и других мультимедийных приложений. В России компания работает уже 5 лет, и результаты ее деятельности здесь, по словам главы представительства Nortel в Москве Йена Латремойля, весьма впечатляющи, вселяя оптимизм по поводу перспектив российского рынка телекоммуникаций.

LAN/Журнал сетевых решений: Расскажите немного о Вашей компании, продуктах и услугах, которые Nortel предоставляет во всем мире вообще и в России в частности.

Йен Латремойль: Начну с того, что скажу, кто мы такие, затем, кем мы являемся в Европе, и наконец о наших интересах в России. Мы - одна из трех крупнейших корпораций-поставщиков технологий для телекоммуникационного бизнеса. В этом году объем продаж телекоммуникационного оборудования составит приблизительно 16 млрд долларов. Nortel - часть организации BCE, куда входят в основном телекоммуникационные компании - от телефонных операторов до телевизионных компаний. Ее совокупный оборот - приблизительно 50 млрд долларов. Акции Nortel котируются на биржах Нью-Йорка, Лондона, Токио, и многие их покупают: около 300 млн акционеров, от частных лиц до корпораций. Мы работаем в 140 странах - от Японии до Канады, от Аргентины до России. Nortel предоставляет свои услуги заказчикам во всем мире. Наши продукты делятся на несколько категорий. Во-первых, разработки, использующие беспроводные технологии по стандартам CDMA, TDMA, GSM, DCS и т. д. Кроме того, мы предлагаем большие коммутаторы, способные поддерживать как международный, так и местный трафики. Мы также производим оборудование для передачи данных по SDH - развивающийся в России бизнес, как, впрочем, и ISDN. Большие офисные АТС, коммутация ATM - спектр продукции, как видите, весьма широк.

В Европу мы пришли в 1988 году, и продажи на тот период составили 90 млн долларов. В этом году мы достигли оборота в 3 млрд долларов. Как видите, за 8 лет этот показатель сильно вырос. В России мы начинали с продаж АТС. Только в Москве их установлено около 300, в частности в Sovintel, Global One, "ЛукОйл", Газпроме, банках МЕНАТЕП и СБС-Агро. С прошлого года мы начали продвигать в этой стране такую новейшую технологию, как коммутация АТМ. Речь пока идет не об очень больших коммутаторах, использующихся там, где необходима очень высокая пропускная способность, например при передаче видео по требованию, когда один коммутатор обслуживает 200-300 каналов, и в любой момент вы можете получить заинтересовавший фильм по сети. Это очень большие и чрезвычайно быстрые коммутаторы, и в России мы пока их не предлагаем. Мы собираемся продвигать УАТС, работающие по АТМ, и коммутаторы для передачи мультимедийного трафика. Эти коммутаторы позволяют передавать факс, данные и голос по одному каналу. В этом году мы начали развивать и такое направление, как CDMA.

Технический уровень русских специалистов - один из самых высоких в мире. Мы очень активно это используем. Nortel не только продает здесь оборудование: на нас работает около 250 человек, занимающихся разработками, экспортируемыми на Запад. Так что множество современных технологий, появляющихся на рынках США и Европы, разрабатывались в России. Точнее, Россия принимала участие в их разработке.

LAN: А как вы организуете работу с российскими специалистами?

Латремойль: Этот вопрос находится в ведении так называемого отдела проектов, который также располагается в Москве. Отдел отвечает за исследования и разработки в России - он контактирует с российскими компаниями, руководит проектами и покупает для нас эти разработки.

LAN: С какими компаниями вы сотрудничаете в этой области?

Латремойль: С различными учреждениями отрасли связи, с предприятиями (в основном бывшими оборонными), ранее представлявшими решения для этой отрасли, - от Москвы до Екатеринбурга, Иркутска, Краснодара... Мы реализуем совместные проекты с 12-15 компаниями.

LAN: Кто ваши партнеры в России?

Латремойль: Global One, Sovintel, "Tелеросс", Ruslan, Argussoft, Diona, AMT... В основном это провайдеры услуг связи и интеграторы, вроде IBS, предоставляющие клиентам полный спектр услуг. Мы не ведем дела с компаниями, занимающимися исключительно дистрибуцией. Системные интеграторы - вот наши дистрибьюторы. Требования к партнерам у нас строгие в том плане, что они должны иметь высококвалифицированный технический персонал. Техническим специалистам необходимо закончить курсы Nortel. Кроме того, мы требуем от них, чтобы они повышали квалификацию на этих курсах каждый год.

Кроме того, сама компания должна иметь хорошую репутацию. Нашим партнерам не может стать фирма, образованная вчера вечером, которая к тому же завтра исчезнет. Дистрибьютор становится продолжением Nortel. И если дистрибьютор не отвечает стандартам Nortel, то он будет терять клиентов. А это прежде всего наша потеря.

LAN: Есть ли какая-то разница между вашими партнерами - провайдерами и интеграторами?

Латремойль: Нет. И те и другие могут, купив у нас оборудование, продать его клиенту. Провайдеры ориентированы в первую очередь на создание инфраструктуры, что они и делают при помощи нашего оборудования.

LAN: Как обстоит дело с линией продуктов Micom, которую Nortel приобрела какое-то время назад? Ведь эта продукция появилась на российском рынке еще до этой покупки.

Латремойль: Micom - это подразделение Nortel. У них очень хорошие разработки, но это как бы "оконечные" продукты, которые интегрируются с другими нашими решениями. Централизованное управление всей сетью приобретает сегодня важнейшее значение для телекоммуникаций. Чтобы не ходить далеко, возьмем для примера "Связьинвест" или "Ростелеком". Они располагают очень большими сетями и могут управлять ими целиком, на всем протяжении от Москвы до Красноярска. Они могут расставлять приоритеты в зависимости от типа трафика и делать это централизованно.

Когда большая корпорация, такая как Nortel, покупает меньшую компанию, первый вопрос - зачем она это делает? Основная цель здесь - получить в свое распоряжение их разработки. С целью совершенствования своих продуктов Nortel каждый год вкладывает 2 млрд долларов в разработки. Более маленькая компания не может позволить себе такие расходы, и перспективные начинания не получают продолжения. Итак, приобретая меньшие компании, Nortel берет их продукты и модифицирует так, чтобы они были полностью интегрированы с ее разработками. При этом рабочие места и прежние обязательства по гарантии и технической поддержке полностью сохраняются.

LAN: Изменилось ли что-нибудь для компаний, которые представляли продукцию Micom в предыдущие годы? Ведь офиса Micom в России не было...

Латремойль: Теперь офис, в котором мы с Вами беседуем, можно считать офисом Micom. Производство принадлежит Nortel, персонал работает на Nortel, оборудование является одним из 33-34 продуктов, выпускаемых Nortel. Главное отличие в том, что теперь гарантии и поддержку берет на себя Nortel, а сам продукт оказывается полностью интегрирован в линейку продуктов компании.

Что касается российских партнеров Micom, в их распоряжении теперь дополнительная линейка продуктов; кроме того, они приобрели нового партнера. Конечно, им стало легче работать: они получили возможность общаться с представителями компании прямо в Москве, причем на русском языке. С другой стороны, они должны удовлетворить нашим требованиям, предъявляемым к партнерам. Ведь у нас другие стандарты - партнерам необходимо теперь иметь специально обученных специалистов, все их проекты должны отвечать стандартам Nortel. И степень удовлетворенности клиентов тоже должна быть соответствующая - мы каждый год проводим опрос среди заказчиков, всем ли они довольны. Стандарты изменились, и партнеры не могут продавать, например, устаревшие продукты, что позволяла себе делать Micom.

LAN: Осуществляете ли вы здесь техническую поддержку?

Латремойль: На случай аварийных ситуаций у нас есть технические специалисты, имеющие очень высокую квалификацию. Большая же часть технической поддержки ложится на плечи наших партнеров. Если же они не в состоянии с чем-то справиться, то позвонят нашему специалисту, а тот, в свою очередь, связывается с клиентом и помогает дистрибьютору решить проблему. Кроме того, у нас есть несколько крупных исследовательских лабораторий по всему миру. Они работают 24 часа в сутки, и в случае необходимости мы связываемся с ними, и нам говорят, где и что надо исправить - такая схема оказывается весьма эффективной. Таким образом, мы имеем цепочку клиент - дистрибьютор - специалист на месте - специалист в США, или, иначе говоря, 4 различных уровня поддержки. Так что главный "интерфейс" поддержки находится здесь, в России.

LAN: Какие сегменты российского рынка наиболее важны для Nortel - связь, передача данных или рынок УАТС?

Латремойль: Nortel - одна из немногих компаний (я думаю, одна из двух, хотя стопроцентно утверждать не берусь), поставляющих полный спектр технологий. Кто-то может специализироваться на передаче данных, кто-то - на передаче голоса или на телефонных станциях. Nortel обеспечивает передачу данных, голоса, факса, мультимедиа, видео. Мы предоставляем лучшие технологии и решения по одновременной передаче голоса и данных. Сегодня существует огромный интерес к объединению голоса и данных. Я думаю, что обычные телефоны скоро исчезнут, и их функции возьмут на себя ПК. Основная задача сегодня - обеспечить передачу данных, голоса и видео по всему миру, на любые расстояния. Те, кто производит маршрутизаторы для передачи данных, могут купить компании по передаче голоса, но у них нет необходимых ресурсов и технического опыта, который накапливался годами. В России мы продвигаем полный спектр решений, от голоса до данных и видео, акцентируя внимание на оборудовании ATM, которое позволяет наиболее эффективно мультиплексировать голос и данные. Так что будущее за мультимедийными коммутаторами АТМ.

LAN: Есть ли у вас уже реализованные проекты корпоративных сетей, построенных на оборудовании ATM в России?

Латремойль: Да, например, банк СБС-Агро. В локальных офисах установлены небольшие коммутаторы ATM. Они собирают трафик с АТС и рабочих станций, мультиплексируют его и передают по сети. Это решение работает уже сегодня. Мы также разработали проекты для Национального Банка Украины, Мосбизнесбанка. "Роспак" недавно приобрел 4 коммутатора АТМ серии Passport у Nortel. Кроме того, мы подписали с Global One глобальное соглашение об использовании ими по всему миру коммутаторов АТМ производства Nortel.

LAN: Не вступаете ли вы в конкурентную борьбу с собственными партнерами, занимаясь реализацией проектов самостоятельно (как, например, в случае с СБС-Агро)?

Латремойль: Мы работаем с интеграторами, причем очень плотно, и всячески их поддерживаем. В случае с СБС-Агро, всегда, когда мы могли, заключали субподряды на инсталляцию с нашими интеграторами. Интеграторы рассматриваются нами как часть компании Nortel, и поэтому мы с ними не конкурируем. В ситуации с СБС-Агро было много специальных требований, в частности, касающихся финансирования проекта, поэтому они хотели видеть Nortel в качестве гаранта. Но непосредственно выполнение проекта мы поручили нашим интеграторам, причем одной из этих компаний были переданы все права на управление этим проектом.

Кроме того, здесь опять сказываются особенности России - ведь во всем мире нам приходится делать все самим "от и до", но здесь большинство банков и провайдеров имеют высококвалифицированных специалистов: они проходят обучение в Nortel и многое могут сделать сами.

LAN: Как вы поступаете в том случае, если заказчик обращается к вам напрямую - направляете к одному из своих партнеров или пытаетесь решить все проблемы сами?

Латремойль: Это зависит от конкретной ситуации. Мы готовы предоставить любую информацию потенциальному заказчику, но, когда дело доходит до заключения контрактов, мы направляем его к одному из наших партнеров, в зависимости от того, где расположен его офис и какой тип оборудования и услуг необходим. Когда заказчик, например отель "Кемпински", звонит нам и говорит: "Нам нужен продукт, который позволил бы работать с такими-то и такими-то линиями и данными". Я отвечаю: "Хорошо, вот компания, которая может продать вам оборудование, а также предоставить телефонные линии и, вообще, взять на себя поддержку всего решения". Так что все зависит от нужд заказчика. Еще раз повторяю, мы не конкурируем с нашими дистрибьюторами и интеграторами. Мы даем клиенту список, сверяясь с которым он может выбрать себе исполнителя.

LAN: А может быть такое, что ваши партнеры начнут конкурировать между собой?

Латремойль: Иногда это бывает, но... Наши партнеры редко соперничают друг с другом напрямую, поскольку территориально они разделены и обычно специализируются на разных видах услуг. Бывает, что два или три дистрибьютора борются за один и тот же проект... Как правило, мы сами принимаем участие в конкурсе только тогда, когда уверены в своем превосходстве, или если шансы, как минимум, равны. Например, мы не станем бороться за контракт, если очевидно, что заказчик привык работать с другой компанией и сотрудничает с ней уже довольно долго. Так же поступают и наши партнеры. Но иногда все же случается, что они конкурируют друг с другом. Что ж, конкуренция помогает поддерживать цены на приемлемом уровне, позволяет сохранять высокие стандарты в области технической поддержки и обеспечивает развитие новейших технологий. Мы предпочитаем такую конкуренцию.

LAN: Когда вы открыли представительство в Москве и как было принято это решение?

Латремойль: Это было в 1992 году. Такие крупные компании, как Nortel, естественно, принимают подобные решения с учетом глобальных тенденций в экономике. А в то время (1992-93 годах) стало очевидно, что инвестиции в инфраструктуру связи в таких странах, как Россия, Мексика, Китай и Бразилия, в ближайшие годы будут значительно возрастать. Кроме того, на первом этапе нас очень поддержало Министерство связи и лично г-н Булгак. Впрочем, сначала основной целью прихода в Россию были не продажи, а желание воспользоваться накопленным здесь техническим опытом. Потом рынок начал развиваться быстрыми темпами, и мы решили остаться.

LAN: Значит, появление Nortel в России было поддержано на правительственном уровне?

Латремойль: Я хочу сказать, что правительство вело себя очень честно. Оно поддерживало как Nortel, так и другие компании, инвестиции которых соответствовали российским законам. В некоторых странах есть свои "придворные поставщики", здесь же все предельно открыто для западных компаний.

LAN: У вас не возникало проблем при сертификации продукции в России?

Латремойль: Поверьте мне, каждая страна требует проведения сертификации продуктов. Правительства хотят быть уверены в том, что соблюдаются конкретные стандарты. Везде все одинаково, различаются только цены. В Японии сертификация делается бесплатно, зато может занимать 3 года. В России же в этом смысле все устроено довольно разумно. Если вы хотите здесь продавать какое-либо оборудование, то его необходимо сертифицировать, а если компания не может позволить себе расходы на сертификацию, это значит, что у нее нет средств на инвестиции - одним словом, это несерьезная компания. Ведь если у вас нет денег, вы же, к примеру, не ходите в рестораны? Это корректное отношение ко всем поставщикам, здесь все равны.

LAN: Недавно Nortel объявила о выпуске ряда новых продуктов...

Латремойль: Не так давно, например, мы анонсировали продукт, с помощью которого можно и голос, и данные передавать в дом по обычной электропроводке. Но в России он появится не раньше, чем через 2-3 года, когда подобная технология станет здесь рентабельной.

Что еще сказать о России... Очень многие крупные горнодобывающие, металлургические, химические комбинаты здесь неконкурентоспособны только потому, что у них нет нормальной телефонной связи. Потребность в инфраструктуре очень велика. Россия может создать первоклассную инфраструктуру, потому что многое надо делать с нуля, и есть возможность сразу выбрать лучшие технологии. Это вопрос времени и денег.

LAN: Кто ваши конкуренты в России?

Латремойль: Мы не видим явных конкурентов. Мы занимаем третье место в мире по передаче голоса и второе - по передаче данных, но не находим никого, кто был бы также силен одновременно в обеих областях. Технологии меняются очень быстро, их надо все время обновлять, а это под силу только мощным компаниям. Мы иногда чувствуем себя львом среди собак. Конкуренция сводится к способности Nortel работать на российском рынке, в условиях местной инфраструктуры и культуры. К тому, как мы устанавливаем наше оборудование, находим и обучаем партнеров, оказываем техническую поддержку. Мы боремся только с пределом собственных возможностей.

Я думаю, что фирмы с оборотом меньше 10 млрд долларов не выживут и к 2000-2010 году рынок будет поделен между 4-5 компаниями. И те, кто концентрируется только на передаче голоса или данных, обречены.

LAN: Каковы Ваши личные впечатления от работы в России?

Латремойль: Мне повезло, что я канадец. Канада и Россия находятся на одной широте. Климат в наших странах очень схож. Канада, в отличие от США и России, - не сверхдержава, и мы не собираемся ни на кого нападать, мы хотим сотрудничать. Мне нравится в России. Люди очень дружелюбны. Здесь у нас очень хорошо идут дела, обороты каждый год удваиваются. Мы ведем в России успешный бизнес и очень довольны этим.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями