Алекс Волынский

Глава представительства в странах СНГ и Балтии, Newbridge Networks.

Кирилл Терлекчиев

Канадская компания Newbridge Networks была образована в 1986 году, и ее появление в России в конце 80-х, когда никто из мировых сетевых и телекоммуникационных гигантов об этом и не помышлял, является достаточно неординарным фактом. Более того, именно Newbridge внесла значительный вклад в создание современной инфраструктуры в России, создав в Москве совместное предприятие "Голден Лайн", которое впервые у нас в стране стало предоставлять полностью цифровые каналы связи. В настоящее время компания во всем мире значительно расширяет свой бизнес, выходя на рынок локальных и корпоративных сетей передачи данных, предлагая очень широкий спектр продуктов. О том, как Newbridge пришла в Россию, что успела сделать за эти годы и каковы ее планы, нам рассказал Алекс Волынский, возглавляющий представительство компании в Москве.

LAN/Журнал сетевых решений: Newbridge присутствует на российском рынке гораздо дольше всех других западных сетевых компаний. Почему же вы до сих пор вели себя достаточно скрыто, так что о деятельности компании и ее успехах здесь знают лишь немногие?

Алекс Волынский: Тому есть несколько причин. Мы развернули нашу деятельность в бывшем Советском Союзе довольно давно. Первая моя командировка была, по-моему, в 1987 году, а переехали мы сюда в конце 1989 г. Кстати, я был одним из первых сотрудников Newbridge и в то время занимался разработкой системы управления сетью. В 1987 году наш президент вызвал меня и сказал, что, по его данным, в России сейчас открываются ворота для западного предпринимательства. Поскольку я знаю русский язык, он и предложил мне начать нашу деятельность в России. Мы установили контакты с Министерством связи, начались взаимные командировки, и в 1989 году образовалось совместное предприятие с Министерством связи, созданное для цифровой передачи информации, а я стал его генеральным директором. (Это СП "Голден Лайн" существует до сих пор.)

В тот момент в Союзе бушевал бум, связанный с персональными компьютерами. Тогда Newbridge, как производитель, была в стороне от этого направления, занимаясь больше передачей голоса и построением магистральных сетей, а это относительно закрытая отрасль, и информация о ней не доходит до широкого потребителя. Так что в то время мы почти не работали с людьми, которые занимаются компьютерами, составляющими большинство той самой "общественности", и не очень активно сотрудничали с прессой. Я видел достаточно много скороспелых проектов и СП, которые создавались на правительственном уровне. Устраивались банкеты, встречи, а через несколько месяцев все соглашения разрывались, и сейчас уже никто не помнит названий этих компаний. Поэтому я считал, что мы должны сначала как следует обосноваться здесь.

Кстати, общение с миром связи весьма отличается от общения с миром персональных компьютеров. Например, когда мы строили сеть "Голден Лайн", основная проблема была не в том, чтобы проложить ее по Москве, а в том, как бы договориться со всеми начальниками телефонных узлов.

Когда "Голден Лайн" стала нормально функционировать (а сейчас это довольно богатая организация, являющаяся совместным предприятием Newbridge и МГТС в равных долях), я стал тиражировать это решение. Такие же СП есть в Петербурге ("Нева Лайн"), Киеве, Алматы и Днепропетровске.

Поскольку все эти решения относятся к связи, мы больше были известны именно в мире связи. Но где-то года три назад Newbridge стала расширять ассортимент своей продукции и выходить на рынок сетей пакетной коммутации - frame relay, X.25, а также ATM. Мы стали наступать на пятки всем, кто работал в этой области. Это, конечно, потребовало совершенно нового подхода и совершенно новых решений, мы вышли в мир персональных компьютеров, где абсолютно иные правила игры, другие правила проведения рекламных акций и т. п. Поэтому сейчас мы именно в этом плане активизируем свою деятельность, тем более что многие наши бывшие и настоящие клиенты, которым мы построили сети, начинают обращаться к решениям, связанным с пакетной коммутацией. Ведь как я уже сказал, сети, которые мы создавали раньше, давали возможность устанавливать цифровые соединения "точка-точка", а если, например, банку нужно соединиться со своими филиалами, то необходимы совершенно другие конфигурации, использующие пакетную коммутацию. Newbridge стала выпускать новые модули расширения для мультиплексоров, которые многие наши клиенты, и в частности та же "Голден Лайн", стали устанавливать в уже имеющееся оборудование (в основном мультиплексоры MainStreet), добавляя функции работы в сетях пакетной коммутации.

LAN: Стереотипы сломать нелегко, поэтому вам, как поставщикам мультиплексоров, будет трудно убедить заказчиков покупать и другое оборудование, каким бы хорошим оно ни было...

Волынский: Раньше, когда не было систем управления сетями, корпоративные заказчики любили покупать оборудование у разных поставщиков. Потом все это смешивали в кучу, соединяли - происходила "системная интеграция". Сейчас ситуация значительно усложнилась, и в больших корпоративных сетях уже не обойтись без систем управления сетью. Они необходимы, чтобы локализовывать и даже устранять неисправности, в какой бы точке сети не возникали проблемы.

Кстати, надо сказать, что оборудование Newbridge отличается высокой надежностью. Я в этом убедился, когда, приехав сюда, привез два мультиплексора, один из которых российские инженеры тут же уронили с лестницы. Корпус погнулся, но он продолжал работать. Второе испытание было во время путча (точнее после него), когда из-под обломков штукатурки и осколков стекла в здании мэрии на Новом Арбате вытащили наше изделие, подключили питание, и оно заработало.

Так вот, сейчас очень важное значение приобретает управление сетями, и наше ПО, естественно, может отслеживать как работу любого из устройств, выпускаемых компанией, так и сотрудничать практически с любыми устройствами других компаний. Это несколько удорожает весь комплекс оборудования, но позволяет заказчикам строить свои сети с высокой эффективностью эксплуатации и не бояться проблем, связанных с появлением требований на предоставление новых услуг. В России эта концепция только начинает внедряться, люди только начинают понимать важность систем управления сетями. Те, кто уже воспользовался такими системами, уже не могут от них отказаться. Но поначалу очень трудно убедить заказчика в их необходимости, поскольку это ведет к лишним расходам.

Тем не менее без систем управления сетью сейчас не обойтись, и это вынуждает людей покупать однородное оборудование, чтобы им можно было управлять с помощью одного и того же ПО. Сети, которые мы строим, являются многофункциональными, это и локальные сети, и X.25, и многое другое. Если каждую функцию брать в отдельности, тогда, наверное, можно найти и лучшего производителя, чем Newbridge. Но если рассматривать комплексное решение в совокупности с единой системой управления сетью, я не вижу поставщика, который мог бы предложить достойную альтернативу.

LAN: Расскажите немного о том, как компании удалось проникнуть на советский в то еще время рынок - ведь тогда были совершенно другие реалии и правила игры?

Волынский: Правила в то время были конечно же другие, и их, к сожалению, я не знал, поскольку никогда здесь не работал (я хоть и родился в России, но уехал отсюда еще ребенком). Начали мы с того, что стали посылать рекламные материалы в Москву. Довольно быстро нас вывели на организацию под названием "Машприборинторг", которая занималась внешними сношениями Министерства связи. Нас познакомили с министром и замминистра, мы стали тесно контактировать, они приезжали к нам, мы приезжали в Москву, и по всему выходило, что страна не может жить без мультиплексоров Newbridge. Но по действующим в то время правилам игры вступить на российскую землю можно было только с помощью СП. Поэтому нам предложили создать СП, которое первоначально задумывалось как производственная компания (мы собирались производить здесь оборудование). Мы сделали два таких СП: одно - в Москве с Минсвязи ("Голден Лайн"), а другое - в Белоруссии с Минрадиопромом. Меня назначили генеральным директором, я переехал сюда и довольно быстро понял, что все наши представления о будущей работе здесь оказались иллюзией.

Во-первых, концепция работы мультиплексоров была совершенно не понята здесь. Ведь суть в том, что мультиплексоры работают с цифровыми соединениями. Для того чтобы покупать эти устройства и строить на их основе корпоративные сети, местные телефонные компании должны иметь возможность предоставлять цифровые соединения. А если их нет, то мультиплексоры просто некуда подключать. Это мне напомнило ситуацию у О'Генри в "Королях и капусте", когда кто-то пробовал продавать башмаки на каком-то острове, где было жарко и все ходили босиком (он вышел из положения, разбросав колючки по всему острову). Вот и я оказался почти в таком же положении.

Тогда это стало главной проблемой, поскольку было отнюдь не очевидно, что связь должна стать именно цифровой. Скажем, в такой развитой стране, как Германия, к этому решению пришли только лет 15 назад, а до этого вся связь была аналоговой. Так что мне пришлось вести большую пропагандистскую работу, причем не где-нибудь в прессе, а в стенах министерств.

Вторая проблема заключалась в том, что рубль в то время был абсолютно неконвертируемым. Было непонятно, как осуществлять продажи. И в-третьих, цены были совершенно несуразными. Мультиплексоров, подобных тем, что предлагала Newbridge, в России не производилось, но имелись некие очень примитивные аналоги. Но и эти аналоги стоили порядка 15 тыс. рублей, а у нас, даже если считать по официальному курсу, получалось не меньше 150 тыс. рублей.

Ситуация была ужасная, я не знал, как из нее выйти, почти год провел в размышлениях и понял, что начинать надо с нуля. Прежде всего, для построения корпоративных сетей надо было сделать так, чтобы местные телефонные станции начали предоставлять соответствующие услуги. В МГТС в то время мне говорили, что им, к примеру, американское посольство заказало канал на 512 Кбит/с, но они совершенно не понимали, как это сделать. А ведь в то время было множество структур, тех же посольств, которые хотели бы соединиться со своими штаб-квартирами за рубежом. Такие компании, как AT&T, могли обеспечить спутниковый канал, который бы начинался там и шел в Москву, например к Останкинской башне. Но дальше нужно было каким-то образом пройти по Москве "последнюю милю", а этого никто осуществить не мог.

Поэтому я обратился в МГТС с предложением сделать сеть, которая способна предоставлять такие услуги. Они поначалу не очень хотели этим заниматься, говорили, что им не до этого, у них люди годами ждут телефона, и даже иностранцы не могут получить международную связь. Я объяснял, что как раз в рамках данной сети все эти проблемы будут сняты. На первых порах мы решили, что Newbridge даст оборудование, МГТС предоставит физические линии, уладив вопрос с прохождением разных колодцев, договорившись с начальниками узлов и т. п. В дальнейшем планировалось эксплуатировать эту сеть совместно и соответственно ее окупать.

Вначале договаривающиеся стороны испытывали лишь обоюдное недовольство. В МГТС заявили, что Newbridge - производственная компания, а пытается предоставлять услуги, пользуясь нашей бедностью. В Newbridge тоже звучали претензии в мой адрес. Мне говорили: "Тебя послали продавать оборудование, а ты вкладываешь деньги в СП". Примерно год я убеждал обе стороны, и в конце концов мы такую сеть создали. Мы построили 15 узлов по Москве, и сразу появилось достаточно много клиентов. Первым клиентом была телекомпания ABC, которая воспользовалась нашим оборудованием для подключения с помощью одного провода 5 телефонов, несколько компьютеров и факса. Тут же активизировались все посольства, что очень обрадовало участников проекта. Дальше начали подключаться и местные компании, так что "Голден Лайн" стала довольно популярной сетью.

Поскольку я создавал все это с нуля, обладая довольно малым опытом, то на пару лет превратился в обычного советского директора. Но в какой-то момент мне в Newbridge сказали, что пора бы заняться своей основной деятельностью. Поэтому мы договорились с МГТС, что назначим российского генерального директора "Голден Лайн", а параллельно создадим представительство Newbridge, которое будет заниматься продажами по России. Ведь, будучи генеральным директором этого СП, я не мог, например, поехать в Казахстан продавать оборудование, поскольку представлял МГТС, и это выглядело бы довольно странно.

Так что в те махровые советские времена мне пришлось потрудиться, тем более что правила игры все время менялись, и менялись люди, но меня утешает то, что я все это пережил.

LAN: А что сегодня представляет собой Newbridge в России?

Волынский: Формально наше представительство имеет некоммерческий статус. Мы не имеем права вести коммерческую деятельность, можем заниматься только маркетингом и популяризацией нашей продукции. Поэтому когда мы подписываем контракты на покупку и инсталляцию оборудования, то либо мы заключаем контракты напрямую с Канадой, либо, если необходимы какие-то работы на территории России, пользуемся услугами системных интеграторов. Основной наш системный интегратор - российская компания, которая была создана специально, чтобы внедрять оборудование Newbridge, и называется NSI - Newbridge Systems Integration. Ведь поначалу в России не было системных интеграторов, которые могли бы заниматься этим. Сейчас ситуация меняется, и на рынке появились подобные компании, мы работаем, например, с такими дистрибьюторами, как "Оптима", IBS, "Диалог-Сети".

Партнеров у нас не так много, ведь оборудование Newbridge является достаточно сложным, и необходимо какое-то время, чтобы начать с ним работать. Поэтому у нас значительное количество времени уходит на обучение. Многие компании выпускают оборудование, которое имеет узкую направленность, так что довольно разобраться в его работе. А наше оборудование надо довольно долго изучать, и в силу его сложности, я, к сожалению, до сих пор не нашел простого способа его пропагандировать. Ведь оно обладает большой гибкостью, и, выбирая, например, различные модули для одного и того же оборудования, можно получить абсолютно разные решения.

Путь, который я выбрал, - это показ различных типовых решений. Увидев десяток таких решений, люди начинают понимать, о чем идет речь.

LAN: Кто ваши основные клиенты?

Волынский: Это любые большие корпоративные сети. Например, сеть Пенсионного фонда России. Или сеть энергетиков. Впрочем, были проекты и относительно небольших корпоративных сетей, например есть небольшой алюминиевый комбинат в Карелии, который использует наше оборудование. Если за пределами России, то, в частности, национальный банк Узбекистана является нашим заказчиком.

Почему-то страны Азии - Казахстан, Узбекистан - очень любят frame relay. Неожиданную прыть в предоставлении услуг ATM проявила Армения. Я бы сказал, что только около половины наших оборотов приходится на Россию. Это нелегко, поскольку в каждой республике свои правила игры.

Очень много приходится заниматься системной интеграцией, поскольку только на оборудовании Newbridge всей сети не построишь. А наши клиенты хотят получить полное решение, поэтому приходится привлекать компании, которые занимаются системной интеграцией. Сейчас основной упор делается на предоставление комбинированных услуг - подключение и широкополосных и локальных сетей.

LAN: По какой схеме вы работаете в регионах?

Волынский: Естественно, представительство находится только в Москве. Что касается регионов, то мы выбираем какого-нибудь дистрибьютора, например ту же NSI, которая имеет офисы во многих регионах, и просим его предоставить в них место и нашим сотрудникам. Так мы работаем в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Владивостоке, в республиках бывшего Союза.

Сейчас я создаю центральный офис, который бы работал со всеми регионами бывшего Союза. Но из Москвы в последнее время стало очень трудно добираться в страны СНГ. Допустим, перевезти демонстрационный стенд из Москвы в Киев практически невозможно, в то время как отправить на два-три дня то же оборудование из Вены ничего не стоит. Поэтому мы создаем офис в Вене, который бы контролировал и координировал деятельность по маркетингу по всем странам СНГ и Балтии.

LAN: Планируется ли привлечение новых партнеров?

Волынский: К сожалению, большинство компаний, которые могли бы быть нашими партнерами, в основном предлагают компьютеры и локальные сети. А Newbridge занимается интегральной связью, предоставляя более широкий спектр услуг. Поэтому многие компании просто не очень готовы к сотрудничеству с нами, их надо обучать. Даже в Москве мы уже достаточно давно работаем с нашими партнерами, но реальные продажи начались только сейчас. То же самое происходит и в других странах СНГ и Балтии. Я бы хотел, чтобы этот процесс шел быстрее, но, к сожалению, не получается.

Надо также учитывать и конкуренцию, ведь традиционно все наши партнеры работали в области локальных сетей и сотрудничали с компаниями, которые производят соответствующее оборудование. Поэтому, когда нужны дополнительные функции, по инерции они начинают их искать у тех же поставщиков. Эту инерцию надо преодолевать и конкурировать с такими поставщиками, как 3Com, Cisco, и другими. Мы, как я уже говорил, стараемся брать тем, что в совокупности у нас больший спектр продуктов.

LAN: Действительно, у Newbridge достаточно широкий спектр продукции, но все-таки в России спросом пользуются в основном мультиплексоры. Будет ли эта ситуация меняться?

Волынский: Если взять ATM, то Newbridge стал производить оборудование (именно производить, а не кричать об этом) года на 2 пораньше, чем все остальные. Тем не менее каждый раз, когда я обращался в Министерство связи или "Ростелеком", мне приходилось также преодолевать эту инерцию, ведь в Newbridge привыкли видеть только поставщика мультиплексоров. Сегодня ситуация резко меняется. Мы поставляем оборудование как для ATM, так и для frame relay и X.25. Например, так получилось, что Центральный банк РФ где-то года три назад построил всю свою сеть X.25 на оборудовании французской компании OST, которая теперь стала частью Newbridge. Здесь есть положительный момент - мы с ходу получили довольно серьезного клиента, с другой стороны - это большая ответственность, поскольку все это оборудование необходимо поддерживать.

Кроме того, относительно недавно Newbridge приобрела другую очень большую и известную компанию, которая называется UB Networks.

Вообще у Newbridge теперь очень широкий спектр продуктов, доставшийся ей от приобретенных компаний (таких как ACC, UB Networks и других), но все это оборудование продвигается либо в системных проектах, либо после того, как мы приходим в те регионы, куда еще не добрались другие производители, как случилось, например, в Казахстане и Узбекистане. Там нам удалось установить маршрутизаторы ACC.

LAN: Расскажите немного о других компаниях, приобретенных Newbridge или являющихся ее дочерними компаниями.

Волынский: В некоторых случаях Newbridge приобретает компании, и они становятся дочерними, как, скажем, ACC или

UB Networks. Существуют еще "отпочкования", так называемые affiliates, которые занимаются очень широким спектром вопросов. Например, когда я уезжал в Россию, наш президент выделил всю мою группу, которая занималась сетевым управлением, в отдельную компанию CrossKeys. Есть компания West End Systems, она занимается передачей цифровой информации по сетям кабельного телевидения. Ведь одна из проблем, возникающих при построении корпоративных сетей, состоит в том, что вам могут просто не дать провести линию связи в здание. В Москве, к примеру, для этого надо спрашивать разрешение у МГТС. А кроме МГТС доступ в здание имеет только кабельное телевидение. Конечно, имеется в виду серьезное, централизованное кабельное телевидение, которого нет в Москве, но, например, в Минске наше оборудование совершенно спокойно может применяться. Да и в Москве, я думаю, у него есть перспективы, допустим, такая компания, как US West, применяет здесь именно это оборудование.

Кроме того, у Newbridge есть компании, связанные с передачей голоса и видео в локальных сетях. Это очень интересная идея, ведь, когда возникает новое направление, обычно создается под него новый отдел, вследствие чего фирма все больше и больше разбухает. Идея создания дочерних компаний хороша в тех случаях, когда необходимо сфокусироватьcя на конкретных направлениях.

LAN: Каковы ваши взаимоотношения с местными провайдерами Internet?

Волынский: В Москве мы с ними очень плотно сотрудничаем через "Голден Лайн" - у нее провайдеры берут каналы. Сейчас они в основном закупают наши узлы и оборудование доступа.

Готовится новый продукт, который будет позиционироваться как решение для провайдеров Internet. После его выхода можно будет говорить о более серьезном сотрудничестве.

LAN: Вы чувствуете конкуренцию на этом рынке?

Волынский: Первые пять лет я не чувствовал вообще никакой конкуренции. Те компании, которое производили оборудование близкое к нашему, не работали в России и были довольны своими успехами на североамериканском рынке. В последнее время они стали появляться здесь, но опять-таки не самостоятельно, а под чей-нибудь крышей. Например, один из наших конкурентов - StrataCom - до сих пор не присутствовал на российском рынке, но теперь он куплен Cisco, а та, в свою очередь, активно действует здесь.

Наибольшую активность сейчас я вижу со стороны Northern Telecom. Но Nortel в основном интересует область ATM. Что касается других ниш, в которых работает Newbridge, Nortel их не закрывает. Для тех, кто ищет единое решение от одного поставщика, это неприемлемо. Кроме того, продукты ATM у Nortel довольно сырые.

Вообще, не помню даже, чтобы мы в последнее время где-нибудь проиграли конкурентам. Был один проект, где выиграла Cisco, но та компания сразу обанкротилась.

Конечно, поскольку у заказчиков появились деньги, конкуренция будет расширяться. Особенно ожесточенная борьба развернется за большие компании, например энергетические, у которых есть серьезные деньги. Тут мы, как правило, выступаем совместно с нашими партнерами, такими как Siemens.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями