PhotoСергей Комягин

Глава аккредитованного представительства в России, Madge Networks.

Кирилл Терлекчиев

Madge Networks - пожалуй, единственная из известных сетевых компаний, которая базируется в Европе. Основанная в Англии в 1986 году, Madge начинала с производства оборудования Token Ring, однако быстро расширила спектр выпускаемого оборудования. Наиболее известным шагом в этом направлении было приобретение компании-производителя коммутаторов LANNET, продукция которой была достаточно широко известна в России и неплохо здесь продавалась. В последнее время Madge активно продвигает на рынок концепцию MadgeOne, обеспечивающую эффективную передачу мультимедиа в коммутируемых сетях.

29 апреля было официально объявлено, что Madge наконец-то открывает свой офис в Москве. Мы были первыми гостями в новом офисе Madge, где и прошла беседа с Сергеем Комягиным, который возглавил представительство компании в России.

LAN/Журнал сетевых решений: Какова предыстория создания офиса Madge Networks в России?

Сергей Комягин: Она довольно длинна, поскольку идея открытия здесь офиса компании появилась довольно давно, около года назад. Но в связи с тем, что наша компания достаточно молодая и ей "есть куда расти" во всех странах, получилось так, что все это время у нас находились более важные дела, чем создание офиса в России. Но в итоге в прошлом году было принято решение, которое можно рассматривать как принципиальный шаг, - должен появиться какой-то человек, который будет заниматься этой проблемой. И с моим переходом в Madge началась планомерная работа в этом направлении. За полгода удалось поставить бизнес на профессиональную основу. Я знаю массу примеров, когда заказчики, у которых стоит оборудование LANNET, искали его на рынке, но при этом понятия не имели, где его можно купить. В результате они покупали оборудование совершенно других фирм, хотя оно представляло собой и не очень подходящий вариант для модернизации существующей сети. То есть из-за отсутствия информации "железные" заказчики Madge уходили к другим фирмам.

За полгода компании удалось зарекомендовать себя на рынке в качестве серьезного игрока, и руководство Madge убедилось, что Россия - это реальный и перспективный рынок для компании. И вот, после стыковки этих двух направлений, в декабре 1996 года президентом Madge Европа было принято решение о создании и регистрации компании в России. Январь и февраль этого года ушли на подготовку документов и нормативных актов, и в конце февраля мы подали заявку на регистрацию компании.

LAN: Что представляет собой офис? Будет ли это представительство, которое работает только с партнерами, не осуществляет прямых продаж и не занимается вопросами технической поддержки?

Комягин: Это аккредитованное представительство компании, которое не имеет права вести коммерческую деятельность. Мы остановились именно на этом варианте, потому что он был более приемлем для наших партнеров. Полгода-год назад как раз заканчивался этап интеграции Madge и LANNET (для меня это уже второй опыт интеграции двух компаний, ранее, будучи в IBM, я отвечал за интеграцию Lotus и IBM в России) и знаю, насколько это болезненно; это очень тяжелый процесс для любой компании. И всегда начальный этап интеграции компаний отражается на бизнесе. Можно привести в пример Madge с LANNET; нужно было интегрировать две совершенно различные линии продуктов, добиваться, чтобы они стали согласованными, на что требовалось время, усилия и деньги. Все это имело определенное негативное влияние на бизнес, и партнеры начали в душе колебаться, поскольку им стало труднее работать. И как раз в этот момент компания Madge приняла решение о создании офиса в России. Естественно, что наученные горьким опытом компании-партнеры говорили: "Ну все. Madge открывает рынок, сейчас начнутся прямые продажи, стандартные западные ошибки..." В итоге дела пошли еще хуже. И вот на этой волне я пришел в Madge. Первые несколько месяцев ушли просто на то, чтобы показать людям, что я понимаю их проблемы и знаю кое-что о некоторых элементарных ошибках, которые допускать не надо. Достаточно скоро это возымело действие; партнеры поверили мне, поверили, что прямых продаж не будет вообще, и началась нормальная работа. Удалось создать каналы распространения технической, маркетинговой информации для партнеров. Когда партнеры поняли, что о них заботятся, то, естественно, это отразилось на бизнесе. В качестве простейшего примера могу сказать, что показатели первого квартала этого года в три раза превосходят результаты четвертого квартала прошлого. Конечно, прошлый год был очень тяжелым, и, наверное, частично подъем объясняется этим. Но это только частично, а ведь показатели, повторяю, увеличились в три раза...

Исходя из этих предпосылок, и было решено создать именно аккредитованное представительство, чтобы была законная уверенность у партнеров, что мы не станем торговать напрямую. Нам это дает определенную гибкость и простоту, поскольку для решения текущих задач не нужно вести коммерческую деятельность. Что касается технической поддержки, то у нас есть специалист в офисе, который напрямую связан со службой технической поддержки в Европе. Но мы стараемся делать это через партнеров. Мы помогаем партнерам посылать своих специалистов на обучение, т. е. создавать критическую массу знаний и умений не внутри компании, а у партнеров, чтобы партнеры четко знали, чем они торгуют, и могли квалифицированно и быстро ответить на вопросы заказчика. Наша задача - воспитание местных специалистов. Мы провели осенью два семинара для партнеров, и это был очень удачный "вброс" информации. Сейчас мы планируем посылать одного-двух ведущих специалистов компаний на обучение в центры Madge на Западе, а также создавать в Москве широкие программы обучения для местных дилеров на русском языке.

LAN: Нет ли ощущения, что офис в России создается несколько поздновато?

Комягин: Смотря с чем сравнивать. Конечно, чем раньше создается офис, тем, наверное, лучше и проще. Но, с другой стороны, надо учитывать реальную ситуацию. Дело в том, что Madge хотя и входит в пятерку ведущих сетевых фирм, но является в ней самой молодой компанией, и ей есть, что делать и "куда расти" во всем мире. Я не хочу приводить конкретных примеров и имен, но ведь рынок Запада уже поделен между ведущими компаниями, и здесь, в России, они воюют за новый рынок. Для Madge в последние годы основной задачей стал не выход на новые рынки; мы должны были занять свое место на тех, поделенных. С этой точки зрения, создание офиса компании в России именно сейчас - это нормально; я даже считаю, что Madge сделала очень серьезный шаг, не имея специальных ресурсов для этого, поскольку все ресурсы идут на завоевание "места под солнцем" во всем мире. К примеру, если рассматривать первый квартал, то все ресурсы Madge были брошены на CeBIT, таким образом удалось обеспечить заметное присутствие компании там. И я совершенно четко ощущаю сейчас положительные результаты от работы западного Madge здесь, в России. Буквально за неделю, прошедшую после CeBIT, ко мне обратились три компании, которые я не знал раньше и которые хотят строить бизнес с Madge в странах СНГ "с нуля". Так что надо учитывать, что разные компании находятся не в одинаковом положении на рынке. Если принимать это во внимание, то можно утверждать, что все сделано очень вовремя.

Здесь есть и еще один момент. Если у компании имеется хороший продукт, который неплохо продается, то, даже потеряв рынок, в случае выхода на него с опозданием, она может "отбить" его обратно. Когда я пришел в Madge, то был настроен довольно пессимистически, поскольку видел, какая гора проблем меня ожидает. Но за последние полгода появилась масса отличных продуктов (например семейство Visage), которые стали продаваться очень активно, стоило лишь выдать на рынок начальный объем информации о них. Я даже конкуренции в этом секторе рынка практически не вижу. То есть хороший продукт сам себя раскручивает. Естественно, таких продуктов на рынке немного, и повседневная работа требует непосредственного участия. Но я считаю, что при наличии действительно хороших продуктов никогда не поздно выйти на рынок.

LAN: Вы говорили об участии Madge в CeBIT, а как насчет местных компьютерных выставок?

Комягин: Прошедший Netcom стал первой выставкой, в которой Madge участвовала сама. Это был довольно удачный опыт для компании в России, потому что масса общей информации о Madge была роздана множеству людей (впрочем, в большинстве своем людям случайным). Нам удалось, что называется, "показать себя" на рынке, но, с другой стороны, я четко увидел, что это напугало партнеров. Кроме того, я понял, что у меня просто не хватает ресурсов. И на UnixExpo мы опробовали совершенно другую тактику. Не принимая участия в выставке, мы старались тем не менее там присутствовать неформально. К примеру, совместно с компанией "Макомнет" мы организовали сеть на выставке, и то, что сеть базируется на оборудовании Madge, было отражено во многих маркетинговых материалах, которые раздавались на выставке. Еще один достаточно интересный момент - на этой выставке не было наших обычных партнеров. Но там были наши новые партнеры, например "Анкей" и "ТопС". И эти компании сами поместили нашу рекламу на стендах, я их снабдил брошюрами, рекламными щитами; я ними вместе работал, к примеру, совместно с "ТопС" мы провели достаточно много переговоров с их гостями. И я Вам скажу, что мы предприняли очень удачный шаг, поскольку нам удалось потратить разумное количество денег и добиться очень неплохих результатов. В дальнейшем мы планируем действовать таким же образом: несколько неформальных ходов плюс довольно много компаний будут нас показывать на своих стендах.

LAN: Как Madge относится к своим партнерам? Они все равны или есть те, которые "равнее"?

Комягин: Все партнеры равны, это моя принципиальная позиция. Как минимум, в отношении к ним. Я стараюсь оказывать одинаковую помощь всем нашим партнерам. Это с одной стороны.

С другой стороны, когда существует нехватка ресурсов, времени и т. д., то приходится выбирать и оказывать наибольшую поддержку тем, кто приносит наибольшие деньги. Полного равенства не получается, но, наверное, это нормально, ведь мы не строим коммунизм, когда все равны независимо от результатов. Но, безусловно, когда речь идет о компании, которая недавно с нами работает, я уделяю ей повышенное внимание, чтобы помочь такой фирме поскорее миновать первый, самый тяжелый этап, когда денег на нас она еще не зарабатывает, но при этом очень хочет что-то делать. Мы иногда ищем очень хитрые специальные ходы, чтобы помочь такой компании нормально работать.

LAN: А через кого идет основной бизнес?

Комягин: Сейчас имеются два прямых дистрибьютора - "Руслан" и "АйТи". Все определяется продажами. Могу только сказать, что эти компании получили статус дистрибьютора не просто так, а потому что у них объемы продаж на высоком уровне.

А то, что "Руслан" стала первым золотым партнером, я считаю абсолютно правильным, поскольку, если вспомнить предысторию, становится ясно, что эта компания приложила огромные усилия по продвижению торговой марки Madge. Здесь даже дело не в объеме бизнеса - "Ты сделал столько, а ты - столько", - это было признанием огромной роли "РУСЛАН Коммуникейшнз", которая сначала развила марку LANNET, а затем Madge.

LAN: Приветствуется ли появление новых партнеров? И как обстоят дела с этим на периферии и в странах СНГ?

Комягин: Работа в этом направлении ведется. Сейчас уже есть одна компания, которая продвигает нас в Казахстане, мы активно сотрудничаем с украинской фирмой, которая вышла на нас после CeBIT. Ведутся и переговоры с известными российскими компаниями. Здесь ведь возможны два варианта. Первый - когда компания действительно хочет пополнить спектр предлагаемого ею оборудования. В тот момент, когда она только пробует это оборудование, ей не важен статус, ей важно понять, продается оно или не продается. Если продается, то тогда есть смысл о чем-то разговаривать. Когда я нахожу такого партнера, то встречаюсь со своими дистрибьюторами, "выбиваю" для него специальные условия работы, чтобы ему было выгодно начинать раскручивать бизнес на мне. И если компания посчитает нужным, я могу вести с ее представителями разговоры о прямых поставках, если компания четко понимает, зачем это нужно, и это не вызовет возражений со стороны других партнеров.

А есть другая ситуация, когда компания для конкурентной борьбы на рынке хочет собрать побольше логотипов на своем "знамени". Ее не волнует, что бизнес может быть нулевым, главное - завязать прямые отношения с поставщиком. В такой ситуации я жестко говорю, что нас подобные отношения не устраивают. Я считаю, что, если компания пользуется моим логотипом, хотя всем известно, что она ничего не продает, это самая настоящая антиреклама.

LAN: А напрямую с заказчиками офис Madge работает? Конечно, я не имею в виду продажи оборудования...

Комягин: Да, работает, по мере возможности. Это тоже наглядный показатель наших успехов, потому что, когда мы начинали, партнеры не пускали нас к своим заказчикам, так как не были уверены в нас. Это нормально, я бы поступил точно так же на их месте. Но в процессе совместной работы партнеры поняли, что я их друг и помощник, что я именно для этого здесь нахожусь, и стали активно меня вовлекать в повседневную работу с заказчиками. Когда по итогам выставок или публикаций в прессе ко мне обращаются люди, я провожу первый этап общения с ними, стараюсь понять, серьезно это или нет; если я понимаю, что нам есть о чем говорить, то в зависимости от определенных нюансов передаю его тому или иному партнеру Madge.

LAN: Можно ли уже сейчас сделать вывод, какое оборудование Madge пользуется наибольшим спросом в России и чем этот спрос отличается от существующего на Западе?

Комягин: Это совершенно четко видно, потому что у LANNET очень богатая предыстория в России, и естественно, что, когда я пришел в Madge, хорошо продавались только продукты, которые раньше выпускала LANNET. А вся линейка собственно продуктов Madge не продавалась в то время вообще, за редкими исключениями. И это было одним из главных направлений работы - показать рынку весь спектр оборудования, создать brand name компании Madge. Потому что я видел массу материалов, в которых партнеры были вынуждены писать, что они партнеры Madge, а в скобках указывать - LANNET. Сейчас этого уже практически нет.

Что касается продукции, принадлежащей "чисто" Madge, то большим спросом пользуется оборудование ATM семейства Collage, были уже достаточно крупные проекты, связанные с его использованием. Кстати, в Вашем журнале была статья про сеть ATM в МГУ, где применяется это оборудование, они собираются этот проект развивать и дальше.

Кроме того, очень популярно и семейство коммутаторов Visage, выпущенное недавно, к нему проявляется заметный интерес.

Вообще, если посмотреть на спектр продукции Madge, то он довольно широк, там есть и "тяжелое", дорогое оборудование, а есть и такое, которое можно продавать просто коробками (например адаптеры). Но поскольку продажами Madge занимались в основном системные интеграторы, то в продажах наблюдается "перекос" в сторону "тяжелого" оборудования. По дистрибьюторским каналам наша продукция практически не продавалась. Но это как раз является главным резервом увеличения бизнеса - за счет дистрибьюторского набора продуктов.

LAN: Madge во всем мире тратит много усилий на продвижение концепции MadgeOne, предусматривающей многоцелевое использование сети для передачи голоса, видео и т. п. А чувствуется ли в России серьезный интерес именно к этим предложениям компании?

Комягин: Более того, могу сказать, что мы даже не ожидали, что интерес этот будет столь велик. Ведь существуют компании, которые трудно удивить обычными технологиями, будь то ATM, Ethernet или Token Ring. Но их сразу же подкупает возможность передавать видео. Интерес огромный, ведь сейчас на рынке очень мало предлагается оборудования такого класса для передачи видео, какое есть у Madge.

LAN: Каковы ближайшие планы московского офиса Madge? Намерены ли Вы привлекать к работе новых сотрудников?

Комягин: Все зависит от того, как пойдут дела. Я примерно представляю, с каким увеличением объема продаж связана возможность появления в офисе новых людей. Полгода назад я был один, сейчас нас уже трое - и эта всего за четыре месяца. Важно не просто расширяться, важно обучать людей, объяснять, какова стратегия в России. Все это требует немало затрат времени и сил. Ведь гораздо важнее, чем иметь большой офис, создать в этом офисе коллектив продуктивно работающих единомышленников.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями