PhotoРюдигер Майзенбург

Председатель Европейского совета директоров, исполнительный директор, Allied Telesyn International GmbH.

Кирилл Терлекчиев

Еще год назад компания Allied Telesyn была практически не известна в России. Но, благодаря запоминающейся и агрессивной рекламной кампании, Allied Telesyn стала заметным игроком на российском рынке сетевых адаптеров и концентраторов начального и среднего уровня для локальных сетей.

В конце февраля Москву посетил Рюдигер Майзенбург, руководитель европейского (находящегося в Германии) офиса Allied Telesyn, который после образования Европейского совета директоров стал его председателем. Мы попросили г-на Майзенбурга рассказать об изменениях, происходящих в структуре управления и стратегии компании.

LAN/Журнал сетевых решений: Какова цель Вашего нынешнего визита в Москву?

Рюдигер Майзенбург: Основная причина, по которой я здесь, - это посетить несколько юридических фирм и определить, услугами какой из них мы воспользуемся, когда откроем здесь свой офис. Это будет представительство Allied Telesyn, а не официальное отделение, занимающееся продажами. Представитель должен заниматься нашими клиентами, а также (в этом его основная задача) вникать в нужды бизнеса конечных пользователей. Он должен предлагать проекты для министерств, промышленности или финансовых учреждений. Кстати говоря, офис мы собираемся открыть уже в этом году.

LAN: Насколько я понял, Ваш офис будет в основном осуществлять работу с партнерами, а не техническую поддержку...

Майзенбург: Поддержка по-прежнему остается заботой партнеров. Здесь мы пока находимся в процессе роста, поэтому организовывать в России группу технической поддержки еще рановато. Весь бизнес будет вестись только через партнерский канал. На своем опыте мы в Allied Telesyn убедились, как важно напрямую общаться с конечным пользователем. Мы хорошо понимаем, что есть только одна компания, которую знают по всей России, и есть еще две-три таких же крупных компании с такой же известностью в мире, так что, когда пользователи собираются устанавливать у себя сети, они, конечно же, в первую очередь думают о 3Com или Bay Networks. "Нам нужны концентраторы", - размышляют они и покупают 3Com, даже и не вспомнив об Allied Telesyn. Вот почему мы должны говорить с пользователями, объяснять им, кто мы такие, что можем предложить: не исключено, что пользователь передумает и купит продукцию Allied Telesyn, а не наших конкурентов. Мы успешно действовали таким образом во всем мире.

LAN: Но только теперь Вы окончательно решили, что российский рынок готов принять продукцию Вашей компании...

Майзенбург: Я веду дела Allied Telesyn в Центральной и Восточной Европе, наш офис находится в Германии, но это не штаб-квартира, у нас нет головного офиса в Европе. Это один из европейских офисов, у нас есть представительства в Англии (отвечает за Северную Европу), Франции (Франция и Бенилюкс), Италии (Южная Европа), а мой офис отвечает за все остальные европейские страны. Я должен заниматься инвестициями в восточноевропейские страны - инвестировать любые ресурсы: персонал, финансы, время - все. Прежде чем вкладывать сюда деньги, мне сначала надо их заработать. Я сам немец и контактирую в основном с немецким рынком, который, во-первых, больше, а во-вторых, в плане информационных технологий развит сильнее. Так что, упрочив наше положение на немецком рынке, мы заработаем деньги, которые можно будет потратить на Восточную Европу.

За последние два года, ведя здесь бизнес через наших партнеров, мы заключили немало контрактов. Участие в крупных компьютерных и сетевых выставках в Москве способствовало тому, что наш бизнес в Восточной Европе за прошедший год вырос почти вдвое. В этом году его рост здесь составит 60% по сравнению с прошлым годом. Я не могу раскрывать конкретные цифры по России, но скажу, что мы хотим вывести бизнес в Центральной и Восточной Европе на уровень 4-5 миллионов долларов. Россия же, наряду с Польшей и Чехией, входит в число наиболее важных для нас территорий, хотя пока на ее долю приходится меньше половины восточноевропейского рынка в целом. Имея такие планы роста, необходимо думать также об ускорении темпов роста, а этого можно добиться только через личное присутствие и только с помощью людей, свободно разговаривающих по-русски. Поэтому было решено, что представитель в Москве будет русским.

LAN: Изменится ли в ближайшем будущем (увеличится, а может, и уменьшится) число Ваших партнеров здесь?

Майзенбург: За это время количество партнеров практически не менялось. В московском регионе их у нас 6 или 7. Эти полтора года некоторые, например "АйТи", работали очень хорошо. У других дела шли не очень, иногда они даже говорили, что им кажется нецелесообразным заниматься нашими продуктами сейчас. Естественно, таких партнеров лучше заменить, чем мы сейчас и занимаемся. Так что в этом году количество партнеров останется прежним. Но по мере того, как бизнес расширяется, требуется все больше партнеров, и, возможно, в России мы поступим так же, как поступаем в остальных странах. У нас будут дистрибьюторы в Центральной и Восточной Европе, которые на моей территории составляют 35%. Мы также работаем через VAR-партнеров, которые если и занимаются дистрибуцией, то все равно концентрируются на проектах - это составляет 30-35% от нашего бизнеса. И мы также весьма успешно работаем с крупными интеграторами, такими как Siemens Nixdorf, Alcatel, Unisys, NCR. В Германии, например, мы очень успешно работаем с Siemens - ведем переговоры с восточноевропейским отделением компании, и в свой следующий приезд я надеюсь переговорить с московским отделением Siemens. По мере расширения бизнеса мы собираемся привлекать все больше интеграторов и VAR. Россия - такая огромная территория...

LAN: Но в основном компания будет работать в крупных городах?

Майзенбург: Да, в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Владивостоке...

LAN: Большую роль в популяризации Allied Telesyn сыграла очень броская, запоминающаяся серия рекламных объявлений с "Голубой леди". Как родилась идея этой рекламной кампании?

Майзенбург: Это произошло около полутора лет назад. Allied Telesyn была известна тогда только как производитель трансиверов (мы с этого начинали, и сегодня нам принадлежит около 49% мирового рынка). Нас такое положение дел не устраивало, поскольку мы выпускали и сетевые адаптеры, и стековые концентраторы, и продукты ATM, и управляющее ПО - т. е. все, что необходимо для построения сети у клиента. Поэтому было решено обратиться за советом в одно американское рекламное агентство. Основная идея заключалась в следующем: "Это необычная компания, выпускающая продукты, которые вы от нее не ожидали". И первой нашей рекламой стал плакат с мальчиком, оседлавшим цыпленка, и лозунгом "Ожидайте от нас неожиданностей" или что-то в этом роде. Вторая реклама была с борцом сумо - идея, которую одновременно с нами использовали 3Com. И только после появилась "Голубая леди". Сначала она была просто чернокожая женщина, но после некоторых раздумий мы решили, учитывая специфику восприятия некоторых американцев, сделать ее голубой. В мире нет синекожих людей, разве что инопланетяне... но они не получают журналов. Итак, появилась голубая женщина, и я думаю, это была замечательная идея. Однако часто люди с радостью узнавали "Голубую леди", но забывали, что за ней стоит Allied Telesyn...

Мы продолжим рекламу через журналы, но "Голубая леди" не будет основной темой. Мы нацелены на два рынка. На потребительском время от времени голубая женщина будет появляться, но только для того, чтобы напомнить, что это продукт Allied Telesyn. На рынке же решений она не будет использоваться вовсе.

LAN: Видимо, это связано и с некоторой сменой стратегии компании. Насколько мне известно, Allied Telesyn собирается занимать новые, непривычные для себя сегменты рынка...

Майзенбург: За последние два года мы обнаружили, что из-за быстрого развития технологий конечный пользователь чувствует дискомфорт, поскольку вынужден покупать продукты различных производителей. Несмотря на то что продукция базируется на международных стандартах, пользователь все равно чувствует себя неуютно: "Это новая технология, и у меня наверняка возникнут проблемы совместимости с оборудованием других поставщиков". Поэтому люди стараются выбрать для себя одного производителя. Однажды уяснив себе это, мы решили расширить спектр предлагаемых продуктов. Два года назад наша компания занялась стековыми коммутаторами и сетевыми картами, потом настала очередь АТМ, а в данный момент мы движемся по направлению к Fast Ethernet и коммутаторам. Первый крупный шаг в этом направлении - объявления на Comtek - сделаем в первом квартале, так что ждите. И уже к третьему-четвертому кварталу мы выпустим продукты, которые закроют наши пробелы. Они будут иметь как минимум по одному компоненту, отвечающему требованиям пользователей, будь то 10-мегабитные сети, 10-мегабитные коммутируемые сети, 100-мегабитные сети, 100-мегабитные коммутируемые сети или ATM.

LAN: А другие технологии?

Майзенбург: Мы не стали заниматься FDDI, потому что, хотя это и сильная технология, рано или поздно ATM вытеснит ее с магистралей. Мы также решили не трогать Token Ring, хотя во всем мире (кроме, может быть, России) эта технология широко распространена в крупных банках и страховых компаниях, исторически связанных с решениями IBM. Но даже IBM перестает поддерживать ее, а для нас это вообще бессмысленно. Наша сила в массовом производстве продуктов. Чем больше мы будем их выпускать, тем лучше будет для нас. Поэтому нас интересуют самые крупные сетевые рынки. Ethernet, занимающая по-прежнему 60% рынка, кажется нам наиболее перспективной технологией.

LAN: Но ATM также входит в сферу интересов компании?

Майзенбург: У ATM сегодня небольшой рынок, и развивается он медленнее, чем ожидалось. Плюс ко всему в игру вступают технологии вроде Gigabit Ethernet. Но у ATM есть будущее, поскольку эта технология широко используется в глобальных сетях, а к ним рано или поздно подсоединятся все локальные сети. Подключить локальную сеть ATM будет, несомненно, легче. Не стоит забывать и об экономии при масштабировании, затраты на которое значительно снизит ATM, одинаково легко используемый как в локальных, так и глобальных сетях. АТМ предлагает также многое, чего нет в других технологиях. Та же Gigabit Ethernet при своей скорости имеет значительные ограничения по расстоянию и количеству портов. И конечный пользователь должен подумать, что для него лучше, сможет ли он решить все проблемы c помощью Gigabit Ehernet. Думается, пользователи будут сочетать различные технологии. Отчет IDC говорит о том, что количество неуправляемых портов продолжает значительно увеличиваться, и оно намного больше числа коммутируемых портов. Это вызвано разницей в цене, да и не у всех есть потребность в подключении рабочих мест к 100-мегабитным каналам. Технологии будут смешиваться, поэтому мы намерены предлагать и предлагаем уже сегодня все необходимое для сочетания этих технологий.

LAN: Вы будете концентрировать внимание на продуктах доступа к сетям ATM?

Майзенбург: Нет. Наш девиз - полный спектр продуктов ATM. У нас есть краевые коммутаторы с 16-64 портами Ethernet на витой паре, с одной стороны, и оптическим магистральным портом ATM, с другой. Мы объявили о магистральном коммутаторе ATM FORMULA 5200, о 155-мегабитных картах ATM для шин Sbus и PCI, о ПО FORMULA LANE для обеспечения сервиса эмуляции сетей и, наконец, о пакете управления сетями ATM. Итак, у нас есть все, чтобы полностью построить сеть ATM, в том числе и магистральный коммутатор.

Мы верим, что ATM будет основной магистральной технологией. С другой стороны, мы члены альянса Gigabit Ethernet и вносим свои предложения. Наша стратегия - следовать за рынком. Это было с Fast Ethernet и с коммутируемыми сетями. Единственное исключение - ATM. Мы были не так сильны в АТМ и вложили много средств в разработку продуктов и даже ПО (хотя мы - производители оборудования), поскольку верим, что ATM будет самой надежной технологией будущего.

LAN: Говоря об управлении сетями, стоит вспомнить, что вы по-прежнему производите большое количество неуправляемых сетевых устройств. Будет ли эта ситуация в ближайшем будущем меняться в сторону увеличения доли управляемых устройств?

Майзенбург: Пока SNMP-1 остается основным средством управления сетями, большая часть сетей не будут управляемыми, поскольку трафик, генерируемый SNMP, огромен. Если вы управляете рабочей группой как единым целым, то у вас все в порядке, но стоит только появиться отдельным интенсивным пользователям, как получается смесь из неуправляемых рабочих групп и управляемых портов на коммутаторе (или концентраторе). По мере нашего продвижения к более эффективному протоколу SNMP-2, управление будет приближаться к уровню отдельных рабочих мест. Но сегодня большинство приложений основано на SNMP-1.

LAN: А не поможет ли внедрение RMON?

Майзенбург: Это огромный быстро растущий рынок. И, как вы могли знать, у нас есть свои продукты RMON-1. SNMP и RMON не исключают друг друга. Вместе они позволяют управлять сетью как единым целым. Конечно, RMON более сложный протокол, но он предоставляет больше информации о сети и, с этой точки зрения, более эффективен, чем SNMP, к тому же агенты передают на управляющую станцию сообщения только об интересующих вас конкретных событиях. Эффективность RMON-2 будет еще больше; единственная проблема в том, что стандарт пока не принят. Однако мы собираемся реализовывать RMON в нашем оборудовании, и, как было объявлено осенью, сперва это будет программное решение. После же принятия стандарта мы реализуем его на аппаратном уровне.

LAN: Думаю, что уже в ближайшем будущем Вашей компании станет тесно на рынке продуктов для локальных сетей. Вы планируете выйти, к примеру, на рынок продуктов межсетевого взаимодействия?

Майзенбург: Несомненно. Уже создана группа, разрабатывающая оборудование для глобальных сетей, в основном маршрутизирующие продукты. Первым шагом будет решение проблемы доступа к ISDN. Здесь нет ISDN, но в Европе и Японии рынок большой, и мы выйдем на него к концу года.

Но пока мы не собираемся бороться на рынке продукции высокого уровня. Мы начнем с малого и среднего бизнеса.

LAN: Известно, что в последнее время произошла реорганизация управления компанией в Европе. В чем суть этих преобразований?

Майзенбург: Да, действительно, мы поменяли структуру управления в Европе. У нас больше нет главного менеджера, а есть Совет директоров: четыре отвечают за основные территории, о которых я уже говорил, один - за рынок телекоммуникаций и один - за маркетинг продуктов. Мне выпало на долю возглавить наш Совет. Причина же перемен в следующем: последние 18 месяцев за Европу отвечал генеральный менеджер из Америки. Вы знаете, американцы любят диктовать другим, что надо делать, и мы оказались в ситуации, когда надо было применять американскую маркетинговую программу к Европе. Само собою, она не работала. Европа - это 30-40 разных стран со своими традициями и культурой. Нам было трудно уговорить американцев, пока мы не поговорили с президентом и основателем компании Такайоши Ошима. Он побывал в разных регионах мира и наконец принял решение. Ошима сказал: "Хорошо, у нас будет Европейский совет, и его члены получат большую независимость, поскольку они знают, что происходит на их рынках". Даже внутри моего региона Швейцария заметно отличается от Германии, не говоря уже о России. Поэтому мы организовали совет и решаем, какую маркетинговую политику вести в конкретной стране, как проводить рекламные кампании. Это не клуб, это действительно рабочий орган.

Мы также реорганизовали европейский центр обслуживания клиентов: теперь все отгрузки будут проводиться из Амстердама, что должно ускорить процесс замены неисправных продуктов. Это работает по всей Европе, включая Россию. Здесь в роли центра обслуживания выступает "АйТи".

Все продукты (как наши, так и наших конкурентов) основаны на международных стандартах. За исключением некоторых особенностей, у них одинаковая функциональность, одинаковое качество и цены в целом продиктованы рынком. Где мы можем добиться явного превосходства над конкурентами? Только в сервисе. Мы стараемся предоставить лучший сервис, чтобы клиентам было исключительно легко работать с нами.

LAN: А есть ли специальная ценовая политика для России?

Майзенбург: Да, мы только что закончили работу над специальным прайс-листом для России. На некоторые продукты цены не будут заметно отличаться, например, от немецких. А вот, скажем, сетевые адаптеры мы собираемся продавать намного дешевле. То же самое и с неуправляемыми концентраторами, которые будут очень дешевыми, дешевле тайваньских, но зато с большой гарантией. Короче, цены будут очень агрессивными.

Мы вообще стараемся иметь один уровень цен по всему миру, чтобы пресечь "серый" ввоз. Мы хотим, чтобы российские предприниматели вели бизнес с нами, а не своими бывшими соотечественниками в Америке. Здесь другой рынок, и мы, в отличие от американцев, это учитываем. Европейцам легче, но все равно проходит какое-то время. Даже большие компании имеют проблемы на российском рынке - они привыкли к успеху и не сразу переучиваются. Но я полон оптимизма. То, что я открываю здесь офис, - доказательство моей веры в этот рынок.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями