Андрей Тихонов: «Реализация корпоративной стратегии зависит от региональных особенностей»

В России компания Samsung долгое время была известна преимущественно как производитель бытовой электроники и компьютерной техники для розничного рынка. Однако в остальном мире корпоративное направление составляет сегодня существенную часть ее бизнеса. Для развития этой составляющей в России в начале 2013 года компания объявила о создании подразделения Enterprise Business Team (см. «Корпоративные амбиции Samsung», Computerworld Россия, № 06, 2013). На недавнем форуме Enterprise Samsung Forum глава корпоративного подразделения Андрей Тихонов рассказал о результатах первого года работы и планах своей структуры.

Почему в Samsung решили выйти на корпоративный рынок России сейчас, в не самые лучшие времена для экономики?

Накопилась критическая масса продуктов и решений на их основе. Это в первую очередь профессиональные панели и дисплеи, все то, что объединяется термином Digital Signage, принтерная линейка. Способствовал принятию решения и быстрый рост корпоративной мобильности.

Поэтому год с небольшим назад, в январе 2013 года, было принято решение выйти на корпоративный рынок. В феврале мы объявили о создании Enterprise Business Team. Весной провели форум по корпоративной мобильности, где объявили о наших планах, в частности о том, что намерены занять лидирующую позицию в этом сегменте. Далее, в течение года, мы участвовали во многих мероприятиях, инициировали создание в составе АПКИТ комитета по корпоративной мобильности, провели несколько отраслевых конференций и турне по регионам. Также мы участвовали в закрытом мероприятии по информационной безопасности совместно с НИИ систем обеспечения комплексной безопасности.

За год мы донесли до всех, что Samsung выходит на корпоративный рынок, об этом узнали все ключевые игроки, вся наша партнерская система.

О партнерской системе. У вас их фактически три, потому что фактически есть три группы продуктов: принтеры, мобильность и Digital Signage, это довольно разные направления, получается, вам надо наступать тремя колоннами?

С одной стороны, да — это разные группы продуктов, для их продвижения требуются эксперты в разных областях. С другой — дистрибьюторы и интеграторы для корпоративных групп продуктов одни и те же. И мы занимаемся в некотором смысле консолидацией канала, чтобы наши партнеры могли получать все, что им надо, от одного и того же дистрибьютора. А клиенты — все необходимые решения от одного интегратора из числа наших партнеров.

А нет чувства, что вы опоздали? К примеру, корпоративными решениями в области печати занимаются не первый год все крупные вендоры, корпоративная мобильность — горячая тема уже пару лет…

Если говорить про корпоративную мобильность, то мы первые из вендоров, кто так явно обозначил интерес к этому направлению.

А по принтерам?

По принтерам нужно сказать, что бизнес-модель меняется. Мы традиционно имели очень сильную позицию в розничном сегменте, сейчас развиваем продажи корпоративным пользователям. Надо учитывать, что бизнес-модель поставки печатных устройств сама по себе сильно изменилась и все больше уходит в сторону сервиса. Однако некоторые вендоры выходят с предложениями на заказчика, а мы развиваем бизнес в области печатных сервисов с помощью партнеров.

Сразу скажу и про Digital Signage — здесь у нас 50% рынка, поэтому мы точно на него не опоздали. Это скорее все остальные на него опоздали.

Но все-таки относительно принтеров — все крупные вендоры занимаются услугами в области печати достаточно давно. У них есть предустановленная база, большое количество партнеров, истории успеха…

Не буду с этим спорить, скажу только, что для нас это рынок с большим потенциалом роста. Мы очень сильны на розничном сегменте, а на корпоративном будем применять новые бизнес-модели.

Новые по сравнению со своей же бизнес-моделью в рознице или по сравнению с чужими бизнес-моделями?

По сравнению с нашей же бизнес-моделью, которая раньше существовала для B2B. Мы будем не просто продавать принтеры, хотя, разумеется, продолжим это делать, но также станем работать с ключевыми партнерами над созданием принтерных сервисов.

Что именно подразумевается под сервисами?

Это аутсорсинг фактически. Когда заказчик платит, условно говоря, за печатную копию.

У нас есть для этого собственные решения. И мне кажется, что мы со своими предложениями выходим очень вовремя, потому что я в принципе наблюдаю весьма сильную тенденцию смены доминирующей бизнес-модели в сторону облака.

Соответственно заказчики должны обеспечить работу своей облачной инфраструктуры на мобильной платформе. И чем удобнее будет это устройство, тем больше будет туда выноситься. Остановить эту тенденцию нельзя, поэтому мы собираемся ее возглавить.

Можно уже подвести какие-то итоги года развития нового направления?

Можно сказать, что за год мы добились хороших показателей, нами достигнут очень значительный результат — более чем двукратный рост по обороту.

На ближайший год какие планы?

Мы будем усиливать это направление. За год мы набрали очень сильную команду, члены которой ранее работали у крупнейших вендоров, знают корпоративный рынок. Текущий год — это год решений, мы начнем организовывать вокруг себя экосистему на базе решений, именно они определяют «корпоративный облик» товаров, поскольку технологически продукты для B2B и B2C близки. Но B2B-продукты надо правильно «завернуть» и доставить правильным образом.

Насколько важно B2B-направление для Samsung?

Это приоритет компании во всем мире. Реализация корпоративной стратегии зависит от региональных особенностей, штаб-квартира делегирует на места большой объем полномочий — именно для учета национальной специфики, например в области сертификации, в отношении требований регуляторов. Мы этим сейчас активно занимаемся, получаем необходимые сертификаты на соответствие требованиям к средствам криптографической защиты информации ФСБ.

В «большом» Samsung есть еще какие-то корпоративные направления, которые могут появиться у нас?

Мы будем развивать сети четвертого поколения, первые уже созданы в рамках контракта с МТС. Еще одно направление — системы кондиционирования зданий. Далее — устройства с Chrome OS, хромбуки. С ними, правда, есть проблема, я понимаю, как они будут продаваться в образовательный сектор или малым и средним предприятиям. Но пока не могу себе представить, как эти устройства пойдут на корпоративный рынок, особенно после откровений Сноудена; очень сомневаюсь, что их тут же примут на вооружение, условно говоря, в «Газпроме».

На самом деле портфель у компании огромен. Есть еще предложения от принадлежащих Samsung фирм, которые производят чисто корпоративные товары: видеокамеры, охранные системы, ситуационные центры и многое другое. Также мы в 2013 году много работали над продвижением наших решений для школы, Samsung Smart School.

А в целом широту предложения созданной за год экосистемы, которая включает не только наши собственные продукты, но и разработанные на их базе решения партнеров, можно было увидеть на нашем форуме. На нем мы представили решения как в разрезе основных вертикальных сегментов рынка, так и в разрезе используемых технологий.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF