Марина Никитина
МАРИНА НИКИТИНА представляет итоги года Treolan

В конце октября компания Treolan провела во французском Довилле дилерскую конференцию. Основная часть деловой программы была посвящена особенностям взаимодействия с различными категориями заказчиков — государственных, «окологосударственных», крупных, малых и средних. Тонкости работы с первыми двумя категориями обсуждаются достаточно редко, а потому разбор изменений в законодательстве вызвал большой интерес.

В 2011 году, как отметила Марина Никитина, директор Treolan по развитию бизнеса, оборот вырос на 35%, количество партнеров — на 14%. К концу текущего года, полагают в компании, их число превысит 2,5 тыс.

Одним из средств привлечения и удержания дилеров в Treolan являются услуги, уровень оказания которых, как утверждают сотрудники дистрибьютора, одинаков и в Москве, и в регионах. Наиболее востребованные сервисы этого года связаны с доставкой — соответственно дистрибьютор снизил требования по объему груза для доставки заказчику, повысил размер компенсации для дальних регионов, увеличил число льготных дней для региональных доставок. Наименее востребована компенсация обучения.

Одним из важнейших событий года стала сделка с группой компаний «Пирит», в результате которой ее дистрибьюторский бизнес вошел в ЛАНИТ. В ходе интеграции «Пирита» с Treolan была скорректирована стратегия в области дистрибуции группы ЛАНИТ в целом. Treolan сконцентрируется на поставках в корпоративный сектор и SMB, DiHouse — на рознице, Comptek — на телекоммуникационном и сетевом сегментах. Соответственно работа с федеральной розницей по «пользовательским» продуктам ASUS и НР Pavillion досталась DiHouse, а в корпоративный сектор их будет продвигать Treolan. В свою очередь партнеры DiHouse могут при необходимости закупить товары из портфеля Treolan и Comptek.

Государство — это заказ

Те, кого условно называют госзаказчиками, делятся на две категории. Первая — это собственно госзаказчики, порядок закупок которыми определяется Федеральным законом № 94 «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд». О том, что изменится в работе с госструктурами предположительно с начала 2014 года, рассказал Андрей Храмкин, директор Института госзакупок Российского государственного торгово-экономического университета.

Федеральный закон № 223 действует в отношении второй категории заказчиков. Это госкорпорации, госкомпании; естественные монополии; организации, осуществляющие регулируемые виды деятельности, в отношении которых производится регулирование цен; государственные и муниципальные унитарные предприятия, автономные учреждения; хозяйствующие субъекты, в чьем уставном капитале доля участия РФ, субъекта РФ, муниципальных образований в совокупности превышает 50%, их «дочки» и «внучки».

ФЗ-94 накладывает на госзаказчика ряд ограничений. Например, нельзя задавать «жесткие технические требования» (в том числе требовать от поставщика доказательств, что его продукция соответствует заявленным параметрам) или ставить условием наличие авторизованных сервисных центров, которые возьмутся за ремонт поставляемой продукции.

Но самая большая проблема в том, что закон регулирует лишь один этап — закупку, да и то, по большому счету, лишь по одному параметру — цене. Что в случае закупок сколько-нибудь сложного оборудования может вызвать и вызывает немалые злоупотребления. Все другие этапы «потребления ИТ» остаются и вовсе вне зоны действия ФЗ-94.

Федеральный закон «О федеральной контрактной системе в сфере закупок товаров, работ и услуг», принятый Госдумой в первом чтении в июне, должен будет помочь решить все эти и многие другие вопросы. Он будет описывать все этапы — прогнозирование и планирование нужд государственных и муниципальных заказчиков, осуществление закупок, наблюдение за ходом выполнения контрактом, оценку результатов его исполнения.

В частности, в законе о ФКС прописана защита от демпинга — заявка будет отклонена, если цена снижена более чем на 25% начальной максимальной цены контракта и при этом отсутствуют расчет предлагаемой цены контракта и гарантийное письмо от производителя или иной документ в качестве обоснования предлагаемой цены контракта.

Появилось и право на одностороннее расторжение контракта — как заказчиком, так и поставщиком — в случае нарушения второй стороной своих обязательств, в том числе и однократного.

В новом законе, по крайней мере в нынешнем варианте, тоже есть узкие места. Например, согласно статье 4, право осуществлять контроль над процессом закупок и оспаривать их результаты дается весьма широкому кругу лиц — «общественным объединениям и объединениям юридических лиц». Это может застопорить систему: сейчас, чтобы оспаривать итоги торгов, надо хотя бы принимать в них участие.

В отличие от уходящего ФЗ-94, закон ФЗ-223 только вступает в силу. Часть компаний (например, гос­корпорации) руководствуются им с 1 января; для тех же, чьи тарифы регулируются государством, он станет обязательным в 2013 году, для муниципальных структур — в 2014-м.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF